2个技巧看穿你的客户

shilei790928

2个技巧 明明白白看清客户　　这段时间对我来说可以说是一个好的开始。虽然钱赚得不多，但是咨询确实多不了少。也有几个客户下了几个小单。

      我说说我对付咨询客户的两点技巧吧。
　　我对新的咨询客户我大体只和他说两点：价格我的是比较高，你能接受我的价格我们再谈;质量方面不是我说了算，让产品帮我说话(让客户去试样品)。
　　对于很多做销售的朋友都碰到不少的咨询，但是都给客户所说的价格压得太低而做不成。你们是否有想过假如价格是你说了算，那么客户还会不会和你合作呢?
　　一般咨询的客户都会说价格高，没有几个人不会在价格上不说高的。假如你老按照客户的说的价格来做，就算你成交了也会很累，而且没有利润，提成也不会高了。
　　前几天我接到一个安徽的客户的电话咨询，他一开口就就问我的价格是多少：“你们有卖哪个杜邦的擦拭纸的吗?价格是多少?”
　　“我们没有卖杜邦的，我们只做我们自己的牌子‘兴黛斯’，一盒是78元/盒。”
　　“和杜邦的对比怎么样?”
　　“差不多，也是一样的用法。”
　　“价格比较高，别人杜邦的才80元/盒。”
　　“不好意思，1、我们是只做我们的牌子，不做杜邦的。你们如果一个月能达到30箱，价格我们做适当的价格调整，如果没有这个量就是这个价格了。2、我的质量不是我说了算的，如果你有诚意我可以免费提供一点样品给你，你自己试用了就知道质量怎么样了。但是快递费用要你出。”
　　“这样啊，我先和我们经理说说，等一下答复你。”
　　过了大概5分钟，他又给我来电话。
　　“你先给我发1箱来吧?我们试试。”
　　“一箱有6盒，那样我们要收费。如果试用我们最多只能提供20~30片给你们免费试用。”
　　“那好吧?你就发一点给我们先试用一下。”
　　当天我就发了20来片样品给他们去试用(当然了，快递费用要他们来出)。
　　昨天早上他打电话来说，效果还可以。但是要求价格降到75元/盒。但我拒绝了，因为既然产品他认可了，那么他就会以产品的质量放在首位，价格第二。这个时候最好不要降价。
　　在昨天下午，他下了一个单。要了5箱。在下完单后，他还开玩笑的和我说：“你做业务很厉害，我做采购这么久，还没有说哪个产品一直就没有降价的，你是第一的，希望也是最后一个了，呵呵。”
　　“呵呵，因为我这个人不喜欢和别人在价格上费太多的功夫，所以价格我都是直接报个低价的。不相信你可以去了解一下同行中，我的价格是不是偏低的，如果是同等质量的产品，我自己个人报出的价格是绝对有优势的。”
　　其实在对付客户的咨询的时候，你要找出那些是实质客户，那些是探价格的客户。这个方法你可以用不谈价格，寄样品的方法看他们是否真的需要。一般有诚意的客户都希望可以看到样品的，当然来探价格的客户，一般不想付快递费用，所以你就分出来那些的有诚意的客户，那些是随便问问的客户了。如果是随便问问的客户我建议不要费太大的心思再上面。
　　以上两点只适合可以免费提供样品的商家，如果是要付费的或者提供不了样品的商家，他们可以邀请客户前来公司视察或者把产品带过去客户公司去试用等等来分辨客户是否有诚意的。

陈炳强

谢谢