[魔鬼训练]体验MBA“魔鬼训练”第一课

徐老师 · 发表于 2006-10-22 10:40:10

体验MBA“魔鬼训练”第一课    在为期三天的室内培训项目中，其中的高强度难题都是上一届的MBA为新生们量身定做的，而所有的教练也由上一届的MBA担任。在这三天中，MBA新生们早上8：20就要开始训练，而晚上为了完成任务，可能通宵达旦。在前两天中，学员们要经历清道夫、模拟市场等项目，在第三天则要进行总结性的团队展示，并表演一个团队节目。 　　第一日上午 　　团队组建是第一个任务，此前互不熟悉的队员们要在不到1小时的时间内完成团队建设的工作，包括确立队名、口号、队标、队歌。 　　我所在的第五小组一共有13名成员，其中包含4位海外学生。最后，五组出色地完成了团队建设，但是却也出现了问题。问题显然比成绩更加重要：这些问题才是到清华来读MBA的原因。 　　首先，争论不够，创新思维不够。在确立团队队名时，最初有几人建议从数字着手，于是大家都把注意力放到了数字上。虽然一团和气，但是一个团队没有异议、思维落入定势是件可怕的事。 　　当时，临时的队长试图提议大家进行头脑风暴，但是难以力挽狂澜。不能力挽狂澜的原因，首先是时间上的限制，其次是缺乏领导力。在企业中其实也一样，创新的思维是发散性的思维，它更难被管理。大多数人总是愿意顺着自己走惯的路走下去，而不是去尝试全新的领域，因为那将冒更大风险。 　　第二，领导力不够，组织架构不清晰。在团队建设过程中，五组一直没有出现非常明确的队长，领导者的身份在几个队员之间游走不定。在面临重大决策时，大家容易举棋不定，最后妥协出来的，往往就是“四不像”的东西。其实，队名、口号、队标、队歌四项任务，应当分而治之，但是由于没有领导者，没能形成有效分工。 　　对每一个团队来说，如何确立领导者是非常微妙的事情。领导者必须勇于承担责任，有野心，有远见，知道团队中每个人的优势并善于利用这些优势。MBA新生常见的特点之一就是每个人各自差异不大，且都自视甚高。当几个实力相当的人物碰到一起、谁都不能让谁信服时，很难确立领导者。五组就面临这样的问题，某些时候，其中一个候选人想要脱颖而出，他会不顾自己的实力贸然承担起一项工作，但结果却是他无法胜任，然后权力迅速被下放、瓦解到各个成员手中。 　　第三，由于五组的13名成员来自5个不同的国家和地区，也曾出现跨文化的冲突。在展示团队中，五组看到其他队有非常具有中国特色的创意，因此有人开始提出，今后团队每做一件事，其风格必须是彻底西化或者彻底中国特色。但问题是，在一家跨国公司，应该尽量去融合不同国家和地区的员工，还是夸大他们之间的不同呢？ 　　在这一点上，五组找错了竞争对手，让自己落入错误的定位之中。这就好比企业找错了“标杆”，就好比非垄断行业的公司不能以垄断行业的公司为标杆，合资企业也不能以国有企业为标杆。对一家企业来说，找错合作公司，可怕；更可怕的是找错对手，因为找错对手就意味着你对自己的定位、竞争力、市场、战略全都搞不清楚。 　　其实，五组的优势恰恰是在国际化团队这一点上，如果找错对手，这就变成劣势了。 　　第一日下午 　　各组在各自的教室吃完快餐后，新的项目又开始了。这是清华MBA入学导向的经典项目“清道夫”，用来锻炼新生心理极限能力。从拿到任务书开始的4个小时内，必须到达最终的目的地，否则清道夫项目就是零分。 　　五组从教练手中拿到了五封信。打开第一封信，光弄清楚目标和任务就花了几十分钟。信件是英文写成的，从一个人手上传到另一人手上，几乎乱套了。 　　终于看明白之后，大家开始埋头于“填空”。只有完成四五十个填空，才能获得第一个任务的指示。这些填空题包含了清华校园的不少典故，比如“水木清华”出自哪几句诗、清华的四大古典建筑是什么、清华经管学院的前身叫什么、清华大学第一任校长是谁……等等。大家开始分头行动，有人到经管楼里搜索清华的资料，有人打开电脑google。等到快填完了，大家终于“猜”出了第一个任务——到老校门集合拍照。 　　打开第二个信封，这次是“体力活”。其中一项是要“降竹竿”。“降竹竿”，就是把一根竹竿支到所有队员的手指上，每个队员伸出一根手指，然后大家在指不离竿的情况下，将竹竿从胸部降到腰部，游戏中不允许说话。幸好五组中有队员曾经做过这个游戏，她先介绍了经验，指出关键是只顾自己的手指往下降、而不要看别人的情况。 　　这招果然很灵。“降竹竿”的游戏正是为了阐述这样的一个道理——好的团队，必须分工合作。从大局看，团队要齐心合力完成一项工作，但从微观看，在任务分配之后，个人只需要认真做好自己分内的事就可以了。 　　同一封信中，还有一道数学题，怎么都解不出来。于是，五组想到了电话救援。一共有三次电话救援的机会，但是每求救一次就要被扣十分。 　　这次打电话尝到甜头之后，在接下来的解题过程中，五组一碰到问题就集体表决进行电话求救，结果很快就把三次机会用完了。而其中有些难题只起到累积分数的作用，并不提示下一步的任务，而完成所有任务才是最重头的工作。电话救援是这次活动最为宝贵的资源，却被草草浪费了。 　　惨痛的教训马上就来临了。第五封信中提到了第六封信，但是五组不知道怎样才能找到这第六封信。第六封信包含目的地的信息。而游戏规则明确说明，如果不能按时到达目的地，所做的一切都将前功尽弃。救援电话已经用完了，怎么办？直到这时，所有组员才意识到，一开始没有认真研?荩究游戏规则铸成了大错。 　　还好，五组中有一位精通“商业无间道”的队员。关键时刻，这位队员通过“机密”手段获得了答案，从而顺利拿到第六封信。任务在险象环生的情况下圆满完成。 　　这一次的清道夫游戏，让五组的每个成员形成一个共识：有时候，并不是把手头上的每个任务都“死磕”下来，就是最好的；应该偶尔从任务堆里抬抬头，看看自己所做的是否值得。而“抬头”之后的领悟往往是：有时候，学会放弃，将得到更多！ 　　第二日上午 　　自第一天晚上开始，我们开始准备模拟商战的商业计划。在短短的一天一夜之中，每一个小组要完成从商业计划、融资、销售、战略、经营的全过程。销售经营的时间是第二天一下午的时间。 　　多数小组都熬夜了，五组熬到了凌晨两点，而另一个小组甚至折腾到了凌晨六点。实际上，按照这种时间比例来计算，商业计划其实应该在两三个小时内迅速完成，因为毕竟只是为半天而准备的商业计划。一位队员说，如果让她一个人制作商业计划，2、3个小时肯定就可以了。但是如果团队运作，那可能就会花费更多时间。团队就是人多口杂，沟通和妥协都会成为问题。 　　早晨，各组开始准备与“风险投资商”进行融资谈判。在谈判中，总经理和盘托出了所有商业机密。作为“风险投资商”的<personname wst="on" productid="高建">高建</personname>教授认为五组的计划过于保守，每股3元的定价也过低。于是，双方在非常友好的情况下，最后决定提价到每股6元，投资商出资300元获得50%股份。 　　事后看，在12个小组中，五组的每股价格是最低的。在融资过程中，五组犯了一个错误，那就是过多地从风投的角度考虑问题，而没有意识到融资本身就是一个销售过程——正如中文在线总裁童之磊所言，他是另三个小组的风险投资商。不论是游戏还是在真实世界，风投和公司之间都是博弈的关系，公司在与风投接触时，应当首先对自身有一个正确的估价：我是在卖我的商业理念，在卖我的团队，这是最宝贵的东西。在此基础上再和风投谈条件，争取最好的博弈结果。而有的小组在这一点上就做得很好，有的组让风投投入五六百元人民币，而只占小组10%多的股份。 　　获得风投之后，各组开始竞标摊位，摊位的好坏会从一定程度上影响最后的销售业绩。 　　第二日下午 　　中午，采购人员在确定摊位之后就开始行动了。 　　经过彻夜长谈，五组的商业计划最后大致是这样的：卖五种产品，分别为干纸巾、湿纸巾、男式袜子、盆栽和空气清新剂。干湿纸巾针对正在进行校园内军训的本科新生。这是一个典型的薄利多销的模式。在讨论中我们提到可以凭借这是慈善销售的性质，提高销售利润。不过，低价位的生活必需品本身就决定了提价空间有限。事后看，这个商业计划有一点疏漏了，那就是军训的新生不允许带钱。 　　由于拿到投资超过预期，五组曾经想过要增加一种新产品，一种可以创造高利润、但风险相对也较大的产品。这种设想最后被团队否决了，理由是商业计划不能因为资金的不同而轻易改变。其实，在争取风投的过程中，风险投资商<personname wst="on" productid="高建">高建</personname>教授已经在提醒：你们的计划太过保守？ 　　这个商业计划并不能说好，唯一值得一提的一个亮点，是五组提供的产品附加值，凡是购买商品的顾客都可以签名并拍照留念。但是在后来的实施中，由于销售人员远离摊位，很多时候没有办法利用。 　　中文在线总裁童之磊有多年创业经历，他在活动期间提到，竞争战略有两种，一种是低成本优势战略，一种是差异化战略，其实说到底，就是要差异化，因为低成本只能在一个行业中造就一两家企业。 　　有些小组就实施了差异化策略。其中有一个小组细分了顾客，专门针对校内韩国留学生销售产品，并且在这个团队中有五六个韩国队员，团队与商业计划之间的匹配也相当完美。另一个小组细分了产品，找到了新颖的产品定位，就是在校园内兜售不常见的手机荧光贴。通过荧光贴获得高速的现金回笼后，转而贩卖情侣鸟、情侣鱼、情侣乌龟等可爱的小动物。这个小组在市场营销上也花了心思，去食堂等人群集中的地方张贴海报。最后，他们成为冠军，在总收入、净利润、分红后净利润三项上都名列第一，在短短半天的销售中，获得了3000多元的收入。 　　当然，商业计划的好坏只是一个部分。童之磊说，很多人以为对创业来说，创意是最重要的。其实不然，聪明人很多，你能想得到的，别人都可能想到。真正决定最后成败的是团队和执行。 　　五组虽然在产品上没有竞争优势，在实际演练的过程中，却找到了不少途径去弥补。一开始，当他们兜售产品的时候，发现干湿纸巾最好销售，但是这恰恰是利润最薄的两种产品。有可能卖20包纸巾，才赚20元。后来，他们发现了一个特殊人群——正在校内上课的EMBA学员，以他们作为顾客，可以凭借慈善销售将一包纸巾卖出50元甚至100元的价格。如果能在一开始，五组就对顾客有效的分析，然后对不同顾客采取不同战略，或许可以获得更好的结果。 　　另一个团队也采取了类似的策略。他们主要卖一些清华校园的小纪念品，并结合慈善捐助的概念。这个商业计划看上去乏善可陈，但他们在执行过程中确定了两类主要人群：在清华开会的人大代表和留学生。这是最最热心于公益事业、又慷慨的两类人群，他们团队中最出色的两名销售员半天的销售收入就达到1000多人民币。 　　等到接近六点半，模拟市场就快结束时，所有人都开始兜售剩余的产品，他们手里拿着产品，嘴上不停吆喝，还有很多人都拿着捐赠箱四处跑动。 　　本次模拟市场的收入都将用于捐助贫困山区的孩子上学，这是在规则中写清楚的一条。这确实是值得利用的一条，但问题是，这一次不少团队都可能将这一规则用得过度了——不是试图找到差异化市场，利用创新的手法让产品变得与众不同，而不是以慈善为诉求让顾客支付高价。 　　最后核算收入，五组通过以慈善为主的销售手段获得了1500多元的净利润，平均每人100多元钱。与冠军组比起来，这个收入不高，并且由于融资成本较高，在风险投资商分走赢得的利润之后，最终成绩在所有组中不好不坏。 　　MBA第一课中学到的经验 　　在团队组建的问题上防止三个倾向 　　一，争论不够，创新思维不够；二，领导力不够，组织架构不清晰；三，成员出现跨文化的冲突。 　　在“降竹竿”游戏学到 　　好的团队，必须分工合作。从大局看，团队要齐心合力完成一项工作，但从微观看，任务分配之后，个人只需要认真做好自己分内的事。 　　在“清道夫”游戏学到 　　有时候，并不是把手头上的每个任务都做下来，就是最好的；偶尔从任务堆里抬抬头，看看自己所做的是否值得。而“抬头”之后的领悟往往是：有时候，学会放弃，将得到更多！ 　　在“商业计划书”游戏学到 　　不要过多地从风投的角度考虑问题，而没有意识到融资本身就是一个销售过程。风投和公司之间都是博弈的关系，公司在与风投接触时，应当首先对自身有一个正确的估价：我是在卖我的商业理念，在卖我的团队，这是最宝贵的东西。 　　在“销售”游戏学到 　　创意是重要的，但真正决定最后成败的是团队和执行

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