【超级转帖】三年挣850万，你也可以复制！（真实创业故事连载）

徐老师

武汉，希尔顿大饭店会议室。集团正在召开上半年总结年会。大会议室里黑压压坐满了40多位高管。我夹杂在其中，努力适应着企业氛围。第一次跨入一家超大集团，一切感到异常新鲜，果然新鲜事情来了。老板开会来晚了，从包里随手抽出1万，甩在桌上，“开会迟到，自罚1万。立个规矩，以后谁开会迟到，都要自罚。人事部马一负责执行。马一，你再点点人数，把钱平分给大家。”
　　靠，生活中还真有“守株待兔”发生，老板是不是开会常迟到？上班第一天就开始额外创收？哇，看着桌上1万块，生活够美好。生活真美好？屁！长达5年任职期间，不仅只收到这一次区区200多块，而且以后还是咱往外掏钱。
　　
　　之所以集团会议安排在武汉，是老板想法。每年两次集团会议，都会安排在不同城市举行，一则为工作，二则为方便工作之余的旅游，放松高管心情，算福利政策，正巧，今年轮到武汉了。我对集团一切安排都感到新鲜，仿佛来到另外一个世界，叫人开眼。当然，光我开眼不够，人家也要对我另眼相看才公平，于是，会议进行中，该到我表现时间了。
　　
　　
　　未完待续中。。。。。
　　
　　呵呵，后面的新鲜事更多哦，希望热情捧场

徐老师

　出发前，我花费四天时间整理A集团广告，按照主席所提出的“提出问题——分析问题——解决问题”的方法，认真分析A集团广告当前存在的问题，找到需要整改的12个子项目，以及解决问题的方法。汇总后准备向老板详细汇报。
　　会议开到下午，人事部马总站起来说道：“下面我们介绍几位新到的老总。”新人们纷纷站起来简单进行了自我介绍。轮到我时，老板忽然开口说：“这位是我请来的雨总，第一次见面时，他提出集团当前广告存在的几个问题，大家可以听听。广告部的彭总，你要记录。”顺着老板视线，我看到了广告部的彭总。
　　
　　老彭可以说是我一生之敌！假设我们两人一直在A集团集团工作的话。老彭是学工民建出身，广告也是半路出家。他为人极为机敏，聪明异常，聪明到什么程度？一句话，我绝对甘拜下风。靠，老子就没见过同龄人中有聪明过他的人！
　　老彭在集团被老板倚为心腹，其安身立命有三大独门绝招，首先，他的聪明才智高人一筹，什么一点就通，举一反三的本事根本不在话下；其次，他善于察言观色，尤其是揣摩老板心思方面公司无出其右；最后，他脸皮极厚，他可以做到一分钟前还被老板痛骂着呢，一分钟后他还能笑着跟老板说：“老板，您又想到个法子，您看成不？”靠，对这类又有能力，又能拍马屁的人，哪个老板不喜欢？
　　
　　老板使他极为顺手，简直到了大会小会表扬不断的程度。客观评价他，老彭也是工作狂，忠于老板，为老板和企业广告做了很多有益工作，建树不凡，其能力毋庸置疑。从入职第一天开始，我们两人便从企划部斗到广告部，再从工程部斗到设计部，集团内四大总部的总监位置我们两人简直是轮流做。我是横跨广告与室内设计的高手，他是集广告与建筑设计的能手，靠，冤家路窄，我们两人能不玩命掐架吗？
　　老板喜欢在重要岗位上实施双轨制，帝王御人之术可以理解，两人互相牵制，互相督促。所以当老彭在工程部做老大，而我在广告部当老总时，时刻老彭都能顶替我，反之，我也能随时赶走他。好嘛，总有个狠角色在后面虎视眈眈，大家能不为老板玩命吗?我原来以为到企业上班，没那么辛苦呢，谁知道会更累！
　　
　　总之，他有他的优势，我有我的强项，综合起来不分伯仲。可以说五年职场争斗，我们互有胜败。只是结局不同，我为了爱情，可以抛弃来之不易的高管职务不要，面对老板许诺100万期权而不动心，潇洒走人。而他被调到销售总部当老大，因业绩不佳，被迫下岗，墙倒众人推，最后只得黯然离职

徐老师

　好，话题回来。靠，老子是初生牛犊不怕虎！咱掏出策划方案，就在大会议里，大声“朗读”起来。会议室里极安静，大家认真地听着，从余光中我发现，很多人从头到脚不住地打量自己。整整过了一个小时，没有人打断我说话，老板靠在大班椅上，微微闭眼，似乎也在思考中，老彭更是在本上记得飞快，而我，勇气可嘉，还在那里嘚啵嘚啵说着呢。
　　但我撰写的A集团广告整改方案，水平到底如何？我自己倒是颇为自信。
　　
　　几年来我和4A公司打了不少交道，我们在一起聊天，除了聊些趣闻乐事，个人爱好外，剩下的就是我有目的地跟他们学广告策划知识，我不断主动问他们最近都在做什么案子呀，进展如何呀，怎么解决困难呀，总之，今天明白点道理，明天学点知识，后天掌握点方法。日子一天天在过，水平当然也一天天在涨。
　　但水平是和能力是要通过实践来检验的。有一天周末，我约了一个本土广告公司的朋友去踢球，到了办公室，见他正愁眉不展地盯着电脑发呆。原来他们公司接了统一冰红茶河北省路演活动的策划和执行，他们第一次做的产品路演推广方案被客户毙掉了，现在正重新策划想方案。
　　
　　我朋友是公司客户总监，正巧策划总监的媳妇生孩子，请假几天回去照顾老婆，公司责成由他主持完成推广方案。我从桌上拿起第一稿，方案大意是组织青少年在广场上打统一冰红茶冠名的篮球赛，球场旁陈列产品和POP海报。很显然，方案是模仿人家的广告内容。
　　望着哥们焦躁情绪，我心里一动。时间不大，咱出招了：“哥们，组织篮球赛，创意好，打完篮球口渴难耐，痛饮冰红茶，能获得快乐、能量和爽心情，切合冰红茶产品特性。但康师傅冰红茶也能组织篮球赛啊，活动结束后，消费群还是无法区隔统一与康师傅冰红茶的不同。概括起来说，消费者知道冰红茶好，但不知道统一冰红茶更好。所以举办篮球赛与竞品之间无法形成有效差异化。”
　　
　　“那你说，该如何形成差异化？”
　　“活动成功与否，一方面要表现出冰红茶产品特性，另外一方面要跟统一公司名称有密切关联度，如此一来，消费者既记住了冰红茶好喝，更记住了统一品牌。”
　　“妈的，别罗嗦了，道理都懂，给点实际的出来！”哥们有些不耐烦了。
　　“我们可以举办多场选秀比赛。活动第一场举办‘情侣饮冰红茶形象统一赛’。邀请5对情侣在表演台上一字排开，要求他们喝冰红茶的动作要整齐划一，喝的速度要一致，达标获胜者重奖。台下观众爱看，台上情侣乐意表演，至少可以说情侣心有灵犀一线通不？动作和速度都要‘统一’，是不是暗合品牌名？跟康师傅没关联了吧？”
　　“好！哟，小样，还首先举办呢，快说其次举办啥？！”哥们边笑边骂。
　　
　　“其次举办‘饮统一冰红茶速度赛’。只有好喝的冰红茶，才能一口气喝完，该活动暗含统一冰红茶好喝这个概念！等观众看到选手们一个个争先恐后地抢着喝统一，是不是感觉自己也馋了，也想喝了?靠，等选手们比赛完，主持人再故意问：‘统一冰红茶好喝不？’为了得奖，谁敢说难喝二字？无形中通过普通人的口碑宣传，突出统一冰红茶的好口感，是不是杀伤力更大？”
　　
　　“最后，只邀请MM参与‘饮冰红茶姿势最佳赛’。走在大街上，我们经常能看到有人在喝冰红茶，但每人喝的姿势不同，美感也不同。举办该活动是有暗含统一冰红茶品质好的意味。产品品质不好，谁会用优雅姿势去享受饮品？靠，早就皱着眉头把产品扔了，所以这是一个带有心理暗示的活动。现场再配合摇滚音乐，大家边欣赏美女，边模仿其动作，边站台助威，台上台下的互动性更强。”
　　“好案子！”哥们重重拍了拍我肩膀。
　　
　　后来我告诉朋友，三个活动是从三个方面宣传统一冰红茶的不同特性，但最后都汇总到核心卖点上——最好喝的冰红茶。选秀赛完全符合统一公司“商业路演”的要求，台上有表演者在示范如何喝，怎么喝，难道还不够？
　　在每个商业区都可以举办选秀赛，从日冠军到周冠军再到月冠军，将冠军印在海报上，报纸、电视、广播、网络、现场再整合配套宣传，不断刺激不服气的挑战者，于是，这股喝统一冰红茶选秀赛的路演热潮就此推广开来。客户的目的达到了，有效的差异化形成了，品牌形象树立了，销量自然上升。
　　
　　这只是我入行两年后的策划水平，该方案受到客户不错评价，实践中也大获成功。后来，我把这套路改吧改吧，又用在A集团产品促销上，一样是路演成功典范。直到现在，除了蒙牛的《超级女生》路演活动外，我也没看见过其他产品的路演佳作，无非是请人唱首歌啦，跳支舞啦，说点游戏规则啦，大家大同小异。由此，我对自己的策划能力有信心。

徐老师

我整整阐述了一个半小时，当我说完方案后，印象极为深刻，会场上第一次响起热烈掌声，而且是老板带头鼓掌，足足持续了20秒！看得出，很多人是发自肺腑的。没办法，我的绝活总是不能叫我低调进公司。会后，人事部马总搂着我肩膀笑道：“雨总，今天的会议你可是个高光人物哦！写得好。”
　　高光人物虽然风光，但我一下子暴露了自己实力，引起老彭高度重视，为后来他打击报复我留下祸根。也难怪，我评论当前集团广告存在的若干问题，肯定涉及到制定广告策略的老彭。广告批得越凶，也就是批老彭越凶，谁能咽下这口气？一个半小时的批斗，老板带头鼓掌，众人跟风叫好，这不是叫老彭难看吗？很快，我为自己社会经验不足付出了整整半年的代价，甚至是很多黑发变白发的残酷代价。
　　
　　但不可否认，集团很多高管就是从这个报告开始了解我，认识我。在我工作开展最困难的时候，给了顶立支持。
　　总之，我到了A集团后，老彭就没过上一天轻松日子，而我，更不轻松。两个在拳击台上野心勃勃的家伙，正式开始较量了。
　　老板似乎被我的策划方案吸引了，他有意将我调进北京广告总部，和老彭做搭档，但遭到老彭坚决抵制：“老板，北京人都能侃，雨总策划虽然听起来蛮好，但不知道他是不是一个只会夸夸其谈的人。集团广告都是您亲自和我一起制定的，真要有那么多毛病，底下的销售和经销商早就骂街了，销售能年年翻番？他的报告我看有些危言耸听。不如请他去C市分公司企划部先工作一段时间，等熟悉企业文化，产品销售，积攒一定经验后，再调进广告部。老板，您忘了那个叫王欣然的例子了吗？”
　　
　　后来我才知道，那个叫王欣然的人，据说也有一身本事，但在和老彭争权夺利时，被老彭暗算中伤，最后落得个辞职走人结局。显然，老板听了老彭建议，第二天，人事部一纸调令，不到北京广告总部报到，直接去C市分公司企划部上班。这事是我一年后从老板秘书那里听来的。这小子居然能说出广告是老板和他一起制订的，什么意思？我一上岗就开始批老板不懂广告？靠，这家伙够坏！
　　
　　妈的，老子被扔进乳业分公司的一个破企划部里去了。没有失落感？那是假话！工资不过5000，整天见不到老板，在分公司新组建的企划部里当个小头目，远离北京、孤单单一人且远离女友和朋友们，唉，这就是我要的职场待遇？靠，老子想撤了。

徐老师

分公司老大是张总，他对我很感兴趣，听说我要到他的地盘上班，忙抽空找我谈话。张总曾在深圳呆过很多年，精力旺盛，头脑灵活，为人和善，是个业务实干家。后来我们不仅成为朋友，而且从他身上学到不少东西。
　　记得进公司不久，分公司因扩产要新建厂房，特意举行一个开工奠基仪式，方案上报老板，老板批示同意。张总是总负责人，而我是现场负责人。头天下午批示刚拿到，早上老板一个电话打来，说什么风水大师说，开工仪式要提前到明天举行。不巧当天正赶上下大雨，为了不耽误明天的事儿，大家赶紧冒雨行动起来。张总平时业务极忙，但他还要求我每小时挂一个电话，随时汇报观礼台搭建的进展程度。
　　
　　后来他对工程进展不满意，便亲自跑来指挥，协调各部门，调集厂子里相关物料进场，嘿，幸好他来得及时。因为我对各部门的人头还不熟，指挥大家干活不顺手，但张总面子谁都要给，工程进度明显加快。
　　在现场我整整忙了一夜。第二天，艳阳高照，开工奠基仪式顺利完成。事情虽不大，但我学到了作为管理者，务必要时刻了解下面人的工作进展，千万不要偷懒，否则最后承担责任的人一定是总负责人。
　　
　　张总真是个管理高手，看出我的失落情绪，什么大道理都没讲，只说了一件事儿：“雨总，三年前彭总也是我招聘进来的，刚开始也是在这个厂子里做点广告和企划业务，没过三年就是老板红人了，职位跟我一样，都是总监级。他能行你就不行？他刚进来时，连老板还没见过呢，工资才两千多块，只是个副部级干部。你至少是老板亲自面试进来的高管吧，至少正部级的起点就比他高。”
　　话是敲门砖，心理疙瘩解开了，还说个啥，玩命干活吧！“嘿，他行，三年后我也能做到总监级位置！”我暗自下了决心。
　　
　　大话好说，事情难办。我到企划部一看，傻眼了。四间办公室，一台破电脑，比我先报道的是一个秘书小杨，一个设计师小林。二人全是大经销商家里亲戚，大学刚毕业，走后门进来的。哎哟，人、财、物啥也没有，这可如何是好？
　　关键时刻，我脑子又转开了。先到人事部了解了一些集团运作情况，然后很快给老板打了一个请示报告，要求新聘5名策划人员，2名平面设计师，添置8台PC机，2台苹果机，一批办公桌椅，再申请部门备用金5000块。批复的报告上两个 “同意” 大字瞬间印入眼帘。
　　
　　企划部的面试，是我打翻身仗的关键，我一定要找到企划高手。想呀想，最后想出一个金点子出来。我们集团跟几大专业招聘网是合作伙伴关系，常年有招聘项目。很快，面试的人陆陆续续来了。前面光讲我被面试了，现在说说我来面试别人。现在求职人都学精了，简历写得滴水不漏，问个辞职原因，回答也是经过加工的理由，基本上是天衣无缝式的回答。我才不上他们的当呢，要搞就搞点绝的，装扮成什么样的牛鬼蛇神都没用，老子叫他们3分钟立刻现原形

徐老师

　我是招聘企划人员，这人就该懂企划，懂销售，脑子好使，最好是大企业出身。什么学历，岁数，统统不管。道理简单，英雄莫问出路。
　　面试的人陆陆续续来了。在经理办公室，我随便找支破签字笔，往桌上一放：“假设你是这家笔厂推销员，不要叫我开口说话，把这支笔卖给我，只能说服我，绝不不能强卖。现在给你1分钟思考时间，开始吧。”这是真刀真枪的实战，气氛陡然紧张起来，我看到很多人对着试题发愣，手足无措，面带苦色。
　　
　　产品销售核心是什么？直白地说，就是首先要找到产品准确卖点，也就是能带给消费者的产品利益点，而且这个卖点要与其他竞品卖点形成有效效益化。其次，找到客户真正需求，将客户需求与产品卖点结合起来，以此打动消费者，销售即可成功。
　　做企划基本素质就是能迅速找到产品卖点，并挖掘出消费者需求，所以这道考题考得正式时候。
　　大部分答案听起来惨不忍睹，有人居然能把这支破笔夸奖成万宝龙金笔，气得我笑道：“哥们，你是搞传销的天才！”
　　
　　叫我动心的有三个答案，一个家伙说：“雨总，这支笔能流利书写20万字，非常适合您手下办公人员长期使用，性价比很好。”
　　另外一个说：“老板，您别看这笔其貌不扬，但笔芯里的钢珠设计和工艺获得过国家专利，写字时不存在跑冒滴漏，使起来舒服，而且关键时刻不掉链子，不信您试试？”
　　还有一个家伙说：“雨总，现在我们厂子做促销，买二赠一，相当打7折，多便宜。要不您来两支？”
　　三个答案，一个说笔墨优势，一个讲工艺优势，一个谈价格优势，不分伯仲。好，我就把三个优势结合起来！他们三人后来成为企划部骨干中坚。
　　
　　招聘设计师，我的办法是有意挑一个报纸广告，给面试人2分钟思考时间，找出广告设计上的硬伤或不足，同时提出自己修改意见。很快，大部分人胡言乱语起来，留下的是曾经给白沙香烟做过设计的一个家伙。
　　我不看简历，只看看来真家伙。对于应聘企划的人，考完签字笔，我又把桌上的计算器端了过去，计算器考题刚过关，又看见面前换成了打火机……
　　最后再把手掌给我伸过来，手相会告诉我，关于他的性格、健康、脾气和其他有用的东西，嘿，比简历上写的来得真实。
　　
　　不瞒大家说，有时候，我第一次和人家谈广告时，也被人家看过手相，说明人家初次接触我，并不信任咱，所以要看手相来验证，这并不奇怪。现在在某些重要商务谈判时，常有人带相面大师来看看未来合作伙伴的面相。有一次我陪老板参与一个重要商务谈判，对方就带来一个相面大师，他竟然提出还要看老板手相，咱老板是个有身份有地位的人，哪能伸手啊，结果被老板直接给Pass了。
　　
　　记得有一次商务洽谈宴会，五六个大老爷们在一起喝酒谈事儿。席间，我发现一哥们甚是健谈，跟谁都聊得热火朝天，唯独他不和说话。我附耳问他：“嗨，哥们，你属鸡？” 答：“是啊，哇，1/12几率，你怎么蒙的？”我嘿嘿一笑，并不点破。其实道理简单，属鸡之人不爱和鹰钩鼻相貌的人交往，鹰叼鸡嘛，他没安全感。我就长了一个大鹰钩鼻，生活中朋友遍天下，但确实没啥属鸡朋友，不是咱不爱交往，是人家不认啊。
　　
　　席间，属鸡的哥们拿出公司画册，在一张合影中，叫大家猜谁是老板，我偶然猜中，众人皆问。相书讲：“问贵在眉，问富在鼻。”合影中有一人竟生有龙鼻，那可是大福大贵之富贵相，而其余人根本没这等富贵相，不是他还能是谁？难道是属鸡的哥们？瞧他的塌鼻梁，就跟富贵绝缘。看懂相书后，这事还感觉神奇吗？

徐老师

几轮测试后，企划应聘满意者有8个人，但我只有5个岗位，必须还要淘汰3人，到了这个环节，我才再看看他们简历，凡是在大企业里有过从业经历的，优先录用。道理简单，我在报社发现一个现象，从大报社或大广告公司出来的人，言谈举止一般比较自信，而在小报社里做业务的人，心态普遍稍许卑微，这是媒介恶劣环境所致，叫业务员硬不起腰杆。我当然喜欢自信家伙，何况还能从其他大公司借鉴一些企划方案呢。
　　
　　最后，我招聘的团队，小黄来自蒙牛，陈东来自康师傅，赵一笑来自农夫山泉，小辉来自乐百氏，贺平来自丝宝。虽然他们都是大集团里的中低层业务员，有的是分公司企划，有的是片区销售主管，但他们业务扎实，勤奋肯干，愿意跟我一起奋斗。
　　几个家伙不怀好意地拥到办公室，小黄冲我嘿嘿一笑：“老大，我们觉得你出的考试题目不公平，你能琢磨好长时间，而我们只能现想现卖，太为难大家了嘛！”
　　“哦，小样，想叫板？难道我还怕你们几个不成？”想到这儿，我也冲他们嘿嘿一笑：“有什么要我当场销售的，划个道道吧。规矩一样，但我只用想半分钟想。”
　　
　　话音刚落，埋伏在屋外的秘书小杨挤了进来，就见她弱弱地从头发上摘下一个女孩常用的细钢丝发卡，一面呈波浪状，一面为平面。小黄坏笑道：“老大，麻烦你帮忙把这根发卡卖给小杨吧，对了，别叫她开口说话哟。”
　　“靠，这帮兔崽子，比老子还损！”我脑袋一边骂，一边高速运转。还没到30秒钟，我开口了：“杨小姐，您好。我是美国亮牌发卡的代理公司，这款钢丝发卡表面镀上一层特殊保护膜，能有效保护您的头皮和头发，而且发卡所有边缘经过特殊工艺处理，非常圆润，要不您现在试戴感受一下？”
　　
　　所谓行家伸伸手，便知有没有。我答完题，屋子里鸦雀无声，全没词儿了。他们不说话，咱可要说几句：“大家以为我罩不住你们？出个题儿想来试试我的水深？靠，有这闲工夫，还不如赶紧忙手头上的事！再要想些歪门邪道，老子就要骂人了，赶紧去干活吧！”
　　不可否认，经过这次互相考试，手下几个人觉得我不是水货，愿意跟随我一起努力，很快这个团队开始有凝聚力了。

徐老师

　一周时间紧锣密鼓，软硬件配备齐全，班子搭建完毕。在厂子里，无论哪个部门需要我，我都愿意鼎力相助。人家要求5天出活，我两天干完，人家没有要求，只要我看在眼里，也是抢着干，企划部简直忙了个热火朝天。
　　慢慢地，我成为厂子里颇受欢迎的人了。原来老彭起家也是靠老企划部起家的，他上位后，把企划部划归到北京总部管。但他有个致命缺点，不能容人，绝不相容有能力人在他部门做事，生怕人家来抢他饭碗。
　　老彭常驻北京，广告总部对厂子的企划支持有时鞭长莫及，再加上老企划部没有高人带队，工作效率低下，结果一年过后，部门被精简了。在但厂子负责的销售区域是集团重点区域，确实也需要企划人员亲临一线指导经销商做销售，于是在张总等人的再三要求下，这次老板不找老彭招聘，而是亲自面试，希望找几个有能力的人才，一方面可以制衡老彭权利，另一方面能实际支持厂子要求。
　　
　　所以，我的企划部刚成立，各类设计、策划工作就源源不断涌来。还真要感谢老彭的工作习惯，只要是老板和总裁要求做的活，他是不辞万苦也要做好，甚至能超出老板预期，但对于其他高管要求的工作嘛，他能推就推，能赖就赖，根本不买账。时间长了，搞得其他高管怨声载道。
　　我不同，谁交代的活咱都接，哪怕是办公室要给食堂换标语这等不入流的小活，我都承接下来。出于两点考虑，首先可以尽快锻炼队伍，这支团队是我新近拉起来的，必须要在实战中尽快提高水平，好迎接今后承接的重要任务，同时还可以熟悉集团公司的文化和销售业务；其次帮大家的忙，其实就是帮自己。我又不在老板身边工作，他怎么能知道我的能力呢？只有在基层创出名声，才能引起老板和总裁的侧目，自己才有出人头地的那一天，自己的团队才有发展的希望。

徐老师

别“低看”是个食堂换标语的小活，我也叫人不得马虎。首先到网上搜集整理标语，然后按门类分好类别，再精炼200条供其选择，总之，活不分大小，只分做得好与坏。办公室见活做得漂亮，很快我亲近许多，主任透露一个信息，前段时间老板曾无意中抱怨自己名片不好看，办公室在征求张总意见后，决定给老板设计两款名片，其中一款是贴纯金金箔的名贵名片，专门给VIP客户预备。因为我有不嫌弃小活的前传，才有后面的重要设计的后续，嘿，接到甜活后，我为自己鼓掌叫好。
　　
　　其实，这是大多数成功者惯用思路，也可以说是养成的好习惯。别嫌钱少而不为，扎扎实实从小钱赚起，才能逐渐接到甜活。如果整天梦想一个大单猛砸下来，剩下一年自己能躺着睡觉，唉，那就别出来做事了哦。真不知有多少创业者满怀雄心，但却倒在这凄美的梦想中再也没能起来。
　　
　　团队是建立容易管理难。但我在报社曾带过近百人的大型销售团队，有实战经验。咱一个管理团队的观点，那就是大家求职，无非是“三求”，即求财、求知识、求快乐。满足员工“三求”要求，就能管理好大家，带出一支朝气蓬勃的团队出来。
　　对于“求财”，我认为只有干好自个手里的活，公司看到切实绩效，工资才有的谈。一句话，工资是干出来的，不是要出来的。看见咱月薪从2万直接降到5000，我都没怨言，大家也认可这个现身说法。
　　自从企划部成立，很多广告公司和报社纷纷找上门，洽谈广告业务。我灵机一动，对于“求知识”，脑子来了新想法。通过交流，凡是我认为有水平的广告策划人，我都要求他们到部门做一次2个小时的专题培训，讲解产品促销、品牌传播等方面的知识和案例。
　　不是在广告上有求于我嘛，那就要付出点的代价，传经授业解惑吧。
　　
　　记得有一次，我接触一家整合营销传播公司，总经理从乐百氏出来自创公司，他给我们详细讲解了乐百氏当年采用“哑铃型方案开拓市场”的策划案，让我们深受启发。我以前在报社做广告，虽然也帮企业做策划，但偏向于企业广告在媒介上的传播，根本没接触过企业实际的产品促销策划，简直是一块荒地。现在有人来帮忙补课，何乐而不为？
　　
　　每周都有高人过来讲课，那段时间也是我和同事们充电的最好时光。我算是一个喜欢学习的人，以前企划没经验，现在通过培训，经验和见识疯长。广告很多东西相通，高人在旁一指点迷津，说破其中奥秘，靠，咱的短板变长板。嘿嘿，“老子就是苦干 + 巧干的典型”我心理暗自得意起来。
　　当然，同事们也接触到很多经典的实际操作案例，简直是眼界大开，业务水平蹭蹭提高。能切实学到有用的知识，谁还抱怨工作苦？天天加班没人道?大家心理清楚，公司可以随时炒人，但却拿不走自己学到身上的本领，所以，一个个干劲十足。这是我建设团队的一个常用招，用新知识捆住人才。

徐老师

团队风气建设同样重要，因为我极厌恶团队里有尔虞我诈的不正之风。我带过的所有团队，从第一家报社到最后的杂志社，团队风气都很正，大家只知干活，不知其他，因为忙得连传闲话的时间都没了，而且我也根本也不听，只看业绩，惟业绩论功行赏。
　　强大的团队一般不能被敌人征服，但往往败在自己人搞内耗上。现在外面有老彭这头狼天天盯着，内部必须团结，枪口一致对外瞄着丫的！所以，组建团队第一天，就宣布几条军规，违反者给老子滚蛋。
　　
　　大家虽然都住在厂子宿舍里，但我永远是从周一干到周一，永远都是早上第一个进办公室，最后一个离开，平均每天干16个小时，人称“716铁人”。一个人但凡想做点成绩出来，没吃苦劲头就想成功？算了，还是洗洗睡吧。
　　记得一天晚上，小黄和贺平谎称头疼，说要回宿舍休息。可等我下班回去，却发现两人踪迹不见。于是我也不睡了，躺在床上边看书边等他们。半夜，二人鸡鸣狗盗般，猫手猫脚潜伏进屋。
　　我二话不说，喊他们叫出去，劈头盖脸一顿臭骂：“他妈的，你们说，是不是出去喝酒了？靠，老子还没出去玩，就轮到你们潇洒去了？现在企划部刚成立，外部是一群虎狼环顾，内部是三个月做不出成绩，就被裁撤！难道你们一辈子就想做个策划员，一个月领3000块工资？就不想一年后做部长，三年后做副总？就今后讨个好老婆?成，哥几个不想玩命干活的，就另请高明！”
　　
　　我真怒了，有点怒发冲冠的意思，围着他们边转哟边骂，简直把两人骂了个狗血喷头。无论出于公心还是自己私心，不为别的，我就想带领这支团队在集团公司里杀出一条血路，大家都能博个锦绣前程。要不我放弃北京这个大城市，跑到人生地不熟的C市来谋生，脑子有毛病啊。只有自己干好了，才能资本杀到北京广告总部去。
　　等骂够了，气也消了，又开始怀柔他们。苦口婆心讲道理，谈理想，说未来，甚至把自己苦苦的还债经历拿出来分享，足足折腾到天光见亮这才罢手。
　　
　　内战期间，国民党士兵大部分是兵熊熊一个，但为什么加入解放军战斗序列后斗志开始顽强？道理简单，人没变，思想变了。政委们很会做思想工作。他们把国民党士兵喊到一起开诉苦大会，大家都来讲自己在家乡如何被地主老财欺凌，如过着何吃不饱穿不暖的故事，说着说着，大家就是鼻涕一把泪一把的。过去是为国民党当官的军衔打仗，现在加入解放军是为自己打仗，为自己的土地和前程打仗。道理讲通了，思想转变了，心气自然高涨。
　　
　　我把这套理论活学活用，抓住机会就教育团队成员。所有人都被我狠狠骂过，很多女孩是边流眼泪边听挨骂。因为我只谈他们工作失误和工作态度，不涉及人身攻击，都是为他们前途着想，自然大家服气。我要把这支团队建设成大家互相抬轿子，一起抱团努力，一起抱团进步，一起抱团发财，我们是一个我为人人，人人为我的精英团队。

徐老师

　当然，闲暇时，大家跟我随便开玩笑无所谓，荤段子更是随便说。我也经常请大家吃饭喝酒，给大家讲点北京风土人情，报社趣闻乐事，当然还有很多历史掌故。什么逢年过节，过生日啦，都有小礼物赠送给大家，礼轻情意重嘛。管理之道在于一张一弛，拿捏有度。
　　但当我拍桌子发怒时，每个人只想赶紧跑路。我的绰号叫北京大爷。有人在隔壁听到我冲某人吼叫时，往往是如下对话：“喂，今天谁那么倒霉？那位北京大爷又他妈的发火了！”
　　“靠，操丫大爷的！”唉，背后骂人总是很难听。
　　
　　榜样力量无穷，手下人见经理是拼命三郎，三军谁不敢用命？在我的部门，晚上能发现设计师趴在键盘上呼呼大睡的景象；中午能看见人人宁可吃方便面，也不到食堂里浪费时间；深夜能听到大家还在热烈讨论新促销方案的声音，确实大家都快成工作偏执狂了。
　　虽然大家来自五湖四海，互不相识，但团队正义风气已经逐渐形成，大家已经养成玩命工作的习惯，居然到了一天不加班，就感觉浑身少点什么，所以我们团队效率奇高。
　　而团队忘我工作的精神和点滴成绩，也慢慢从厂子里传到其他分公司里去了，直到传到老板耳朵里。我要的就是这效果。老彭想埋汰咱这颗金子？去他大爷的，门都没有！
　　
　　两个月试用期很快到了。我转正报告里，张总在用人满意度一栏，直接写到“非常满意！”，在综合打分一栏，郑重填了一个100分。他笑呵呵满有感触说道：“雨总，从建厂到现在10年光景，集团试用员工无数，但从来没人得过满分，你是开天辟地头一人！恭喜你！老板没看错你。武汉会议上，我认为你将来是个人物，也没看错你，很好。”我使劲点点头，那天还真要感谢张总的挽留。
　　
　　这份人事档案至今仍然保留在集团公司档案库里，上面记录下我辛勤的汗水、忘我的工作态度和积极进取的精神。现在回忆起来，可以说，我把自己最美好的时光全都奉献给了A集团！写到这里，万分感慨岁月穿梭，离开A集团已有4年光景，但我永远忘不了，在那家集团工作的艰辛日子和光荣岁月，还有陪伴我一起战斗过的部下兼哥们

徐老师

天下没有不散的宴席，赵一笑留在集团任邯郸地区销售经理，贺平自己创业在衡阳当起了饼干经销商，陈东投身三农在黄石养起了鸭子，小辉去了杭州阿里巴巴，小黄在福建做起了销售培训老师。八月十五中秋即到，在这里我想对着天上的明月问一句，大家过得还好吗？
　　
　　还记得我这个脾气暴躁的北京大爷吗？还记得大家纯纯的兄弟手足情吗？还记得痛骂你们的难堪场景吗？还记得我们一起奋斗的“716”日子吗？还记得年底集团评选优秀团队，我们拿下一等奖身披大红花的风光岁月吗？还记得你们职务升迁后，各自奔赴集团分公司新岗位时，我跟大家一起喝壮行酒吗？还记得一起团结起来，把老彭从广告总监位上轰下来的豪举吗？
　　现在大家天各一方，有了自己的事业和家庭，今年我们只能千里共婵娟了哦。如果明年我第三次创业能成功，一定相约大家再聚首，再豪情万丈一回！唉，说起这些动人的往事，不免叫人怅然泪下。
　　

徐老师

　思绪回来。人事部带着老板上次和我谈话的笔录，来找我谈转正薪水。根据集团公司薪酬规定，部级干部根据岗位重要性不同，薪水从5000块到8000块不等，总监级从10000块到20000块，总经理级是从15000块到20000块。招聘我是按总监级，但现在所在岗位是部级，所以人事部请示老板后，参照总监级标准给我定的月薪是15000块。
　　
　　虽然比在K杂志任广告总监时拿的薪水少点，但发展前途一片光明。我已经彻底喜欢上A集团了，认定在这里能学到真本事。突然想起来一件事情，那天和人事部主管聊天，他告诉我老板一件事。那年集团新聘请一位销售老总，冯总，他负责东北大区销售。冯总是从可口可乐出来的大区经理，颇有能力，也许长期在外企的缘故，他的职业素养得到集团公认。头一年由于他业绩突出，受到公司重用，于是调他负责整个两个大区的销售工作。
　　
　　但从他上任第一天开始，他的工资竟然连续半年一个子没发！但冯总跟没发生事儿似的，谁也没找，谁也没问，依然卖命工作。半年后，一天老板和冯总谈完工作，闲聊时，老板突然说：“冯总，你欠我20万啊！”
　　“啊！不会吧，我没欠您钱啊！”
　　“你回去查查你的银行卡。”说完老板走了，留下了目瞪口呆的冯总。
　　冯总忙查银行卡，发现乖乖不得了，卡上不仅有了自己半年的薪水，另外还多出20万！
　　
　　人事部主管告诉我，老板喜欢人为地给特定的人制造困难和麻烦，拿困难考验人。主管觉得老板肯定是器重冯总，想今后重用，但还不了解冯总为人。销售一定是交给自己信任的亲信，这点规矩颠扑不破。冯总是为高薪而来？如果公司遇见困难，暂时发不出薪水，他会不会摔下摊子一走了之？这些都需要制造点困难考验他，要看看冯总对企业的忠诚度，显然他经受了考验。而经受住考验的人配得上高额奖励，于是老板采用一打一拉的小策略，彻底收复住冯总的心！
　　高人！绝顶高人！靠，老板永远叫咱眼界大开

徐老师

前有冯总的例子，立刻启发了我，咱要没点业绩，老板能同意给我的薪酬按总监标准制定？这可是私营公司，不是国营吃大锅饭机构。看来，老板也是一直在暗中观察我，并没忘掉我！嘿，也许老板还不知道我是横跨广告和室内设计的高手吧，好，我会继续努力，看看咱的真本事。
　　忙给女友挂电话报喜,可电话那头一直不喜：“我不关心钱，就关心你啥时回来？说好开完会就回来的，现在快三个月了，人影呢？”
　　在大家相互不理解的前提下，跟女友解释自己事业，痛苦。我的报喜电话成人家抱怨电话了。我隐隐感觉到这段感情快走到了尽头。
　　
　　挂上电话正在生闷气，小杨敲门进来：“老大，孟总说昨天跟你约好见面时间，现在他在外面等。”
　　“好，请他进来。”
　　时间不大，身材高大的孟总笑呵呵地走了进来，他有些富态相，只不过头发稀少，但梳理得还算整齐。孟总曾是一个大房地产商，他发家时，我们老板还在给人打工。孟总在事业上曾帮过老板忙，两人结下了友谊。可后来孟总发达后，不思进取，整天忙于泡妞，结果仅仅几年光景，产业败光了。现在孟总就靠过去一些老友关系，挣些广告费讨生活。张总知道孟总与老板关系，事先打了招呼，说可以适当给他点广告支持。
　　
　　人就是这样，三贫三富不到老，创业难，守业更难。我一边感慨孟总的遭遇，但更想到的是自己的坎坷境遇，不免见到孟总格外热情起来。孟总手上有条省级国道的户外广告位，不是我感兴趣的擎天柱，而是横跨国道过街桥上面的户外广告，档次明显弱了。
　　我一边翻看户外广告资料，一边听他介绍，一边暗自盘算谈判思路。孟总的户外广告位刚拿下不久，肯定急于招商，广告位闲置一天，那就损失一天的钱。也就是说，孟老大为招商着急，必然心态不好。嘿嘿，他心态不好，我心态可好。那咱就利用他心理防线的缺陷，打开个突破口！

徐老师

想到这里，我起身对孟总说：“孟总，对不住，我先上趟卫生间，您先喝茶。”说完，我出门直奔小黄办公室。见到小黄劈头就喊：“小黄，老孟来了。一会儿短信联络你，收到短信你来办公室当黑脸，按昨天说好的，痛批他的价儿。”小黄一拍胸脯，大声喊道：“好！搞死丫的！”
　　
　　回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您先报个实价吧。”
　　“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都是一块过街牌，一年要10万，少于这数可不干！但对您好说，再打个9折，看，够意思吧。”
　　我谈判原则是永远不接受第一次报价，而且在开始和对手谈判时，我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开的条件越高，最后我将得到越多。这法子简直是屡试不爽。
　　听完他的报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，不会吧，一年一块广告要9万？哇，孟总，您这不是来谈广告呀，感觉像是在打劫银行呢！呵呵~”
　　
　　“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜价格啦！要不是看在您老板是面子上，我根本不会报这个低价的啊！”显然孟总被我俏皮话逗乐了。
　　“不，不，还是孟总您更会说笑，就这价位报上去，张总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱在吃回扣呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价儿。”老子就是不开口报价，先叫他自己降价。等他实在降不动了，咱再拿把菜刀帮他继续往下砍！
　　
　　老孟不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上做过多纠缠，马上改成诉苦话题：“雨总，我这可是小本生意，广告费大头都要交国家，每年还要有画面维护费，公路巡视费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了啦！不像您家老板，那是做大生意的，您们大集团还在乎这几个小钱？”
　　听完他的诉苦，我心理暗自发笑，光谈价格只会越谈越窄，老孟在价格上不做过多纠缠，是高手表现！哼，老孟是采用谈判中的“诱捕”策略，是要将我注意力从真正的谈判上引开，他表现出受到很大伤害，听他诉苦，老子还一肚子苦水没地方倒呢，他这是在“诱捕”咱呢。老子要集中话题，坚定抵制“诱捕”！

徐老师

　“我们老板生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛奶还赚不到一毛，要是投放一条过街桥广告，我算算啊，需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上了。
　　记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳财大气粗，怎么才做个半版广告，为什么不做整版呢？对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡包能挣几个子啊？花8万做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，当场把我噎得够呛住了。咱吃亏就吃一回，学会太多东西了。
　　
　　现在老子把这个反诉苦的套路端出来送给孟总：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱奶，那可要两个前八后八的大货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶？！不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”
　　我有意扰乱视听，将“一块过街广告牌需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块广告需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实是自己吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，无形中将在谈判对手心中产生影响。

徐老师

孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个8.5折吧！不看在雨总面上，我绝对不报保本价，这可是最后价格啦！”
　　“什么？才8.5折？还是保本价？嘿嘿，才开始报价吧。”我心理一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜这个基础。您说呢？”
　　
　　“还没诚意？雨总，真是最后价儿了，我从来也没按这价格卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”
　　“哦，还在顽强抵抗？还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，还找我干嘛？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜?哼，没点诚意！好，不给你点压力，你是不会吐口的。”想到这里，我拿起手机，面无表情地发了条短信。
　　
　　很快，小黄冲了进来，大家互相介绍：“这位是著名的大老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告这块业务，他对价格比较熟。”
　　小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚从外面回来，来晚了，对不起，对不起。”孟总见谈判中忽然多一人 ，马上知道谈判又要重新开始，刚才的笑容显得有不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里

徐老师

早在谈判前，张总已打过招呼，广告可以给他十几万做，但价格要公道。我事先让小黄找广告公司朋友询问过价儿，这类户外广告一年大概不超7万。而我心理价是一年5万左右。事先我交代过小黄，只跟他谈价格，别的不扯。就是叫他为了谈清价格而谈价格，叫他谈判路子越走越窄！
　　我做为广告人，谈判原则就是能为公司节约一个子，就要节约一个子。所以不择手段维护公司利益，那是再正常不过的事情了，在商言商，管他是啥朋友。
　　
　　果然，小黄刚坐下来，就开始往外喷了：“孟总，别怪我说话有些直啊。唉，实话说，这类户外广告不值啥钱，一年顶多3万多。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来呢。”
　　话音刚落，孟总好悬没把刚喝下去的茶喷出来，真被噎住了。他干笑两声：“黄总说话确实直率，但我们不可能只出3万就拿到牌子，绝对不可能！要是真有这好事，那还要托黄经理的福气，下次帮我介绍介绍？”
　　很快，小黄和孟总一来一往激烈交锋起来，小黄又是摆事实又是讲道理，说个不亦乐呼。孟总也不白给，那也是兵来将挡，水来土淹。而我来了个坐在深山观虎斗，趴在桥头看水流。先拿小黄灭灭孟总锐气，最后我再给他使个“红鲱鱼策略”，一把搞死孟老大价格！
　　
　　孟总见说服不了小黄，马上转头跟我聊：“雨总，您看看，价格没法谈下去了，照这样谈，生意肯定亏本，我们合作只好是有缘无份啊。”
　　“您现在报价8.5万，小黄出3万，要不我稍微加点，干脆4万一块牌子给我们算了。”
　　“不，不，不行！少于8万我就没法做了！”孟总边用手比划数字八，边使劲摇头。
　　“哦，又自动降价5000？那不等于没降价吗？靠，这丫好顽固！嘿，您老看来是真老了，大概还不知道70后年轻人的手段吧？”
　　
　　谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就会盖住狐狸骚味，从而猎犬就无从追踪到狐狸踪迹，这时候，猎手们会大叫：“妈的，混蛋们又在糊弄猎犬。”由此，红鲱鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。
　　
　　朝鲜战争和谈期间，朝鲜和韩国一致同意，各方应分别选3个中立国作为自己的代表，连同本国的谈判代表一起出席谈判。韩国很快就选定瑞典、瑞士和挪威。而朝鲜选择波兰和捷克，但他们宣称自己暂时选不出来第3个国家，他们建议双方先开始谈判。
　　谈判很快陷入僵局，这时，朝鲜使用“红鲱鱼策略”，他们宣布第3个国家是前苏联。顿时，国际社会群起攻之，因为前苏联绝对不是中立国。但朝鲜说，前苏联没直接参战，不应抱有偏见。他们坚持了一段时间后，形式变得微妙起来。最后朝鲜同意不邀请前苏联，但回报就是允许修建前沿机场。事实上，朝鲜从来没想过前苏联加入谈判，但他们硬是捏出一个条件来分散韩国注意力，并最终交换到自己想要的东西。
　　
　　嘿，我就要给孟老大搞点作料出来：“看您也真不容易，辛辛苦苦跑来一趟，要不我来谈个报价，您要觉得合适，我立刻给公司领导上报计划，下周开始发布广告。”
　　见我要亮出底牌，孟总眼睛一亮，马上嘴里连说好好。
　　
　　“孟总，谈了半天，我认为公司户外广告专员小黄的报价确实比较公道，但考虑到孟总特殊身份，所以我提个折中方案。一块过街牌一年5万！可估计公司很难认可，所以为了让领导同意，我意思是实物换广告，也就是广告费全部由牛奶冲抵！您看行不？”
　　“啊？实物换广告？我还要卖100多瓶？这万万使不得，让我到哪儿去卖那么奶啊？不成，雨总，这个玩笑可开不得。”孟总有些急了。
　　“孟总，又不是给您奶牛，是给牛奶，您急个啥呀？呵呵~”小黄嘴巴够贫

徐老师

嘿嘿，急躁了？心态失衡了？算数都算错了吧！靠，100万瓶奶价值100多万呢，是被我刚才报的数儿带进笼子里去了吧！对100万瓶奶印象深吧。好，要的就是这效果！
　　我装作很为难的样子继续说：“唉，那我就让一回，算是体谅您的难处，广告费按70%实物冲抵，剩下30%支付现金。孟老大，这可是我最后让步了啊。您可别在为难我了。咱们别的不多说，行就行，不行那只好改日再聊了。”
　　什么最后价格，最后让步，他听进去了吗?我肯听吗？这些废话在谈判中基本属于客气话。
　　果然，孟总跟没听见我说话似的，表面上还在硬扛：“雨总，我是真没地方消化这堆产品，估计过期两年还没卖完。您就千万别搞什么实物冲抵啦。还有，那广告价您也再往上抬抬？”
　　
　　孟总虽然表面强硬，但我听出点玄机来：“哈，终于松口了？‘红鲱鱼策略’果然管用，要不再趁热打铁，多给点压力试试他的成色？”
　　我装作极为难的样子，马上搓着两手，倒吸一口凉气，然后苦脸说：“唉，孟总，最终价格我也报了，还要再抬价儿？靠，万一公司从啥渠道知道这块牌子只值3万，没准还叫我赔那两万呢。企划部内部有分工，小黄专门负责户外广告这块，真要公司问起话来，信小黄还是信我？这不叫咱有口难辩吗？不成，这事有风险！唉，要不您回去再考虑考虑？
　　“孟总，真不巧，今天雨总确实忙，他马上还要开会。要不，您到我办公室里再聊聊？”
　　我把3万的报价说得跟真得似的，简直是当继承事实拿来说事，这就是甲方谈判优势，随便指鹿为马。而小黄接话时机恰到好处，叫孟总跟他聊一块牌子卖3万不到？那孟老大恨不得把他直接钉到户外牌子上去！
　　
　　孟总见我起身，也跟着站起身来，快走到门口时，他最后一咬牙，神色异常严肃：“好，雨总，啥也别说了，大不了不挣钱，最后给个痛快价儿，5万一块，但不要实物冲抵！”
　　“5万广告费全要现金转账支票？这个，这个嘛，孟总，您真叫我好为难！好，既然孟总是个痛快人，那咱痛快，价格5万，但有两个条件您必须答应。”
　　“嘿嘿，无中生有之计成功了！什么实物冲抵广告，屁话。唉，价格总算搞下来了！不过，您先别急，好戏还在后头！您老谈判谈蒙了吧，被小黄把您思路祸害乱了吧，谈判最重要有三要素，单价、付款方式和哪里打官司，现在只谈单价，付款方式这出重头戏还没开唱，您急个啥？到时候你不掉层皮，我跟您姓！”心里想的脸上可不能表现，我面色平静地走到办公桌旁，端起茶杯喝口茶，看对手如何接招。
　　
　　“雨总，从谈判开始，我是一让再让，价格从9万直落到5万，简直卖个杀猪价！您还要提啥条件啊！”
　　“孟总啊，您先别急，事情总要谈清楚才好执行不？第一，5万广告费是含税价，必须您开齐发票。第二，户外广告位置得由我们指定，我们要刚出城的过街桥位置。”
　　“雨总，我们一开发票，就要交7个点税金，您公司要发票，那税金得您公司出，这可是广告业行规呀。第二，我可以安排三个位置，您随便挑行不？呵呵，雨总眼光好，真不是个吃亏的主儿，刚出城的过街桥广告位可要加收10%的位置指定费呢，这个真没得商量。”
　　嘿嘿，这孟老大，咱啥都不肯吃点亏呢！好吧，再给您老搞点甜头尝：“孟总，刚才我说的是购买1块广告位，要是我想购买2块广告位呢？都快成团购了，那这些条件就不算条件了吧

徐老师

“投2块？唉，雨总啊，那也不成。您现在是投得越多，我亏损也越多。税金和位置没得商量。”
　　哼，早知他不肯低头，但我也不急，站在门口继续劝降：“孟总，您说中国移动要投，投了吗？不是还没投吗？就凭您一面之词想摇其他客户，成功几率多大？包括我在内，刚才也没动心嘛。您是过来人，招商经验丰富，这道理您该很清楚。我们就不同了，是实打实投放！事实胜过雄辩，连著名的A集团都投放广告了，对您招商还不是起树立榜样和坐标？现在，您又想利用A集团博个名声，好招标，又想从A集团获得厚利，好挣钱，可天下名利双收的事情不多见吧。我认为要么获利，要么获名，二者选其一。如果你想拉A集团第一个入伙，那就最好接受这两个条件，让利出来。孟总，这可是大实话，您还有时间考虑，不如今天我们就先聊到这里？”
　　
　　“等等，等等。”孟总一把拉住我的胳膊，这番话说动了他，“雨总，要不每块牌子包税价5.5万，我就同意两个条件。”
　　“孟总啊，这不等于白说吗？一块牌子5万，公司还不一定准奏呢，您又坐地起价，干脆您找张总谈合同算了。”
　　“唉，张总说广告要找您谈，说归您管，您和张总就别互相推啦。雨总，干嘛您一定要出城位置呢？其他位置不也挺好吗？”
　　“孟总，您在考我？坐车的大部分人刚出城时，还有心情欣赏点窗外景色。可坐久后，要么睡觉，要么看书，要么看车载视频，谁还有心思看窗外啊，广告效果大打折扣，咱说得对吗？孟总。”
　　小黄见机开又开始调侃上了：“孟总，您这一亩三分地又不是央视广告，强势到还要指定位置费，大家朋友一场，您再让一步合同不就签下来了？”
　　
　　孟总见我一语中的，只好尴尬陪笑。
　　“要不这样，我同意每块牌子加价到5.5万，但要赠送半年广告发布时间！您看成不？”我是故意开出高价，不是想激怒他，而是想摸清他的底牌。
　　“唉，雨总，您真是谈判高手！难怪老板把您从北京挖过来，您是价码越谈越低，一杀一大片。再送半年广告？那不是5万基础上再打个6折？不成，不成！就别在砍了，叫老大哥少亏点，干脆5.5不就结了？”孟总边说边冲我挑大拇哥。
　　我知道他表面在夸我，实际心里正在痛骂：“这兔崽子，他妈的就跟一根搅屎棍一样，真能一顿乱搅！”
　　
　　我脑袋猛晃，小黄见状又开始敲边鼓：“孟总，一块广告牌5万，这价码够意思！我们老大也承受很大压力才敢去汇报。他才来公司不久，希望把事情做到位，给公司一个好交代。这次为了您广告，简直可以说是破例了，所以也请孟总多体谅我们老大实际困难才是啊。”
　　眼看谈判即将成功，孟总当然不想前功尽弃，他防线又开始松动：“雨总，真是感谢您的支持，要不两个条件我们两家各承担一个？”