【财务管理案例课堂】 营运资金管理案例

徐老师

案例一：神彩药业股份公司应收账款管理目前我国国有企业相互拖欠行为严重，企业应收账款总量逐年递增。据报道，2003年191家上市公司年报中，超过60％的上市公司应收账款余额均有不同幅度的增长，其中近15％的上市公司应收账款增加了1倍。产生这一现象的原因是多方面的，但从企业微观层面分析，主要有以下几方面：
——企业缺乏风险意识。企业为片面扩大销路、提升市场占有率，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金不能及时收回的问题。
——管理无章，放任自流。有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津。
——企业内部激励机制不健全。在某些企业中，为调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业并没有采取有效措施，要求相关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。
——弄虚作假。一些单位和个人，为达到谋求小集体或个人的利益，从应收账款中营私舞弊的目的，往往有意造成企业应收账款失真、增大等现象。
神彩药业股份公司年销售收入为1.2亿元，经济效益综合指标居本省同行业第一位，脐身全国中成药工业重点企业50强。由于管理到位，该公司应收账款的回笼率节节高升，2000年为66％，2001年达到80％，2002年为95％，2003年则高达99％，在完成了当年的资金回笼任务基础上，还收回了过去遗留的账款200多万元。该公司经过多年的实践和探索，建立了一套切合该企业实际的应收账款核算办法和管理制度。归纳起来，其成功做法主要有：
一、建立与完善应收账款控制制度
1、强化财务部门的管理与监控职能。按财务管理内部牵制原则。该公司在财务部下设立财务监察小组，由财务总监领导，配置专职会计人员，负责对有关营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符。同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化、规范化。
2、改进内部核算办法。针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务，公司供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生的兑销业务、产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序，以示区别并采取相应的管理对策。
3、对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏账，无论责任人是否调离本公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业绩总结考评依据。
4、定期或不定期对营销网点进行巡视、监察和内部审计，防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题，降低风险。
5、建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
二、对往来客户资信程度进行科学的内部评估
该公司非常重视对往来客户资信程度的评估，并利用计算机建立有关档案管理系统。主要选择重点客户、长期往来客户作为内部评估对象，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向客户提供商业信用及赊销限额。评估客户的资信资料包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史客户的资本实力，资金运转情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。
在进行内部资信评估时，通常以预期的坏账损失率作为信用判别标准。对长期积压的滞销品，采取较为宽松的信用标准；对资信状况差的企业，信用标准从严；同时采取正确的信用条件，主要包括信用期限和现金折扣等。企业提供的信用条件越优越，可以刺激客户的购买欲望，吸引更多的客户，扩大销售规模，增加企业盈利，丧失收益的机会成本低，但会使企业占用大量的应收账款资金，增加信用成本核算，影响企业资金周转，同时加大坏账损失的风险；建立恰当的信用额度，即企业愿意对某一客户承担的最大风险额，能有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。根据市场情况及客户信用情况的变化，企业对其进行必要的动态调整，使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内；对于不同信用等级的客户制定不同的信用政策，有效地减少信用风险带来的坏账损失。
三、加强销售合同管理，完善赊销手续
该公司设计了一种“四联赊销单”，载明欠款人有关详细信息。若是送货或自提，由购货单经手人验收后在“四联单”上签章；若是发运，则在“四联单”上注明发货单号码，以便查对。四联单的“随货同行联”连同发票交给购货方，“记账联”交财务部门登记入账，“存根联”留销售部门登记存货账；“结账联”作为收取货款的对账依据。以后，每收回一笔货款，销售业务员都开具益有本单位公章的收据作为双方销账的依据，收据上注明了此款是偿还哪年哪号赊销单。销售人员领用的内部收据统一编号，财务部门定期进行检查，防止销售人员挪用和截留货款。
四、加强赊销业务的审批、稽核监督制度
为降低赊销业务带来的风险，预防营销人员随意赊销，该公司规定销售网点的赊销业务必须遵循以下原则：
1、赊销往来客户，必须是经过资信程度内部评估确认为信誉良好等级以上的单位。
2、赊销业务需经有关领导和部门经理的审批和同意，且根据赊销业务量确定不同的审批权限，在严格赊销审批手续的基础上，加强赊销余额管理。
3、赊销业务发生坏账损失,根据不同情况由销售人员、部门经理及有关领导各自承担责任。
4、财务监察人员定期检查应收账款是否规范，定期召开应收账款分析会，发现问题，及时提出整改意见。
5、加强账目的核对制度。根据各销售网点报表，监察人员对网点报表进行全面分析、核对，发现偏差，查明原因，及时调整，保证应收账款的真实性。
6、加强信息反馈。跟踪分析、考核每笔应收账款的账龄和回收情况，对应收账款超过2个月的，及时通知、提醒销售人员及时催收，以保资金及时回笼。
五、采用合理的清对和催收办法
根据市场经济环境和公司应收账款现状，该公司科学地设计和实施清对、催收方法：针对各营销网点，建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏账作为考核绩效标准，纳入销售人员与有关管理人员的业绩考核之中，增强销售人员对清理和催收陈账的主动积极性；对远期、近期应收账款清理回收缓慢或清收陈账未动的区域，限制发货或拒绝发货，并大力催债；对一些有偿债能力客户人为赖账，不履行偿债义务，采取法律手段；对欠款对方确无支付能力，则在了解其抵款药品的价格、质量和销售情况下，采取药材、药品及其他物资抵款。
六、加强应收账款风险管理
1、谨慎选择货款结算方式,尽量采用汇票、支票、本票、信用卡等对企业有利的结算方式。
2、采用折扣、折让方式，促进应收账款的收回。在应收账款的回收工作中，采用灵活的折扣、折让政策，对能在约定期限内偿还货款的客户，给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款，同时还可吸引一批视折扣为减价销售的新客户前来购货。
3、与银行密切合作，使银行积极帮助清欠，有效防止企业的货款拖欠和继续攀升。
思考题：
1、你认为应收账款该如何管理，其关键点是什么？
2、总结神彩药业股份公司应收账款管理的经验。




案例二：中华工厂的信用政策中华工厂现在的经营情况和信用政策如下表1所示。   
表1

项目	数据
S0现在信用政策情况下的销售收入（元）（全部为赊销）	100000
A0现在信用政策情况下的应收账款投资（元）	12500
P0现在利润（元）	20000
P’销售利润率（%）	20
B0信用标准[预期坏账损失率（%）]	10
B0平均坏账损失率（%）	6
C0信用条件	30天付清
C0平均收现期（天）	45
R0应收账款的机会成本（%）	15

假设中华工厂要改变信用标准，提出A、B两个方案，信用标准变化情况见表2。
表2

A方案（较紧的信用标准）	B方案（较松的信用标准）
信用标准：只对那些预计坏账损失率低于5%的企业提供商业信用	信用标准：对那些预计坏账损失率低于15%的企业提供商业信用
SA：由于标准变化减少销售额10000元	SB：由于标准变化而增加销售额15000元
CA：减少的销售平均收现期为90天，其余90000元的应收账款平均收现期降为40天。	CB：增加销售额的平均收现期为75天，原100000元的平均收现期仍为60天。
BA：减少的销售额平均的坏账损失率为8.7%，其余90000元的平均坏账损失率由60%降为5.7%。	BB：新增加销售额的坏账损失率为12%，原100000元销售额的平均坏账损失率仍为6%。

根据表1和表2的信息，财务部经理张先生测算了以下几个项目的变化：（1）销售量变化对销售利润的影响。（2）应收账款机会成本的影响。（3）坏账成本的变化。然后，张先生向总经理办公室提交了分析报告。

思考题：
1、你认为张先生会选择哪一方案？
2、假设财务部需为工厂的产品销售设计信用条件，经预算信用条件A与信用条件B有关信息如表3所示。若你是该厂的财务分析人员，根据表1和表2的信息，你会选择哪个信用条件？
表3

信用条件A	信用条件B
信用条件：45天内付清，无现金折扣 SA增加销售额20000元 BA全部销售额的平均坏账损失率为8% DA需付现金折扣的销售额占总销售额的百分比为0% CA平均收现期为60天	信用条件：“2/10，n/30” SB增加销售额30000元 BB全部销售额的平均坏账损失率为4% DB需付现金折扣的销售额占总销售额的百分比为50% CB平均收现期为30天

徐老师

案例三：乔伊斯化王公司应收账款管理案例
      当爱德华·卡明斯经过老板的房门时,布朗宁先生叫住了他:" 爱德华,进来。" 他喊道:"这儿有个情况需雯尽快地审查一下, 看看你能做些什么?" 卡明斯先生拥有工商管理硕士学位,他于1971年10月担任乔伊斯化工公司首席信用代表。他毕业后先供职于一家银行,后来加入乔伊斯公司,主要在地区信贷经理布朗宁先生的领导下负责芝加哥地区的客户信用状况评价以及高风险的信用督导工作。虽然乔伊斯公司已形成丁严销一条龙体系,但是他的信用管理工作依然是通过各地区的信用评估办公室来协同进行。乔伊斯公司是一个中等规模的化学企业,他的总部设在中西部地区。在布朗制宁先生的桌上厚厚地堆着一叠文件,他说:"专门负责合成树脂销售的地区代表今早打电话来讲,听说←位我们感兴趣的顾客住进了医院。据说几天以前他就得于出血性溃殇。我敢打赌,虽然他的病史已经有几年了,但他在新年之夜肯定是毫无顾凉地放纵了一下,所以现在病情加重了。无论如何我们的钱不是那么保险了。打电话去医院看你能否找到他,好好查看一下账簿,看看我们应该做些什么。你所学的教育就是用来做这种决策的。看你在午后能否提供一些 建设性的意见。"布朗宁先生一边说一边把账簿推给了卡明斯先生。卡明斯先生向几个医院打了电话,最后找到了庞德先生。但是发现他病得很重, 处于严密的护理之下,无法打扰。在拜访庞德先生的艾利奥特制造公司之前,卡明斯先生又重新熟悉了信用档案所提供的信息。
      一、艾利奥特制造公司
      庞德先生在一家专门生产服装业所用的塑料衣架和塑料扣钳的公司做了多年的销售工作。60年代早期,庞德先生决定开展自己的业务,于是创立了艾利奥特制造公司。乔伊斯公司签应向他的公司提供原材料。
      信用档案表明庞德先生是艾利奥特制造公司的独资所有者。同时他好像也是管理阶层中惟一既热心于公司事业,而且又具有生产和销售实际经验的人。在困难的 1971 会计年度公司的其他两位领导人离开了公司部分是由于经济原因,部分是由于与庞德先生在如何开展公司业务方面存在分歧。信用调查表明,对庞德先生领号下的新的公司管理阶层不应抱有任何信任。
      塑料衣架生产这个行业的竞争很激烈。塑料衣架作为一种普通商品,在生产工艺及品牌上无任何差别。进入这个行业也相对比较简单,只要买一些比较便的二手压模设备就可以。制印模可能会贵一些,但是一旦到手,就可以做到真无限期地使用。
      塑料制造业主要通过价格、服务及送货等方式来进行竞争。而合成树脂供者之间的竞争很少采取价格让步这种形式,相对来讲,信用融通更常用一些。所以,如果想在塑料衣架的生产行业中取得成功,就必须做到:努力提高产量,低生产成本,最大限度地提高设备利用率 ( 经常采用三班制 ),充分发挥销售人员的积极性,高层机构全面而谨慎地进行控制工作。按目前标准来衡量 , 艾利特公司的设备利用率低。 .
      庞德先生曾试图增加他的产品生产品种,但没有获得成功。所以虽然服装业的周期性特征经常给它的供应商造成长期的麻烦,艾利奥特公司的业务也不得不继续过分依赖于这个产业。
      二、乔伊斯公司与艾利奥特公司间的业务关系史
      最早在 1963 年,乔伊斯公司曾经为伊利奥特公司提供过一笔金额为5000美元的除销账款,信用期限为30天。到1967年,信用条款规定的除销账款金额达到5万美元, 期限延长为60天。虽然有几次乔伊斯公司面临的风险超过了信用条款的有关规定 , 但直到1968年,双方也未对这项信用安排进行调整。然而1968年11 ,艾利奥特公司未按期付款。在庞德先生的建议下 , 乔伊斯公司他对艾利奥特公司的信用额度提高到 100000 美元,并且又接受了艾利奥特公司开出的一份就1968年11月所购货物的延期付款单据,金额为 31000 美元。近期财务报表如表1 至表3所示。
      表1    艾利奥特制造公司 1967-1971 年会计年度损益表 3 月 31 日   单位: 千美元
  1967年 1968年 1969年 1970年 1971年
产品净销售收人 972 1194 1330 1741 1788
产品销售成本 812 977 991 1350 1497
销售毛利 160 217 339 391 291
可疑账款备抵       5 53
销售和管理费用 138 188 275 309 314
利息       55 61
职工利润分配   15 15     
税前净利润 22 14 49 22 -137
经营所分摊的折旧费用 22 28 37 40 51

      表2
1971年4-9月 金额
销售收入
销售成本
净利润 679
532
22＊
1971年4月1日-12月31日   
销售收入
销售成本
净利润 1060
833
24＊＊

      ＊包括出售房屋和土地的2000美元，赎回抵押资产的3.2万美元。有2.4万美元为经营所分摊的折旧费用。
      ＊＊1971年12月15日的估计值。
      表3                    艾利奥特制造公司资产负债表               单位: 千美元
                          3月31日 1971年
12月31日
1967年 1968年 1969年 1970年 1971年
资产 9 12 6      
现金 141 151 204 376 326 235
存货 35 25 53 85 76 67
应收货款 15 22 23 17 35 25
其他 4 3 14 10 23 14
流动资产总计 204 213 300 498 460 356
固定资产净值＊ 135 161 238 291 225 173
其他 4 4 3 10 8 7
资产合计 343 378 541 799 693 536
负债和净值            
透支         6   
应付账款 151 153 190 236 288 86
应付公司融资券 108 78 165 231 220 178
应付票据 3 2 6 34 50 185
其他应付贷款 10 12 7 36 33 26
工薪税和应付费用 13 30 46 27 51 27
流动负债合计 285 275 414 564 648 502
长期负债 39 70 45 131 81 48
负债合计 324 345 459 695 729 550
普通股和资本公积 32 23 32 33 33 33
留存收益 - 13 1 50 72 - 65 - 43
库存股份       - 1 - 4 - 4
负债和净值合计 343 378 541 799 693 536

      ＊在1969、1970、1971年的3月31日，一所大约价值24000美元的房产附加列在毛固定资产账户里，与之相关的18000美元抵押贷款，列入长期负债科目，1971年9月30日，卖掉这处房产并且偿还抵押贷款。
      查看了艾利奥特公司于3月31日结束的1969会计年度的经营表现以后,乔伊斯公司的市场部要求增加对艾利奥特公司的信用额度,以便保住这个客户。在1969年会计年度内,共有450万磅的合成树脂售给了艾利奥特公司。而乔伊斯公司的信用额度也已经超过了 140000 美元,而且全部被用光。在1969年,艾利奥特公司利用应收账款代理商提供的一笔年息 12% 的3个月抵押贷款使它的产能力翻了一番。
      到1970年12月,乔伊斯公司面临的由艾利奥特公司引起的信用风险已迢 15 万美元,收款期限75天。另外还有一份自1971年3月起的为期I2个月的、总额达5万美元的延期付款协议。为了降低这日趋增大的风险,乔伊斯公司采取了两项防范措施。首先,乔伊斯公司对艾利奥特公司的生产设备、应收账款利存货采取了资产保全措施。这些资产的变现价值可达30万美元,其中仅生产设备就价值5万美元。另外,乔伊斯公司每年缴纳 600 美元的保险费,为庞德先52保了总额达10万美元的人身险。    |
      在 1971 会计年度,由于时装式样翻新以及服装业中出现的不确定性因素，使塑料衣架的需求下降。但艾利奥特公司却试图采取与市场走向背道而驰的政策。由于实行这种不合时宜的政策,艾利奥特公司不得不增加一笔用于催款的数目可观的费用。
      然而,财务损耗仍然持续不减为了降低成本,艾利奥特公司不得不放销售经理、主计长以及其他许多雇员。1971年3月,庞德先生试图说乔伊斯公司解除资产保全措施,从而可以使艾利奥特公司有能力筹集到更多资金,但遭到了拒绝。在多方面的打击下,庞德先生得了严重的溃殇症,病倒艾利奥特公司第一次没有承付他给乔伊斯公司所开的3月15日到期的应付票据。
      这时,乔伊斯公司的市场部决定终止向艾利奥特公司提供商业信用,这几乎导致艾利奥特公司的破产。卡明斯先生发现,由于艾利奥特公司将他品价格压得过低 , 以致他的竞争者们纷纷指责乔伊斯公司通过低价向艾利奥 司提供原料的方式来推行价格压榨政策。对于这种不公正的指责,乔伊斯公司市场部感到很尴尬。然而,在 1971年剩下的日子里,虽明确要求艾利奥特公司向乔伊斯公司购进原料时须以现金支付,但艾利奥特公司仍努力支撑着他的业务运转。每星期艾利奥特公司都要求乔伊斯公司向其送货3次-4次。每次货价值达3000美元-4000美元,都用现金支付。如表2 所示 , 在1972会计年度的大部分时间里,销售都呈一种趋势。对艾利奥特公司的合成树脂销售量已降到420万磅。庞德先生乐观地预计这种情况在1973会计年度会有所转机。他很有信心地认为在1972年艾利奥司可以购进500万磅的合成树脂。
      1971年后半期，乔伊斯公司同意接受艾利奥特公司开出的两张票据。一张是金额为15万美元的即期票据;另一张是分期付款票据,用来代替那未及时付清的5万美元货款.这5万美元的违约款按每月2000美元的金额分期支付,到1972年3月全部付清。那张即期票据的实际付款时间要拖到1972年底。至于其他款项的支付都要在艾利奥特公司会计年度的年来才能够进行讨论。
      在这段时间内,庞德先生主要利用乔伊斯公司提供的卖方信贷和应收账款代理人提供的款项来维持公司的业务运转。卡明斯先生可以从信用档案中得出的最乐观的结论是:乔伊斯公司是艾利奥特公司惟一欠款的客户。艾利奥特公司的应收账款代理人所提供的款项可以在双方确认的往来账户内冲销80%,这笔款项按 13.5% 的利率计怠。
      从1971年12月31日编制的资产负债表 (表3) 可以得知,应收账款代理商提供的一笔金额为3.75万美元的机构设备抵押贷款也已到期,正按4000美元/月进行归还。卡明斯先生认为,用作贷款抵押的这些设备如果在公开场上按正常手段进行变现 , 价值可达 5 万美元。其他各项资产,包括有希望收回的应收账款 ( 虽然这些应收账款已大部分用来冲销同应收账款代理人的往来账), 总价值在 1971 年 12 月 31 日可估价 1.41 万美元。而其他 5000 美元的杂项资产在变现时则无任何价值。
      通过研究记录 , 卡明斯先生得出这样一个结论:庞德先生是一个难以与之进行对话的人。他反复无常的性情和行为很难得到公司其他员工的理解和支持。对来讲,好像难以区分个人生活与公司事务之间的差别。所以卡明斯认为庞德先生个人对应付账款所做的担保是没有任何财务价值的 o
      三、账户的获利能力
      合成树脂的销售是乔伊斯公司塑料制造业务的一部分。与其他某些浇铸型原料的生产相比,合成树脂生产的利润较高。但还有许多其他需同类设备生产的产品 , 如高密度聚乙烯,其获利能力要比生产合成树脂高得多。某些关于合成树脂产销的财务指标假定如下所示 :
每磅销售价格              10.00 美分
每磅生产成本              4.95 美分
运输及管理费用            1.07 美分
分摊的研究与开发费用      0.40 美分
分摊的其他间接费用        0.87 美分
折旧                      0.64 美分
      虽然乔伊斯公司还未确定应收账款的最低回收率 , 但最近几年公司获得的税后收益已累计达资产总值的 5%。
      四、结束语
      研究完信用档案,卡明斯先生与艾利奥特公司的第二把手——主计长通了电话 , 了解公司的经营状况。"你们的老板现在怎么样了?"卡明斯先生问道: "他出去了, 去做一次商业旅行。"电话那头的主计长回答说。卡明斯先生思考了一下,向主计长表示了谢意,并表示以后再同他们联系,然后挂上了电话。

      思考题：
      1、艾利奥特制造公司的财务管理存在哪些漏洞?由于这些问题的存在,将会给乔伊斯化工公司带来针么样的风险 ?
      2、针对艾利奥特制造公司的现状,乔伊斯化公公司应如何改进自己的应收账款策?

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