【2013市场营销课堂】《朱一凡：个性化定制类服务渐成趋势》

徐老师

【2013市场营销课堂】

《朱一凡：个性化定制类服务渐成趋势》




埃沃寰球定制联合创始人朱一凡。

　　以下为演讲实录：
　　朱一凡：非常感谢冯博士，其实我也觉得刚才姚总讲得非常好，我都想再多听一会儿，虽然他时间的确有限。但是至少有一点我是特别赞同的，他讲了一点我想大家都听进去了。他说，谁抓住了80后这个消费主体，谁就是未来在市场竞争中立于不败之地的王者。我特别赞同，因为我们就是几个80后包括我自己在内的大学同学创立的一个公司。其实我是来这里学习的。这是一个营销领袖年会，是讲营销的事情，我听了很多3.0等各方面的知识。我出身于会计师，我是一个财务人员，我的专长是资本运作，我的另外一个伙伴是专长于营销方面的，但是因为他今天还在国外，应该今晚才回到国内，所以当大会给我两个主题的时候我就毫无疑问地选了后者，就是讲商业模式，或者我有必要简单介绍一下埃沃定制。其实埃沃定制是我们几个大学的朋友、几个80后的年轻人创办的一个定位于中高端的男性消费者的服饰定制的品牌。
　　您可以看到，我今天身上穿的所有的东西，从鞋袜、西装、衬衣、领带、袖扣和配饰都是我们自己的产品。其实，定制服装，严格意义上讲不是新商业模式。从一百多年前，甚至几个世纪以前，在座的很多人可能年纪都比我大一些，您小时候可能都是找裁缝做衣服，那个时候还没有品牌，但是随着整个的制衣工业，整个的流水工业不停向前发展，整个规模化的生产能力越来越大的时候，整个消费市场开始被那种大批量的成衣的产品覆盖。等一下我会讲到，其实今天为什么会有一个这样新的商业模式？所谓新的商业模式，我想其实是新瓶装旧酒，对埃沃定制，对于我们自己所处的这个细分市场而言。回头来再去做一个量身定制的服饰品牌，其实来自两方面的双重压力，其实所有的商业模式不是自己天才去想出来的，很多事情是内忧外患逼出来的。
　　我在这里分享两个方面：第一，是从我们的顾客来讲。我们看到一位非常茫然的顾客，当然这是我们随便选的一张照片，这不是在我们店里的，这应该是一个很知名的奢侈品的女包，这是一位非常茫然的顾客。你经常会在商场里面看到这样的消费者，无论男性女性或者任何年龄任何阶层任何收入状况等，他们面对很多成衣、很多标志化的成品服饰展品，却非常困惑，不知道从哪儿下手。右边这张照片，我们说产业环境日趋恶化，根据我刚刚听到的，这里好像来自制衣行业服装行业的不多，其实整个服装行业的产业环境在中国大陆是在日趋恶化的趋势里面，等一下我会有一些更详细的数据跟大家分享。由于有这样两方面的压力，导致一个定制化的个性化的商业模式就开始在这里应运而生。具体我分开两方面跟大家分享。
　　首先，是顾客需求方面。刚才姚总在讲到慕思寝具的时候，也在不断强调几个词“个性化”“量身定制”，这样的词在不同的商业领域，在不同的细分市场被越来越多的商业领袖提到，这也反映了我们今天中国大陆的消费者一个主流的消费趋势就是个性化。这里我有一个简单的图给大家看，这是讲电子商务的。我们埃沃定制有线上线下的销售渠道。我想，无论是电子商务还是线下实体门店的销售，其实消费者的消费趋势是面临一个趋同的变化的。那就是，第一代人，尤其是在网上的时候大家是去买便宜的东西，非常简单，你在商场要货比三家就得跑五层楼，得瘦一两斤，满头大汗，还不一定能比得全，第一代的电子商务就是，在网上买便宜，可以货比三家，非常简单地找到最便宜的。第二代是买方便，就是我想要这个东西，但是这个东西不一定我的门口有渠道，甚至即使在我的门口有渠道我也懒得下这个楼，我得买得方便，让他送上来送到我家门口。现在有京东这样的上午下订单下午就送到的物流配送系统等等。但是到了第三代，从现在开始已经看到了苗头，就是未来若干年内第三代的整个电子商务的消费倾向将会是买个性，那就是到底我自己想要什么东西，我想要的东西，是不是这个市场上每个人都在穿着都在使用的东西，还是说那些东西有我个人的烙印有我个人的标志有我个人的意念在里面。
　　这个话其实不是我总结的，我看到尚品宅配的李总经理在，我想曾鸣这个人，李总经理应该跟我一样熟悉，这个人是阿里巴巴[微博]的“总参谋长”，马云[微博]喜欢把他们集团弄得像个部队一样，他们叫“总参谋长”，这是长江商学院的创办人之一曾鸣教授。他说，未来的商业模式，是以消费者为中心也叫C2B的大规模定制的模式，至少不是现在的B2C。这里提到三个方面：个性化的营销；柔性化的生产，所谓柔性化的生产就是按照客户的需求去生产；社会化的物流。以这三个为支柱搭建成的消费者的驱动，这才是电子商务的未来。我这是抛砖引玉，等一会儿我们有一个对话，尚品宅配的李总也会在。我注意到曾鸣教授2011年、2012年这两年来反复提到C2B的概念，在全国找代表性的标杆性的企业的时候，至少在广州附近，基本上来广州，他肯定是上午先去尚品宅配，在您那儿吃完中午饭，下午就到我这里来了，所以我每次都非常清楚，我说，您又从尚品宅配李总那儿过来是吧，他说对对对。基本上是这样一个情况。他们投入的资源包括人力物力以及精力非常多，去研究这整个消费趋势的变化。我想，这代表了至少我自己个人以及我们的团队都认同的一个声音。
　　回到第二个方面，刚才我提到消费者的需求个性化开始将会成为主流。第二方面是我们的产业环境，我刚才讲了产业环境日趋恶化。这是我个人的新浪微博，我在新浪微博登录上随便在搜索栏里搜索了一下关键字，就是“服装”“高库存”这两个词，中间用空格隔开了。你会看到不同的信息，官方的微博也好，不同的研究机构的信息也好，在网络上的信息会有很多关于中国的服装行业的高库存，我想，大家如果了解这个市场的话，在过去一年应该听到很多类似这样的数据或声音，给整个产业环境带来非常大的压力。这是2012年的数字，整个库存的价格总量早已经超过了3万亿，而且还在以每年超过5%的增速继续扩大。今天我们的赞助媒体是和讯网，我就是在和讯网上看到，截至2012年3季度末，服装行业有33家上市公司存货总额高达455亿，当然昨天晚上以雅戈尔(7.75,0.00,0.00%)为首的“老大”“大哥”的董秘就跳出来辟谣了，说我们这200多亿里面其实有绝大部分是房地产业，也就是说他们现在开始涉足其他的领域了，应该这200多亿是房地产的开发成本的存货——其实用我们会计核算的角度来说就是这样，而真正的服装的存货他说“我们只有17亿”。即使是17亿，雅戈尔的自营门店在中国差不多有2600家，大家可以拿着手机除一除，17亿除以2600家，算每1家里面有多少。加上他所有的投入，平均是超过65万以上的单店的存货。这是一个非常可怕的数字。
　　而且，我刚才提过，我是一个会计师，我经常看一些关键性的数据。有几个关键的业务指标，对服装行业最关键的是存货周转率，在雅戈尔公布的2012年第三季度末的年报上面，因为全年年报还没有出来，到第三季度9月底的年报，他们的存货周转率，如果我没有记错，应该是0.23—0.28，这是非常可怕的一个数字，就是低得惊人的一个数字。哪怕在所有的上市的服装企业里面拉平均这个数，也是只有二点几。那么二点几的数字意味着什么？意味着一年所有的存货最多只能周转两次，整个存货周转周期有接近180天，这对我们整个的产业环境来讲是非常恶化的。大家看到，从今年年初开始，很多的服装开始打折，我甚至都不好意思说出那些运动服装的大家耳熟能详的品牌比如特步啊匹克啊，还有李宁，这都已经更是重灾区了。整个产业环境是非常恶化的。
　　那么结合这两块，一是从消费者的个性化的需求，二是从产业环境的高库存恶化的环境的趋势来看，我不知道有多少人真正去看“十二五”规划纲要，我们一般只关心跟自己相关的东西，“十二五”第三篇转型升级里提到，要用新技术新材料新工艺新装备去改造提升传统产业，而服装，在衣食住行中，衣是第一，它是一个传统得不能再传统的行业。没人光着出来，都得穿。那么我们用什么样的方法去改进它，做到所谓腾笼换鸟、转型升级？首先是照顾客户的感受，我们体现给客户的价值就是个性化的定制，你穿着所选用的服饰，是根据你自己的尺寸，根据你自己的意念，比如你喜欢什么样的领口、袖口，什么样的面料，什么样的搭配，什么样的扣子，甚至你的衬衣里面从上面数下来第三颗扣子要求跟其他的扣子不一样，这个我们也可以做到。你要求在你的衣服上面什么地方用什么样的边线，你要求在宴会场合穿着的衣服上镶上水晶我们也可以做到。这是个性化定制体现给我们客户的价值。

　　刚才有一个人问我们是否定位为高端人群，其实我们是定位于中高端人群，严格意义上讲是中端消费，是以一个适合的价格提供给我们的消费者、我们的客户。回到产业角度，由于是定制的模式，所以我们是接到消费者订单，然后再去按需定制，再去生产，就是从传统的服装行业我先把这一万件版打出来，大、中、小码各三百件放到店铺去卖，卖不完的存货我们把它××掉。掉过来的这个模式，我们是以销去定产，所以形成消费者订单我再去按需定制，然后再交付给消费者。而且这里面，在我接到消费者订单的第一时间也就是第一步骤，我已经先收款，还是回到会计师的角度，从企业经营的现金流来讲，我想各位老板也对这个事情非常喜欢，因为你先把钱装在自己的兜里，然后再交付产品给你的客户。
    我们请专业调研机构帮我们做了专业的调研数据，在我们调研到的消费者里面，有83%的消费者希望体验定制产品服务，当然是指服装类的；72%的我们现有的埃沃客户是在过往从来没有尝试过任何服装定制的产品和服务的，也就是说这72%的客户是从我们现有的成衣的市场里面抢过来的。我们的老客户回头率、用户黏度达到65%以上，这是一个相对来讲黏度比较高的，在行业里面这个数据应该是比较优良的数据。存货周转率这是一个我在这里不能透露的数字，所以我打了两个“？”，我刚才说了我们这个行业的存活周转率可能是2左右，由于我们是这个定制的模式，所以我们存货的周转率跟它不是在一个数量级别上的数字，我不方便在这里具体透露，比它那个要高很多倍。所以，我相信这是一个全新的消费时代，也至少是未来5年热门的消费趋势，就是个性化的定制类服务。最后，非常感谢大家听我的分享。谢谢大家！

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【报名地址】
哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育
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□ 咨询教师：王海涛

【学费缴纳方式】(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)（如柜台办理请携带本人身份证到银行办理）

方式一	学校地址	邮寄地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室 邮政编码：150020 收件人：王海涛
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