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<table cellspacing="0" cellpadding="10" align="left" border="0"><tbody><tr><td><!--Element not supported - Type: 8 Name: #comment--></td></tr></tbody></table><strong> 1． 工作职责 <br/><br/></strong> 负责好美离子水器在专卖店的销售； <br/> 收集市场信息，完成销售报表； <br/> 维护公司市场政策，严格执行公司价格政策； <br/> 介绍公司产品，解答消费者疑问； <br/> 公司展示用品的日常管理，维护公司品牌形象； <br/><br/><strong> 2． 工作时间及工作纪律 <br/></strong><br/> 2.1 工作时间 <br/> 具体工作时间参见按照公司规定 <br/><br/> 2.2 促销员例会制度 <br/> 时间：每周一上午8：00-10：00 <br/><br/> 内容： <br/> 公司最新信息发布（包括产品、销售政策、促销员规范等，内容会及时更新） <br/> 销售技巧培训 <br/> 促销员疑难问答、交流 <br/> 促销员经验介绍、交流 <br/> 现场收集的信息交流、反馈、汇总（详见第8条） <br/><br/> 2.3 工作纪律 <br/> 遵守卖场和售点的规章制度 <br/> 准时上下班，工作时间不得擅自离岗 <br/> 有事提前向上级主管请假，获准后方可休息 <br/> 请病假请出示病假条和医院证明 <br/> 工作时间统一挂公司核发的胸卡 <br/> 工作时间不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌等 <br/> 不得消极待客 <br/> 不得以任何理由与他人发生争吵 <br/> 严守本公司的商业秘密 <br/><br/><strong> 3． 导购流程 <br/></strong><br/> •顾客进入营业厅后，促销员应热情和顾客打招呼，使用文明用语“先生（小姐，或其他尊称），你好”，“欢迎光临”。给顾客介绍产品时应与其保持一定的距离。不要冷眼对待顾客、姿态僵硬、表情严肃地直视顾客，更不能议论顾客。 <br/><br/> •接待老人、病残顾客时，促销员应主动热情搀扶，为其介绍产品，提供服务。 <br/><br/> •当销售业务繁忙时，如有顾客打招呼，促销员应立即作出应答，应说“对不起，请稍等，我马上就来。”促销员应做到“一接待、二照顾、三介绍”，力争尽快为顾客服务。应工作或其他原因要离开顾客时，应说“对不起，我有急事要办，请这位促销员继续为你介绍，好吗？” <br/><br/> •顾客提出疑问时，首先应认真听取，然后运用所掌握的业务知识，简明扼要地向顾客解答，切忌和顾客争论。 <br/><br/> •在不能解答或不能圆满解答顾客提出的问题时，促销员应说“对不起，这个问题我不是很清楚，请稍等（或“请留下电话号码”），我请我们的技术总监给您解答。”不可不懂装懂，敷衍客户。 <br/><br/> •送别客户，促销员应面带微笑的与顾客道别：“先生（小姐，或其他尊称），请走好，欢迎下次再来。” <br/><br/> •营业时间就要结束仍有顾客时，应说：“您不要着急，还有时间，请您慢慢挑选吧。” <br/><br/> •在每天即将结束工作的前一小时，每个促销员都必须认真做好销售记录，把当天与自己进行过的沟通的或已成交的顾客做好销售过程记录，并同时进行分析。体会较深的<a class="Channel_KeyLink" href="http://www.manager365.com/Article/ShowClass.asp?ClassID=27">案例</a>可在每周例会中进行交流，取长补短，共同提高。 <br/><br/><strong> 4． 样机演示 <br/></strong> 针对产品的特点和优势对客户进行演示。 <br/><br/> <strong> 5． 宣传品分发</strong>
<br/> 对每一个在专柜前经过的消费者尽量发放宣传单页； <br/> 根据售点实际情况发放小礼品 <br/> <strong> 6． 产品介绍</strong>
<br/> 向消费者介绍公司背景、产品的功能、使用方法等 <br/><br/> 标准话术： <br/> 电解离子水是高科技产品，是利用活性炭、PP棉、无纺布、载银活性炭，中空纤维作为过滤层，去除水中泥沙、铁锈、红虫、异味、余氯，以及0.01微米以上的细菌。有机物使之达到国家标准，再使用钛铂金、离子膜电解生成碱性、酸性两种活性水。离子水是目前先进国家公认最安全，对人类最有贡献的好水。 <br/><br/> 实验演示一：自来水、纯净水、离子水PH值的实验。 <br/><br/> 讲解： <br/><br/> 1、证明只有离子水为碱性水； <br/><br/> 2、为什么提倡饮用碱性水？因为人类以弱碱性体质为佳，一旦体质偏向酸性，细胞作用就会变差，身体各器官、组织的机能就会减弱从而导致新陈代谢降低、废物不容易排出，肾脏、肝脏的负担加重，出现人容易老化、容易觉得疲倦、心神不宁，甚至失眠的现象。为什么现代人的体质偏向酸性呢？这和现代人的饮食习惯有很大关系，如：各种酒、鸡蛋、猪肉、牛肉、鱼、面包这些都是酸性食品。 <br/><br/> 实验演示二：自来水、离子水冲茶试验。 <br/><br/> 水分子团小有什么好处？水分子团小能轻易的渗透入人体细胞，使细胞能及时有效的得到充分的水分，并带走细胞代谢后的物质，提高机体免疫力，并迅速将新陈代谢物带出体外，排出毒素保持体内清洁畅通，一般二、三天便秘症状就会消失，起到很好的排毒作用。 <br/><br/> 实验演示三：自来水、离子水、碘酒（做还原米实验） <br/><br/> 大家都知道碘酒能消毒杀菌，因为碘酒有很强的氧化作用（高锰酸钾、过氧化氢俗称双氧水，也是因为很强的氧化作用才能起到杀毒的作用）。 <br/><br/> 我们把碘酒滴在米上面，米的表面就会在很短的时间内氧化，也就是我们看到的黑色大米。首先我们用自来水冲洗大米希望自来水能把氧化的物质带走，结果效果不堪入目。现在我们来看看负离子水的效果如何呢？——效果竟然如此完美。到底是为什么呢？原来负离子水有氧化还原作用。能将被氧化的物质还原回来。那这个氧化还原对人体有什么作用呢？人体的代谢过程就是一个氧化过程。随着年龄的增长，氧化物质不能及时排泄，导致酸性的氧化物质长期积累。就会引起细胞老化（被氧化），在人体内部出现酸性体质，外部出现的色斑等等。这个实验就能体现出负离子水的部分抗衰老，美容的作用。 <br/><br/> 向消费者介绍公司产品的优点，针对不同类型的顾客采取不同的促销方法。具体方法如下： <br/><br/> A、按年龄分： <br/><br/> 老年顾客：常对新产品持怀疑态度；喜好相对稳定，不易受广告影响；重视产品质量和售后服务，倾向价格适中的商品；对促销员的服务态度反应比较敏感。对策：要十分耐心详细地向其介绍，要多为他设身处地的着想，多为他考虑到细节之处。如能偶尔关心一下他的家人，他将会非常喜欢你！ <br/><br/> 中年顾客：多为理智型消费者，较自信；对产品质量、外观、舒适度、健康性能等感兴趣；喜欢新功能的商品。对策：运用非常专业的产品知识及形象，从理论上进行理性的分析性介绍，让其对你所言心服口服，从而产生信任感！ <br/><br/> 青年顾客：对时尚新品敏感，具有明显的购买冲动性；容易受外部因素影响，购买能力强、不太考虑价格因素。对策：多从一些他感兴趣的话入手，可重点介绍新产品，特别是一些特殊的功能，让其产生一种选择大金产品就是选择了时尚的感觉。 <br/><br/> B、按性别分： <br/><br/> 男顾客：具被动性，属有目的、理智型购买；较自信、不轻易接受别人的推荐，重视品质、款式（外观）、功能、价格因素考虑比女性少，通常迅速成交。以功能性的介绍为主。对策：多进行理性分析，让其感觉选择我们的产品是最为明智之举。 <br/><br/> 女顾客：具主动性和灵活性；心理不稳定，易受外界因素影响，受情绪影响较大；愿意接受别人的建议；挑选细致，注重品牌、款式、价格和售后服务。对策：帮其精打细算，在节电省钱等方面多下功夫，同时也要以外观设计来吸引其注意，以突出实惠及实用性为主。 <br/><br/> C、按性格分（通常情况）： <br/><br/> 随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取促销员建议，希望从中能得到帮助，对产品不会过多的挑剔。对策：对于此种类型的人，可以说即容易成交也难成交。他听了你的介绍觉得很好，甚至产生了购买愿望，但一转身也许对别的品牌也产生了浓厚的兴趣，所以一定要以独一无二的特色来打动他。 <br/><br/> 理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。对策：此种类型的人较为难对付，运用专业性来赢得他的信任及赞同。但要作好花长时间的准备，但如果你是说服此种类型的顾客的专家，相信你一定会有成就感。 <br/><br/> 冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因促销员的热情会迅速做出购买决定，喜欢新产品。对策：多用独特的外观和功能来吸引他，也许你只要用一点来打动他，他便会慷慨解囊。 <br/><br/> 情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋好友的推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。对策：运用人性化的语言来介绍，多为其考虑一些，他会感激你为他的细致考虑，从而对你产生信任。 <br/><br/> 疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微，缺乏自信，疑虑重重，对促销员缺乏信任，反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。对策：此种类型的顾客要以非常坚定的口气向其介绍功能，突出稳定性及售后服务的可*性让其被你的坚定所感化。通常可以打用假设成交的方式，让其拿定意，购买我们的产品。 <br/><br/> 专家型：自我意识较强，自认为观念是绝对正确的；认为促销员与顾客是对立的关系。对策：多顺从他的意见和看法，多表示赞成或赞扬其识多见广。用优质的产品本身来吸引其购买。 <br/><br/><strong> 7． 常见疑问解答 <br/></strong> 解答消费者提出的关于产品、售后服务等方面的疑问 <br/><br/><strong> 8． 现场信息收集 <br/></strong> 收集消费者的反馈信息 <br/> 收集竞争对手的产品和促销信息 <br/> 销售中的疑难问题记录 <br/> 填写售点信息收集表 <br/><br/><strong> 9． 售后服务处理规范</strong>
<br/> 向消费者解释公司售后服务政策，并指出公司售后服务地点 <br/> 对购物后回头咨询的，应热情、耐心地予以解答，并告诉消费者以后有疑问可以拨答客户服务热线 <br/> 对待投诉，应热情接待，悉心讲解，并表示歉意 <br/> 按公司规范处理退换货，并填写产品退换机周报表 <br/> 现场难以解决的问题应及时上报主管业务人员或技术服务专员 <br/><br/><strong> 10． 促销员应具备的基本能力 <br/></strong><br/> 10.1 语言能力 <br/> 口齿清晰，表达能力强，普通话和地方话都能熟练运用 <br/> 较强的交流，沟通能力 <br/><br/> 10.2 对本公司及本公司产品的了解程度 <br/> 熟悉产品的连接，开机和菜单使用 <br/> 熟悉产品和竞争对手产品的功能差别 <br/><br/> <strong> 11． 促销员的素质要求</strong>
<br/> 敬业爱岗 <br/> 吃苦耐劳、诚实稳重 <br/> 积极主动、热情大方 <br/> 协调关系、解决问题的能力 <br/> 为顾客着想，较强的服务意识 <br/> 自我管理、自我提高 <br/> 身材匀称、相貌端正 <br/><br/><strong> 12． 对现场布置的管理</strong>
<br/> 1．吊旗、POP <br/> 2．异型立牌 根据不同主题的活动主题特别制作 <br/> 3．展架、资料架 <br/> 4．宣传单页 <br/> 5．价格牌 用于写产品价格 <br/> 做好产品及相关物料的陈列、维护工作，确保整洁有序。 <br/><br/><strong> 13． 促销活动或现场推广活动</strong>
<br/> 积极配合公司在售点的促销活动或现场推广活动，遵守促销活动的各项要求和规范，维持促销活动的正常，有序进行 <br/> 保证和保持现场物品、促销用具的管理和维护，防止遗失、损坏 <br/> 针对特殊的促销活动，结合现场情况做相应的现场陈列展示、POP规范 |
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发表于 2006-6-10 09:25:32
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