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【互联网训练】微商被称为新的零售终端

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发表于 2015-4-17 15:40:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
【互联网训练】

微商被称为新的零售终端

  我今天要分享的主题,移动互联网时代下的分销新模式。熟悉我的人可能会觉得很奇怪,因为过去我主要都是代表商派来参加演讲。我要说一下商派跟有量的关系,有量跟商派做的事情不一样,商派主要是做电商系统电商软件,主要是技术服务。有量主要是提供垂直于客户应用场景的商业平台,主要是帮我们的客户提供营销服务,商派提供技术服务。

  讲这个之前,我们先看一组数据。最重要的看第一条,2014年被很多人称之为微商元年,交易额突破了1500亿,这个数字淘宝用了八年的时间。很多人,包括我,看了这个数据是很吃惊的。但是我认为这个数据其实是稍微有一点点水分,但是大方向肯定没有问题,大数据、基本面肯定是没错。我在这里做一个小小的调查,你周围的朋友有没有做微商的?有的话请举手?基本上都有。

  以前我们调侃,如果你的朋友圈没有微商,那么你的朋友圈是残缺不全的,你的人生也是不完美的。因为现在微商太多了,我们通常在讲,什么是微商?有很多人说,在朋友圈卖货的就是微商。这是一个比较好的定义,但是这个定义比较狭窄,我认为比较好的定义是,微商是指那种基于移动互联网的,并且充分利用了社交关系链的商业行为,都可以称之为微商。微商既是指这个群体,又是一个动词,还是一种商业行为。

  微商分哪几种类型?一种是属于职业微商,非常职业的微商,除了做微商没有别的工作。另外一种属于业余的微商,可能平时有本职工作,主要利用自己的碎片化时间、休息时间来做一点小生意。还有一种是介于二者之间,这种微商可以说是企业微商,就像苏宁以前,前一阵子做了一件事情,它号召它的几万名员工都成为它自己企业的微商,开微店。只要用它员工帐号登录到他们的微商系统,就可以把苏宁的这些商品都上架,然后可以自己销售,给这些员工以额外的激励和佣金,这是一种比较特殊的微商。

  正是因为有这么多不同类型的微商,我们就会在我们的朋友圈里经常看到这些数据、帖子,或者是发的这些图片。这就是出现在我们每个人朋友圈的微销售。你可能不知不觉就会发现,你周围经常能看到这种帖子。

  那么我们看到这种比较专业的微商,它一天都是怎么在发的?很有意思,他们发得很有规律,我们对专业的微商做了研究,我们发现他们早上通常发心灵鸡汤,发一些感情上的交流,让你觉得很振奋,很正能量。然后有的时候会发自己的一些产品的照片,发一些自己的爆款,秀一些东西。在下午的时候可能会发自己的货,或者是一车一车的货拉来,拉到办公室,或者说谁谁谁又给我打款了,我又要发货了。或者是说,我的好朋友给我写了一摞的快递单,在秀这些东西。然后晚上在秀自己的生活方式,显得自己逼格很高的一些照片。一个微商会这样去发。

  他们这样发其实都是有讲究的,都是受过专业训练的。在不同的时间发都是吸引不同的人的注意力。然后让你对他产生信任,让你觉得他的产品很棒,有那么多人在买,你可能就会想我怎么样再从他那边去订货。

  我们在过去服务微商的过程中发现一个很有意思的特点,商派服务电商客户,我们发现电商客户找到我们,他会怎么说?有电商经验有淘宝经验的人上来会说,你怎么给我流量?他们的思维永远是停在流量思维。做微商这帮人是没有流量的概念,他说我做销售是自己的事情,为什么?因为我的朋友圈,我加的微信群,或者我的这个社交网络,就是我既有的社交群,不会想着找别人要客户要流量。

  对我们来说,我们都曾经有意无意的做了微商。大家想一想,你有没有在朋友圈发过一些照片说,我到哪家餐馆吃饭,味道非常好。前两天大家都说自己在看《速度与激情7》,还有一个段子说,看完《速7》就去速8,很多人还是蛮纯洁的。你看朋友在发,我排队看《速7》,本来你可能没有什么感觉,就是因为朋友发了,你也想去看一看,其实你也在做微商,在做微销售。就是因为有这么多有意无意的微销售的行为,才构成了2014年微商有这么大的销售额。

  我们看一看对于一个企业对于一个品牌商对于一个供货商而言,我们怎么考虑自己的渠道?这个问题放在义乌可能最为合适,在义乌有非常大的品牌商的群体,很多中国的小商品都在义乌,你们怎么考虑?可能在小商品城(28.02, 0.08, 0.29%)要有自己的门店,然后可能还会在其它城市有自己的直营门店,为了销售自己的货。然后可能在二三线城市或者三四线城市有自己的代理商,有自己的加盟店,可能还会干什么?你们会在天猫[微博]上开设自己的旗舰店,可能会在,比如说京东,或者说1号店,或者说亚马逊[微博],都会有自己的,在第三方销售平台上有自己的旗舰店,也可能你会发展你的淘宝上的分销商,让淘宝上的中小卖家帮你卖货。

  这时候由于微商的出现,微商可以成为你的微渠道。其实这些微商,这些微渠道,这些微的分销商对你来说,看起来单个个体可能非常的细小,它就是你一个企业,就好比是你人体的毛细血管,非常细小。但是架不住人多,这么多毛细血管汇聚在一起,成为一个非常粗壮的管道。其实它整体的流量,整体的渠道的销售额,其实绝对不亚于你传统的一个渠道。所以我们把这些微商也称之为一个新的零售终端。做零售的朋友可能会比较能够理解这个概念,它是一个新的零售终端,也是你的新的渠道。所以企业要重视这个渠道。

  我们讲这个的时候,其实是有一定的理论根据的。大家过去知道六度理论,你和任何一个陌生人之间,其实只要通过五个人就可以找到他。所以有人说,你想去影响,比如说你想把你的货传播给奥巴马,其实理论上你通过五个人就可以做到。正是因为如此,我们基于这个六度理论,我们其实只要是能够充分的给予我们周围的关系链以激励,其实可以让你的信息最大化的做一个传播。

  而且其实我们在朋友圈的时候,有时候会发现一个很有意思的现象,突然发现你这个朋友和另外一个朋友,他们也是相互认识的。你会觉得很诧异很惊奇,这其实都是六度理论的体现。通过这种六度理论,通过这些关系链建立新的分销网络。你有一千个分销商,如果每个人有自己比较亲近的两百个人的话,两百个好友,你想想这一下子,其实就可以影响到二十万人。如果你能够把这一千变得更多,同时你的分销商还有更多的好友关系的话,其实你影响的量可能会更大。

  做一个小小的总结,就是说移动互联网的普及,是激发了小微个体的生意欲望和创业欲望,催生了这样一个微商群体的飞速发展。在过去这件事情做不到,在PC的时候,为什么?当你有碎片化时间的时候,当你在休息的时候,设备不在你的旁边,但是现在有了移动互联网,人和设备基本上是不分离的,有时间的时候人和设备也是捆绑在一起,你就可以做一些事情。只有在生理极度疲劳,要休息要睡觉的时候,你和设备才分离的。另外在移动互联网的关系急速发展下,很多人开始重视这种渠道,重视销售终端,来试点微营销,试点微渠道。这个时候我们打造了一个有量微分销的平台,一边是帮助我们的品牌商、供货商,帮助它跟更多的微商、微分销商对接在一起。它是基于移动互联网的分销进货平台。同时我们也更好的帮助这些微商、微分销商,更好的选好货、进好货、卖好货。

  这是我们的拓扑图。对于微分销平台,左边是供应商,可以把自己的商品分享给分销商,把自己的动态,这些动态可以理解为是你商品的更多的素材,分享给你的分销商。然后分销商看到这些分享之后,就可以通过平台去问供应商采购下单,这个平台也可以通过这个平台做很多的反应操作,做结算的操作。分销商通过微分销的这样一个APP,就可以把销售放到微信上面,或者是放到朋友圈或者是其它一些社交媒体上。对于分销商来说,我们提供的几大价值,第一是有好货,有非常多的正品货源。我们做好正品保障,也有消费者保障,做高发货保障。对于分销商来说只需要销售,其它都不用管。其它由平台和供应商来解决。另外是有钱赚,有足够的利润空间。最后是无负担,我们并不是给别人压货囤货,我们是零门槛零压货,简单快捷,动动手指就可以赚钱。

  讲一下实践中的好的经验,和大家做一下分享,怎么样对品牌商供应商来说,对于这样一个平台做好微营销做好微分销。

  首先,大家在发的时候是否了解,其实你发图片,发个性化的文字,要比你转发一个链接来的转化效率要高187%,差异非常之大。所以我们更多的要发这种图片,或者个性化的文字,而不是仅仅转发一个链接。另外要让分销商更好的帮你建渠道的话,就是要给动力建渠道,要给他很多的激励。这个时候很多人会说,是不是给分销商很多?实际上比你建线下渠道来说,你给的要少很多。他们都是一个个个人,一个个个人,给他们一点得觉得很不错了。但是如果说你发展一个渠道商,你给他的利润空间要很大。因为对于一个企业来说,它有很大的运营成本。

  另外一个就是素材是直接提供的,让你的分销商去赚钱,要非常的轻松简单。只有你的分销商赚钱更容易,你的渠道才更容易做大。

  另外一个,下游可以一键卖货收钱,分账返佣自动完成。然后你要有更好的进货定价。我们这个平台也建了微店,通过手机就可以完成这样的转发分销,也可以查询自己的订单。同时我们平台也是跟几大,原来你可能做的PC上的分销平台去做对接,你的商品、平台不需要重新发货,通过接口一键导入,快速开启你的业务。同时你自己发展分销商的同时,我们平台会给你很多的推荐,让你的渠道越建越大。

  简单讲一下几个案例,让大家有进一步的感觉。没有五分钟完整时间的宝妈,她的时间非常的零碎。我们的平台给了她一个最简单就可以做生意的方式。因为她加过很多的母婴群或者她身边有很多的准妈妈或者是妈妈,她就到我们的平台上找母婴商品,手指一转转到朋友圈,非常简单方便,每个星期都可以成几单,让她赚到奶粉钱。

  另外是一个白富美,她很懂营销,有头脑,她很会自己去做二次的加工。她会找一些比较好的货,自己先体验,体验好了做一些个性化的文案,再转到自己的朋友圈去做销售。

  还有一个是我们的实体店的一个店主,他有传统门店,有以前的客流,把老客户都加到微信。然后他在我们平台上找到很多货,再转发到自己的朋友圈,让老客户继续从他这里订货。他甚至想,我应该把实体门店给关掉。因为这些老客户都在我的关系圈子里面,我可以把门店关掉,我的平台已经可以帮他做货架的延展、经营时间的延展。


  最后是供应商的例子,我们有一个女包的连锁店的客户,线下有三百家店,八千个店员。他拿出几个包做试点,然后动员所有的店员做微分销,然后动员店员的朋友做分销,动员自己的老客户做分销。我跟他做了一个探讨,如果他们离开了,会不会对你的生意有一定的影响?他是这样考虑的,实际上我的一个店长,我线下店的店长如果离职了,都会带走一部分的老客户。但是如果他做了我的微分销,即使走了,他的老客户还是会问他买包包。由于他是我的分销商,他卖一个包包还是有利润空间的,我何乐而不为?我不需要给他发工资他还继续帮我卖货,这是多好的事情?这是非常好的一个例子,也是非常有逻辑的一个做法。



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