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楼主: 徐老师

[营销培训大师讲稿]《如何培训销售精英如何打造销售团队》讲义连载

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 楼主| 发表于 2008-1-4 13:26:15 | 显示全部楼层
如何进行终结成交(4)

    研究结果表明,销售结果和针对客户所需要的产品的不同效用之间存在着直接的关系。在销售拜访中,列举的与客户需要有关的产品效用越多,销售成功的可能性就越大。
    没有认识到客户的需要,过早地给出产品的效用比如说,一位客户在讨论电话设备时,指出他的一些客户抱怨电话线路总是占线。然后销售人员就向客户演示产品的自动答复服务功能,但是客户在回应时指出,占线并不重要,因为人们可以稍候再拨。在这种情况下,客户并不是非常想要销售人员解决这个问题。

    不能有效地认识或消除客户的消极态度

    销售人员没有认识到客户所表述的异议(反对意见),他们的漠不关心(对产品没有需要)以及怀疑等态度。没有有效地处理这些情况,以致使这些疑团残留在客户的心中,从而导致客户产生消极态度,最终导致不愿做出购买承诺。研究结果同样表明,来自客户的怀疑、漠不关心以及异议是三种不同的态度,每种态度都会影响销售拜访的结果。为了取得销售成功,针对每一种态度都需要制定一个不同的策略。

    销售结束表述无力,没有认识到何时以及如何结束销售有一种极端的情况就是,客户以一种积极的提示尽力结束销售,而销售人员没有认识到这个暗示,继续进行销售陈述,直到客户最后失去兴趣。那些成功销售人员的经验就是,在销售拜访的整个过程中,时刻注意捕捉任何的销售结束机会。

    错误的言行举止

    惊慌失措

    由于终结成交的成功即将到来,销售人员表现出微汗、颤抖等神经质动作,会使客户重新产生疑问和忧虑,如果客户因此失去信心,那你会失去客户的信赖和订单。

    多言无益

    既然已经准备终结成交,说明客户的异议基本得到满意的解释,在此关键时刻,应谨言,以避免因任意开口导致客户横生枝节,提出新的异议而导致成交失败。

    控制兴奋的心情

    一般来讲,经过努力而获得成功是件兴奋不已的事情,但在硕果将出之时,喜怒不形于色,是非常重要的,讨价还价后签约是销售过程的一部分,此时的一笑一颦可能会使客户产生不良感受。尤其是新的销售员,如此时得意忘形,那无异于自酿苦酒。

    不作否定性的发言

    终结成交的时刻,应向客户传达积极的消息,使之心情舒畅地签约。

    光荣引退

    终结成交后,不要继续长时间留在客户处闲聊不走,以避免夜长梦多,应迅速离去。

    即使失败,也要不失体面地向客户道谢告别,以利于下次造访客户时不致产生尴尬局面。

    单元复习

    ●如何促使终结成交?

    ●如何把握终结成交的时机?

    ●常见的购买信号有哪些?

    ●有碍终结成交的言行举止有哪些?

    ●列举11种有效的成交技巧。

    ●终结成交后自己要注意反省些什么问题?
 楼主| 发表于 2008-1-4 13:26:27 | 显示全部楼层
如何在销售中利用视听工具(1)

    课程计划
    主题:在销售中利用视听工具

    目标:在本单元结束时,销售人员应该能够做到以下几点:

    ●列出在销售过程中所利用的视听工具种类。

    ●在每五个实际销售访谈中演示至少三种视听工具的方法。

    ●演示在实际销售访谈中使用最多的视听工具的用法。

    训练人员注意事项

    ●在你开始训练前,收集你公司提供给销售人员的所有视听工具。

    一定要包括便笺簿和铅笔、工作手册、广告复印稿、产品规格单、价格单、合同纸、样品和照片等,以及你能想到的其他任何有关工具。

    ●为训练安排一个安静的场所。

    ●选择几件有较好的视听工具协助的关键产品,并演示这些工具在销售介绍中的用法。

    ●阅读“视听工具在销售中使用要点”的文稿。你也可以收集一些草图或照片,为文稿中的一些要点作图解说明。

    ●在概括介绍文稿的要点之后,挑选一件产品,并且同销售人员一起草拟一个展示讲解,展示中至少要用三种不同的视听工具。

    ●让销售人员在几个展示中做角色扮演。

    ●用另一件产品重做这个练习。

    ●在你觉得销售人员能轻松自如地使用视听工具时,让他挑选一项实际业务,并且一起计划一个销售介绍,然后反复练习。

    ●当这名销售人员做选定的访谈时,最好与他一起工作。

    ●如果有必要,可进行附加训练会议,以增强销售人员运用视听工具的自信心和技巧。

    销售中的视听工具

    销售是一个运用智力的过程——你,也就是卖方,试着去把你的一个产品、一种服务或一些想法传达给客户。当你们沟通了信息之后,你就有机会去推销了。当你传达信息的方法或销售介绍有些偏差时,那么你促成订约的机会就要少得多。

    帮助理解的最有效的方法之一,就是在一个销售介绍中正确地使用视觉工具。什么是视觉工具呢?它就是能够被看见的任何东西,比如样品、铅笔和纸、照片、产品手册或真实产品。

    为什么用视觉工具呢?记住这句话:“耳听为虚,眼见为实。”对人们来说,他们常常把更多的真实性和可信度归因到他们所见所闻。“百闻不如一见。”语言,并不是总能完全、直观、准确地传达我们的意思。每个人,由于他的经历和思维方式不同,可能把你的信息演绎成完全不同的意思。

    所以单靠语言与客户交流是不够的,我们需要用视觉工具去传达我们的信息。视觉工具有助于证明我们的观点,他们能帮助去解释一个语言说不清楚的概念,并能给买主更多的信任感。视觉工具也可以帮助买主用“有声铅笔”或用日历去商订交货日期。

    你应该在什么时候使用视觉工具呢?回答是任何合适的时间,也许是在销售介绍的全部过程中。

    你可以借助一个好的视觉工具吸引买主的注意力,在产品介绍中使用产品的图表或照片,或者你公司最近所做广告的复印件,也可以是一个产品手册中一个有趣的画面,甚至是产品本身。

    在你销售介绍期间,应用一个样品演示产品性能。但一定要记住:看待你的样品要像它是由金子制造的一样。你在操作你的产品时越显示出对你产品的自豪感,买主就会越重视你的产品。

    利用“有声铅笔”显示价格中包含的利润,这种技巧就是简单地在你谈论产品时列出数据来,要写得比通常大些,而且要保证写得准确无误。你要练习这种技巧,演习并记忆它,不要在客户面前做计算,但是写下数字就好像你在计算,从而把他吸引到数字上去——也就是吸引到你的销售介绍中去了。
 楼主| 发表于 2008-1-4 13:26:39 | 显示全部楼层
如何在销售中利用视听工具(2)

    利用调查结果、客户感谢信、手册、照片等等来证明你的观点,帮助你把产品的性能展示给客户。例如,当你销售锻接的手推车时,而你竞争对手的产品是由插栓连接起来的,那么你可以指出他们的弊病,这些弊病最后会导致螺丝和插栓脱落,推车时会嘎吱作响,最后需要大修;然后表明你的锻接手推车是如何能消除这些弊病,当价格确实高一些时,引导客户按使用寿命掰开来算,使他认识到你的车就长久使用这一优点来讲是便宜的。
    你可以用视听工具促成订约,当你交给客户布料样品时指着两种布料说:“你想选择这两种颜色的哪一种?”当你商谈交货期时,指着日历说:“你准备在18号接受初期交货呢?还是15号?”

    如图3-14所示,使用视听工具的优点有很多方面:

    视听工具的好处使讲解系统、全面为客户保留信息增添信心、平衡和保险捕捉客户注意力使销售介绍专业化突出关键,赢得注意

    图3-14

    视听工具的优势示意图

    但是你在训练销售人员使用视听工具,要时刻提醒他们注意以下事项,如表3-3所示。

    表3-3

    使用视听工具的注意事项

    注意事项事项内容

    必须合适

    ●确保这个视听工具确实显示出销售人员想要传达的意思。

    简单易做

    ●当视听工具过于复杂时,就容易失去买主的注意力,最好只用2或3个视听工具讲述一个复杂的过程。

    个性化

    ●一套视听工具制作和运用要适用于某个特定的买主。

    方式多样化

    ●多样化是调味品,不要每次拜访你的客户都用同样的视听工具。

    展前练习

    ●没有比一个销售人员笨拙地进行展示更能让买主失去信心的事了。一定要事先练习展示,直到你能轻松自如地使用这些材料。

    观察客户

    ●如果客户感兴趣并且开始阅读视听工具,那么就停止谈话,直到他读完。不要打断客户,如果你在客户阅读时作另外的介绍,会导致客户的信息混淆。
发表于 2008-8-8 09:09:36 | 显示全部楼层

如何培训销售精英如何打造销售团队

如何培训销售精英如何打造销售团队
发表于 2008-12-4 15:34:11 | 显示全部楼层
老师你好
发表于 2009-4-6 01:04:39 | 显示全部楼层
谢谢
发表于 2009-4-9 10:33:01 | 显示全部楼层
发表于 2009-6-6 19:38:37 | 显示全部楼层
学以致用。。。正需此类资料。。。谢了。。
发表于 2009-12-27 10:57:31 | 显示全部楼层
aaaaaaaaaaaaaaaaaaa
发表于 2010-1-26 21:29:42 | 显示全部楼层
好有用呀
发表于 2010-1-30 21:31:34 | 显示全部楼层
谢谢徐老师分享
发表于 2010-3-19 15:57:28 | 显示全部楼层
营销大师诊断《诊断营销一线管理》
发表于 2010-3-24 10:31:00 | 显示全部楼层
谢谢
发表于 2010-5-5 15:40:29 | 显示全部楼层
非常好的资料,谢谢。就是下载的时候有点麻烦
发表于 2010-10-25 13:32:29 | 显示全部楼层
谢谢分享!
发表于 2010-12-10 12:31:08 | 显示全部楼层
谢谢!
发表于 2010-12-11 21:26:56 | 显示全部楼层
学习
发表于 2011-7-2 21:00:45 | 显示全部楼层
fgfggfntnh
发表于 2011-8-21 21:01:26 | 显示全部楼层
哦了
发表于 2011-9-13 17:00:32 | 显示全部楼层
淡淡的问候很纯,淡淡的友谊很真,微微来到友人的小屋,静静留下祝愿,愿幸福永远相伴,快活永远相随!
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