【营销秘籍】业务员出差费用的浪费

徐老师

业务员出差费用的浪费

                                     ——摘自《公司的浪费是如何产生的》 刘孝明 著

一个业务员出差一个月的花费，工资加上差旅费用相当于三四个办公室人员的工资，按一天八小时的工作时间计算，业务人员每浪费两个多小时的时间，就相当于办公室人员旷工一天。而事实上，业务员因为睡懒觉、因为种种问题在市场上溜达而不愿意多拜访新客户、因为拜访计划不合理等原因，所浪费的时间又何止两个小时呢？

除了工作时间以外，因为管理不科学、不严格而造成业务员的工作数量不足、工作质量不达标而没有销售业绩的问题，也是让企业花钱做无用功的一种直接表现。而业务员进入市场几个月没有业绩，往往是最直接也是最让企业老板头痛的一种浪费。

业务员没有业绩，有可能是企业的品牌、价格、政策等方面不如别人，但主要的原因还是因为业务员不够努力、方向不对、方法不准、技巧不行。不然，公司的那些老客户是怎么来的？公司的这些新客户又是怎么来的？既然在同样的情况下，还有客户增加，那主要的问题在谁身上呢？

主要的问题在业务员身上，也在公司身上。

在业务员身上，是因为面对挫折，很多人选择了逃避，有的业务员甚至觉得一进客户的门就是一种折磨，他们已经失去了信心，没有了方向和方法，也不去提高自身的技能，开始习惯混日子、为自己的无能找借口，很多人已经习惯把出差当作一个创收的机会，而不是寻找市场商机的契机。

说问题在公司身上，是因为公司的管理没有跟上。

一方面管理不严不细，为那些心思没放在业绩上的业务员偷懒、出假差、报假账提供了条件。

另一方面则表现在管理不科学。

针对业务员受到的挫折，未能从心态、工作方向、工作方法、销售技能、销售工具等方面进行引导和支持，从而不但白白浪费了大量的差旅费用，而且把整个团队也带进了消极的状态之中。

实例回放——您的公司是否也有这种现象呢？

我曾经应邀参加某公司销售人员的季度总结大会，一位大区经理上台述职，告诉大家他所带领的团队非常努力，很多时候跟客户洽谈都到了晚上十二点钟，为了把客户搞定，大家任劳任怨，早起晚归，很多时候都是过了正点吃饭时间的一两个小时后才能吃饭。听了这段话，很多人都为之感动，这才是真正的销售人员啊！

这么敬业的团队，肯定有不错的业绩吧。怀着敬佩的心理，我问了问公司的老总。结果让我大跌眼镜的是，这个大区的销售人员已经有四个多月没有开发出新客户了，这个季度更是全军覆没。

这么努力的团队怎么会没有业绩呢？

我请公司老总把他们销售人员的相关报表拿给我看看，发现每天他们传回的客户信息并不多，再叫助理给最近两周内所有注明为意向客户的人打电话回访，绝大部分的意向客户说没听说过这个品牌，至于对销售人员的印象，基本上都是没印象、不记得了。

跟客户谈得很投入，有的谈到晚上十二点多还在谈的客户，在还不到两周的时间内，对销售人员竟然会一点印象也没有？

我建议这个公司的老总尽快换人，因为这个大区的团队已经烂到了根里。不久，这个公司换了个新团队去做这个市场，而大部分的销售人员都是没这个行业经验的新人，他们却从第一个月开始，就开发了几个新客户，半年的时间，这个区域的新客户开发和分销网点开发就取得了优秀的业绩。

孝明感言：

不为工作找方法，而为失败找理由，这是大多数人正常的心态。

在市场上偷偷懒、因害怕进门拜访被客户折磨而自我设置心理暗示放弃众多进门拜访的机会、减少拜访数量以节省或虚报市内车费补贴，也是相当一部分业务人员普遍存在的现象；同时，业务员销售能力不强、工作状态不佳、销售工具不足、激励引导不够，同样是很多企业普遍存在的问题。

如果我们不能从管理的严厉性与细致性上堵住费用流失的漏洞，不能从管理的科学性与实用性上增加业务员产生业绩的概率，那么我们只能为自己的管理问题而不断地上交各种不菲的学费。

因为，不管是什么原因让业务员没有产生业绩，浪费的都是公司的费用，而且是一笔相对较大的费用。

解决方法：

业务员出去后，到底在干什么？这是很多企业管理者都在关注的问题，为了解决这个问题，各企业都制定了一套管理制度，但为什么有了制度还是管不到位呢？

原因主要有三个方面。

（1）管理制度本身不是很科学

如只对业务员早起的时间有要求，而对每天必须拜访的客户数量没有量化要求；对业务员针对不同类型客户应采用的方法与时间也没有要求；对业务员传回来的工作报表的时间或方式是否合理也没有要求。

（2）有制度没监管

没有层层的监管，再好的制度也等于零。报表的真实性与及时性、拜访的合理性、业务员努力的程度与沟通的水平等，如果没有管理层进行严格的监控、没有对报表中的客户进行抽查调研，你又怎么能知道业务员是否努力了？怎么知道业务员与客户在沟通方面还存在哪些问题？你连这些都不知道，那你的公司不浪费钱才是怪事。

（3）没有比较

没有将各业务员的工作与费用数据拿出来光明正大地晒一晒，让大家对自己有个清晰的认识。当大家都不知道自己及别人做了多少事、取得了多少业绩、花了公司多少钱时，其内心又能产生多大的反应呢？

因此，综上所述，对业务人员的管理必须从四个方面结合起来做。

（1）报表管理

要给业务员设定工作时间与工作数量的最低标准。

即每天几点进入工作状态，新客户开发人员每天拜访的客户不得低于多少个、沟通时间在10分钟以上的不得低于多少个等。

对意向客户应注明谈话内容及谈话准备的方法措施，并明确规定各类工作报表应填写的标准与传回的时间及在特殊情况下传回的方式，如上网不方便的地方用手机短信传回等。

业务员感觉需要支持时可申请上级协助跟进，直到销售经理跟进无果，方可放弃。

（2）抽查回访

成立专门的销售协助部门，一是对业务人员传回的客户信息进行回访，通过对业务人员和业务员工作的状况进行评估并及时向管理者汇报发现的各类情况，让管理制度真正实施起来；二是可以借助电话回访，再次与客户进行沟通引导，从而增加成交的概率，为公司创造出更多效益。这项工作可以交给那些具有一定销售引导能力、但又不愿意出差的工作人员来完成。

（3）剥笋述职

所谓剥笋述职，就是将各种数据充分展现出来，像剥笋一样层层剥落，从而看到业务员工作最真实的一面。具体操作时，可以通过《业务员业绩评估表》和业务员月度述职报告来体现。

《业务员业绩评估表》由公司营销管理部门与财务部门给出，内容包括该业务员工作的天数、拜访传回的真实客户数量、业绩、费用等。目的是让业务员看到公司在他身上的投入产出比，给予他一定的压力，激发他的斗志。

业务员月度述职报告，由各业务员在月度总结大会上自己演讲，内容包括：

①用数据告诉大家本月度做了哪些事情；

②本月度取得了哪些业绩；

③本月度自己存在的问题与不足；

④本月度的心得体会；

⑤下一步工作的主要目标、计划与具体的行动措施。

公司对业务员述职的过程进行录像，下个月开会时进行对比播放，将大家的工作情况全部拿出来晒一晒，让业务员自己和别人进行对比，也和自己上个月的目标计划进行对比，从而树立起“向优秀者学习、超越自己”的团队精神。

（4）激励引导

激励引导主要体现在业务员出差期间，公司管理层要不断地将各类好消息传递下去，特别是各小组或单个业务员取得了业绩一定要让大家及时知道，让他们保持强大的信心与良性竞争的状态。同时，管理层还需要每天坚持和两三个员工深入沟通，在销售技能与心态方面进行深入的辅导，避免出现业务员思想滑坡的现象。