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发表于 2007-2-14 16:20:02
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<p align="center" style="font-size:10pt;color:#990000;font-family:楷体_gb2312"><b>再努力一次就成功——坚持到底的心态</b></p><div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%"> 成交也许就在你的下一次拜访中。 <p> “运到盛时需警省,境当逆处要从容”。我认为“销售是一门内涵丰富的艺术”,销售人员需要在各种销售手段中因时、因地、因人选择,运用之妙存乎一心,必须依据经验与临场反应,在不断的失败中获得成功的果实,其努力与收获是成正比的。“不经一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香”,挫折是考验自己能力的机会。 </p><p> 好多人都在感叹:现在这生意是越来越难做了!当然,销售人员更是感到做成每一笔业务自己要付出更多的努力!举例来说,三年前,展览行业的公司从来没有找我做过培训,为什么呢?三年前的展览行业,那就是一个字——火!业务员每天只要往办公桌前一坐,就等着业务电话自动上门了,他当然不用找我培训了。现在呢,你不努力就不可能得到单子,所以,展览行业找我做培训的人日益增多。 </p><p> 毋庸置疑,销售从来就是一个艰苦的工作,尤其是对于一个刚入行的新手,刚开始要面临着很多的拒绝,面临着很多的挑战。对付这些拒绝、挑战的方法是什么?依我看,只有一条,那就是坚持不懈! </p><p> 选择了销售,你同时也就选择了高压。在业绩压力之下,你选择坚持还是放弃?当你看到跟你同期进入公司的同事,一单接着一单的时候,你还能不能稳如泰山?当你连续几个月不出单,对着领导和同事,你还能不能挥洒自如?当你迟迟不出单又苦闷彷徨的时候,是不是万般无奈?这个时候,你是坚持还是放弃? </p><p> 其实,坚持还是放弃,有时候就是一念之间的事情,但是,成功和失败也就在这一念之间得到了体现。 </p><p> 所以我在做培训的时候,每次都要给我的学员讲这么一个故事:一个人要挖一口井,第一次他挖了一尺,没有水;第二次他换一个地方,挖了一米,还是没有水;第三次他又换一个地方,这次他很努力地挖了三米,仍然没有水,于是他说这个地方没有水,走了。后来有人在他的三米坑里,只挖了一尺,泉水便喷涌而出。 </p><p> 销售其实和挖井是一个道理。被客户拒绝一次,10个推销员中就会有5个从此打住;被客户拒绝第二次,5个销售人员中又会减少2个;等到被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了。如果这个人是你,那你已经成功了,因为这时候你已经没有竞争对手了。 </p><p> 我当年的销售经理,也就是我入行的引路人,曾经用“50-15-l”原则来激励我们坚持不懈地努力。所谓“50-15-l”就是指每50个业务电话,只有15个有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈的精神,哪里来良好业绩呢? </p><p> 所以说,对于我们从事销售的人来说,要想挖出自己的水,最重要的就是坚持不懈地挖,只有这样才能够喝上甘甜的水。如果你选择了放弃,那你就永远和成功无缘。 </p><p> 我曾经跟一个客户长达两个月,对方总是不冷不热,觉得没希望我就放弃了。可是不久之后,竟被一个轻易拨通电话的同事拿走了订单。原来,客户准备交易时找不到我的联系电话,就这样两个月的努力成就了他人。 </p><p> 有时候坚持下去很难,面对客户的无动于衷,面对客户的冷淡,甚至是冷嘲热讽,面对不可预知的销售结果,需要很强的信心去支撑。 </p><p> 记得我在从事销售工作的时候,有一次,我和一家公司的董事长谈好了第二天要签单。这是一个很大的单子,我谈了很长的时间,现在终于成功了。当时我很兴奋的,第二天还特别起了个大早,在准备好一切后,正准备打个电话和他预约,这时,一个电话先打来了,是这位老总的秘书。她告诉我说董事长的意思是签单的事情以后再说。当时我一下子就懵了,半天才回过神来,本来说好是今天签单的,怎么会在一夜之间就变卦了呢?时间不是才间隔了几个小时吗? </p><p> 于是我就要求董事长接电话,但是他的秘书说董事长不在,而且什么时候回来,去了哪里都不知道。事情都到了签单的份上,如果就此放弃我实在心有不甘,我决定再坚持一下,一定要搞清楚是哪里出了问题。 </p><p> 于是我放下电话就去了他的公司,当时从接待秘书的眼神中,我能够感觉她的意外——大概她没有想到我会这么坚持不懈,会再度来到他们的公司。我在接待室焦急地等了几个小时,什么坏的念头都在脑海中闪过。最后董事长终于出现,我就直奔主题地问道:“是我们的产品有问题,还是什么其他的原因不能接受我们公司的产品?”董事长半天没有说话,我知道了事情的严重性,当时觉得事情发生到这样的份上,对方不选择我们的产品,肯定是我自身或者我们公司的原因。于是我试探地问了一下他真正的原因,以便自己在以后的工作中吸取有利的经验和教训。他没有回答我,最后我还是很有礼貌地对他说:“虽然此次的合作没有能够达成,这主要是我们公司以及我个人的原因,希望您以后能够给我们携手合作的机会。”在我快要走出他的办公室的事情,我被他叫住了。他向我道出了没有签单的真正原因。他的一个朋友也在向他推荐自己的产品。当时听到这个消息后,我觉得是还有机会的,我暗暗告诉自己要抓住这次机会,哪怕仅有0.1%的希望。 </p><p> 回去以后,我通过各种方法了解了他的朋友以及对方公司的产品。我拿自己的产品和他们的产品做了精细地比较和研究,最后得出的结论还是我们的产品更适合他的公司的设施。于是我又一次和董事长取得联系,向他说明我所销售的产品才是最适合他的企业的。他当时没有给我回答,三天后,我意外地收到了他公司的电话,他让我过去签单。 </p><p> 如果我在遭到拒绝之后,选择了放弃,也许会和这次成交擦肩而过。正是由于我的坚持,才获得了这张大单子。所以,我非常理解强大压力之下人的心理承受力,也许在一念之间,你就选择了放弃。 </p><p> 在强大的压力面前,如果你缴械投降,没有人会因此鄙视你。只要你认为你已经是尽了最大的努力,你可以问心无愧地去承受这份失败。一次失败仅代表你失败过一次,仅此而已。但是,如果你选择了坚持,也许就会是另外一种结果。 </p><p> 一个成功的销售人员是屡败屡战的,他们认为失败是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,使他们学会了改进的方法,促成了自己的进步。不断地进步,不断地改善,一次又一次地从头开始,便有了最后的美好结果。 </p><p> 一位生意场上的高手说的好:“一份心血一份财,心血不到财不来。”你之所以没有拿下这张单子,是因为你的心血不到。如果你继续努力,胜利也许就藏在你的下一次努力中。 </p><p> 销售过程中,每一次失败都为我们积累着后期的成功,如果你的销售业绩不佳,不是要退却改行,而是要仔细回忆所有的销售环节,找出失败的原因。首先,我们先考虑一下是不是客户没有找准?如果客户没有购买需求,那么我们刚开始为什么要选择他们,以后该如何避免找错客户?如果客户有购买需求,但暂时不需要我的产品,这类客户要继续跟踪,直到赶对购买时机。是不是我们的产品介绍不够专业,情绪紧张?是不是我们没有找对对方的真正决策人等等。发现问题,积极改进,下一次你就能获得成功。 </p><p> 所以也请大家记住一句话,这句话是我当年的主管讲给我的:“当你感觉快承受不住的时候,再坚持一下,其实坚持一下就过来了。你的成功,就在下一次的拜访中!” </p></div> |
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