【网络营销】怎样使用网络营销这把利器

徐老师

怎样使用网络营销这把利器1　1网络营销，你准备好了吗目前，全世界几乎各行各业的公司都建立了自己的网站，并不断向网络营销发展。随着电子商务软、硬件环境的建立和完善，电子商务相关政策和法规相继出台，电子商务市场逐步规范，因此，越来越多的企业已经尝到了电子商务和网络营销的甜头。尽管网络营销作为新生的营销方式受到业界的广泛关注，但许多企业对其还停留在一知半解，甚至是完全不懂的状态。因此，目前网络营销人才需求缺口很大。1　1　1哪些人适合做网络营销借助互联网这个平台，越来越多的企业开始寻求专业网络营销人才来进行企业宣传和产品推广。企业一旦有优秀的网络营销人才参与进来，就不但能让企业少走弯路，而且还会事半功倍，使企业在网络营销这场没有硝烟的战争中取得优势!因此，网络营销人才对一个企业来说就显得十分重要。某企业网站建成后不到一个月，公司就通过网络营销的方式接到了一笔大单，后因公司生产已排到次年的2月份，安排不了而作罢。对一个企业来说，在网站建成不到一个月的时间就起到如此良好的效果，应该说是一件非常值得庆幸的事。可惜事隔不久，该公司的网络营销师跳槽去了另一家企业发展，这家公司的网络营销部门就此悬空，业务也大不如前。所以说网站只是一个平台，只有把这个平台很好地利用起来才能产生良好的效果，而其中起重大作用的是网站的网络营销人员。网络营销是一个很受欢迎的行业，但是并不是所有的人都适合做网络营销。那么什么人适合做网络营销呢？一般而言，适合做网络营销的人应具有以下优点：1　心态稳定“稳定压倒一切”，这句话一点也不夸张。有些网络营销人员的心态不稳定，销售业绩好的时候万分高兴；销售情况不好时，情绪就一落千丈，心态也变得很消沉，这时往往干什么都不顺。如果心态随着销量变化，就容易产生恶性循环。因此，做网络营销的人员就要提高自己的“情商”， 要学会从积极的一面去看问题，改变消极态度。只有控制心态波动，才能加强行为稳定性。一旦心态经常处于不稳定状态，行为自然随之波动，也就不能保证销售业绩的持续稳定。2　耐性和毅力        企业网络营销是由非常多的琐碎而且重复的环节组成的，缺乏耐性和毅力的人很难长期坚持下去，而使企业网络营销效果大打折扣。优秀的网络营销需要掌握的知识和技术包括且不限于：市场营销方法和策略，网页设计和制作，UED，邮件营销，广告学和平面设计，信息管理与数据挖掘，擅用搜索引擎、SNS、B2B等平台，甚至还要懂心理学、价格策略、语言学和文案策划等，最重要的当然还是要熟知所推广的产品。3　虚心目前，很多企业都有网络营销人员，这些人员有很多是刚从相关电子商务专业毕业的学生，有的是对网络营销有点了解。所以在培训课上，一些人有时就会显得有点不耐烦。他们以为优秀的网络营销策略就一定是亘古绝今的伟大创意，却不认为是由一些不起眼的小细节一环一环构成的。他们也许忘了，再好的仪器也是由一个个精密的小螺丝、小零件构成。就如邮件营销，有些人就认为不过发发邮件而已，并没有什么好学习的，甚至有很多人理解为群发邮件。如何用邮件开拓新客户？如何用邮件来维护客户关系？如何用邮件来宣传新产品？如何用邮件来维护员工情感和忠诚？如此等等，即便一个小小的课题，也可以衍生出非常广泛的知识和学问。因此，网络营销人员须时刻保持一颗虚心进取的心。4　韧性目前，网络营销竞争很激烈，一不小心就被对手打得措手不及。一些网络营销人员遇到销售失败时，往往不愿意从自身找原因，而是怨天尤人：一怨公司，二怨产品，三怨政策，四怨市场，五怨经销商，就是不怨自己。如果一个销售失败者若只会将问题归结于外部，不懂得检讨自己，自然不可能看清自身问题，也就不会取得进步。因此，做网络营销遇到问题时，要先学会从自身找原因，把问题找出来，自己动脑筋想办法，找出应对之策。所以说，做网络营销要有一定的韧性，遇到问题时，应首先自省，把问题找出来，动脑筋想办法，找出应对之策，面对失败能够鼓起勇气从头再来！1　1　2哪些企业适合做网络营销随着互联网技术、计算机技术的迅速发展，电子商务作为网络经济的核心已经成为全球新的经济增长点。很多企业在电子商务的浪潮中盲目追随，也有部分企业对新兴的网络经济漠不关心，继续走传统的经营模式。那么，哪些企业适合做网络营销呢？首先，要看产品结构，比如产品的属性、用途、质量、价格等都是影响产品本身适合不适合做网络营销的基本条件。产品结构决定了市场范围，同时也是决定了企业到底能不能做网络营销的最根本原因。比如大的生产企业存在产品结构优势很适合做网络营销，还有就是电子产品、工业品、化工用品、地方特色等商品也适合做网络营销。其次，就是要看产品市场范围，也就是用户群体分布的地域性。如果产品的用户只分布在固定的一条街、一个社区，这样的产品就不适合做网络营销。如果产品的用户遍布整个城市、地区甚至几个省的话，那便可以优先发展网络营销。最后，还要看企业对互联网的意识和对网络营销投入的成本。很大一部分企业是产品决定了它们对互联网的意识，但有没有做网络营销的动机也很重要。有了网络营销的动机和意识是远远不够的，想要在网络营销中为企业赢利，还需企业对网络营销持续性投入，加强对网络营销人才的储备，这样才能见效。网络营销周期可能很长，一些企业在短时间内看不到效益，就停止网上的推广宣传，这样也是做不好网络营销的。1　1　3哪些产品适合做网络营销互联网的B2C型电子商务，是一种特殊的流通模式。它因交易成本低，效率高，回应顾客速度快，消费者搜索范围广，供需双方互动程度深等优点，对传统的流通模式构成了一定程度的替代。2004年，以盛大为代表的国内一些著名B2C企业在美国纳斯达克接踵上市，并大受海外资本市场的欢迎，从一个侧面昭示着这种模式的广阔前景——仅仅中国市场数以亿计的庞大消费群这一因素，就足以让人充分乐观。盛大等企业一夜崛起的神话，让许多创业者心潮澎湃。在互联网上创建一个具有成长性以及专有性（换一个角度，就是进入壁垒）的商业模式，是多少后来者的憧憬和追求！欲成就这样一番事业，不可回避的最基本的问题是：哪些产品适合在网上销售？更准确地说，产品具有哪些特征便于采取电子商务模式？准确地说，所有产品都可以在网上卖，这里的“适合”隐含着“更加”的比较之义。适合网上销售产品通常具有6种重要特征，它们往往是电子商务的必要条件。有些产品多种特征集于一身，有的则只有一两种属性。1　产品为信息化形态文字、符号、图形、影像、声音……这些表现为信息形态，可以用数字信号进行存储、流传的产品，天然地和互联网融合在一起。可以这样说，信息的传播、流动是互联网的基本功能和生命源头，出售信息、提供信息服务则成了互联网上最基本、最常见的商业模式。目前，比较成熟的网上销售商，包括新闻、搜索引擎等门户网站，游戏、电影、音乐等娱乐网站，网上图书馆、图片、电子图书、教育培训等知识、信息服务网站，以及航空酒店订票、证券交易网站等。就国内而言，这些网站涉足的业务领域大都属于方兴未艾的初级阶段。互联网的出现和广泛应用，从根本上改变了信息化产品的载体、介质以及制造、销售、使用方式。但另一问题也相伴而生，在信息传播、复制效率指数级提升的网络时代，某些信息化产品的商业权利应如何保障？这一问题不解决，其收入模式缺乏坚实的基础。沿用传统的知识产权保护制度，一方面力不从心，无操作可能；另一方面似乎不利于整体的社会进步。网络赢利的前景如何，有待于在实践中摸索。2　产品的内部品种极为丰富有些产品如图书、音像制品，内部品种繁多，传统的商业形态无法全部罗列或展示穷尽。国内数百家出版社，一年出版新书近20万种，有哪一个传统书店可以全部上架？书店是有经济意义上的空间边界的；由于大部分图书品种购买者寥寥，因此面积过大，空间效率必低。再以音乐唱碟为例，若有一个古典音乐发烧友喜欢贝多芬《第九交响乐》的特殊版本——“四人帮”倒台后李德伦指挥的中央乐团首场复排演出，这张碟你从哪家音像店可以买到？而互联网则几乎提供了信息展示的无限可能，且兼有搜索、查询的极高效率。因此，图书、音像制品等品种浩繁的产品，是电子商务的天然宠儿。3　产品的需求者为小众群体，且分布分散有些产品在一定的区域范围内，只有零星的少数消费者；由于有效需求量稀少，传统的商业形态除了特定的专卖店，通常是不会出售它们的。比如，用于大海深处钓鱼的海竿、游子们酷爱的家乡风味等。互联网将分散在各地的零散消费者聚合起来，形成有一定规模的虚拟性消费群体，向他们提供传统商场不多见的“另类”“边缘”“补缺”“差异化”产品。这使我们所处的商品市场更加丰富、更加人性化、更加富有情趣。4　产品的个性化需求明显，且需与消费者有深入的沟通和互动戴尔当年创立网上销售个人电脑的营销模式时，其思考点之一就是个人电脑存在着个性化需求，通过互联网平台可以获取消费者的个性化需求信息。像时装、家具、家庭装修以及一些文具、日用品，几乎一人一种口味、一人一种爱好，借助于网络供需双方可以充分、详尽地沟通交流，真正的营销导向型运作——柔性地按需供货也由此实现。5　产品的传统销售方式成本较高说起珠宝钻石、时装名表，人们首先想到的是“昂贵”。其实，这些产品之所以价格高企，很大程度上是由于传统业态销售成本高、效率低。气派华贵的专卖店或专区、专框，美轮美奂的装修布置，漂亮文雅的销售人员，无不推高销售的费用；但销售的效率却较低——试想，名贵项链、钻戒能出现购者汹涌的场面吗？可能性不是没有但概率是比较小的。效率低反过来又抬高了产品的价格：大量的销售成本摊到了少数购买者头上。网上销售消解了有形的卖场，大幅度降低销售成本，从而可以让利于消费者（也刺激了需求），与传统业态相比有了一定的竞争优势。6　产品的物理形态适合于物流配送众所周知，物流配送是电子商务的支撑，而B2C对物流配送的要求更高（定点定时，送货上门；有时还需订购者本人签收）。产品的形状、体积、结构、质地，对物流配送的难易程度、费用高低发生着作用，从而影响它们与电子商务的契合。对此，无须多做解释。1　2建立网络品牌网络品牌的形成是所有网络营销行为的综合体现，而且是长时间作用的体现。1　2　1什么是网络品牌网络品牌主要指企业注册的中文域名和通用网址与企业名称、商标一起构成企业的名牌，是一种无形资产。广义的网络品牌是指：“一个企业、个人或者组织在网络上建立的一切美好产品或者服务，在人们心目中树立的形象就是网络品牌。”网络品牌有两个方面的含义：一是通过互联网手段建立起来的品牌；二是互联网对网下既有品牌的影响。两者对品牌建设和推广的方式和侧重点有所不同，但目标是一致的，都是为了企业整体形象的创建和提升。依据互联网而建立的网络品牌虽然处于萌芽阶段，但它的产生意义不仅彻底改变了传统的市场营销模式，而且为品牌经营和品牌资产管理提出了一系列新的课题。20世纪90年代，中国市场营销迎来了网络品牌时代。媒体分化无情地结束了昔日风光无限的电视广告的辉煌时代，与这一时代相对应的就是网络品牌的诞生，即基于互联网技术而推出的网络门户。虽然中国网络门户刚刚起步，远不像传统品牌那样历史悠久、知名度高、具有广泛的忠实客户，但它对中国品牌市场营销的进程具有里程碑的意义。网络品牌成为投资未来的一张牌，一开始建立网络品牌就是资产投入，因为基于网络而建立的品牌不依靠实际业绩而取得回报，而是通过投资市场聚集财富的。这一财富积累的方式完全打破了以往工业时代必须凭借实业或股市长期积累的模式，品牌成为迅速积累资本的手段，它借助了互联网经济重新进行了定义，它不再仅对企业和消费者有意义，现实的承诺变为长远投资的期待。某种程度上，网络品牌在网络上提供的服务几乎是免费的，用户使用和获得品牌的服务不再付费，这一点就从根本上区别于传统意义上的品牌存在的价值。网络品牌完全打破了传统品牌特别是产品品牌建立的模式。1　2　2做好企业网络品牌定位成功的网络品牌是针对网络的虚拟市场采取了成功的经营策略的结果，作为中国的中小企业，网络品牌的定位非常重要，我们可以从以下两个方面做好网络品牌的定位。1　定位网络品牌的目标客群对中小企业来说，企业的产品可能不会太多，因此可以通过分析企业的产品或服务的目标客群与网络用户的关联，得出企业的网络业务主要面向的网络用户，即网络目标客群范围。没有一个企业能向所有人提供全部的服务，因此，选出我们正在努力做的和能够做得最好的那部分，以最有效的方式提供给我们所选定的目标客群，这是最重要的。企业需要对自己所面对的网络客群进行筛选和定位，甚至确定对于企业业务来说，最主要的网络客群会是哪些，企业应该采取怎样的品牌策略与这部分客群建立和发展良好的关系。2　定位网络品牌的利益或价值在确定了网络品牌的目标客群之后，我们需要进一步分析，通过网络，我们能够向这些目标客户提供哪些有价值的信息或服务，这就是定位网络品牌利益的内容。我们的网络品牌需要有明确的消费者诉求或利益主张，并能够在第一时间向用户明确这种主张。一个有明确定位的网络品牌，能够让接触它的网络客户很快明白它能够带给他们的利益，这不仅能够节省用户的时间，也有助于用户深入了解品牌以及品牌所提供的服务。