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<p>[replyview] 我们有幸邀请了亚洲顶尖的名师，台湾实践家知识管理集团董事长林伟贤老师做一个精彩的，非常有价值的演讲，我们有请林伟贤老师。<br/> 林伟贤：各位亲爱的，下午好！很多人在过年的时间，会到庙里面上香，拜拜，是拜三束香，第一个叫做速度，第二叫数量，第三叫做素质。很多人从事很多的营销活动，可能速度没有别人快，当你速度落后别人的时候，任何再好的广告创意，形象创意，别人都说你是抄袭的，模仿的。所以不要忘记了，速度是第一个要点，第二数量，你要投放广告的时候，如果你投放的量不够大，方式不够多的话，打了广告的没有人看到，因为投放广告的时间不对，金钱不够多，所以数量非常多。第三是素质，有一个人名字叫郭富城，在香港号称四大天王，十几年前，他应邀到台湾去拍一个广告，是一个咖啡广告，叫小虎咖啡。这个广告捧红了这个人，这个广告不见了，为什么他被捧红了，这个广告是在一个酒吧里面，他十几年前很帅，很年轻，他用他的勾魂眼勾了一个女的，这样的话，咖啡就结束了，看起来比较像拍药酒或者是补酒的广告。那个广告的素质不够好，所以一定要引以为戒，这个时代拜拜三束香，一个是速度，一个是数量，一个是素质，这真的是很重要。<br/> 这个时代里面很多的东西，你的速度应该跟得非常非常快，速度跟行动，任何一个人，从事任何的行销计划之前，你本身对这个营销计划，你脑袋里面认为它可以成功，还是不可以成功？可以成功，你脑袋里面一定要认为他可以成功。今天很多人有没有想过，我在报纸里面登一个广告一张纸，在广播里面登一个广告，几十秒就过去了，但是各位，一张纸的可以换来那么庞大的收益吗，真的可以换来那么多人的支持吗，现在就要看你各位的脑袋里面的价值大不大。在场的这些总裁们，你们的口袋里面至少带着四百块人民币的请举手？你的口袋里面摆着四百块人民币以上，你有自信，你在十秒钟之内，你的四百块可以立刻增加一百块，变成五百块的请举手。拿出你的四百块，你叫什么，钟燕苏，谢谢你的四百块，请回座，慢走。上来，这次给我两百，慢走，回去坐好，速度快，我们给这位钟先生热烈掌声鼓励一下，什么是行销，什么是销售，钟先生，请你回答我一下，这两百块，现在摆在我的兜里，我绝对不会还你。现在你花两百块钱学到一个代价值不值得，高不高兴，高兴，满意，百分之百不用退款，我的钱，鼓励一下，什么是营销，这就是营销。当时他告诉我四百块要变成五百，这是你消费者的期望，所以我们要做一件事情，是满足消费者的期望。五百块的价值，顾客觉得四百变成五百，增加了25％的效果，当顾客增加了25％的时候，你跟顾客再要两百的时候，顾客就会给你。对于顾客来讲，他增加25％，对于来讲的话，一百变两百，增加了100％，这就是销售。用一张纸换回更大的代价。所以各位，我们再来重新看一下这件事情里面做了什么事，任何从事营销的人，你脑袋里面有一个最重要的关键，因为这个本子很小，我们各位都努力想一下，这叫自己，任何人从事营销的工作的时候，你对你自己要肯定有没有一个非常大的自信，一定要有非常大的自信。举一个案例，我今天可以讲很多的案例，丰田汽车1947年进入美国的时候，他觉得自己肯定会赢，第一辆车出来了是输，而且输的非常非常凄惨，因为那个年代的美国还是喜欢开大车。当发生了危机的时候，再进去的时候，这个时候就能打造他的市场。第一次进去的时候，他输，他会不会这样就觉得以后没有机会，不会的，他依然会对自己有相当程度的自信，这是有必要的。肯德基和麦当劳，哪一家公司先进中国大陆的市场，肯德基比麦当劳先进来。他们的信心指数没有肯德基高，因此他们后来才来，造成了它仅次于肯德基。这就是一个自信程度相对决定了很多的东西，对于一个搞营销的人，你脑袋里面到底有没有足够的自信。这是你一个人，这是你的公司，请问我们每家公司，每一个总监，对于自己的三个东西，也叫对你的公司，对你的产品，一个对你的行销制度跟计划，肯定要有自信，还是没有自信？有，一定要用自信，你的自信在哪儿来，自己对自己的自信产生一个力量，这个力量叫做说服力，各位请注意一个重要的概念，在你公司内部提出来一个行销计划，你自己都无法说服自己，说服自己公司的领导，这个案子就不要推出来，因为组织里面的人，肯定会扯后腿。中国有三大力量，全世界的华人都有三大非常重要的力量，是营销成功和失败的关键。这三大力量叫做听信谣言，传播谣言跟制造谣言。这个意思就是说，很多的东西，如果你是好的东西，对的东西，传播出去的时候，很多人容易口口相传，告诉更夺人，口口相传的过程里面，自己还会制造新的故事进去。脑白金，过程里面不是只有人买来送礼，而是有人被送了礼吃了以后，愿意再去购买，他自己吃了以后，觉得有效，就会有第二盒，第三盒，否则的话，就算全部送礼，送完了，市场也不会有任何的结果。所以在整个听信谣言，传播谣言，制造谣言，制造的过程里面，肯定他自己要有亲身的体会。所以还是这个力量叫做说服力。自己对于自己的公司产品的制度，要有非常非常大的自信，这是你发挥说服力说服自己的重要的关键。第二件事情是，最后你的客户，这是你的客户，当你的客户决定跟你购买的时候，请问这时候你的客户要在最有自信的状况之下，还是没有状况的情况之下跟你购买。一定要有自信，很多的广告很喜欢用恐吓的方式，很多的保险公司打灾难之后的照片，问他你有照片，这跟恐吓没有什么两样。如果这个人觉得真的是太棒了，这是为我独一无二所做的时候，我是欢天喜地去购买的时候，痛苦的决定是很容易做更换的。所以你的重点是让你的客户觉得他做这个购买的选择，是他在有自信的状况之下，还是没有自信的状况之下。有自信。所以你要注意，你要教导顾客变成更有自信。你要卖一个缝纫机给一个农村的妇女，你要使它变成非常的简单，他接受这个东西的门槛就会很低，你的工作是协助所有人建立他的自信，有很多人买一些瘦身的产品，任何一个人打电话，去买塑身跟减肥，拿肉跟拿钱来换这个产品的时候，他觉得他买了这个产品，肯定会觉得他用了以后，会和电视上的人一样瘦的，他是对自己充满自信的。你对顾客做了这个事，顾客也要协助他，说服他自己。这是一个最棒的东西。所以有很多人，在行销的过程里面，有很多的问卷，很多的调查，很多的资料。在香港，最大的这种卖便利商店的叫区域城市，在区域城市的门口经常会做一件事情，通常会有一个转轮，它就告诉你，你了解你的皮肤的含水量有多少吗？然后跟你讲，这个转轮上如果有多少多少，代表你的皮肤是含水量是多少，他拿一个仪器打一枪，没事了，碰都不会碰到你，他说恭喜你，你的肌肤属于即将青春便的更青春，更青春便的超级青春，超级青春便的卓越青春。你的皮肤在老化过程的时候，他会觉得羞涩，他上面转盘上面的东西全部都是好的，你的重点工作是协助顾客建立他的自信。今天你有自信，所以顾客会信任一个有自信的人，还是没有自信的人。顾客肯定信任有自信的人。顾客信任你的时候，你对他可以发挥一个影响力，当顾客可以信任你的时候，你就可以对他发挥一个最大的力量叫做影响力。<br/> 整个行销在做的事情就是影响力的工作。我们任何一个东西投放下去了以后，到底造成多大的影响力，这是你事业之所以成功或者是失败，最大的关键。很多人注意到你的投放量，你的计划里面执行多少人，可以告诉你，如果这个计划是无效的计划话，这个计划死的越快，还是越满。我们在整个投放的过程里面，如果你今天很多的东西是无效的，不好的东西，你投放的越多，他死的越快，还是越慢，肯定越快的。两个东西决定了一般销售者的业绩，决定了两件事，一个是专业知识，一个是行动量，所以专业知识乘行动量就是业绩。可是各位，你有没有看一般的销售人员有这样的问题，一个小伙子，刚进这家公司，毫无专业知识，可是行动量百分之百，每天出去拜访顾客，这种情况之下，他们公司的产品容易死得快，他的行动量很大，他毫无专业背景。任何问问题，他容易答错，这种情况之下，他的专业知识是零，行动知识是一百，所以业绩一相乘还是零。所以这样的业务员出去跟他握过手的就是凡经我手，必无活口，握一个死一个。你想投放的时候，你要先知道，这个是不是一个绝对好的方案，是不是一个绝对好的计划。很多人可能不太了解我的背景，我在台湾做行销起家的，我们的咖啡在全台湾的市场占有率是60％，蓝山咖啡是20％，我们可以透过我们的行销，让全台湾270多种当中，我们公司出去的咖啡，这两中占了全台湾80％，而且咖啡首创由台湾卖到美国。你在新加坡可以卖到波兰咖啡，一个台湾本土的咖啡，做到这么远的地方，是不容易的，这是我在1988年到1994年所做的工作。我现在拥有16家公司。我们是实战起家的，我今年39岁，我儿子今年16岁，我女儿今年3岁。生命里面每个人所经历的过程，我们是从实战起家的，我是搞实验出身的。各位说一个概念，如果说今天你的速度可以在这么快的时代里面，这么速度里面，这样的投放肯定会有用的。为什么要举一下咖啡的例子，任何人从事销售的过程里面，人是什么样的动物？人是感觉的动物。奔驰汽车，是什么感觉，尊贵的感觉，宝马是速度的感觉，富豪汽车是安全的感觉，我想各位都非常的清楚，这些东西并没有说奔驰，宝马，富豪就比一般的汽车多两个方向盘，没有，他卖给你的是感觉。福建的东南汽车，你未来要好好注意到它的一些策略，因为福建的东南汽车，是台湾的第一大汽车品牌在这儿转投资，最近连续五年，他们的车子都是销售的第一名。台湾的中华汽车为什么连续五年销售都是第一名呢，想象一下这样的画面，五年前第一个广告推出来的时候，电视都是彩色电视，可能广告一出来了以后，是黑白画面，出现了一个小孩儿，在1950年代的背景，穿一个内衣，内裤，躺在床上，家里面只有一盏油灯调在墙壁上，爸爸非常的着急，因为他的孩子半夜里面发高烧，可是这个村子里面没有医院，爸爸非常的焦急，后来爸爸一看不行，为了救儿子一命，他决定背起孩子，穿着内衣内裤一直跑，又怕脱鞋不方便，就一直跑，从半夜跑到天亮，这是整个画面的过程，后来换成一个彩色画面，抱到医院，孩子下来了躺在床上，医生开始看病，爸爸一直在旁边喘，喘完了以后，就变成了彩色的画面。这个孩子长大了，是某一家公司的总裁，他坐在他的公司里面，拿着一把钥匙，旁白是，小的时候半夜里我发高烧，村子里没有医院，我的爸爸背着我一直跑，一直跑，跑过山，跃过水，含水湿透了爸爸的肩膀，我永远都记得我这辈子的第一部车都是爸爸的肩膀，今天我买了一部车，我想跟爸爸说，爸爸让我带你出去走走好吗，中华汽车，我的第二部车，他快没命的时候，是他爸爸，他这辈子的第一部车是爸爸的肩膀，长大了，是总裁了，第二部车是中华车，所有去中华汽车买车的都是男的，对爸爸有亏欠的都去了。这是一个非常重要的广告诉求。第二年，投放了一支广告，这支广告是这样的，五十年代黑白画面，一个爸爸骑着脚踏车，带着他的女儿去上学，他要骑脚踏车很久，他女儿还要坐火车去读小学一个小时，到了火车站，就送他去上学，小女孩儿下课了，他就去火车站接回来，整个画面从小学，初中，到高中都是这样的，爸爸的年纪越来越大了，后面整个画面又切换了，这个女儿毕业了，变成彩色画面了，他在都市里面工作，打电话跟爸爸说，爸爸我要回家。这个时候这个爸爸已经年纪很大了，牵着一部脚踏车，牵到火车站门口，女儿跟他说要回家，肯定是坐什么车回来的？火车嘛，他在门口东张西望，老爸爸在那儿等，没想到女儿开着中华汽车回来了，旁白内容是这样的，今天我买了一部车，我跟爸爸说，我要回家，经过车站的时候，我又看到爸爸，牵着脚踏车，来接我，我想，爸爸，是怕我忘了回家的路吧，爸，中华汽车，一条带你回家的路。这个广告出来了以后，所有去买中华汽车的都是女的，今年又出了一个更厉害的，今年是卖做七年坐的车子，他开始广告画面打出来，黑白的画面，全部荧幕都是黑的，出现几个字，根据台湾地区调查报告指出，台湾地区平均每一个父亲，每一天陪孩子的时间不到2.5小时，妈妈就怒气瞪着爸爸，孩子也说对，第二天，爸爸穿着戏西装打着领带，在门口等，因为你平时陪着孩子时间太少了，他就送孩子去上学，他的一个儿子女儿上车了，女儿说话了，爸爸，我有东西忘记带，爸爸说，好，不能生气，因为你陪孩子的时间太少了，你还是要回去拿，又到学校了，儿子说话了，爸爸我也忘记带东西了，爸爸不能生气，好，我为了陪孩子的时间太少，又回去拿，第三次到学校了，两个孩子一起说，爸爸，爸爸不能生气，你陪孩子的时间太少了，所以他一回头的时候，这两个孩子又说话了，爸爸我们之所以一直故意忘记带东西，只是想你要有多一点点的时间可以陪我们，中华汽车，唯一将幸福列为标准配备的车。他觉得陪孩子上学是一种幸福，全过程的感觉，就卖给你亲情，卖给你幸福，卖到第一名。可口可乐的总裁，跟百事可乐的总裁，来到了中国大陆的时候，吓了一跳，在中国大陆，竟然他们两个加在一起，他们竟然占了不到100％。中国人就要喝中国人自己的可乐，就有18％的占有率，这就是非常可乐，这两个字是感觉。非常可乐是乡村包围城市，这永远是成功的革命方法。在市场上也是对的，你知道，原来这个东西，是这样的感觉，你不要以为美国人真的那么肯定咱们中国大陆的篮球选手，他是肯定中国大陆的篮球市场。为什么NBA跟姚明签约，因为姚明过了水再回来，中国联通签约五千万人民币，很高的个子拿着手机讲一句话，我爱篮球，我爱新时空，五千万人民币。在中国大陆，如果姚明没有出国，可能是五万人民币。各位请注意一件事情，在场的朋友们，体育的奥运还有五年才来，可是贸易的奥运，已经从两年前就开始了，因为两年前我们就入世了，进入世贸组织了，当我们进去的时候，全世界就在共同的标准下做竞争，所以如果你2001年，咱们年底之前入关，就已经开始进入了世界的贸易的奥林匹克竞赛。今年你没有准备好，太棒了，别人来就非常容易了。所以不要忘记了，任何东西不是用原来的思维，你必须要跟上非常快的新思维。各位，想象一下，咱们今天的天津的狗不理包子，这个东西能够在全世界想到狗不理，就是狗头一直摇，那叫成功，比麦当劳好看多了，麦当劳就是一个屁股一样的东西。你知道那个M有多少联想吗，一是嘴唇，二屁股，所以你不管是要怎么样，想买东西的，还是想要联想的，都满足你的欲望。再加上它是金黄色，在金黄色的过程里面，造成了对于很多人的财富心理的需求，他两个M像是双峰，又造成了另外一种联想。非常重要的关键，代表了双赢还是单赢？双赢，消费者的潜意识里面，有很多的东西都被打动到了，只是你不知道而已，你莫名其妙就去了，他完全把这两个东西融合在里面。很多的东西不要忘记了，麦当劳招牌在全世界各地都是同一家厂商做的，他连招牌都是空运进来的，因为他一定要做到最佳的品质，最佳的颜色，最佳的样子，能够确保100％。如果我刚才讲的东西，你能够理解，能够有一点概念，在脑袋里面有的话。刚才我们在整个过程里面做了非常重要的事情，什么是行销，行销的过程里面，就是我的脑袋对自己一定要很有自信，当我脑袋非常有自信的时候，我就会影响他的脑袋，他的脑袋里面就会很有自信的认为他两百块钱交给我是对的，他就指挥他的手放进他的口袋拿了两百块放回我的口袋，这叫四袋相传，你做营销的话，这个过程不是随便乱扯的，这是真的销售营销的过程。看你的讲义第17页，有一个内容提要，内容提要的第一点，上面写的行销是销售技巧相乘的效果。我现在很快的请教以下各位几个部分，第一件事情是请问行销和销售有什么大的差别第一个，行销是一对多，销售是一对一。这是第一个不同。再来一个东西，请问我们在行销的过程里面，我们是主动式的行为，还是被动式的行为。不，行销是被动购买，销售是主动要求别人购买。今天我想请教你，可口可乐是行销给你的，还是销售给你的。是行销给他的。他自己买了可乐之后，他接到这个广告之后，他觉得这个可乐很好，就去买这个可乐，所以他是看了广告，看了你的策略之后，来找你的，实际上是因为行销的结果，所以这是一个一对多，一个是一对一，一个是主动，一个是被动。你现在要做的事情是，我对我的女儿非常的有自信，我天天都问他，谁是世界上最漂亮的人，他说不知道，我说就是你，我不断的告诉他，他现在走到哪里去，他对觉得自己是全世界最漂亮的人。虽然用一般世俗标准，他并不是。你的女儿有一种初尘脱俗的自以为是的美。<br/> 行销是销售技巧相乘的效果。请问你的公司有没有进广告线。有没有直接的邮件，有没有在顾客生日的时候寄卡片给顾客，公司有没有电话行销中心，可以随时随地的回答顾客的问题，处理顾客的问题。公司有没有24小时有专人专线服务的方式，可以解决顾客的问题。24小时专人专线，成本要多大。当顾客半夜三点钟，你是搞电视的，电视坏掉的时候，通常他会不会打电话修理电视，不会的。因为半夜三点没有人上班，你在台湾，电视坏掉了，三点打一个电话给他，他会有的。从去年才开始有了这个服务，你半夜的时候，你的电脑，计算机，手提电脑坏掉了，你不会打电话，现在你在台湾的IBM，他半夜三点钟打电话给他，他会来帮你忙。因为他有一个IBM叔叔，这个东西从一家保险公司学来的，这家保险公司全世界最大的财团之一，荷兰的集团，ING集团，它从八年前开始，就24小时专人服务中心，半夜任何时候，任何保险顾客有问题，打电话去，就有人接电话，而且行销中心，所有的人轮流接电话，每一个人，至少一个月会轮到一次，你半夜去接顾客的问题。顾客半夜找到你，他更信任你，还是不信任你，应该是信任你。所以我要告诉你的意思就是，你可以把各种不同的方式想一想，你今天多解决一个问题，你就可以多一个客户的来源。在北京你拜访一个客户，在顾客那儿坐一个小时，来回路上要三个小时，但是这四个小时，你可以打很多的电话。各种不同的方式，你都要去思考，很多的东西都是多元化的，不是只有单一的。如果今天你做的不够多的话，来要增加，你问你有多少的来源，从销售拜访来了百分之多少，从你寄卡片来百分之多少，真的需要做这件事吗。全中国卖的最好的电脑就是戴尔电脑，从1994年开始就做一件事，他把所有的业务员叫回公司，打电话给所有的顾客，你好，这里是你喜欢的戴尔电脑，如果你的电脑有任何的问题的话，我可以派人到你府上为你做护理。做这个事情的还有HP，他们在美国的服务中心规定了一件事情，100公里之内的顾客，打电话给你，你在4小时之内，必须要到，只要他的路线是一百公里之内的人。戴尔电脑打电话，不在保护期之内的，可能会有哪些问题，我们特别提醒你注意，如果是这些问题以外的问题的话，就是不正常的，如果有这些问题的话，我们就会替你拿回来维修。1994年的时候，有四十万个顾客，他们用一个星期的时间打电话，礼拜六，礼拜天不上班，一个人打两百个电话。除以五天，一天打四十通。一个人打四十个电话，你知道这个事情做了之后，达到了什么效果吗？是98％的顾客，对戴尔电脑感到百分之百满意，因为你有太多人买东西回家的时候，没有人管你是生是死还是活，他会主动打电话给你，这是第一件事情。第二件事情，是有15％的顾客，主动要求再购买。注意这个数字，四十万里面，有15％就等于六万人。我最近看到你们好象有什么新的产品，你可以为我介绍一下吗，我想要买。一个人只要买一千块就多少钱了，就是六千万。一个人买一万块就是六亿。所以这句话的意思就是你一定要增加你的各种顾客来源的部分，你要做一个筛选。把你公司的顾客来源分析一下，从广告，这次广告投放下去，投了一千万，来了一百个人。这次行销计划，找了一千个业务员，有一个月的临时工，一千个人上街带着帽子，穿着衣服到处去拜访客户，他到底拿回来多少的客户的名单。全世界第二大有钱的人叫巴菲特，他光是靠投资赚钱的，他有一次到底特律看他的朋友，住饭店里面，他打电话给朋友，说你来的时候，顺便给我带五罐百事可乐过来，因为房间里面的可乐太贵了。他全世界第二有钱的人，可是他很清楚的知道，今天这一分钱在二十年以后会变多大。再久一点利息会变大，你知道这分钱将来会变大，你就会做考核。<br/> 第二，行销是终极的杠杆。什么叫杠杆，就像做一悄悄板一样的这是一个人，这是一个石头，有时候我们没有对方重，但是还是可以撬起对方，杠杆操作有六个字，可以诠释它的，就是用更少得更多，是你一定要去思考的问题。我给各位看一连串的例子，是你非常重要的基本的概念。<br/> 举一个例子好了，这个东西思考一遍，请问你们每一年到年底的时候，要寄卡片给朋友，寄卡片的时候，很多人都是买现成的卡片，一张至少要五毛，一块钱，可是你卡片买回来了以后，上面印的是别人的东西，自己写几个字，没有任何你的代表，各位看一下，这是我们公司2003年的卡片。这张卡片在中国大陆印只要三毛到五毛人民币。这张卡片上写着2003，这是我的漫画，这是我合伙人的漫画，我的卡片是可以打开的，这边是我代表公司写的一封信，谢谢我们新加坡，马来西亚，各地的顾客，因为我在这个地方有公司，这个地方是空白的，我要求我的员工，在寄卡片出去的时候，除了我这一封代表公司谢谢顾客的信以外，我的员工在这儿也要写上几个字，因为写的东西比较有感情，而人是感觉的动物。这样的话，我们卡片是可以打开的。这边是所有我们在去一年之内，在亚洲不同的地方公司经营的情况，后面是各地可以联络到我们公司的方法，我们信封上面印好的东西，都是可以做宣传的。每年我们都有不同的东西，这是我们2000年的卡片，上面是我跟我合伙人的照片，上面写着开创两千，梦想实践，打开了之后，这是我代表公司写的信，写的顾客，这是亚洲各地经营公司的状况卡片的背面，是我们回馈社会相对的过程和做法，今天是9月21号，四年前的今天，台湾大地震死了2400个人，这是四年前，9月之后的三个月，我们寄的卡片。这后面写着，因为有爱，台湾佳友，因为我的公司在四年前，遇到大地震的时候，我隔天一到公司，我就跟所有的员工讲，我们不上班，我公司的员工开着九部车子，跑到灾区的地方去工作。那一年德卡片我们提醒关怀地震之后的灾民。一个卡片上面可以讲很多的东西，这张在中国大陆印只要五毛人民币。我想说的一件事，你寄东西的时候，。要想要用更少得更多我们卡片上寄出去的时候，会附两张东西，这一张是我们公司的名片，它是一个光碟片，里面会自动介绍我的公司，非常清楚有声音，有影象，还有录影带，这个在大陆做两块人民币就有了。我们还做一件事，这是论坛，就像这次的论坛一样的，我们去年上海论坛结束的时候，我们就把整个论坛的内容做了一个资料，上面全部都是影片精华的东西，跟着卡片一起出去。所有的人接到东西的时候，觉得这个非常便宜，因为价格非常低，价值非常大的资料在里面，已经看到我们所有的内容。<br/> 我只是提醒你一件事情，你做事情，可以用更少得更多，这才是你做事情非常重要的关键跟方法。再举例，今年是非典，这个时候，你做什么，非典期间我到不了大陆，我到了新加坡公司和马来西亚公司，香港过了，我就到了香港公司。但是，我不能够因为我非典期间到不了大陆，我就忘了大陆的顾客。这是我们非典期间做的事情，我在台湾，就录了一整个课，一个完整的课程，这个完整的课程，是完全免费送给我的学生在大陆的。所以压着很多的片子，档案过来，寄出去，让我的学生可以收到这个东西，在非典期间我们关怀他，我们还给一些免费的成长的课程跟内容，全部压在这里面，送给我们的顾客。所以各位，我只要提醒你，很多的东西，你一样要花钱的，你要把你的钱花在刀口上，才能得到更大的价值，才有更大的收获，你的一切的意义，才不会是白白的投放，你的东西才会有更大的效果。<br/> 第三个，爱上你的客户而非爱上您自己及您的事业。举一个例子，敲击拉（音）全世界最顶尖的营销大师，他也是我的老师，我有16张国际讲师证书，所以我要告诉你，很多的东西，不是这样随便来的，但是你可以思考一下，他有一个非常重要的概念，他15年的时间，卖了一万三千零一部车，最高记录那一年，最低那一年，卖了1425部车，星期六，星期天不算的，一天卖六部车，第一点，在任何顾客即将离开展示间之前，他会给顾客一封谢函，没关系，在顾客要离开之前，他一定会有一封手写的贺卡，他会跟顾客亲三下，顾客要离开这里，可以拿到一封谢卡，而且是亲笔写的。顾客走金塔的展示间的时候，他一定会非常认真的请教对方的行业，并且教他对方在做什么行业，当每个人进去了以后，都变成了成功企业家了，顾客亲的第一下，就是赞美顾客，鼓励顾客，再来，就是让顾客有发展空间，他是卖自己的车子，还是跟对方请教，任何人家讲自己的东西，都是眉飞色舞，而且会扩大效应，就会不好意思，不得不买，他不是乱讲的，可是各位，他是赞美顾客，三，顾客离开了以后，可以拿到卡片。如果买了车之后，你每个月都可以收到他的卡片。你买我们车已经一个月了，需要做什么保养，如果你打电话给我的团队，我可以立刻派人给你保养。每个月，顾客都收到他的卡片，所以难怪顾客会一直很始终的帮他介绍更多更多的顾客。他是真的非常爱他的顾客。再举一个例子，他为什么卖一万三千零一部车，因为他永远纪念，他这辈子卖出去的第一部车。他刚开始卖车的前三个月，一部车都没有卖出去，三个月到了，冰天雪地，如果今天车没有卖出去的话，就会失去他的工作。请问，我们一般从事营销工作的人，冬天北京冰天雪地，早上一起床的时候，你会做什么东西，按掉闹铃，盖上棉被，继续睡觉，他最后一天，早上起床的时候，闹铃很大声的响，他没有按掉闹铃，他没有盖上棉被，掀开了棉被，跳下床来，他说一定要有人，为我这么早起床而付出代价。有没有人为你的行销计划付出代价，这是你的代价。他去了以后，就跟领导说，我今天一定要把车子卖出去，可是从九点，到下午五点，一部车也没有卖出去，可是他说不领导，今天还没过完，我还要继续留下来加班，领导说，好，小子，我陪你加班，两个人搞到晚上八点，还是没有顾客上门，他说不，领导，只要今天还没过，晚上没到十二点，就算是今天，搞到晚上十二点，谢谢你过去三个月的贡献，从明天开始我们桥归桥，路归路，他说不领导，只要明天还没天亮，都算今天。这个时候领导讲了，好吧，钥匙给你，你记得明天早上钥匙拿来还我。领导就走了，到了晚上十二点，他卖车没有卖出去，晚上两点钟没有半个顾客上门，半夜两点钟他觉得非常的失望，他决定离开的时候，他打开门的时候，从门口伸完另外一只手，他吓了一跳，打开一看，原来是另外一个人，身上挂满了锅，在卖炒菜的锅，一个卖锅的遇到了一个卖车的，他看到这个地方还有车，就赶快过来，他一看，这个家伙比我还可怜，冰天雪地我坐在里面喝咖啡，他在外面逛，就把他叫进来，跟他聊天，这种家伙看起来不像买车的，他只是想关心他，就听他多么辛苦的工作，就说这位先生你真的很辛苦，如果我买了锅子之后，你会怎么做你接下来的事情，他说我就是走路，再卖下一个，他说你的锅全部都卖完以后干什么，他说我回家再挂满，再出来卖。如果你可以卖完一个锅子以后，更快卖下一个，以后可以每次更多的锅子出来卖，这样的话更好了，第一增快了你的速度，第二加大你的数量，因为你有很好的素质。这个时候两个人不约而同看到了一部车，终于解决的方案，两个人手上各有一个定单，那个卖锅子的人买了一个车子，还有就是我将来有钱的时候，我给你买一个锅子。他是真的非常了解他的顾客，半夜三点钟离开的时候，就会有这么一个成交的机会。<br/> 第四，业搞清楚自己从事的哪个行业，注意一件事情，今天如果你是在保险你就要告诉人家你从事的是生命的行业，这样的话，你的生意就会不一样。如果这个餐厅是一个尊贵的行业，北京可以卖满汉大餐，因为你吃的是尊贵，我卖的东西是安全的，很多人在非典期间的时候，很多的餐厅是人进来了以后，门口的消毒水，可是除此之外，每个人都是给你一副新的餐具，吃完饭以后，自己可以把餐具带回家。因为它在安全的范围以内。再举例好了，这是什么，如果你认为你在卖笔的话，只能卖二十块人民币，我说它是一生的选择，是前途的保障，很多是搞什么的？卖什么，卖一生的选择跟前途的保障，孩子们从高中毕业的时候，父母亲喜欢买一只笔送给他，祝福他未来美好的前程，所以你应该买一支贵一点的笔。结婚的时候，要写结婚证书的，这是一生最好的未来。这是什么，这是水，你是卖水吗，如果卖水的话，就完蛋了，根本卖不到什么钱的。它是生命的泉源，是均衡的营养，是友谊的象征。为什么是友谊，我们两个好朋友，两个人一起运动完之后来一瓶体能，一起用体力运动，用心力交陪，做朋友，这才是应该卖的东西。那个东西都不是只有在原来的角度里面而已，你要思考，他后面的东西，是比他更重要的价值，就跟我们卖咖啡一样的，我卖咖啡从来不卖咖啡，而是卖关心。雀巢咖啡它是卖的品质，所以雀巢咖啡有一个广告在美国讲，47粒咖啡豆从浓缩成一匙的咖啡，所以他卖的是非常重要的品质。XX咖啡，他会的讲到这个时候该来一杯咖啡，遇到朋友，再忙也要来一杯，每个东西都是一样同一个产品，背后的价值和意义是不一样的。<br/> 第五，寻求最大的报酬，并使风险，时间努力降到最低。这是什么意思？对于我来讲，我可以告诉各位，任何一家公司，你可以得到最大报酬率的东西，叫做培训。你的公司打了非常好的广告，可是人家打电话来的时候，你的服务人员应对方式不对。你们公司做了很多东西，可是你今天公司里面的人，没有真正去了解这些东西怎么用，怎么可以达到最好的效果。如果这些没有达到的话，这些都是假的。咱们中国目前遇到最大的问题，就是硬件是一流，软件仍需努力。硬件肯定没有问题，我们现在比较大的问题就是软件，就是思想素质，你要做的事情，有时候你会发现，我们做了非常非常棒的宣传品，非常棒的东西，可是我的业务员出去的时候，没有弄懂这些东西怎么用，风险就会加大。好的东西，将在不对的人手里面死的更大。<br/> 你要做事情的时候，你都能够用更多的工具来协助你的话，那么你的效果，当然就会便的更加好举一个例子好了，两岸三地，现在在讨论一个人，这个人叫吉米，现在是全中国大陆卖这本书最好的，最近拍的电影叫《向左走，向右走》，我只告诉你，请注意，吉米的这本小册子，被拍成一部电影，资金是华纳来的，它是全世界最大的电影公司。为什么华纳肯下这么大的投资？因为吉米已经成为两岸三地非常重要的现象，他画手绘本的人，他的书很简单，都是画，画画下面有一两句文字，可是这个东西造成了很大的现象。这是这一期的亚洲周刊，上面写着吉米两岸传奇，如果不是一个普遍的现象，亚洲周刊不会报道的。我只是告诉你，他做的是什么事，他做的是最大的报酬，最低的风险和时间。他能塑造出自己的吉米风格，就可以复制到很多的东西上面去。变成任何的东西都可以，可是问题是，如果你没有找到自己的核心，没有透过你的教育，没有让说的人，都有共同的认知跟认识的话，有再好的东西都没有用。今天如果吉米公司的人，无法对自己公司的东西有一定的认知的话，他做的东西一样是有限的。<br/> 在大陆我的好朋友，李洋，你们应该去了解李洋现象，这个人从完全不懂英语搞到现在，他是非常不得了，我每年都跟他一起吃饭，因为他想了解（英文），我是这个全世界唯一的中文讲师，你想他一个做英语教育的人，在同样一场演讲会里面，你会拿到各种不同李洋的资料。会有一个卡片后面是年历，会有一个东西，告诉跟你分享学英语的秘密，会有一个报道，会有一个海报，后面有一些句子可以让你用，会有一个扩大它宣传效应的东西，你会有一个分析在这边，会得到一本杂志，这是同一场演讲会。还有一种各种不同的东西一直交给你，你喜欢光碟有光碟，你想贴海报贴海报，大量印刷这些东西是非常便宜的，今年年初，1月2号，在北京市体育馆，里面有一场活动是李洋说英语。很多的东西，这些东西，全世界只有在大陆才有可能会做到，任何的地方，都没有这样的市场，也没有这样的能量，也没有这样的机会。可是你能不能去擅用这些相关的资源，如果你能的话，你一定是一个多元化的讯息，而不是一个单一的信息。如果是多元化的话，就可以创造一个可以复制的行销系统。这个必须要你身边的人都会，才可以。多会的话，这个东西就会便的简单。我知道现场有四百人的时候，我就要带八百张。我告诉你，你可以拿到这个名片，一模一样的，回去参考一下。我只是提醒你，很多的东西，都有一个可以复制的形象系统，当我今天来的时候，最简单的方式，是透过机器帮我说话，因为我只有一个小时，我没有那么多的力气跟你说话。但是我可以透过机器帮我说话。再来看一下，这是我昨天收到的，这是一个一般的营销工作者，当他拿到这个东西了以后，你可以看到，这边是一包茶叶，台湾和流行这种的，上面写着你好，一杯茶的功夫，让我们倾听你的意见，我们希望我们做的更好，祝你事事顺心，他今天酒吧一包茶叶附在这包信纸上面，告诉我你累了，休息以后，可以喝一杯茶，可以打一通电话给他，因为只是一杯茶的工夫，跟他聊一聊，就可以让他的工作做得更好。任何的东西都是系统，如果你的东西都要人到了之后才能做事的话，就不是最重要的系统。<br/> 实验的成长，第一个，增加顾客的人数，第二个，增加消费平均的额度，第三增加年收入的次数，这是你实验成长的三个关键，第一个，我们看一下考试，客户数的地方如果是十，你有十个顾客，消费金额是一百，就有一百块，年收入的支出如果是一，回答一下，十个顾客，一个人买一百，一年买一次，这样你今年的营业额是多少，一千。你从十个顾客，增加到十二个顾客，会不会太难，不会的。，为什么你可以从十个，增加到十二个，你需要提升你的销售技巧，二，提升你开发顾客的方式，三，增加顾客的来源数。要用其他的方式，通过卡片，电话，通过网络。第二，增加消费平均额，你把六个包装在一起，再送一个小东西，变成一次卖他120，而不是卖100简单的讲，提升你的附加价值。当你提升附加价值的时候，你可以增加你的销售金额。第三个，增加年收入的次数，这个也是很简单的，顾客一年给你买一次，现在我们做的什么事呢，要顾客五年买六次就好了，就是平均每五年多买一次，如果你做到更好的服务，会不会增加顾客购买的次数所以五年买六次，等于一年买1.2次。12个顾客乘以120块，乘以1.6次，现在得到的数字是多少，1728，你增长了百分之多少，72.8％。公司营销要增加没那么困难的事情，我五年前是15万人民币起家的，现在我有16家公司，在五个不同的国家跟地区，另外有两个国家的投资，不在这几个国家之内，我在英国的投资就是整亿。五年，十五万人民币开始的。但是很多的人可能不相信这些简单的方法，但是简单的方法，我可以告诉你，你是有机会可以学习的。我今天很可惜了，我没有机会教你更多。如果有机会，我希望你跟我在一起48小时，十一月14日，15，16，在座的很多人是总裁，老总，总监，你们上课不是自己出钱，就是公司帮你出钱，我会来北京，我会开三天三夜的课，我们这个课可以教你很多很多的东西，课程名称叫做钱跟你，我让你的钱发挥更大的效果跟价值，我让你赚到更多的钱，它是讲趋势，讲发展，讲事业，讲快乐，它的一个全世界顶尖大师都上过的课，《富爸爸，穷爸爸》的作者，那本书讲的只有这个课程的四十八分之一，我们有和约，他不能讲太多。所以你要知道，这是一个难得的机会。贝发集团的老总，上完了以后，他一个人帮公司报了五十个人，他一年公司做6500万美金，外销的部分。他听了我的课，立刻找了五十个副总，全部来上我的课，现在的业绩不断的在提升。看一下浙江商业集团，不算大了，一年的营业额有三亿人民币，他介绍了八十几个员工来上我的课。当你公司有了一套全套的系统的时候，就会跑得比较快。<br/> 多重行销来源，我刚开始不断的提醒你，如果很多的东西，只能透过广告来，就很有限。如果通过E-mail，一百块人民币，可以买到一千万笔电子有效名单。所以你现在花一百块钱，用中国移动所推出的随E行，可以在170公里的速度之下，也可以上网。任何的电脑装了以后，可以在任何的地方上网，一个地方只要上一百。中国大陆的硬件是全世界做的最快的，为什么不用呢，美国的做不到。中国移动把这个东西做好了，可是各位没有去用。如果这一个月只花一百块钱人民币，一千万的名单你就可以传出去了。任何的广告，告诉你这个东西做这个压缩的，那都是上面写同样的话，中央电视台与你分享，心有多大，舞台就有多大。你要善用这个时代的咨询，一百加一百。<br/> 第九了解你的价值提案，第一你的价钱要最公道，第二你的产品要最好，第三就是最好的解决方案。因为这个东西只有你有，别人都没有。雅虎短短十年之内怎么起来的，它的全世界第一个把广告集中的网站。因为别人没有，只有它有。搜狐怎么起来的，因为搜狐是中国大陆第一个最大的搜索引擎，都是这样的意思。新浪怎么起来的，因为它提供电子邮件的信箱，你要么是价钱最好，要么是产品最棒，否则一定是解决的方案最好。在松下电器，全世界最大的电器公司之一，他1947年做一件事，当时准备做熨斗，距离现在56年前，日本一年的熨斗销售量不到十万台，一台卖45块，当时五十几年前的四十五块，松下决定要投入市场的时候发现，他们决定一年生产量要十万台以上，不要忘记，全日本一年卖不到十万台的电熨斗，松下发现了，除非他们能够制造到十万台以上，否则的话，成本就不核算。后来他们讨论了之后，决定推出一个电熨斗，每个月产一万量，每年卖十二万辆，一台卖3.6元，结果呢，他们垄断了全部的市场，他把整个市场价格压到非常低。在市场上今年价格一百块的东西，明年可能变成免费的赠品。就像很多软件，现在都已经免费试用，你昨天可能卖五千块，这是一样的意思第<br/> 第十，记录理想客户的特性。我只是随便问你几个问题，我一个学生给人剪头发的，一个月可以赚十五万台币。因为每个顾客今天进来剪头发的时候，跟他聊天，聊天的过程里面，他把跟顾客聊天的内容记录起来，完全记录起来，当顾客再来的时候，他就会问候顾客，你上个礼拜买的股票怎么样了。所以连洗头发的小妹都比你更用心记录顾客的资料。他会打电话给顾客的小孩儿，因为顾客的小孩儿，如果要考试的时候，他会说，小强你好，我是洗头发的阿姨了，他说什么事吗，他说没有了，你下个礼拜要考试了，你怎么知道要考试，是呀，阿姨的侄子也念小学，你有什么事吗，他说小强，阿姨跟你说，你的妈妈每次来的时候，都说小强很棒很乖，在学校里会做很多的事情，所以你要知道，下个礼拜你考试的时候，一定要进步，只要你有禁不，即使进步一分，阿姨都会给你一份礼物，小强加油啊。但是注意了，看一下效果，那个小孩儿的妈妈回来了以后，他就跟他说，妈你是有在我面前说我很乖吗，妈妈很尴尬，谁说的，阿姨说的，阿姨有说就有，妈谢谢你对我这么好，在别人面前说我很棒，下个礼拜我要考试，下个礼拜你要去发廊，为什么呢，因为我下个礼拜考试，如果进步的话，阿姨就会送我一个礼物，你去发廊帮我带回来，我至少要进步一分，妈我去读书了，下个礼拜记得去发廊呀。他在你家养了一个营销员。<br/> 第十一个，详细叙述你的独特的销售提案，全世界的人，你定外卖的时候，你说这个东西是很快送来，还是很慢，当然是很快了。全世界最快的皮萨是达美乐，因为他全世界保证，你打电话订了以后，如果三十分钟之内，皮萨无法送到，不要钱，所以它独特之处，就是在于它的速度。因为它是最快的皮萨，如果小孩子都知道最快的批撒是你就成功了。有一天我回家的时候还在想，爸爸等一下请你吃皮萨，他说那么好，当然我出钱，因为我看到刚才外面小大雨，又塞车，我毫不犹豫，立刻打电话给达美乐皮萨，可能会吃到免费的皮28分钟了，一起出数，但是30分钟没过完，门铃就要响了，请注意，比尔盖茨说过，如果你不注意顾客的问题的话，你会有两种损失，一，你赚不到他的钱，二你的竞争对手赚得到。<br/> 第三，专区他人的成功策略。我们有一份课程资料，如果你给自己一个机会的话，可以看一看，为什么在五年之内有这么大的成长，我们是做跨国性经营，我们是目前的全部的华人世界里面，把工作和课程里面做回美国跟英国去的。我们有很多的国际化的经验可以帮你。这个课程很棒的地方，是因为学费相对不高，一辈子学习，相对有效，而且这个课程带给你是更大的人脉。大陆我们学生里面，身价在亿以上的超过两百个亿以上。所以很多人，实际上都是一个很大的人脉。<br/> 第十四个，设计并不断的改善后续。从地球发射一个火箭去月球，只有3％的时间，这个火箭是正式朝向月球的，所以要做的工作就是不断改善改善再改善。<br/> 第十五个，客户一生的价值。不要忘记了，今天当你卖东西给顾客的时候，顾客不是跟你买一个五块钱人民币的东西，这个顾客可能会是给你带来多少，五百万消费者。因为很清楚，给他五块的话，这个顾客感觉不好，感觉不对，他就会跟你再购买。如果他感觉对了，就会再购买。生意从哪边来很重要，利用你的多重行销来源，你的钱应该是花在你的软件，而不是你的硬件。<br/> 后面的东西，使你的顾客了解更多的故事，人们喜欢传播故事，不要忘记中国移动有一个广告，他们在海外翻船，还在有中国移动，这就叫故事。再就是不断的改进改进再改进，第十九，所有的人都可能是你的顾客，可是你要做到一个很重要的概念，一，你一定要让你的顾客，他能够成为不断的帮你转介绍的顾客。我如何让我的顾客跟我购买东西之后，愿意再来购买我的东西。我来服务你，买保险不是出事才需要服务的，因为你是我的顾客，我就来服务你，第二天又去了，我来服务你，没关系的，我在旁边坐，你有事就叫我，第三天，你来干嘛，我来服务你，奇怪，你怎么不去服务别人，因为我只有你一个顾客，你要怎么样才不会再来，你帮我介绍八个，我明天就不会来了。如果你的顾客愿意帮你介绍顾客，如果你的顾客愿意通过电话打电话给你反馈，告诉你的产品有什么瑕疵，他们都是最好的顾客，是帮助你改变非常重要的顾客。最后一个，提出你的保证。我们有这么多年来，在全世界各地协助这么多人，我运动在我身上非常有用，我从15万人民币借款到现在为止刚好五年，当你的顾客，四百块给你还给你五百块，他给你两百块的时候，一定要给更多的东西，给你的顾客，这个叫行销的21把金钥匙，这里面有四个多小时的内容，你可以放在家里面的VCD，这是大陆最好的学校之一，交通大学出的。各位，任何时候，顾客给你的任何东西的时候，你要知道，顾客的钱放在你这边是可以升利息的，顾客才会不断的回来你这个地方存钱，其他的伙伴，有直接的产品。最后我要说，任何的一个人，做了全世界最伟大的工作，你们在做供给跟需求之间的桥梁。有无数的人有东西可以供给，有无数人有购买的需求，在场的市场营销人员，<br/> 在场的人士，让需求和供给链接在一起，让我们一起来努力，让我们彼此有机会激荡等多的东西。让我们一起化无为有，以少为多，让我们用北京奥运，中国印的精神，我们在中国印搬出来的时候，我们有一系列的行动要证明，我们中国人要用我们最真挚的，最专注的，最宝贵的印章证明我们会办出最好的奥运，让全世界都知道中国。当我们做得更好的时候，世界会因为中国而改变。每一年奥运的会徽做出来了以后，奥运主席都是签名认定的，我们搬出来印章盖下去的时候，奥委会的主席他也拿出一个印章，来作为这个认可。那是因为中国已经改变了全世界，我以中国人为荣，加油！<br/> [/replyview]</p><p></p> |
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IP卡
狗仔卡
发表于 2006-8-20 17:17:35
提升卡
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沉默卡
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显身卡
发表于 2006-8-21 06:52:30
发表于 2006-9-10 04:01:01
很棒!
