[赢销必修课]营销导师实战讲义《心态和技巧，哪个更重要》

徐老师 · 发表于 2007-2-14 16:15:45

心态和技巧，哪个更重要<div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%">    “一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”     ——狄更斯     我是一名职业的营销培训师，在为一些企业做培训的时候，经常有一些销售人员对我说：“尚老师，您来给我们上课可就太好了，你把你的销售绝招全交给我们，我们做业务就好做了，业绩肯定就上去了！”     我听到这些话，总是为他们的那份销售热情所感动。在我的培训经历中，说起销售，大部分人总是对如何提高销售技巧特别感兴趣，似乎这是成功销售的惟一秘籍。实际上，能否成功销售在很大程度上取决于营销人员的心态。     从这一点上说，做销售和体育比赛有相通之处，如果说技能是取得胜利的基础，那么在势均力敌的情况下，夺得冠军的最重要因素是心态。     所以，我总对他们说：“对于一个出色的销售人员来说，技巧是次要的，重要的是要有一个好心态，这一点比学会一些销售技巧更重要。”     记得我刚入行的时候，由于欠缺经验，连续两个月没有业绩，到处都遭受到拒绝，没有一点收入。更糟的是，周围的同事都是一个单子接着一个单子，业绩直线飘红，更是给自己造成了严重的心理压力。     当时，我对自己说：你想要做一个懦夫吗？别人能够成功就说明我们所销售的产品客户是认同的，既然我们的产品没有问题，那么别人能成功为什么你不能够成功？找到原因，然后要坚持下去，就一定能成功，成为公司最为出色的业务员！     在这种精神的激励下，我决定坚持下去，我去拜访销售商，和他们沟通，向他们学习行业知识，了解行业情况。我还虚心向公司内的销售高手求教，找出自己的不足之处。     承受了多次的打击，终于有一家客户说好了第二天要和我签约。我高兴坏了，觉得自己的努力终于有了回报。为了签约，我特地买了一支漂亮的钢笔。可意想不到的是，这家客户第二天取消了约定，理由是老板不看好这个产品。这是一次沉重的打击，严重地伤害了我的自信心。     但我没有放弃，暗暗地鼓励自己：坚持到底，永不放弃，我一定能够找到自己的客户。     最后，我锁定了几家客户，其中一家是规模相当大的渠道商。我们已经沟通了几个月，因为他是大经销商，一直要求我给他降价。就在双方僵持不下的时候，他突然对我说不想与我们合作经销，因为我们的产品没卖点，性价比又低。这对我无疑又是一次严重的打击。接下来的几天拜访，他还是拒绝，拒绝理由还是一样。     我就对他说，我会用未来的7天时间在他的店面里向顾客销售我的产品，如果能够销售成功，我希望立即签约，如果7天内产品销售不出去，或者销售得很困难，那么我感谢这次学习机会，并不再耽误他的宝贵时间。     接下来，我每天8点钟准时到他店里上班，晚上8点下班，就这样重复了5天，到了第6天早上，他决定签约了。理由是我的坚持使他感觉到我们公司是一家可以合作的企业，而且这五天内我的销售业绩证明了产品的竞争力。     在最困难的时候，是积极的心态挽救了我。就这样，我不断地鼓励自己，使自己坚持下去没有退缩，逐渐打开了自己的事业。如果不是我当时那种不服输的心态，估计现在已经和销售“断绝关系”了；如果不是自己选择了坚持，也许从此就少了一位叫做尚丰的营销培训师了。     大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十是源于自身的心态，纵使解决了销售技巧的欠缺，也只是治标不治本的办法。要想成为一个金牌销售人员，最重要的是如何能够使自己有一个正确的销售心态，否则“皮之不存，毛将焉附”。     从我自身的销售经历和培训经历来看，想要成为一名优秀的销售人员，就要注意培养自己的心态，你有什么样的心态，就会有什么样的人生。那么，需要注意哪几种心态呢？     首先，要克服畏难的心态     畏惧的心理是销售人员的拦路虎。我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队，第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话沟通数量目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂地开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话沟通数量开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户的拒绝所征服，甚至开始连电话也不愿意接了！这就是销售初期最容易产生的一种心态——畏惧。     一名销售人员，尤其是一名刚入行的销售人员，最先要克服的就是这种心态。     要克服自己的畏惧心理，就要每天多激励自己，鼓励自己大胆地去说、去讲。事实上，不管是科学的研究还是自己的实践都已经证明，只要行动起来，困难并没有自己想象得那么可怕，相反，困难会激励自己勇敢地向前进。     要克服畏惧的心态，如果能够有一位好的搭档，能够实施相互激励，斗志会因此增加。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能心照不宣地给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。     在我的培训公司很好地贯彻了“好搭档”这个方法，两名电话销售人员共用一部电话，当甲打完一个电话后，乙接着打一个电话，两个人比赛，看谁找的有效客户多。     甲打完以后，把电话交给乙，说：“呵呵，还是被拒了，看你的！”     乙说：“还是不错啊，你那句话回答得特别好，估计下回他就答应你了。”     大家相互交流，相互鼓励，相互促进，达到共同进步的效果。所以，大家也不妨找一个志同道合的朋友，对于自己克服畏难的心态是很有好处的。 <div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%">    其次，还要克服自卑的心态     我在给一家公司做培训的时候，曾经有一个销售人员问过我一个这样的问题：“尚老师，为什么我平时说话说得特别好，但是一见到客户就支支吾吾说不出来呢？”这其实就是一种典型的自卑心态。     销售人员在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常心里会这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不顺着客户的话来讲，如果我不依着客户谈他的兴趣爱好，客户就不会把订单交给我。     其实，大家要记住：我们做营销的目的是来帮助客户解决问题的，而不是乞求客户的。为什么要自卑呢？做销售这一行，最重要的就是对自己要有信心。只要有了信心，就能够消除自己的自卑情结，事情就会成功。     积极参加培训，也是克服自卑心理的一个好办法。我们公司有一位业务员，刚进公司的时候，是个非常自卑内向的人，甚至连和女孩子说话都会脸红。进了公司之后，我就有意识地鼓励他积极参加公司内部的培训课，慢慢地扭转了他的自卑心态。现在他成了我们公司业务部的一个主任，能够独挡一面。所以，有自卑心理的人都要积极参加培训，这样对于扭转自己的心理是很有帮助的。     克服自卑心理还有一种办法就是多找机会发言。我在某企业做营销总监的时候，我的秘书是一个非常害羞的女孩子。为了锻炼她，我特意安排她在每次部门会议上做会议总结，并在会议结束前，站起来在全部门的同事面前把会议总结宣读一遍，以便让参会的同事再明确一下任务。刚开始，她的声音像哭一样。而现在，她却是那家企业著名的业余主持人，经常主持本公司的娱乐活动。克服自卑之后，丑小鸭就变成了白天鹅。     最后，还要注意克服自满心态     自满的员工有两种人：一种是刚入行的新员工，没有多少实战经验，心比天高，总觉得自己就是下一个原一平，就是下一个乔·吉拉德，口头禅是“没问题，小意思”。但是一旦在实践中遭受到挫折，就会转到反面，顿时觉得没有一点希望，最后就会变得自卑，只得放弃。这是一种盲目的自满。还有一种情况，就是那些取得一些成就的销售人员，这些销售人员往往满足于已经取得的成就，口头禅是“以前我做过，我是去年的销售冠军”，一直停留在以前的业绩上，没有了继续前进的激情。     一名优秀的销售人员要注意克服自己的自满心态，只有这样，才能够做到更好的业绩。我在一家韩国的洗车设备公司做业务的时候，我的业绩在这家公司是第一，没有人能够比得了我，为什么？因为我给自己制定了一个“三点”政策。什么“三点”政策？就是每天多一点；每天高一点；每天大一点。     每天我都要看看在我们公司，今天谁的业绩最好，然后我就给自己订一个目标：“我一定要比他多一个客户，多一点业绩。”     我还要每天都看看公司的总体业绩，我要自己比公司业绩最好的业务员的总业绩再高一点，在总成绩上比过他，这个叫做“每天高一点”。     最后一点，我还要比我们公司做的最大的业务员所做的单项业绩大一点，做一个比他更大的客户，这就是“每天大一点”。     几年来，我一直坚持自己的“三点政策”，敦促自己不断地进步。毫不夸口地说，在这家公司始终没有人能够超过我。因为我出色的业绩和表现出来的管理能力，我被总公司任命为营销总监，上任后我又把“三点政策”推行到全公司，引出了全员进步的热潮。     销售事业就是一个不断超越、不断挑战的过程，在挑战他人、超越他人的时候，最重要的是要挑战自己、超越自己，只有战胜自己的自满心态，才能够永远站在第一排。 </div></div>

徐老师 · 发表于 2007-2-14 16:17:14

抓住奔跑的兔子——积极主动的心态<div align="left" style="padding-right:10px;padding-left:10px;font-size:10.5pt;color:black;line-height:100%">    等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。     在给一些公司培训的时候，总有一些销售人员问我这样的问题，他们说：“尚老师，怎么我们总是找不到客户？你有什么高招呀？”     我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单，大家不知道听过多少次了，就是那个守株待兔的故事：有一个人在田里锄田，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。     为什么会有这样的结果呢？就是因为这个人没有主动出击的精神。把一次偶然的成功当成了一劳永逸的成功。事实上，如果他不是只坐在树下等，而是主动出击，我想就是兔子跑得再快，也能够抓住它。     我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，这样才是我们的最终目的。可是不会有人主动找上门来说：“哎，你们所有的产品我都包了！你们都可以回家睡大觉了！”如果真是这样的话，估计所有搞销售的人都要失业下岗了，销售行业也就没有存在的必要了。     所以优秀的销售人员必须主动出击，主动寻找潜在客户，主动打电话约访客户，主动向客户介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能够实现自己的目标。千万不可学那位“守株待兔”的人，幻想着天上能够掉下馅饼来，那样，饿死的只能是自己。     我们做销售，先要做到非常地主动，随时抓住身边有可能成交的客户，随时和客户做深层次的沟通和交流，那么也许刚开始这个人不会成为我们的客户，但是一年后、两年后就有可能成为一个能给我们带来业绩、带来单子的客户。     由于长时间做销售养成的习惯，我每次坐飞机，都要认识一下坐在我身边的乘客。因为我感觉多认识一些人会对我以后的工作和销售有很好的帮助。     去年，我应一家公司的邀请，到广东去授课，我的邻座坐着一位面无表情的老兄。我立即和他打了个招呼，说：“您好！这是我的位置。”我指了一下里面那个位置，他看了我一眼，面无表情地站起来让我进去。     飞机起飞了，这位老兄根本没有一丝和我交流的意思，连看都不看我一眼，只是看着另一侧，而且面色阴暗，好像是遭受了什么打击。如果是一般的人，见到邻座的脸色那么难看，肯定是惟恐避之不及。可是，我不一样，我认为这是一个认识他的好机会。     我正寻思着要找一个切入点和他交流一下，这时那位老兄“哎”的一声叹了口气，我一听他叹气，马上抓住这个机会，当即就在旁边也叹了口气。这位老兄掉头看了我一眼，头一转过来，我就有机会和他交流了。     因为他感觉很不高兴，等他头一转过来，我就对他说：“先生，心情不好啊！我看您在叹气！”     我说：“时间还蛮长的，我们聊聊吧！说不定我能帮上你呢。”他眨眨眼睛，大概心里想着反正也是没事干，就吐吐苦水吧。他就跟我介绍了他的情况。原来他是深圳一家橡胶模具厂的厂长，现在橡胶模具在深圳竞争越来越激烈。他的工厂连续三个月没有开出工资了，濒临破产。很多工人堵在工厂的门口，向他讨要薪水。     我问他：“那您还跑北京来干什么？”     他说：“我来干嘛？找人咨询啊！你看企业已经运转了三年，都没有感觉会遇到这样的危机。现在突然有问题了，而且自己还解决不了。北京的专家多，就来请教请教。”     当时我就问了一句：“那你联系好咨询公司了吗？”他回答：“还没有。”     我顿时感到心跳加速——有机会了！马上拿出一张名片递给他，说：“我是北京一家营销咨询公司的董事长，我们可以交流一下吗？”他看了一下我的名片，说：“那咱就交流一下呗！反正飞机上也是呆着。”     就这样，在飞机上，我靠着自己的主动又找到了一个客户。虽然最终他没有买我公司的咨询，但是与我们公司签了三天的培训。     我能够随时随地找到自己的客户，靠的是主动！主动是什么？就是“没有人告诉你，而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动才可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是主动争取的。     主动出击就是为了给自己增加机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率，决定权在你自己。     其实，搞销售有时候就像谈恋爱。谈恋爱的时候，你只有主动出击，才能够虏获芳心。搞销售又何尝不是这样呢？你只有主动出击，才有可能找到自己的客户，否则和守株待兔有什么区别？     很多人刚开始做营销的时候，都很腼腆，见了熟人点头但不微笑；见了陌生人更是不知道如何问候，装作没看见。其实，生活中的奇迹往往是因为您的主动。真正的营销人都知道，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是一个很大的客户群。     在出差的时候，在坐飞机的时候，在坐火车的时候，我们想没想到要认识一下上铺或下铺的旅客？想没想到要认识一下坐在旁边的那位老兄？     要随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现，以及拥有“为了完成任务，必要时不惜打破常规”的智慧和判断力。知道自己工作的意义和责任，并永远保持一种自动自发的工作态度，为自己的行为负责，是那些成功的销售人员和不成功的销售人员之间的最根本区别。     只要我们主动出击，机会遍地都是。要想做一个优秀的销售人员，一定要培养自己主动出击的心态，不能够守株待兔，要敢于去抓奔跑的兔子，要知道，兔子是不会自己送上门的，同样，客户也不会自己找上门来。</div>

含笑吾不癫 · 发表于 2010-8-31 12:08:20

讲义很好。
良好的心态源自于自我的一种积极进取，而不是等待什么天赐良机！

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