市场营销测试问卷与参考答案（1）

徐老师

<  align=left><B >《市场营销》卷一</B></P>
<  align=left><B >一、</B><B ><FONT face="Times New Roman">             </FONT></B><B >单项选择题 </B><p></p></P>
<  align=left>1、海尔设法满足不同市场的不同需要，开发了洗红薯的“地瓜机”、为“左撇子”设计了从右侧开门的电冰箱，这是一种________ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>差异性营销策略 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>无差异星营销策略 <p></p></P>
<P  align=left>C. 密集型营销策略 <p></p></P>
<P  align=left>D. 集中性营销策略 <p></p></P>
<P  align=left>2、波士顿咨询公司对企业现有产品和服务分工的“战略业务单位”分析的矩阵中，对于A类产品，特别适合________ <p></p></P>
<P  align=left>A.发展策略 <p></p></P>
<P  align=left>B.维持策略 <p></p></P>
<P  align=left>C.收缩策略 <p></p></P>
<P  align=left>D.放弃策略 <p></p></P>
<P  align=left>3、麦当劳为了保证薯条的特别风味，定点自己生产土豆，这是一种________ <p></p></P>
<P  align=left>A.前向一体化策略 <p></p></P>
<P  align=left>B.后向一体化策略 <p></p></P>
<P  align=left>C.同心多样化策略 <p></p></P>
<P  align=left>D.水平多角化策略 <p></p></P>
<P  align=left>4、在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是________ <p></p></P>
<P  align=left>A.宗教 <p></p></P>
<P  align=left>B.教育 <p></p></P>
<P  align=left>C.相关群体 <p></p></P>
<P  align=left>D.生活方式 <p></p></P>
<P  align=left>5、在产品的导入期，新产品以低价格和高促销费用迅速打入市场，这是一种________ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>快速撇脂策略 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>缓慢撇脂策略 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>快速渗透策略 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>缓慢渗透策略 <p></p></P>
<P  align=left>6、DVD是VCD的________ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>创新新产品 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>换代新产品 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>改良新产品 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>模仿新产品 <p></p></P>
<P  align=left>7、消费者对某种品牌的电视机可接受的价格是4000元，零售商的经营毛利是10%，批发商的毛利是6%，用可销价格倒推法计算的企业出厂价是________ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>3600元 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>3384元 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>3760元 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>1600元 <p></p></P>
<P  align=left>8、当企业生产的产品品种单一且用户集中时，企业最好选择________ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>长分销渠道 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>密集性分销 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>选择性分销 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>直接分销 <p></p></P>
<P  align=left>9、对营销者有实际意义的是________ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>需要 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>欲望 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>潜在需求 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>现实需求 <p></p></P>
<P  align=left>10、人们装修家购买地板时，实质上购买的是对美好家庭生活的追求，这是地板的_________。 <p></p></P>
<P  align=left>A.核心产品 <p></p></P>
<P  align=left>B期望产品 <p></p></P>
<P  align=left>C.潜在产品 <p></p></P>
<P  align=left>D.形式产品 <p></p></P>
<P  align=left>11、某商家曾经搞过“一元钱买一个空调”的活动，这属于________ <p></p></P>
<P  align=left>A. 整数定价策略 <p></p></P>
<P  align=left>B.声望定价策略 <p></p></P>
<P  align=left>C.招徕定价策略 <p></p></P>
<P  align=left>D.习惯定价策略 <p></p></P>
<P  align=left>12、信息传播速度快、传播面广、渗透性和表现力强，但无法及时获取顾客反映的促销方式是__<U>       _</U>______ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>广告 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>人员推销 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>营业推广 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>公共关系 <p></p></P>
<P  align=left>13、当企业努力寻求在同行业中与众不同的经营特色（如在质量、服务、技术、形象等方面）时，企业实施的竞争战略是__<U>       _</U>______ <p></p></P>
<P  align=left>A．<FONT face="Times New Roman">  </FONT>差异化战略 <p></p></P>
<P  align=left>B．<FONT face="Times New Roman">  </FONT>集中化战略 <p></p></P>
<P  align=left>C．<FONT face="Times New Roman">  </FONT>专业化战略 <p></p></P>
<P  align=left>D．<FONT face="Times New Roman">  </FONT>多角化战略 <p></p></P>
<P  align=left>14、营销管理过程的首要环节是__<U>       _</U>______ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>市场机会分析 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>选择目标市场 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>制定营销战略 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>市场细分 <p></p></P>
<P  align=left>15、在市场营销组织机构的模式中，根据顾客的类别来设计、设置企业的营销机构属于__<U>       _</U>______ <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>产品型组织机构 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>地区型组织机构 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>矩阵型组织机构 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>市场型组织机构 <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left><B >二、</B><B ><FONT face="Times New Roman">             </FONT></B><B >多项选择题 </B><p></p></P>
<P  align=left>1、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>拍卖过程中，最终价格的确定是________运用的结果。 <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>需求导向定价法 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>成本导向定价法 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>竞争导向定价法 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>撇脂定价法 <p></p></P>
<P  align=left>E.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>展销定价法 <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left>2、社会营销观念是以下一些营销观念的概括 <p></p></P>
<P  align=left>A.市场营销观念 <p></p></P>
<P  align=left>B.人道营销观念 <p></p></P>
<P  align=left>C.大市场营销观念 <p></p></P>
<P  align=left>D.理智消费观念 <p></p></P>
<P  align=left>E.生态营销观念 <p></p></P>
<P  align=left>3、内蒙古出产一种苹果梨，由于糖分大，运输到南方地区表面容易发黑，加之形状不规则，“相貌”十分丑陋，即使赔本销售，仍然无人问津。后来取名为“内蒙野果”，并提高了价格，结果人们纷纷购买。在这一营销行为中，综合使用了________ <p></p></P>
<P  align=left>A.产品策略 <p></p></P>
<P  align=left>B.价格策略 <p></p></P>
<P  align=left>C.相关群体策略 <p></p></P>
<P  align=left>D.绿色营销策略 <p></p></P>
<P  align=left>E.设计信息传播策略 <p></p></P>
<P  align=left>4、生产者购买动机一般要考虑以下因素 <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>必须能达到盈利的目的 <p></p></P>
<P  align=left>B.购买者的个人偏好 <p></p></P>
<P  align=left>C.尽量降低生产成本 <p></p></P>
<P  align=left>D.能够符合社会或法律要求 <p></p></P>
<P  align=left>E.经济方面的因素是唯一考虑的因素 <p></p></P>
<P  align=left>5、分析企业市场机会时，需要对________进行客观、全面的评价。 <p></p></P>
<P  align=left>A.企业自身能力 <p></p></P>
<P  align=left>B.企业的市场竞争地位 <p></p></P>
<P  align=left>C.已经满足的市场需要 <p></p></P>
<P  align=left>D.企业的优势与弱点 <p></p></P>
<P  align=left>E.尽可能排除“环境机会”的干扰 <p></p></P>
<P  align=left>6、分销渠道具有________特点 <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>内部性 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>外部性 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>稳定性 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>多变性 <p></p></P>
<P  align=left>E.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>关联性 <p></p></P>
<P  align=left>7、以下要素中属于营销宏观要素的是_________。 <p></p></P>
<P  align=left>A.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>顾客 <p></p></P>
<P  align=left>B.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>营销中介 <p></p></P>
<P  align=left>C.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>人口 <p></p></P>
<P  align=left>D.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>经济发展水平 <p></p></P>
<P  align=left>E.<FONT face="Times New Roman">     </FONT>社会文化 <p></p></P>
<P  align=left>8、在设计调查问卷时，你设计的问题是：“请您根据您认为品牌地位的高低将下列胶卷重新排列次序” 这种问卷提问形式属于运用_________。 <p></p></P>
<P  align=left>A.口头询问技术 <p></p></P>
<P  align=left>B.书面询问技术 <p></p></P>
<P  align=left>C.排序提问方法 <p></p></P>
<P  align=left>D.限制性问题提问方法 <p></p></P>
<P  align=left>E.多项选择问题提问方法 <p></p></P>
<P  align=left>9、成长期市场的特点是_________。 <p></p></P>
<P  align=left>A.广告及其他促销开支大 <p></p></P>
<P  align=left>B.市场竞争者少 <p></p></P>
<P  align=left>C.价格稳定或略有下降 <p></p></P>
<P  align=left>D. 销售量迅速上升 <p></p></P>
<P  align=left>E.产品基本定型，成本降低、利润提高 <p></p></P>
<P  align=left>10、在以下价格策略中，属于互补产品价格策略的是_________。 <p></p></P>
<P  align=left>A.提高洗衣粉的价格，以促进肥皂的销售量 <p></p></P>
<P  align=left>B.降低照相机的价格，以扩大胶卷的销售量 <p></p></P>
<P  align=left>C.降低汽车的价格，高价供应零配件 <p></p></P>
<P  align=left>D.低价提供饮料灌装生产线，高价销售浓缩液 <p></p></P>
<P  align=left>E.提高洗印普通胶卷的价格，降低数码洗印相片的价格 <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left><B >三、</B><B ><FONT face="Times New Roman">             </FONT></B><B >名词解释（20分）  </B><p></p></P>
<P  align=left>1、市场观念 <p></p></P>
<P  align=left>2、促销组合 <p></p></P>
<P  align=left>3、市场细分<p></p></P>
<P  align=left>4、产品整体概念 <p></p></P>
<P  align=left>5、市场营销审计 <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left><B >四、</B><B ><FONT face="Times New Roman">             </FONT></B><B >填空（每空1分，共10分）  </B><p></p></P>
<P  align=left>1、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>市场细分的程序是——划定细分范围、_________、权衡细分变量、实施市场调查、评估细分市场、选择目标市场和设计营销策略等。 <p></p></P>
<P  align=left>2、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>生产者购买行为，从形式上说，由于采购单位的任务和需要不同，大致可以分为三种类型，即直接续购、修正重购和__<U>       _</U>______。 <p></p></P>
<P  align=left>3、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>市场定位有两种基本策略，即避强定位策略和__<U>       _</U>______。 <p></p></P>
<P  align=left>4、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>在进行市场预测时，有助于判断预测的方法有顾客意见调查法、推销人员意见综合法、__<U>       _</U>______和专家意见综合法。 <p></p></P>
<P  align=left>5、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性，美国营销学者经过调查，将消费者接受新产品的行为归纳为五个阶段：_________、兴趣、评估、试用和采用。 <p></p></P>
<P  align=left>6、企业定价的方法可以归结为以下三类，即成本导向定价法、需求导向定价法和 <p></p></P>
<P  align=left><U>___      _____</U>。 <p></p></P>
<P  align=left>7、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>生产者调整渠道主要有三种方式，即增减渠道成员、__<U>       _</U>和调整全部渠道。 <p></p></P>
<P  align=left>8、市场营销中的市场，是_________、购买能力、购买欲望的总和。 <p></p></P>
<P  align=left>9、消费者购买决策是一个解决问题的过程，其内容包括对于谁来买、买什么、________、何处购买、怎样购买、为什么要买等六个问题的解决方面。 <p></p></P>
<P  align=left>10、市场营销的4P’s组合是指产品、__<U>       _</U>_、渠道和促销。 <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left><B >五、</B><B ><FONT face="Times New Roman">             </FONT></B><B >简答题（每题6分共24分）  </B><p></p></P>
<P  align=left>1、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>个体营销环境的内容及其与企业的关系 <p></p></P>
<P  align=left>2、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>绘出安索夫产品—市场矩阵，并解释之。 <p></p></P>
<P  align=left>3、“<st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="4" UnitName="C">4C</st1:chmetcnv>”策略的主要观点 <p></p></P>
<P  align=left>4、生产者市场及其特点 <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left><B >六、</B><B ><FONT face="Times New Roman">             </FONT></B><B >案例分析（16分）</B>  <p></p></P>
<P  align=center><B >设置“隔离区”，  可口可乐终端“剿杀”百事可乐 </B><p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left>据《中国经营报》报道，从2004年4月1日起，上海美亚企业集团下属的600家21世纪便利店门店开始停售所有百事可乐，只售可口可乐产品。这是可口可乐与美亚悄悄签署的战略联盟协议，和约期为1年。鉴于两乐的行业地位和示范意义，有市场分析人士认为，以两乐为先锋的饮料商之间的争斗已经从产品开发、广告营销向终端销售点的争夺悄然扩散。随着竞争的日益激烈，这种生产商与经销商联手垄断渠道的模式将被广泛采用。 <p></p></P>
<P  align=left>上海向来是商家必争之地，但作为碳酸类饮料的全球老大的可口可乐在上海的销售却一直逊色于百事可乐。某市场策划咨询人士表示，“这是由于受广告的影响，可口可乐的时尚感不如百事，上海人更愿意选择品牌形象更年轻化的百事可乐。”可口可乐有关负责人表示，“可口可乐公司向来重视上海市场”，但可口可乐不可能单独为上海市场单独制作广告片，而对于饮料类产品而言，除广告的诱导作用外，终端的作用也同样不可忽视。负责此次合作的上海亚美21世纪商业发展有限公司总经理告诉记者：“实际上，百事方面也非常希望和我们合作，但我们觉得百事不够‘爽气’所以后来选择了可口。” <p></p></P>
<P  align=left>其实，21世纪便利店并不是上海最强势的终端销售商，为什么吸引“两乐”如此争夺？据了解,亚美旗下有600家21世纪便利店，200家音响店，可口可乐看中的不仅是亚美覆盖面广的便利店，还有亚美音像店的销售网络可以配合可口可乐“音乐+可乐”的营销，音像的消费人群是可口可乐最具生命力的群体。亚美和可口可乐配合着做营销活动，可口可乐当然会给美亚提供更多的推广费用。比如即将推出的“雪碧嘉年华”营销活动将由美亚特惠销售门票，在美亚的200家音像店中将摆放可口可乐冰柜。…… <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P  align=left><B >阅读案例后回答下列问题：</B><B >  </B><p></p></P>
<P  align=left>1、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>分析美亚与可口可乐形成战略联盟的利与弊。（2-3个角度）（6分） <p></p></P>
<P  align=left>2、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>为什么快速消费品生产商更需要与销售终端组成利益共同体？试从销售终端可能为生产商提供的利益进行分析。（5分） <p></p></P>
<P  align=left>3、<FONT face="Times New Roman">  </FONT>美亚与可口可乐形成的这种战略模式是否值得推广？适应性如何？可能会有什么风险？（5分） <p></p></P>
<P  align=left>  <p></p></P>
<P ><p><FONT face="Times New Roman" size=3> </FONT></p></P>

徐老师

< 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=center><B>标准答案</B><B>   </B><p></p></P>< 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>一、单项选择题<p></p></P><TABLE 2.0pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt" cellSpacing=3 cellPadding=0 border=1><TR 0; mso-yfti-firstrow: yes"><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57>< 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="1" UnitName="a">1A</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="2" UnitName="a">2A</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>3B<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="4" UnitName="C">4C</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="5" UnitName="C">5C</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>6B<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>7B<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>8D<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.85pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>9D<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.85pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="10" UnitName="a">10A</st1:chmetcnv><p></p></P></TD></TR><TR 1; mso-yfti-lastrow: yes"><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="11" UnitName="C">11C</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="12" UnitName="a">12A</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="13" UnitName="a">13A</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="14" UnitName="a">14A</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>15D<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.85pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.85pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P></TD></TR></TABLE><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>二、多项选择题<p></p></P><TABLE 2.0pt; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt" cellSpacing=3 cellPadding=0 border=1><TR 0; mso-yfti-firstrow: yes; mso-yfti-lastrow: yes"><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="1" UnitName="ac">1AC</st1:chmetcnv><p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>2BDE<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>3ABD<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>4ACD<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>5ABD<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>6ACE<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>7CDE<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.8pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>8BCD<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.85pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>9CDE<p></p></P></TD><TD #d4d0c8; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 42.85pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: #d4d0c8; BACKGROUND-COLOR: transparent" vAlign=top width=57><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>10BCD<p></p></P></TD></TR></TABLE><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left> 三、填空题<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>1、确认细分依据<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>2、新购<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>3、迎头定位<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>4、经理人员凭判法<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>5、知晓<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>6、竞争导向定价法<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>7、增减渠道<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>8、人口<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>9、买多少<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>10、价格<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left> 四、名词解释<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>1、市场观念：指一种在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>2、促销组合：是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动相互配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>3、市场细分：是指按照消费者的需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>4、产品整体概念：是指人们向市场提供的能够满足消费者某种需要的物质产品和非物质形态的服务。包含五个层次，即核心产品层、形式产品层、期望产品层、延伸产品层和潜在产品层。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>5、市场营销审计：是对一个企业或其中的一个业务部门的营销环境、目标、战略和活动所作的全面、系统、独立和定期的检查，其目的在于确定问题的范围和营销机会，提出行动计划以提高企业的营销绩效。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left> 五、简答题<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>1、个体营销环境的内容及其与企业的关系。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>个体营销环境是指与企业营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。包括：企业内部环境、顾客、供应企业、后续经销企业、竞争企业、公众。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>个体环境影响企业的营销活动，即为企业创造营销机会，又制造威胁，环境的动态性要求企业具有适应性，虽然企业不能控制环境的变化，但可以实施一定的影响力。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>2、绘出安索夫产品—市场矩阵，并解释之。                          <p></p></P><TABLE medium none; BORDER-TOP: medium none; MARGIN: auto auto auto 92.65pt; BORDER-LEFT: medium none; BORDER-BOTTOM: medium none; BORDER-COLLAPSE: collapse; mso-padding-alt: 0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-alt: solid windowtext .5pt" cellSpacing=0 cellPadding=0 border=1><TR 24.75pt; mso-yfti-irow: 0; mso-yfti-firstrow: yes"><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: windowtext 1pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt solid; WIDTH: 90.75pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 24.75pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt" width=121><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center; mso-pagination: widow-orphan" align=center>　<p></p></P></TD><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: windowtext 1pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 90.75pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 24.75pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt" width=121><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center; mso-pagination: widow-orphan" align=center> 现有产品<p></p></P></TD><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: windowtext 1pt solid; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 113.25pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 24.75pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt" width=151><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center; mso-pagination: widow-orphan" align=center>新产品<p></p></P></TD></TR><TR 24.75pt; mso-yfti-irow: 1"><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt solid; WIDTH: 90.75pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 24.75pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt" width=121><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center; mso-pagination: widow-orphan" align=center>现有市场<p></p></P></TD><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 90.75pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 24.75pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt" vAlign=top width=121><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>1、市场渗透 <p></p></P></TD><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 113.25pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 24.75pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt" vAlign=top width=151><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>2、产品开发 <p></p></P></TD></TR><TR 23.25pt; mso-yfti-irow: 2; mso-yfti-lastrow: yes"><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: windowtext 1pt solid; WIDTH: 90.75pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 23.25pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt" width=121><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: center; mso-pagination: widow-orphan" align=center>新市场<p></p></P></TD><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 90.75pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 23.25pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt" vAlign=top width=121><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>3、市场开发 <p></p></P></TD><TD windowtext 1pt solid; PADDING-RIGHT: 5.4pt; BORDER-TOP: #d4d0c8; PADDING-LEFT: 5.4pt; PADDING-BOTTOM: 0cm; BORDER-LEFT: #d4d0c8; WIDTH: 113.25pt; PADDING-TOP: 0cm; BORDER-BOTTOM: windowtext 1pt solid; HEIGHT: 23.25pt; BACKGROUND-COLOR: transparent; mso-border-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-left-alt: solid windowtext .5pt; mso-border-top-alt: solid windowtext .5pt" vAlign=top width=151><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>4、多角化经营 <p></p></P></TD></TR></TABLE><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>这是实施密集性增长策略的途径： <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>（1）市场渗透：企业采取措施在现有市场上扩大产品销售； <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>（2）产品开发：向现有市场提供新产品； <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>（3）市场开发：进入新市场扩大现有产品的销售。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>3、“<st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="4" UnitName="C">4C</st1:chmetcnv>”策略的主要观点。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    <st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="4" UnitName="C">4C</st1:chmetcnv>策略相对于4P策略提出来的。<st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="4" UnitName="C">4C</st1:chmetcnv>策略强调按照消费者的需求开发设计产品，按照消费者能够支付的成本进行产品定价，以提供最大的购买方便安排设计渠道，与消费者进行最大限度的沟通。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>4、生产者市场及其特点。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    生产者市场是由一切购买产品和服务，并将其用于生产其他产品以供销售、出租或供应给他人使用的组织构成。其特点有：<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    （1）购买人数少，购买数量大。<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    （2）引申需求缺乏弹性。          <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    （3）供购关系密切，专业人员购买。<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    （4）多数人影响，直接购买。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>  <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>六、案例分析<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left><FONT face="Times New Roman">   </FONT>参考答案：<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>        1、分析美亚与可口可乐形成战略联盟的利与弊。（6分）<B normal"> </B><p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>利益方面：这种战略联盟可以使可口可乐公司扩大销售；（3分） <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>          享有独占性的利益； <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>          通过音像消费者的使用，进一步树立与传播品牌，； <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>          培养顾客的习惯与忠诚。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>弊端方面：这种联盟是企业支付更多的终端渠道费用；（3分） <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>        对消费者而言，剥夺了消费者的选择权，是强买强卖的变相形式，而不是吸引消费者购买；不利于竞争。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>2、为什么快速消费品生产商更需要与销售终端组成利益共同体？试从销售终端可能为生产商提供的利益进行分析。（5分） <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    因为消费者直接接触终端销售机构，对饮料制造商来说，谁掌握终端，谁就拥有了顾客，这是快速消费品生产商更需要与销售终端组成利益共同体的根本原因；其次是使企业拥有了固定而又稳定的销售渠道。（3分） <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>销售终端可以为生产商提供市场，提供顾客需求信息，促进消费。（2分） <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>3、美亚与可口可乐形成的这种战略模式是否值得推广？适应性如何？可能会有什么风险？（5分） <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt 21pt; LINE-HEIGHT: 150%; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>    美亚与可口可乐形成的这种战略模式不值得推广（1分），从某种意义上说这是一种垄断，不利于竞争，这种形式发展到一定程度将会受到有关政策的限制（2分），会遭到消费者的抱怨，成为消费者运动的攻击对象，甚至抵制购买。 生产商和终端商会陷入被动的境地（2分）。 <p></p></P><P 0cm 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-pagination: widow-orphan; mso-margin-top-alt: auto; mso-margin-bottom-alt: auto" align=left>　<p></p></P><P 0cm 0cm 0pt"><p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></p></P>

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