[培训师训练堂]销售培训九连环与五步修炼法

徐老师 · 发表于 2006-11-3 10:26:28

销售培训九连环与五步修炼法     引子    关于培训，无论在全球500强企业，还是国内的中小企业，一些公司把讲座当培训，导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效提升效果虽好，但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合，人事动荡现象屡见不鲜。     笔者游走其间，听到了如下的声音：     销售团队在抱怨，搞培训这帮人讲得有滋有味，怎么用起来就变味；     决策者在抱怨，投了那么多人力、财力、物力、时间，不见几个进步，长进的还都跳槽了，气死我了；     培训经理在抱怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次培训像唱大戏，听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。         破茧抽丝，剖骨究因    这些表象背后隐藏着什么？     第一，一位优秀的培训师先要是资深咨询师，如果培训师没有到受训人员工作现场亲身体验，聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求，企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。     第二，培训预热工作不到位，培训的时间，地点、人员、目的、课件、要求，如果没有提前若干时间到达销售人员手中，明确要求预习思考，那么，临阵磨枪现象不会少，培训现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾左右而言他。     第三，培训全程缺少实操场景布置、培训科目无模拟演练，互动讨论，实操考核。培训结束后，受训者实际操作中难免执行偏差，众人怨声载道，培训结果竹篮打水的结局十有八九。     第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致，互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具，如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费力。     第五，受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握，培训的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对培训策略、配套方案，培训最终结果在所难免会事倍功半。     第六，伴随培训后绩效提升情况产生，销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。    培训初级阶段     ——“培”“训”分拆，梯次渗透    不谋全局者，不足以谋一域。     作为培训师，培训的前期准备工作做到了庖丁解牛，培训的现场才会游刃有余，培训结束后受训者才会悉心回味，用心实施。其间，培训方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣的环节，屡试不爽，尝试着抛砖引玉如下：    第一环：预热到位     培训实施前期，先做咨询体验到位、培训纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记，用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通，及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。    第二环：策划到位     培训筹备时间，要做培训场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发挥，营造一个舒适的培训氛围，此间，培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力，以及整体团队协同能力。     此环节可放大实施，也可成为专项的培训，题目叫“我们共同的家”活动，通过自由分组，竞标设计方案与实施，此环节可考量每个人（临时团队）对公司的向心力、个人公德心。    第三环：“破冰”到位     培训伊始，用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。      小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听，有利受训者彼此间深度认知。     在壳牌公司的10余人客户关系培训中，此环节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告诉笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解，厂商双赢从何谈起。”         显然，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟通，隐藏着深度正式行为。    第四环：督导到位     在分组培训时，民选或指定现场督导人员，负责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励，多会营造出其乐融融的场景。     因为，一场培训，每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分，会让受训者明晰自我，及时调整自身受训状态。    第五环：案例到位     培训中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起步，更有利将培训诉求到位，为受训者现场理解与后期执行铺平道路。     精彩的实例描述，有助于提升受训者的注意力，激发思考、分析能力，为下一个培训环节作好铺垫。    第六环：分析到位     紧扣第五环，分组用 “头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题，如：     *客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分类？如何精确应用于服务，形成深度客情？（头脑风暴20min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）     *每组其他讨论结果。（头脑风暴10min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）     每组讨论结果按ABC偏重分类，现场记录在众人面前，选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评估意见。     此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。     这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些，也是观察出“员工领袖”的好机会，培训师把握好火候，调整好大家情绪即可。    第七环：行动到位     接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的讨论思路，归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验未来执行正确性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的执行效果由他人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让培训师认可的细节得到大家的重复确认，加深每个人认知。    第八环：引申到位     课程即将结束时，布置一些能够发散思维的作业，予以课后考评，可激发受训者深度思维。     如：××有哪些进取精神值得我们汲取？他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机？您是否有更好的适用公司的营销策略？（奖励方式：本论述前3名，培训期间，分别安排担任公司总经理1分钟。）    第九环：反馈到位     课程收尾，培训课程全员的需求程度、理解程度、对培训的满意度可以细化后通过问卷反馈给培训师和企业决策层，以求下次培训目的性更强。     提醒一点，培训全程有高潮和低谷，间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力，无疑会起到良好润滑剂作用。     小结培训初级阶段，纵观一场的“培”与“训”全程，是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的培训师，将整体节奏把握好，现场效果自然会好。    培训中级阶段     ——系统扶助、精益成长    不谋万世者，不足以谋一时。     培训是执行的导火索，执行力是企业核心竞争力的保护伞，笔者观察受训者回归工作岗位后的表现，喜忧参半，自律者，多会将培训内容融会贯通到工作中去；惰性者，一暴十寒现象并不少见。     笔者数年跟踪，培训作为无形产品，同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同策略予以针对维护，销售培训成果方可常青，个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。    第一步  “拆分互动培训法”，有利于将每个人销售基础夯实。     黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售培训，首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。     这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工内心，使公司产品销售力常年领先。    第二步  “强化复制记忆法”，有利于销售人员尽快发挥自身能力。      CAV音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。     这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产生。     当一场课堂培训结束后，受训者自律要求，自我提升开始，成长期随之到来。    第三步  “自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。     孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到许多成长良好的销售人员，在上级指导下，每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的发展空间。     手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析，让个人每天进步一点点。     此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员服务，天天进步，会事半功倍。     成长期后随之迎来的，是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来，当一门销售技能掌握娴熟的时候，往往是厌倦的阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对，是个人与团队共赢的重要课题。    第四步  “录像分段剖析法”是长期维护培训成果的方式。     国际太极拳比赛，第一得主多系龙的传人，近年，外国人获冠亚军开始展现，缘何如此？原来，老外在中国向名师学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中，裁判不得不评高分。     自管理学中泰罗制开始，录像回放、细节调整，是人们提升自我、完善整体的重要手段，结合企业激励措施，培养更优秀的销售人员，此环节不可或缺。     事物发展规律，衰退期难免会到来，是索取该阶段残余价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。    第五步  “对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人成长变团队成长。     IBM有“长板凳”计划，上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系，互助成长，企业对此布局深度认同。     笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间，弱者接受优者培训，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。     此环节一举两得，既培养了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。     小结培训中级阶段，所述“五步修炼”套路，不怕千招会，就怕一招熟。理性判断，由心而发。娴熟一式，至关重要，切切！！！    培训高级阶段     ——管教一体、知行合一    谋事在心，成事在人。     作为培训师，如果不能帮助企业决策者先做到未病先防，再既病防变，培训全程望、闻、问、切时先有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续发展也要打个大大的问号。     受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈，培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思考，不断精益自己的培训科目质量，更符合销售全员需求，这是培训师与企业同胜的模式。     作为培训师，协同各部门可持续性成长，让培训计划与企业整体运作同步，是培训师的使命。     在决策者的领导下，建立“外圆内方”的部门间关系至关重要，根据企业发展阶段，培训与人力资源部门协同，让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比，大家会乐得其所。     与各部门协同，选拔兼职培训师，放大培训效果，这是培训师的职责。     “培养下级就是培养自己的未来，下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海，会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力，为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫，这是培训师的义务。     这样，培训作为企业整体运作的子系统，与其他子系统运作会高度吻合，受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。     综述以上，作为培训师，企业绩效所系、成长相托，需要使命带动行动。     作为一名培训师，初级使命是训练每个职员“专注本职，每句话都为利润服务，每个行为都为绩效产生”的综合能力；     作为一名培训师，中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的培训体系；     作为一名培训师，终极使命是与各部门协同，完善公司上下级间“管教一体”的格局，考量每个销售人员“知行合一”的素质，建立与个人能力对等的待遇层级。     这样，企业培训才会无处不在，才会有战略化定位、系统化执行，培训才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。■

zhang8 · 发表于 2007-8-30 13:38:02

jk,nbmv

lanyuwei1979 · 发表于 2016-3-21 14:51:36

不能下载？

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