【课堂案例】“乌鸦”型经理和“兔子”型经理

徐老师

【课堂案例】

“乌鸦”型经理和“兔子”型经理

案例

公司让一位经理带领他手下的6个业务员去零售店铺货。即逐个拜访零售店要不要货，如果要货的话，就写订单、放货、做陈列、贴海报。接到这个任务后，“乌鸦”型经理和“兔子”型经理会有不同的处理办法。

1．“兔子”型经理的处理办法

“兔子”型经理会身先士卒，带领着业务员们去开拓市场。只要有一个零售店不要货，他马上就会对下属说：“别着急，看我的！”说完就冲出去将事情亲自落实，之后在一群小兔子的赞美声中得意洋洋。

评价：

“兔子”型经理的做法实在是让人难以恭维。因为他是经理，拿着5000元钱的工资，竟然干着2000元钱的工作，自己居然还觉得挺得意。

2．“乌鸦”型经理的处理办法

（1）策划、动员

提前为大家做策划是“乌鸦”首先要做的事。他们会采用常用的活动策划方法，即确定5W2H－什么人、在什么地点、什么时间、做什么事、为什么做、做多少；接着如开动员大会，告诉业务员这个产品的优势、赠品有什么、这次铺货对公司的市场发展具有什么长远影响、对他们个人在公司的成长有什么帮助，通过这些充分调动起“兔子”们的积极性。

（2）事前建标准

所谓事前建标准，就是一只成熟的“乌鸦”在让下属做一件工作之前，自己先要思考出下属可能出现的所有问题，而且以制度形式将其确定下来，以免下属犯错。建立事前标准实际上就是建立一个预防的过程。同样的，还要把这项工作的事前、事中都牢牢控制在手中。

还是以铺货为例，为了避免可能出现的问题，销售经理事前可以确定如下标准：

1告知下属：顾客买四瓶可乐送一个打火机，如果超过八瓶也不多送。也就是八瓶或者十六瓶甚至更多瓶都只送一个打火机，这样可以避免下属去批发市场卖货，以大单划小单；

2规定每个商店都只张贴三张海报，这样可以避免乱贴海报；

3严禁在店门外对消费者销售，只能对商店销售；

4三人一组到商店铺货，三个人要分工明确，组长负责进店谈判，谈判结束后由副组长拿货，副组长只听命于组长。另外，谁送货谁收钱，要保证账务不乱。

总之，事前建标准是为了防止可能出现的问题，标准要非常细致，甚至要规定具体铺货的时间、吃饭的时间等细节。

（3）事中严控制

销售经理在事中首先要身先士卒，带领下属出去铺两个商店的货。这不是要替下属工作，而是做给下属看，是要确保下属学会整套方法。接下来销售经理就可以撤退了，但是一定要确保整个过程在自己的掌握之中。回到办公室，销售经理要做好策划文案，同时，每隔两个小时就要给各组打电话，询问各组的工作进度。而且，还要善于在各组之间开展竞争。销售经理不紧要全程监控、挑起竞争，还要不断检核。比如打电话询问一组员工当前的工作位置，或马上开车过去亲自探察，一旦与事实不符，就要处罚相关员工，杀鸡儆猴。

风景线

学习了，事前建标准