[营销讲堂]双赢销售——PRAM模式

徐老师

?双赢销售模式包括四个步骤：计划（PLANS）、关系（RELATIONSHIPS）、协议（AGREEMENTS）、持续（MAION-TENANCE），简称PRAM模式。<br/>　　<br/>　　　　 1．计划。双赢销售模式的第一步是制定一个双赢式的销售计划。这个计划的本意就是要回答以下这个问题：如何做才能使顾客乐意与我交往，愿意与我打交道?<br/>　　<br/>　　　　 2．关系。即推销员与顾客建立良好的人际关系。人们会为自己喜欢和信任的人卖命，却不会为没有交情的人奔走工作。当然，建立关系就是一种相互间的承诺，帮助一个人必须能保证日后有事相求时，对方也会义不容辞。<br/>　　<br/>　　　　 3．协议。人际关系网建立起来后，推销员和顾客之间就可以晋升到协议的阶段——推销员可以给顾客所需要的，以换取推销员所想要的。值得注意的是，前面两个步骤必须彻底实行：计划制定得完善、人际关系通畅无阻，然后订立协议就只是细部作业而巳。协议必须对双方都有好处，如果只是单方面受益，彼此关系就会变得对立，要谈妥协议就会很困难。<br/>　　<br/>　　　　4．持续。真正的销售始于售后。推销员要想使顾客再次光临，并使顾客能够为自己介绍新客户，协议、关系、计划三者都必须是持续的。<br/>　　<br/>　　　　在产品卖给顾客之后，推销员的当务之急就是要确保协议能得到彻底执行。一旦协议无法持续，双方的销售关系就会立即结束。其次是保持良好的关系。如果信用不存在，要达成双方都有满意的协议是不可能的。如果推销员能继续不断地和顾客保持良好的关系，也就为自己今后的成功奠定了良好的基础。<br/>　　<br/>　　　　总之，PRAM销售模式就是：<br/>　　<br/>　　　　首先，推销员要考虑自己能为顾客带来什么。推销员在与顾客接触时，首先要问问自己：“我应该朝哪个方向努力，才能使顾客回应我真正想要的?”<br/>　　<br/>　　　　第二，推销员必须清楚顾客是向人们购买东西而不是向公司，而且人们总是乐意为自己了解并信赖的朋友推荐产品。因此推销员要花些时间和那些能够影响自己成败的人建立良好的关系。<br/>　　<br/>　　　　第三，推销员要确定自己使用的销售原则，是赢——赢的哲学，即相信自已和顾客都能从交易中得到自己所需要的。<br/>　　<br/>　　　　最后，推销员不要忘记持续使用PRAM原则。当有顾客在为你疲于奔波的时候，推销员不要忘记给他们相应的回报，让他们体会到你感谢他们的心情，让他觉得自己的辛劳有代价。<br/>　　<br/>　　　　 <br/>　　<br/>　　二、实施PRAM模式的步骤<br/>　　　 （一）制定一个双赢式计划。双赢式交易，就是要让顾客像推销员自己一样看待销售工作，买卖双方都在为彼此达成一致而努力。<br/>　　<br/>　　　　制定双赢式计划的步骤是：<br/>　　<br/>　　　　1．具体确定在向对方推销时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在推销中要达到什么的话，计划也就没有什么意义了。<br/>　　<br/>　　　　2．努力理解顾客的目标。在明白了自己的目标并作出归纳之后，推销员要做的是，尽力去理解顾客的目标。不要忘记，和你一样，顾客也有希望通过交易要达到的口标。顾客要是没有自已要达到的目标的话，那么他们一开始就会对交易漠不关心。<br/>　　<br/>　　　　3．比较。在确定了两者的目标之后，推销员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方。对于双方完全一致的共同点，就没有必要再进行协商。对于不一致的地方，为了协调不同的利害关系，推销员就要发挥创造力和开发能力。这是制定双赢计划中最重要也是最富有挑战性的一步。<br/>　　<br/>　　　　推销员必须学会将自己的目标和顾客的目标进行对比，把这作为制约条件，然后制定一个使双方目标都能得到实现的计划。如果顾客的目标没有得到满足的话，推销员的目标也难以实现。<br/>　　<br/>　　概括起来说，制定双赢式计划应做到以下几点：<br/>　　<br/>　　　 （l）明确自己的目标；<br/>　　<br/>　　　 （2）充分重视对方的目标并加以理解；<br/>　　<br/>　　　 （3）找出双方共同的领域；<br/>　　<br/>　　　 （4）发挥创造性和想象力，找出一个能为双方都接受的方案。<br/>　　<br/>　　　　（二）建立起双赢式关系。人们愿意和信任的人打交道，不愿意向自己不了解、不信任的人下保证、订合同。如果推销员赢得了顾客的信任和好感，顾客就会放心、乐意地和推销员进行交易。可以说，双赢式关系就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。所以双方不仅会彼此融洽地协商，更会从内心期待着这种交易能达成。<br/>　　<br/>　　　　如何形成这种双赢式关系呢？<br/>　　<br/>　　　　1．制定各种活动计划，赢得顾客的信赖。<br/>　　<br/>　　　　要赢得顾客的信赖，其实并不难。第一，一定不要忘记，要抱定使对方相信自己的信念。因此，格外的努力、亲切的关怀和周到的礼仪都是非常必要的。换言之，推销员希望顾客怎样对自己，就要怎样对顾客。第二，必须表现出自己的诚意。与不熟悉的人打交道时，向对方表明自已的诚意是非常重要的。第三，推销员一定要做到有约必行。只要许下诺言就要言而有信，只有信守诺言，对方的信任感才能一点一滴地增强。<br/>　　<br/>　　　　2．推销员在赢得顾客的信任之后，才能与顾客谈及销售事宜。一条基本的生意法则就是，在与对方尚未形成足够的良好关系之前，推销员不可匆忙进入推销事宜协商的正题。<br/>　　<br/>　　　　归纳起来，推销员要与顾客建立起双赢式的关系，必须做到以下几点：<br/>　　<br/>　　　 （l）建立种种活动计划，发展与顾客间的个人关系。<br/>　　<br/>　　　 （2）培养相互间的信赖感。<br/>　　<br/>　　　 （3）充分形成了双赢式的关系后，再进行正式的推销事务协商。<br/>　　<br/>　　　 （三）建立双赢式的协议。双赢式的协议，是指协调双方的目标，使买卖双方都能接受的协议。<br/>　　<br/>　　　　因为协议牵涉到双方的利害关系，所以这种协议也确定下了彼此双方在协议中应承担的责任。<br/>　　<br/>　　　　如何建立双赢式的协议?<br/>　　<br/>　　　　l.推销员要对顾客的目标有深刻的了解。不论多么好的计划，如果对顾客目标的假设是建立在一系列错误判断的基础上的话，那么这个计划必然失败。<br/>　　<br/>　　　　推销员如何核实顾客的目标呢?方法很简单，就是询问对方，然后注意倾听对方的回答。如果推销员与顾客已建立起双赢式的关系，顾客就不会有说谎和支吾的可能。<br/>　　<br/>　　　　2.推销员要将自己的目标与顾客的目标进行对比，了解两者的目标之间有何差异，或者说是在哪个方面比较接近。推销员不要在观点一致的地方浪费时间，一开始就要努力解决不一致的意见。<br/>　　<br/>　　　　那么，如何确定顾客在哪些意见上和自己的意见一致呢?推销员可以直接地询问顾客，双方在哪些意见上是一致的，在哪些意见上是不一致的，然后让顾客对自己的意见再次进行确认、否定或是修正。在与顾客确定了一致的意见后，推销员就要提出能够双赢的解决方法。推销员与顾客都可能提出不同的意见，因此双方就要用双赢式的协调方法来调整双方提出的不同解决方法之间的差异。对于差异的部分就要用发挥创造性、进行讨论和交换意见等方法进行解决。<br/>　　<br/>　　　　3，在解决了所有的问题及成功地协调了二者之间的目标后，这便是真正地达成协议了。剩下的只是记录下协议的内容就可以了。归纳起来，推销员与顾客达成双赢式的协议要做到以下几点：<br/>　　<br/>　　　 （l）核实对方的目标；<br/>　　<br/>　　　 （2）清楚地确定双方意见的一致点；<br/>　　<br/>　　　 （3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。<br/>　　<br/>　　　 （4）共同解决剩下的不同点。<br/>　　<br/>　　　 （四）建立双赢式的维持。推销员与顾客仅仅达成协议是不够的，重要的是把协议的内容付诸实施。实践告诉我们，协议书不论规定得多么严格，也不能保障它执行。它不能够强制人们去做自己不愿意去做的事。推销员必须要认识到“人+约定=实行”。在达成协议之后，就有了对方必须执行的条款的约定，而保证对方实行这一约定，就是推销员的责任。<br/>　　<br/>　　　　双赢式维持包括两个方面：一是约定维持，二是关系维护。<br/>　　<br/>　　　　如何实行约定维持?推销员要做到两点：<br/>　　<br/>　　　 一是推销员对顾客遵守协议约定的行为要给予适时的、良好的激励。方式可多种多样，如：亲自拜访对方，或是写信、打电话致以问候，对其努力表示感谢。重要的是适时，在顾客履行协议后要立即地给予激励。这是约定维持的一个重要方面，因为谁都愿意自己心情愉快。二是推销员自己也应履行所承担的职责。再也没有比自己不信守诺言更能削弱对方信守诺言的意愿的事了。自己都不愿意遵守诺言，你能让顾客去遵守诺言吗?这是一个基本的法则；自己不愿去做的事，对方也不会愿意去做。<br/>　　<br/>　　　　2.如何做好关系维持呢?从关系维持这个名称上推销员就可以看出，它关系到自己与顾客形成的双赢式关系能否继续下去。人和人之间再好的关系，如果不对其进行维持的话，就会渐渐淡薄。推销员和顾客之间的关系不管多么好，如果长期不再进行沟通、联络，任其低落，推销员想要不经过再次的关系开发就能与顾客进行交易，这几乎是不可能的事。推销员要与顾客进行长期交易，最好的办法就是保持、巩固和发展以往的关系。<br/>　　<br/>　　总结起来，推销员与顾客进行双赢式的维持，要做到以下几点：<br/>　　<br/>　　　 （l）在“约定维持”中：<br/>　　<br/>　　　 对于对方的功绩给予积极反应；<br/>　　<br/>　　　 担当起自己在协调事项中的职责。<br/>　　<br/>　　　 （2）在“关系维持”中：<br/>　　<br/>　　　 保持接触；<br/>　　<br/>　　　 再次肯定彼此的信赖关系。<br/>　　<br/>　　　　双赢式销售是一个连续的过程，只有起点没有终点。推销员要不断地按计划一关系一协议一维持进行循环。然而，许多推销员犯的最大错误就是，不是把推销过程看成是一个连续的活动过程，而是把它看成是一个个独立的、个别的过程。他们把自己与顾客的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手做为终结。他们没有认识到推销必须要包括这四个步骤，要使下一个步骤成功，首先就必须使前一个步骤顺利进行；而且也不理解推销是连续的，也不理解在协议达成之后，自己的行动会给对方的行动带来多大的影响，从而也就不能够做到为下一次销售活动的进行奠定良好的基础。大多数推销员都抱着不愿输给对方的态度与顾客接触，其结果也就是不言而喻的。<br/>