[企划讲堂]一份周密的超市促销计划

徐老师

<p>一份周密的超市促销计划</p><p>促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序；&nbsp;</p><p>　　一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。&nbsp;</p><p>　　活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与&nbsp;制定活动准则的依据。&nbsp;</p><p>　　企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品；发布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。&nbsp;</p><p>　　二、选择合适的超市&nbsp;</p><p>　　1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。&nbsp;</p><p>　　促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。&nbsp;</p><p>　　2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。&nbsp;</p><p>　　3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;三、促销活动必须师出有名。&nbsp;</p><p>　　任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等&nbsp;</p><p>　　四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。&nbsp;</p><p>　　1.广宣品的设计原则：&nbsp;</p><p>　&nbsp;（1）广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象；体育用品以健康、运动为基调。&nbsp;</p><p>　　（2）POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。&nbsp;</p><p>　　（3）因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。&nbsp;</p><p>　　2.赠品的选择。&nbsp;</p><p>　　赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：&nbsp;</p><p>　　（1）赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。&nbsp;</p><p>　　（2）赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。&nbsp;</p><p>　　（3）赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。&nbsp;</p><p>　　（4）直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;五、招收有经验或较适合超市促销的人员。&nbsp;</p><p>　　在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。&nbsp;</p><p>　　六、对促销人员与促销主管进行培训。&nbsp;</p><p>　　对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容：&nbsp;</p><p>　　1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。&nbsp;</p><p>　　2.明确工作的程序，如报销量等；&nbsp;</p><p>　　3.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送；&nbsp;</p><p>　　4.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，及时预先补货及等；&nbsp;</p><p>　　5.服务态度与销售技巧的培训；&nbsp;</p><p>　　6.明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为；&nbsp;</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督。&nbsp;</p><p>　　对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象；是否对顾客热情；有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足；有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决的问题有无及时上报等，对日常活动的开展的有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。&nbsp;</p><p>　　八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必须每天对销量及存在的他所不能解决的问题进行报告。可以采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。&nbsp;</p><p>　　九、促销效果评估。促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。&nbsp;</p><p>　　一个周密的促销活动除了上述程序以外还应有周密的计划，但关键是计划的落实与清晰的工作条理。&nbsp;<br/></p>

徐老师

<p>某超市4月份整体营销方案<br/>4月份整体营销计划：</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;本以月中大型促销为中心开展营销活动,&nbsp;&nbsp;重点组织好周末营销，组织好旅游、夏凉商品的陈列调整和销售工作，重点区域：针织、服装、洗涤、饮料、冷藏。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;第一期：周末促销</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;时间：3月31日—4月2日</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;重点商品：生鲜、食品、洗涤区商品重点推出低价</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;商品数量：80-100种</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;印刷版面：小页</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;海报数量：5000份</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;第二期：四月中旬大促销</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;时间：4月7日—4月16日</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;主题：震撼四月，一低到底</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;商品：一层110种商品，二层150种商品；共270种左右，其中低价位商品80种左右。生鲜区，膨化零食，方便食品，调料，散糕点，换季商品，防晒化妆品等</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;印刷版面：对开双面</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;海报数量：20000份</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;海报活动：低价成对&nbsp;&nbsp;好事成双</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;4月7日-9日，开展“低价成对，好事成双”有奖销售活动，方案如下：<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一次性消费40元&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;可购买xxx商品2个</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一次性消费60元&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;可购买xxx商品2个</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;一次性消费80元&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;可购买xxx商品2个</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;第三期；周末促销</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;时间：4月21日-4月23日</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;重点商品：生鲜、食品、洗涤区商品重点推出低价</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;商品数量：80-100种</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;印刷版面：小页</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;海报数量：5000份</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;四、重点工作</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1、经营数据分析<br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;①、营销部、商品部负责对全店各楼层、区域、部组的经营情况进行全面分析，拿出分析报告；</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;②对重点的区域、部组作细化分析，按大类、小类、单品进行全面分析</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;③重点区域：一层生鲜区（沙拉吧、鱼肉课、蔬果廊、自制、面包）</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;二层百货区（鞋区、服装、精品、家电、图音、休百）</p><p><br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;2、排面的调整</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1）粮油区的调整：对已调整的粮油区域作商品细化调整。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;2）生鲜区的调整：对蔬果廊、沙拉吧位位置方案的拟订落实。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3）面包房陈列工具修饰及新增。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;4）计划堆头、陈列工具、地托并进快投入使用。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;5）二层西区布局调整方案的拟订。</p><p><br/>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3、渠道优化</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1）3月底前将一类供应商全面签约，并安排厂家将商品明细重新上报，对比进行增补品项；</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;2）对二类供应商进行招商，寻找替代商户；</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3）合同的审核整改，以联营、开架码、分店为主。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;4、商品进一步调整</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;1）终止部分滞销商品。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;2）继续对0库存、负库存进行分析和调整。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3）主要针对西小区周边市场及超市敏感商品的价格市调和进一步调整。对廊坊市内大小型超市新品、新供应商市调，对适合我店周边消费群体的商品做好及时引店工作。</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;5、盘点：（3/28-3/29）</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3/24日---盘点培训会议、盘点计划</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3/28日---盘点</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;3/29日---找差异</p><p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;注意事项：部组退货单的清理，不得遗漏；</p><p></p>