【互联网训练】微商被称为新的零售终端

徐老师

【互联网训练】

微商被称为新的零售终端

　　我今天要分享的主题，移动互联网时代下的分销新模式。熟悉我的人可能会觉得很奇怪，因为过去我主要都是代表商派来参加演讲。我要说一下商派跟有量的关系，有量跟商派做的事情不一样，商派主要是做电商系统电商软件，主要是技术服务。有量主要是提供垂直于客户应用场景的商业平台，主要是帮我们的客户提供营销服务，商派提供技术服务。

　　讲这个之前，我们先看一组数据。最重要的看第一条，2014年被很多人称之为微商元年，交易额突破了1500亿，这个数字淘宝用了八年的时间。很多人，包括我，看了这个数据是很吃惊的。但是我认为这个数据其实是稍微有一点点水分，但是大方向肯定没有问题，大数据、基本面肯定是没错。我在这里做一个小小的调查，你周围的朋友有没有做微商的？有的话请举手？基本上都有。

　　以前我们调侃，如果你的朋友圈没有微商，那么你的朋友圈是残缺不全的，你的人生也是不完美的。因为现在微商太多了，我们通常在讲，什么是微商？有很多人说，在朋友圈卖货的就是微商。这是一个比较好的定义，但是这个定义比较狭窄，我认为比较好的定义是，微商是指那种基于移动互联网的，并且充分利用了社交关系链的商业行为，都可以称之为微商。微商既是指这个群体，又是一个动词，还是一种商业行为。

　　微商分哪几种类型？一种是属于职业微商，非常职业的微商，除了做微商没有别的工作。另外一种属于业余的微商，可能平时有本职工作，主要利用自己的碎片化时间、休息时间来做一点小生意。还有一种是介于二者之间，这种微商可以说是企业微商，就像苏宁以前，前一阵子做了一件事情，它号召它的几万名员工都成为它自己企业的微商，开微店。只要用它员工帐号登录到他们的微商系统，就可以把苏宁的这些商品都上架，然后可以自己销售，给这些员工以额外的激励和佣金，这是一种比较特殊的微商。

　　正是因为有这么多不同类型的微商，我们就会在我们的朋友圈里经常看到这些数据、帖子，或者是发的这些图片。这就是出现在我们每个人朋友圈的微销售。你可能不知不觉就会发现，你周围经常能看到这种帖子。

　　那么我们看到这种比较专业的微商，它一天都是怎么在发的？很有意思，他们发得很有规律，我们对专业的微商做了研究，我们发现他们早上通常发心灵鸡汤，发一些感情上的交流，让你觉得很振奋，很正能量。然后有的时候会发自己的一些产品的照片，发一些自己的爆款，秀一些东西。在下午的时候可能会发自己的货，或者是一车一车的货拉来，拉到办公室，或者说谁谁谁又给我打款了，我又要发货了。或者是说，我的好朋友给我写了一摞的快递单，在秀这些东西。然后晚上在秀自己的生活方式，显得自己逼格很高的一些照片。一个微商会这样去发。

　　他们这样发其实都是有讲究的，都是受过专业训练的。在不同的时间发都是吸引不同的人的注意力。然后让你对他产生信任，让你觉得他的产品很棒，有那么多人在买，你可能就会想我怎么样再从他那边去订货。

　　我们在过去服务微商的过程中发现一个很有意思的特点，商派服务电商客户，我们发现电商客户找到我们，他会怎么说？有电商经验有淘宝经验的人上来会说，你怎么给我流量？他们的思维永远是停在流量思维。做微商这帮人是没有流量的概念，他说我做销售是自己的事情，为什么？因为我的朋友圈，我加的微信群，或者我的这个社交网络，就是我既有的社交群，不会想着找别人要客户要流量。

　　对我们来说，我们都曾经有意无意的做了微商。大家想一想，你有没有在朋友圈发过一些照片说，我到哪家餐馆吃饭，味道非常好。前两天大家都说自己在看《速度与激情7》，还有一个段子说，看完《速7》就去速8，很多人还是蛮纯洁的。你看朋友在发，我排队看《速7》，本来你可能没有什么感觉，就是因为朋友发了，你也想去看一看，其实你也在做微商，在做微销售。就是因为有这么多有意无意的微销售的行为，才构成了2014年微商有这么大的销售额。

　　我们看一看对于一个企业对于一个品牌商对于一个供货商而言，我们怎么考虑自己的渠道？这个问题放在义乌可能最为合适，在义乌有非常大的品牌商的群体，很多中国的小商品都在义乌，你们怎么考虑？可能在小商品城(28.02, 0.08, 0.29%)要有自己的门店，然后可能还会在其它城市有自己的直营门店，为了销售自己的货。然后可能在二三线城市或者三四线城市有自己的代理商，有自己的加盟店，可能还会干什么？你们会在天猫[微博]上开设自己的旗舰店，可能会在，比如说京东，或者说1号店，或者说亚马逊[微博]，都会有自己的，在第三方销售平台上有自己的旗舰店，也可能你会发展你的淘宝上的分销商，让淘宝上的中小卖家帮你卖货。

　　这时候由于微商的出现，微商可以成为你的微渠道。其实这些微商，这些微渠道，这些微的分销商对你来说，看起来单个个体可能非常的细小，它就是你一个企业，就好比是你人体的毛细血管，非常细小。但是架不住人多，这么多毛细血管汇聚在一起，成为一个非常粗壮的管道。其实它整体的流量，整体的渠道的销售额，其实绝对不亚于你传统的一个渠道。所以我们把这些微商也称之为一个新的零售终端。做零售的朋友可能会比较能够理解这个概念，它是一个新的零售终端，也是你的新的渠道。所以企业要重视这个渠道。

　　我们讲这个的时候，其实是有一定的理论根据的。大家过去知道六度理论，你和任何一个陌生人之间，其实只要通过五个人就可以找到他。所以有人说，你想去影响，比如说你想把你的货传播给奥巴马，其实理论上你通过五个人就可以做到。正是因为如此，我们基于这个六度理论，我们其实只要是能够充分的给予我们周围的关系链以激励，其实可以让你的信息最大化的做一个传播。

　　而且其实我们在朋友圈的时候，有时候会发现一个很有意思的现象，突然发现你这个朋友和另外一个朋友，他们也是相互认识的。你会觉得很诧异很惊奇，这其实都是六度理论的体现。通过这种六度理论，通过这些关系链建立新的分销网络。你有一千个分销商，如果每个人有自己比较亲近的两百个人的话，两百个好友，你想想这一下子，其实就可以影响到二十万人。如果你能够把这一千变得更多，同时你的分销商还有更多的好友关系的话，其实你影响的量可能会更大。

　　做一个小小的总结，就是说移动互联网的普及，是激发了小微个体的生意欲望和创业欲望，催生了这样一个微商群体的飞速发展。在过去这件事情做不到，在PC的时候，为什么？当你有碎片化时间的时候，当你在休息的时候，设备不在你的旁边，但是现在有了移动互联网，人和设备基本上是不分离的，有时间的时候人和设备也是捆绑在一起，你就可以做一些事情。只有在生理极度疲劳，要休息要睡觉的时候，你和设备才分离的。另外在移动互联网的关系急速发展下，很多人开始重视这种渠道，重视销售终端，来试点微营销，试点微渠道。这个时候我们打造了一个有量微分销的平台，一边是帮助我们的品牌商、供货商，帮助它跟更多的微商、微分销商对接在一起。它是基于移动互联网的分销进货平台。同时我们也更好的帮助这些微商、微分销商，更好的选好货、进好货、卖好货。

　　这是我们的拓扑图。对于微分销平台，左边是供应商，可以把自己的商品分享给分销商，把自己的动态，这些动态可以理解为是你商品的更多的素材，分享给你的分销商。然后分销商看到这些分享之后，就可以通过平台去问供应商采购下单，这个平台也可以通过这个平台做很多的反应操作，做结算的操作。分销商通过微分销的这样一个APP，就可以把销售放到微信上面，或者是放到朋友圈或者是其它一些社交媒体上。对于分销商来说，我们提供的几大价值，第一是有好货，有非常多的正品货源。我们做好正品保障，也有消费者保障，做高发货保障。对于分销商来说只需要销售，其它都不用管。其它由平台和供应商来解决。另外是有钱赚，有足够的利润空间。最后是无负担，我们并不是给别人压货囤货，我们是零门槛零压货，简单快捷，动动手指就可以赚钱。

　　讲一下实践中的好的经验，和大家做一下分享，怎么样对品牌商供应商来说，对于这样一个平台做好微营销做好微分销。

　　首先，大家在发的时候是否了解，其实你发图片，发个性化的文字，要比你转发一个链接来的转化效率要高187%，差异非常之大。所以我们更多的要发这种图片，或者个性化的文字，而不是仅仅转发一个链接。另外要让分销商更好的帮你建渠道的话，就是要给动力建渠道，要给他很多的激励。这个时候很多人会说，是不是给分销商很多？实际上比你建线下渠道来说，你给的要少很多。他们都是一个个个人，一个个个人，给他们一点得觉得很不错了。但是如果说你发展一个渠道商，你给他的利润空间要很大。因为对于一个企业来说，它有很大的运营成本。

　　另外一个就是素材是直接提供的，让你的分销商去赚钱，要非常的轻松简单。只有你的分销商赚钱更容易，你的渠道才更容易做大。

　　另外一个，下游可以一键卖货收钱，分账返佣自动完成。然后你要有更好的进货定价。我们这个平台也建了微店，通过手机就可以完成这样的转发分销，也可以查询自己的订单。同时我们平台也是跟几大，原来你可能做的PC上的分销平台去做对接，你的商品、平台不需要重新发货，通过接口一键导入，快速开启你的业务。同时你自己发展分销商的同时，我们平台会给你很多的推荐，让你的渠道越建越大。

　　简单讲一下几个案例，让大家有进一步的感觉。没有五分钟完整时间的宝妈，她的时间非常的零碎。我们的平台给了她一个最简单就可以做生意的方式。因为她加过很多的母婴群或者她身边有很多的准妈妈或者是妈妈，她就到我们的平台上找母婴商品，手指一转转到朋友圈，非常简单方便，每个星期都可以成几单，让她赚到奶粉钱。

　　另外是一个白富美，她很懂营销，有头脑，她很会自己去做二次的加工。她会找一些比较好的货，自己先体验，体验好了做一些个性化的文案，再转到自己的朋友圈去做销售。

　　还有一个是我们的实体店的一个店主，他有传统门店，有以前的客流，把老客户都加到微信。然后他在我们平台上找到很多货，再转发到自己的朋友圈，让老客户继续从他这里订货。他甚至想，我应该把实体门店给关掉。因为这些老客户都在我的关系圈子里面，我可以把门店关掉，我的平台已经可以帮他做货架的延展、经营时间的延展。


　　最后是供应商的例子，我们有一个女包的连锁店的客户，线下有三百家店，八千个店员。他拿出几个包做试点，然后动员所有的店员做微分销，然后动员店员的朋友做分销，动员自己的老客户做分销。我跟他做了一个探讨，如果他们离开了，会不会对你的生意有一定的影响？他是这样考虑的，实际上我的一个店长，我线下店的店长如果离职了，都会带走一部分的老客户。但是如果他做了我的微分销，即使走了，他的老客户还是会问他买包包。由于他是我的分销商，他卖一个包包还是有利润空间的，我何乐而不为？我不需要给他发工资他还继续帮我卖货，这是多好的事情？这是非常好的一个例子，也是非常有逻辑的一个做法。