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楼主: 徐老师

[营销培训大师讲稿]《如何培训销售精英如何打造销售团队》讲义连载

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 楼主| 发表于 2008-1-4 13:17:34 | 显示全部楼层
如何训练企业原有销售人员(3)

    疑难业务
    建立一个有规律的日程表——比如说,一周一次或一个月一次,让每位销售人员轮流向小组展示疑难业务。这次业务可能是关于一位重要潜在客户的实例,这位客户没有同你做过生意;或是一个老客户,他突然改变了购买计划等等。让这位销售人员概述全部背景——人际关系、竞争对手、周围环境等等。

    然后让这个小组讨论并提供可行的行动计划。

    这种办法只有在这名销售人员愿意接受并表明他的想法时方能施行。只对他说“你来试试”或“那样行不通”是不够的,你必须认识到这是借助别人解决问题的唯一办法。

    内部讨论会

    你可以围绕一个单一的主题(如“签约”),计划一个半天或一整天的内部人员讨论会。通过放映录像来设置舞台,利用商业游戏来进行案例学习;你也可以提供一些高级读物为这种“技能训练会”做准备。

    自设讨论会和研究班

    雇请专家来你公司举办销售讨论会和研究班,使销售人员知道所卖的产品,卖给谁,以及怎样为客户服务或适应客户,甚至讨论本公司销售人员的酬劳情况和销售组织结构等问题。

    外部讨论会和研究班

    选择一些能够拓宽销售人员思路、增加知识的进修研讨班,不要期望受训人员能够立即掌握新的技能、信息、办法和技巧,但是在随后的工作中他们会逐渐用到并掌握下来。

    外部专业训练夜校

    有时,一个雄心勃勃的销售人员想要在你和你的公司所教授的销售方法上精益求精,那么就鼓励他在晚上参加专业学习班。

    在职训练

    在职训练是连续训练的最好方法,也可能是最坏的。如果销售教练在与销售人员共同工作时,每次都要挑剔或尝试纠正这名销售人员的错误,那么这名销售人员将无法建立乐于接受新知识的态度。

    相反,如果这种训练能够以较少的指点深入下去,那么一种积极的求知态度会应运而生。提前商定一个计划好的训练工作会,树立一个具体的目标,预先通知要训练的销售人员,如:“明天,我将和你一起工作,让我们共同努力把最近的促销活动落实到每一笔业务上。明天出发之前,我们都复习一下上周会议的笔记。”这位销售人员知道了训练主题何在,并且有时间做些准备,这样就能达到训练的效果。

    进行连续训练的机会是很多的。每周或每月的销售会议、全国销售会议、特定的一天或半天的研讨会、外部研究班、夜校——所有这些都将帮助你的销售队伍提高技能。成功的关键是你要为此制定计划,不要只做应急训练或仅在销售会上进行训练,要制定一项全年计划。方法要多样化,尽可能让受训者主动参与训练的计划过程。这样,你一定会拥有一支战果辉煌、不断进步的销售队伍。

    总结

    当一名高级销售人员有行为举止不正常的迹象时,你要及时地采取以下措施进行纠正:

    ●回顾他的汇报和记录,至少是最近六个月的。

    ●具体列出他现在与以前业绩上的差异,用实例、数字、图表、事件等。

    ●与此人共同工作至少一整天,观察他的日常工作及行为。

    ●在最后一天同他进行一次讨论,把你所列的具体问题的清单拿给他看。

    ●让他谈谈为什么存在这些问题。

    ●一旦确认某个问题确实存在,就立即制定出一个补救的计划。

    ●在实行补救行动计划期间,要给予连锁反馈和积极支持,以鼓励这些变更措施。

    一个销售人才的流失是人力资源的巨大浪费——这对你的公司、对你个人、对这名销售人员都是不公平的。只要觉察到有问题,就应立即采取补救措施。

    如果你能遵照公司的训练制度和销售部门的具体情况采取合适的训练方式,对老销售人员工作和生活多加关注,那么许多优秀销售人员就不会离开你的公司。疏忽老的和好的销售人员,而去关注有问题或新的销售人员是非常错误的,你或你的公司将很快为这种忽视付出沉重的代价。
 楼主| 发表于 2008-1-4 13:18:45 | 显示全部楼层
公司及市场状况(1)

    销售人员的训练主要有两种方式,一种是在工作岗位外实施集中训练的方式,也称岗外训练;另一种是在实际销售中由直接上级主管或高级销售人员带领下进行的实地训练。
    岗外训练通常是针对处于同一水平或具有相同训练课题的销售个体来进行的集中训练,同一水平是指对具有相同经验年限和销售能力的人员,以平均提高他们的能力为目标来进行集中训练,新人导入教育也属其中之一。具有共同训练课题的销售个体是指销售特点相似,有相似训练需求的销售个体,针对这些销售个体,就特定的课题进行训练,提高他们解决问题的能力。

    岗外训练在谋求销售水平提高之外,还有在会场中与其他销售人员进行意见交换而取得新情报,以及扩大人员联系等效果。通过这种有计划讲授和相互讨论,可以提高销售人员的知识,发现自身的不足,促进销售人员在接受训练之后进行自我启发。

    多数岗外训练都是按计划进行的,但也有根据临时需要举办的现象。部下由于集中训练而离开岗位,这对上司来说,就缺少了得力助手,会招致业务上的困难,但从对部下的指导、培养角度看,短期的影响是值得的。上司应尽全力创造条件让部下参加岗外训练。

    在岗外训练结束后,上司要听取部下的听课内容和感想等汇报,并令其写成书面报告,这样既可以确认训练效果,又能使部下对训练成果进一步吸收消化。

    如果训练内容有益于其他销售人员,上司应让其他销售人员阅读报告书,并在全体销售人员当中发表。努力使训练成果共享。

    岗外训练主要通过以下几种方法进行:

    讲课方式。在短时间内理解有关内容是讲课方式的特征,但在提高学员的销售能力方面,其效果却是微小的。

    讨论方式。讨论方式是集中知识及经验不同的销售个体,对有关课题以相互交换意见等方式进行讨论,并从思考方式、操作方法等不同的角度来考核,最终得出相关课题结论的训练方式。这种方式根据操作方法,进—步可分为以下几种:

    ●通过有针对性的案例研究,大家发表解决问题的