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<p align="center" style="font-size:10pt;color:#990000;font-family:楷体_gb2312"><b>“心中无剑”的销售境界</b></p><div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%"> [replyview]销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。 <br /> 电影《英雄》中，秦王领悟了剑法的三种境界：第一，手中有剑、心中却无剑，主要练就的是一招一式；第二，手中有剑、心中有剑，所谓人剑合一，练就的是剑气；第三，手中无剑、心中也无剑，是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。 <br /> 销售也是如此。所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。 <br /> 有人看似轻松地过关斩将，就能创造优良业绩；有人却费尽心机、无所收获，而且承受着巨大的心理压力，究其原因正是销售境界的差异。前者达到的显然是更高的境界，他们不是在销售自己的产品，而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下，顺利地拿到客户的订单理所当然。 <br /> 小甘是一家电脑公司的销售人员，沉默寡言的他，脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准，他似乎并不是一个适合做销售的小伙子。但是，一次我们公司采购电脑的时候，小甘的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏，小甘和同事满头大汗，抬着分装在大纸箱中的电脑，满面含笑地来到我的公司。装机工作整整花了他半天的时间，但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了，临走的时候还留下一张名片，表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是：这小伙子靠得住，尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样，甚至有点笨嘴笨舌。 <br /> 由于刚用新电脑，我三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从没有听过他任何抱怨，每次都是简短的一句：“好，我十分钟后到。”小甘良好的售后服务，让我很是欣赏，对他本人也越来越信任。 <br /> 虽然沉默寡言，小甘却也非常懂得销售之道，能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里，公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品，都是从小甘那里采购的。虽然价格不见得比其他厂商更便宜，良好售后服务建立的信任，使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在，我的公司有关电脑的采购还是优先考虑小甘，不过，现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。 <br /> 如果按照一个优秀销售人员的标准来评价小甘，他真的没有什么特别之处，沉默寡言、口才平平，产品也没有绝对的价格优势，惟一能说明问题的，就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感，可以说，小甘不是赢在产品，而是赢在自己的人格。从销售人员到老板，小甘用自己的人格魅力，在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源，为他创建自己的公司，奠定了坚实的基础。 <br /> 很多销售人员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。实际上，多数交易失败的原因并非如此，而在于销售人员不具备或者没有充分展示自己的人格魅力。 <br /> 销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱，最有效的手段莫过于以自己的人格魅力感染客户。作为一名销售人员，我们要有一个成熟的人格，譬如：正直、诚实、守信，面见客户时不要只盯着客户的口袋，为了赚钱信口雌黄；也不要在客户面前耍小聪明，认为自己什么都懂，以花言巧语欺骗客户，刚刚踏上销售这一行的新人往往技巧不足，很容易陷入这种误区。 <br /> 真正的销售高手，就像小甘那样，他们的高明之处恰恰说明“工夫在诗外”。他们不会把时间花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，时时处处为客户着想，以理服人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，客户回馈给你的自然也是真诚，当然不会拒你于千里之外了。 <br /> 一个有人格魅力的销售人员，可以让客户感觉到真诚和信任。要知道，客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售人员，就一定会受到客户的青睐，客户因为你而购买你的商品自然是水到渠成。 <br /> 所以说，卖产品就等于卖服务，展示自己的思想，挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。在这方面，我建议做销售的朋友要做到以下几点： <br /> （1）做事认真，对客户负责 <br /> 我记得在一次晚会上看到过这么一个小品：有一位销售人员在睡觉的时候，突然起来穿得西装革履的，他夫人还以为他要外出去呢。谁知他穿好衣服后，拿起电话打了一个电话，然后脱掉衣服又开始睡觉。他夫人很奇怪，觉得他是不是神经有问题了？他解释说：“你知道我在睡觉，可是客户不知道，万一有需要我要马上动身过去。” <br /> 这个销售人员算得上深得销售的真谛。我很喜欢这句话：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。在卖产品之前，一定是先推销自己，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。推销自己，就是推销做事认真的态度。 <br /> 做事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做到，否则最好不要承诺。失信于客户对销售人员来说，无异于“自杀”，一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品，和你成交，就更需要负责任的态度，因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。 <br /> 一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人，而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。 <br /> （2）全程关注客户 <br /> 要让客户认同你这个业务员，首先是要做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话，每一次邮件，都要给客户留下好的印象，让客户感受你的专业和人格魅力。 <br /> 我在做销售的时候，遇到过这样一位客户，他喜欢别人用短信和他联络，而不是电话沟通。我投其所好，放下电话跟他短信联络，而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次，公司推出一种产品，我就发个短信给他：“明天涨价，欲购从速！”几小时后，就收到他的回信：“买五年，款已转到贵公司，请确认，谢谢。”就这样签下了五年的订单。 <br /> 在和客户打交道的过程中，一定要耐心，不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的，而不是来卖东西的，你就成功了大半。销售无小事，你的人格魅力就是从一件一件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中，看到你值得信赖的一面，感受到你的人格魅力，从而和你保持紧密的联系。同样，他们也会因为某件小事对你失去信任，所以，在销售过程中，一定要注意自己的人格，取得客户的信任，对销售大有裨益。 [/replyview] <p></p></div> |
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狗仔卡
发表于 2007-2-14 16:22:21
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发表于 2007-2-21 14:27:38
发表于 2007-2-26 09:33:10
