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发表于 2008-1-4 13:25:39
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如何进行终结成交(2)
二选一式提问结束技巧是一种运用已久的受欢迎的方法用这种偷换概念来提供选择的终结成交技巧并不是让潜在客户选择买还是不买,而是诱询他选择买哪一种,或者是想要多少。这相当于在说:“你打算要进行购买了,因此让我帮你确定下来你要购买东西的细节问题吧。”要是根本什么都不买,就不适用这里所说的选择了。
比如,销售人员说:“你喜欢要施乐6200型复印机呢,还是6400型?”这个问题的意思就是:
1.假设客户已经有愿望要购买一台复印机;
2.假设客户将要购买;
3.允许客户有优先选择的权利。
如果潜在客户说更喜欢施乐6400型复印机,你就知道潜在客户准备进行购买,因此你就开始结束销售。如果客户说“我确定不下来”,则表明他仍然处在购买心理过程的愿望阶段,因此你应该继续谈论每种产品的效益。然而,如果你知道潜在客户对两种机型都很喜欢,如果潜在客户表现得犹豫不决,你可以问:“你还有什么拿不准的地方吗?”这个探测性问题能够使你发现为什么你的潜在客户不准备进行选择的原因。
如果使用得当,二选一式提问结束技巧是一种有效的终结成交技巧。它在向潜在客户推荐如何在不同的产品之间选择,而不是在购买与不购买之间的选择。通过提供选择,你或者收到一个肯定的决定,或者发现异议。无论是成功地得到了哪一个结果,都使得你可以进一步地进行销售。
假设型提问结束技巧
在许多情况下,对客户已经进行了很长一段时间的销售拜访之后,销售人员填写完表格,并把它递给客户,然后说“这些产品是我们要发给你的”或者说:“这些产品是我认为贵单位在这个月所需要的”。通过诸如此类的向他们提供建议订单等延伸服务,许多销售人员会赢得潜在客户的信任。在这种情况下,假设型提问结束技巧尤其有效。
恭维型结束技巧可以使客户的自尊得到满足
每个人都喜欢受到别人的恭维。当同你谈话的潜在客户是一位自称为专家,并且是一位以自我为中心的人物时,或者客户的心情不好时,使用恭维型结束技巧非常有效。那些自称为专家以及非常自负的潜在客户通常非常看重他们自己的观点。通过恭维他们,他们会非常注意倾听你的销售陈述,而且会做出令你非常满意的反应。那些并非非常自大,或者优柔寡断的潜在客户对恭维同样会做出令人满意的响应。
切记,恭维应该总是真诚的,因为无论你认为一个人是多么地值得信任,几乎任何人都能够判别出恭维中所包含的虚假成份。当恭维的方法不能够起到作用时,可以考虑针对特定的客户,概括你的产品或服务效用。
效用概括型结束技巧是最常用的手段
在销售陈述期间,一定要记清产品或服务的主要特性、优点以及使潜在客户感兴趣的产品效用。而且在销售结束期间,成功地使用它们。以一种肯定的方式概括这些效用,使得潜在客户赞同你所说的,然后向客户索要订单。
比如,真空清洁器的销售人员可能会这样说:“正如我们所讨论过的,这种真空清洁器的高速马达(特性)可以费较少的力气(优点),以两倍快的速度工作(优点)。节省了你15~30分钟的清洁时间(益处),并且免去了驱动一部沉重的机器所要忍受的腰酸背痛(效益和优点)(尝试,是吗?”
结束)如果得到肯定回答,你就可以说,“你是想要豪华型的,还是想要大众型的呢?”
步步紧逼式提问结束技巧会产生积极的响应
步步紧逼式提问结束技巧类似于效用概括型结束技巧,然而,销售人员不是概括产品的效用,而是设定一系列潜在客户必须回答的关于产品效用的问题。
当然,你要认识到有些潜在客户可能会很机灵,当他们看到你脸上的奇怪表情,他们就会开始琢磨你的意思。在他们赞成你所提出的所有关于产品效用的陈述之后说:是的,是的。但是对你索要订单的要求,他们却给出了出乎意料的回答——“不”。同时,一些多疑的潜在客户可能会将你所使用的步步紧逼式提问结束技巧看作是对他们的欺骗,或者是对他们智力的侮辱,而并不把这看作是在帮助他们做出购买决定。但是,无论在哪种情况下,冷静地对待所有情况,反映出一个职业销售人员的风采,会让那些认为你在欺骗的客户感到惊奇,而且还会给那些多疑的客户留下深刻的印象。
避重就轻式提问结束技巧
对于潜在客户来说,有时认可产品的一些次要点要比做出是否购买产品这样的重大决定容易得多。有一些客户,做出重大决定一般会很困难。通过让潜在客户在产品的一些次要点上做决定,你可以逐渐地引导他们做出购买的决定。
避重就轻式提问结束技巧同二选一式提问结束技巧相类似,两种方法都要求客户在所提供的两种选择之间做出决定。所不同的是,后者要求潜在客户在两种产品之间做出选择,这代表了一种高风险的决定,对于一些人来说,他们可能不喜欢这样。然而,避重就轻式提问结束技巧要求潜在客户做出的是关于次要问题的低风险决定。通常,这些次要问题是指与产品有关的一些低成本要素,比如,产品投递日期、可选特性、颜色、规格、支付问题以及订购数量等。
单一产品要素或者多重产品要素的选择也应该提供给潜在客户。立体声音响系统的销售人员可能会这样说:“你喜欢这种单碟的播放器还是多碟播放器来作为你的车内立体声播放系统?”
当潜在客户在做出购买决定有困难时,或者当他们对决定购买心不在焉时,这种销售结束技巧可广泛使用。这种方法在作为第二次结束技巧使用时很有效。比如说,如果在你第一次结束销售时,由于潜在客户在决定是否购买时遇到了困难,而对你说了“不”,那么在第二次结束销售时,就可以使用这种技巧了。
T型表或资产负债表结束技巧
T型表或资产负债表结束技巧是基于人们在做出决定时逻辑思考的过程。当人们在对一系列行动做出决定时,可以在纸的中间从上向下划上一条线,然后在线的一边写上所有的赞成意见,而在线的另一边写上所有的反对意见。如果反对的意见多于赞成的意见,他就不会做这件事。反之,如果赞成的意见多于反对的意见,他就感到这件事情值得去做。这就是正确的决定。
这同样是一位客户在做出购买决定时所经历的思考过程,他们会权衡赞成的意见和反对的意见。有时候,使用这个技巧可能会是一个好主意。赞成意见和反对意见,贷方和借方,做与不做都是通常的栏目标题。比如说,在一张资产负债表上,销售人员划上一个大大的T型线,将做的意见(资产)放在竖线的左边,将不做的意见(债务)放在竖线的右边(在会计术语中被称为借方和贷方)。销售人员回顾了同潜在客户所做的销售陈述,在竖线的左边,列出了潜在客户所喜欢的关于产品的特性、优点和效用。而在竖线的右边,列出了潜在客户对产品的负面观点。这显示了产品的效能超过了它的缺点,并且导致潜在客户做出现在是否到了该做购买决定的时候。如果潜在客户能够自己列表,资产负债表结束技巧是很有说服力的。
虽然这种结束技巧可以在任何时候使用,但是,如果作为二次结束销售或者后备结束技巧,就尤其有效。比如说,如果使用效用概括型结束技巧,没有结束销售,你就可以使用T型表结束技巧。潜在客户心中的相对观点就像受到压力的岩浆一样爆发出来。因此,当你通过公开的表述异议以及发挥反对观点的方法,你就可以消除这种压力。这样做之后,异议经常会变得很少,甚至消失。切记,如果潜在客户说:“好吧,我准备购买它了。”你千万不要存心鼓动说:“好吧,下面让我们来看一下不必购买的原因。”你要做的是立即结束销售。 |
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