[营销故事]13个实用的营销故事

徐老师 · 发表于 2006-12-11 18:35:55

营销故事一 鹬蚌相争 　　一个阳光灿烂的日子，一只大河蚌把壳张开，伸了懒腰，舒舒服服地晒起太阳来。一只鹬看见了，飞过来啄河蚌的肉，河蚌把壳一夹，紧紧地夹住了鹬的嘴。鹬甩来甩去，怎么也甩不掉河蚌。 　　“今天不下雨，明天不下雨，渴死你”鹬被夹住了嘴，说起话来含糊不清。 　　河蚌也对鹬说：“今天不放你，明天不放你，饿死你！” 　　他们两个你瞪我，我瞪你，谁也不肯认输，结果渔夫过来把他们抓住了。 营销启示 　　市场营销需要处理好竞争与合作的关系，有时还需要一定的妥协。如果为一时之气而互不相让，只能因小失大，被更强大的竞争对手所吞并。 营销故事二 亡羊补牢 　　这故事出自“战国策”。战国时代，楚国有一个大臣，名叫庄辛，有一天对楚襄王说：“你在宫里面的时候，左边是州侯，右边是夏侯；出去的时候，鄢陵君和寿跟君又总是随看你。你和这四个人专门讲究奢侈淫乐，不管国家大事，郢（楚都，在今湖北省江陵县北）一定要危险啦！” 襄王听了，很不高兴，气骂道：“你老糊涂了吗？故意说这些险恶的话惑乱人心吗？”庄辛不慌不忙的回答说：“我实在感觉事情一定要到这个地步的，不敢故意说楚国有什么不幸。如果你一直宠信这个人，楚国一定要灭亡的。你既然不信我的话，请允许我到赵国躲一躲，看事情究竟会怎样。” 庄辛到赵国才住了五个月，秦国果然派兵侵楚，襄王被迫流亡到阳城（今河南息县西北）。这才觉得庄辛的话不错，赶紧派人把庄辛找回来，问他有什么办法；庄辛很诚恳地说：“我听说过，看见兔子牙想起猎犬，这还不晚；羊跑掉了才补羊圈，也还不迟。……” 　　这是一则很有意义的故事，只知道享乐，不知道如何做事，其结果必然是遭到悲惨的失败无疑。“亡羊补牢”这句成语，便是根据上面约两句话而来的。 营销启示 　　“亡羊补牢”这句成语，表达处理事情发生错误以后，如果赶紧去挽救，还不为迟的意思。我们的企业家常会因估计营销的发展犯错误，轻举冒进，陷入失败的境地。但这时不要气馁，耐心地将事情再想一遍，从这次的错误中吸取教训，“亡羊补牢”，从头做起，还不算晚呢！否则可能会风险更大。 营销故事三 白胜卖酒 　　《水浒传》中不仅有许多销售活动的精辟描述，也有许多利用销售活动来蒙骗的片断。由于要让对方信以为真，因此其表演地就更是滴水不漏，如在第十六回“吴用智取生辰纲”中关于白胜卖酒的描述，已大致包括了现代推销程序中的所有重要步骤：①唤起注意：人未到歌声先到，歌词“赤日炎炎似火烧”有加强干渴感受的功效。②引起兴趣：白胜歇下担桶，坐地乘凉，报出价格一步引诱军汉。③激发愿望或排除疑虑：杨志最怕的就是酒中掺进蒙汗药，被人麻翻，失去生辰纲。吴用一伙装扮成枣贩子，及时到场表演给杨志看，彻底消除了杨志的疑虑。④获得行动：军汉们最后决定购买。由些可见，如果抛开“掺蒙汗药”、“劫取”这层含义，白胜、吴用等人可谓是深谙推销技术的高手。 营销启示 　　尽管白胜、吴用等人推销技术精湛纯熟，但其最终目的是“劫取生辰纲”。骗子的技术往往都很高明，抓住对方的心理，消除对方的疑虑。但如果军汉们不被白胜的酒所诱惑，就不会丢掉生辰纲。现代营销活动中许多公司被骗与高额利润的诱惑有关。 营销故事四 伯乐“相”马 　　传说中，天上管理马匹的神仙叫伯乐。在人间，人们把精于鉴别马种优劣的人，也称为伯乐。 第一个被称作伯乐的人叫孙阳，他是春秋时代的人。由于他对马的研究非常出色，人们便忘记了他本来的名字，干脆称他为伯乐，延续到现在。因为他为楚王相得了好马，因而受到楚王的敬重。 汉人刘向所著《战国策》中，有一个卖马的故事：“人有卖骏马者，比三旦立市，人莫知之，往见伯乐。曰：‘臣有骏马，欲卖之，比三旦立市，人莫之言。愿子带而视之，去而顾之，臣请献一朝之贾。’伯乐乃还而视之，去而顾之，一旦而马价十倍。”这个故事是说，有一个卖骏马的人，在市场上停了三天竟无人问津。他去找伯乐，请伯乐到市场上绕着他的马群转一圈，临走再回头看一看。如此做了之后，他可把一早上赚的钱送给伯乐。伯乐如此做了之后，他的原本无人问津的马，价格很快提高10倍。 营销启示 　　这个故事说明当时已十分重视销售技巧，而且掌握了至今仍很重要的技术——提供证据，利用名人专家的语言或行动消除顾客的疑虑。现代企业也应从中借鉴。 营销故事五 自相矛盾? 　　销售是一种最古老的经济活动。春秋战国时期的商人大都是长途贩运销售商品，中小商人“负任担荷 ”、“服牛络马”，大商人(如子贡)则是“结驷连骑”。当时就有关于推销的幽默描述，如在《韩非子?难一》中有这样一个故事：“楚人鬻盾与矛者，誉之曰：‘吾盾之坚，物莫陷也’。又誉其矛曰：‘吾矛之利，于物无不陷也。’或曰：‘以子之矛，陷子之盾，何如？’其人弗能应也。” 营销启示 　　营销的重点是说服消费者，但在宣传自己的产品时不能夸大其词，如果不能客观地对待自己的产品和客户，必然自受其害。一些企业的虚假广告，只骗了消费者一时，最终还是被客户抛弃。 营销故事六 张良卖剪刀 　　传说张良在成事之前曾做过铁匠，打的剪刀都很好，因而要一个价钱。但不少人拿起剪刀比来比去之后又放下了。张良后来琢磨透买剪刀人的心理，便把剪刀分成好剪刀一般的剪刀和差剪刀。价格当然也应有高、中、低三档。看有钱人来买剪刀，便介绍高价剪刀的好处，对穷人来买剪刀，则卖最便宜的剪刀给他们，对一般人则卖中等价格的剪刀。这样把原本没有差别的剪刀人为地分出好、中、差三等，并分别以高、中、低价格叫卖，剪刀卖得很快。他既卖出了剪刀，又照顾了穷人，很令人欣佩。所以后来人们都传颂“张良卖剪刀，贵贱一种货”。 营销启示 　　按现代营销观点分析，张良对其剪刀实行差异化策略，避免了其剪刀的积压，也赚了更多的钱。市场营销讲究针对消费者的需求实行差异化的满足，否则即使产品质量很好，也可能没有销路。 营销故事七 贾人渡河? 　　现代看来，‘商’和‘贾’的语意无差别，都是贸易的意思；但在古时候，‘商’和‘贾’在经营方式上却有所不同，所谓坐卖为‘商’，走卖为‘贾’。从一个地方买进，到另一个地方卖出，用这种方式做生意的人叫贾人。 从前有个贾人，在河南办了一批货，取水路贩往外地销售。船在河中顺风行驶，忽然浓云密布，狂风骤起，大雨倾盆，河水上涨。贾人走出船舱查看货物，一股大浪卷向船头，把贾人打落水中，贾人在水中挣扎呼喊：“救命呀!” 一个渔夫听到喊声，急急忙忙把船摇过来救人。贾人看到渔夫，大声喊道：“快来救我，我给你一百两白银。” 渔夫把贾人救起来，送进船舱，贾人换好了衣服，取出十两银子送给渔夫，说：“拿去吧，这十两银子够你幸苦半年了。” 　　渔夫不接银子，看着贾人说：“刚才你在水中说：‘把你救起来给一百两银子’，而不是十两。” 贾人满脸不高兴地说：“你这人实在太不知足，你一天打鱼能挣几文钱?现在一下子捞了十两银子，不少了。” 渔夫说：“事是这么回事，但却不是这道理，你刚才不许诺给一百两银子，我也会救你一命，但你既然说给一百两，我希望你不要失信。” 　　贾人摇摇头，踱进船舱，不再理会渔夫，渔夫长长叹口气，回到鱼船。 一年后，贾人又办了批货，碰巧在河中与渔夫相遇。两个人都想起了去年那次不愉快的分手。贾人说：“我给了你十两银子，你为什么不用作当本钱，作点小生意，还在风里雨里挣这份辛苦钱?” 渔夫来不及答话，贾人的船触上礁石，船舱进水，船渐渐下沉。贾人急得团团转，大声对渔夫说：“快来救我，这次我给你三百两银子，保证不失信。” 　　渔夫摇橹从贾人旁划过去，慢条斯理地说：“喊信得过你的人来救命吧，我不要你的银子，可也不救你这种无信无义人的命。” 　　很快，贾人随着沉船在滔滔河水中消失了。 营销启示 　　这是一个许多人都听说过的故事。那位不讲信用的贾人，最终无人相救，落得一命呜呼，这种失信的代价确实太高了。 营销故事八 铁轨的启示 　　有一群小孩子在外面玩，而那个地方有两条铁轨。一条还在使用，一条已经停用。只有一个小孩子选择在停用的轨道上玩，其他小孩子全都在仍在使用的铁轨上玩。很不巧的，火车来了，而你正站在铁轨的切换器旁。因此你能让火车转往停用的铁轨，这样的话你就可以救了大多数的小朋友。但是那名在停用铁轨上的小朋友将被牺牲，你会怎么办？据说大多数人会选择救多一些的人，换句话说，牺牲那名在停用铁轨上玩的小孩，但是这又引出另一个问题，那名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确的决定，脱离了他的朋友而选择了安全的地方？而他的朋友们则无知的选择在不该玩耍的地方玩？为什么做出正确抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢？ 营销启示 　　这是一个很难抉择的问题。涉及道德和法制的观念。无论哪种选择，都有其一定的道理。从道德的角度应该选择停用铁轨，但这就违背了法制的精神。从法制的角度应该选择在用铁轨，但这就违背了道德的精神。当今的社会信用问题就面临着类似的情况，建议学生进行一场充分的讨论。 营销故事九 与虎谋皮 　　从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的食物。一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃入崇山峻岭去了。一次，他又想办一桌有羊肉的丰盛筵席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。 就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，也没有办成一桌有羊肉的酒席。 营销启示 　　在市场营销中，存在着许多合作和战略联盟的机会，但是一个基本原则是，当你想谋求某种东西时绝对不能和与这东西有利害关系的人商量。我国彩电业“价格联盟”不正说明了这个问题吗？向用户追讨货款也同样会遇到类似的问题。 营销故事十 羊性和狼性 　　一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但为什么总是被狼吃掉呢？” 　　圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草，乔木树叶为生；狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们且凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。” 营销启示 　　“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。我们在面对入世后的世界强手时，许多企业由于平时安于现状，此时感到了危机，但为时已晚，只有那些较早进入国际市场，参与国际竞争的企业生存的空间才会更大。 营销故事十一 农夫买驴 　　有个人要买驴，但不知这驴的品性，就先牵来试用两天。他把驴牵到自家牲口棚，和已经有的三头驴系在一起。这三头驴，一头勤快，一头懒惰，一头善于讨好，主人对此了解得一清二楚。 这新买的驴子被牵回家后，不和别的驴子站在一起，只走到那只好吃懒做的驴子旁边。买驴人见状，二话没说，马上又牵着这头驴子回到市场上去。 　　“你还没有好好试试呢。”卖驴的人说。 　　“不必再试了。”买驴人的回答说，“现在我知道它是什么样的驴了。” 营销启示 　　管理实质上是对人的管理，营销的管理同样如此，我们通常的老话“物以类聚，人以群分”，观察和使用管理对象时这个道理同样适用。许多企业为招聘营销人员发愁，这时不妨设置一些模拟情景的测试题，看一看应试者的处理方式，可以从中了解一二。 营销故事十二 猫虎理论 　　大山很美，山里来了一只狼，狼饿了，找食吃，见到了一群猫。 　　这么多猫，把狼吓了一跳。可狼实在饿了，就壮着胆子向一只猫下了手，结果把猫吃了。猫虽然挣扎，也没有用。其他猫也没有给予帮助。狼很得意，于是每天吃一只猫，把这一群猫都给吃完了。 狼吃完了猫，又四处觅食，走了很远。正当饿极时，又看到一只大猫，这下狼高兴了，心想，虽然这次只有一只，可看起来，可以吃饱，冲上去就咬，结果这只猫不但气力大，也凶猛，反过来把狼打倒在地，吃掉了。 狼至死也不明白，这只貌似猫的东西原来不是猫而是老虎。大猫非猫，一只大老虎的力量大过一群猫。 营销启示 　　动物界的竞争和人类竞争是很相似的，在营销过程中，我们不能犯经验性错误。否则可能出现危险。许多公司在国内市场竞争打败了一群对手，但面对国外更大的一个对手时却失败了。 营销故事十三 以剑招之长补兵器之短 　　一名剑客前去拜访一位武林泰斗，请教他是如何练就非凡武艺的。武林泰斗拿出一把只有一尺来长的剑，说：“多亏了它，才让我有了今天的成就”。剑客大为不解的问：“别人的剑都是三尺三寸长的，而你的剑为什么只有一尺长呢？兵器谱上说：剑短一分，险增三分。拿着这么短的剑无疑是处于一种劣势，你怎么还说这剑好呢?”武林泰斗说：“就因为在兵器上我处于劣势，所以我才会时时刻刻想到如果与别人对阵，我会是多么的危险，所以我只有勤练剑招，以剑招之长补兵器之短，这样一来，我的剑招不断进步，劣势就转化成优势了”。这位剑客听后，按照武林泰斗的方法去练剑，后来也成了一位武林高手。 营销启示 　　对于有心的人来说，因为在兵器上处于劣势，所以才会时时刻刻想到：如果与别人对阵将是多么的危险，只有勤练剑招，以剑招之长补兵器之短，剑招才能不断进步，久而久之，劣势也就转化成优势了。

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