[营销讲堂]一位销售经理离职前的最后一封建议书

徐老师

<>李总： </P>
<><STRONG>　　您好！ </STRONG>
<><STRONG>　　时光如逝，不知不觉在公司又度过了整整两年的时间了，真诚的感谢您这两年来对我的关照和厚爱！而今天我又不得不面对要离开公司的现实，在写这封信的时候我一直在犹豫不决，始终在考虑我是否有必要给你写这封信，坦白的来说我对公司是有情感的，毕竟公司给了个平台让我成长了不少，最后我还是鼓起勇气在我走之前为您提几点建议，也许有我个人对一些问题的偏激看法，也许对一些问题可能没有看到本质，也许有些建议可能是错误的观点，仅仅代表我个人观点仅供您参考，如果我所提的建议能被您采纳并有微见成效，定为深感欣慰； </STRONG>
<P><STRONG>　　一、公司人才环境培育方面的建议 </STRONG>
<P><STRONG>　　其实我在某些时候和您在这方面有过沟通，公司给的工资并不比其他公司少，据我所知道海尔公司业务人员的薪水还没有我们公司高，可为什么公司人的流动性还是相对来讲比较大呢？其实人打工打一定的程度了以后就不仅仅是为满足生存所需了，特别是一些中高层管理人员，需要的是对人才的一种尊重需要，一种享受公平的需要，一种体现自我价值的需要，比如说在公平待遇居住、饮食方面，而不是根据哪些人和某一两个人的关系不错，就是另当别论了。 </STRONG>
<P><STRONG>　　二、公司团队文化建设方面的建议 </STRONG>
<P><STRONG>　　人是有一种社会属性的，并不是孤立的。我来公司两年了，据我个人了解所知，公司从来就没有正式的组织过一次真正的集体活动，没有一次正式的企业培训。我是从武警部队出来的，我非常清楚共产党人对人的思想教育工作高明之处，并把它列为重中之重！从思想上去教育、去影响一个的思维，比任何金钱物质的刺激更有高深的诱惑力，当过兵的人都知道一个士兵可以为了个“优秀士兵”或者一次入党提升的机会在关键时候甚至可以不顾自己的生命！“优秀士兵”是什么？它的本质是一张纸，可意义非凡！为此我建议公司加强对员工的思想教育，培养员工对企业的真诚度，在适当的时候多组织员工参加一些集体活动，提高激发员工的集体荣誉感。尽可能的给员工一些评比精神方面的奖励。 </STRONG>
<P><STRONG>　　三、产品销售渠道建设方面的建议 </STRONG>
<P><STRONG>　　未来的市场竞争是渠道的竞争，谁掌控了终端话语权谁就掌控了市场，随着超级市场和新型的百货业态的迅速兴起，更加加剧了和供应商之间话语权的博弈。他们凭借着其迅速发展壮大的规模和强大的网点优势，无限地侵夺和榨启供应商利润！保底连年有增不减，商场位置频频调动，超市进场费用高居不下，这些因素时刻都在威胁着供应商的生存空间，就连格力、TCL、美的如此强盛的家电巨头面对国美、苏宁家电连锁的无理要求下也不得不低下高贵的头，有的（美的）是暂时屈服其下握手言和，有的（格力）主动撤出自立门户自建渠道，来发展加盟代理商。家电巨头尚是如此，我们又能奈何呢？我个人认为未来5年床品的竞争就是渠道的竞争、就是专营店的竞争！为此我建议公司在现有的商场支撑的基础上大力发展代理加盟渠道，这并不是口号上的发展代理加盟制度，是实质上的投入特别是代理加人才的引进培养显得至为关键，并最终形成良性循环！富*娜、罗*近几年的迅速崛起，其成功之处就很能说明问题！？企业发展到一定的程度以后必须要考虑企业盈利模式和企业发展壮大的统筹协调问题了，为什么我们总是“三碗不过岗”，一直在这个销售亿元坎上徘徊不前呢？我个人认为就是一字 “钱”上！手里有了钱就什么事情都好办了，有钱就可以进行广告投入、有就钱就可以进行品牌建设、有了钱就能引进高质量的人才，这个道理说起来每个人都懂，而他们两家公司是在玩一种圈钱游戏，手里拽着加盟商“款到发货”的钱做什么事情都轻松了，而我们是被圈钱，这却恰恰相反，这是本质上的区别，商场超市拿着我们供应商的钱到处去搞规模扩张了！而我们还等它的回款去买原材料和发员工工资呢？　</STRONG></P>
<P><STRONG>四、品牌推广、运作方面的建议</STRONG> </P>
<P>　　产品可以被对手抄袭复制、人才可以挖掘复制、盈利模式可以被复制、唯独品牌不能复制！广州是我们公司赖以生存和发展的生命根据地，我们凭借着先入为主的优势，夺取了渠道网点（包括专卖店）建设的先机，可以说是先入为主了。然而如果我们不进行维护和创新任其置之不理话，这种优势会随着时间的推移和竞争对手的进步发生改变的，我们在品牌运作推广方面的工作有做了多少？做到位了多少？大家可以扪心自问一下。等到我们发现竞争对手要在我们的根基上大搞品牌推广运作、广告投入的时候我们再来反攻，那将要付出更多的努力和更大的惨重代价！种种迹象（富*娜广州销售增长率速度已经超过了我们，请注意：是销售增长率速度不是销售额）表明我们的对手已经开始对广州市场虎视眈眈了！为此我建议尽快加强对广州区域市场的品牌推广运作力度，包括必要的广告投入、专卖店网点的扩张进度。并最终对广州市场有绝对（60%--80%）的市场占有率。要形成就像上海的罗*、深圳的富*娜，同时也要有广州的帝*！
<P>　　<B>五、关于公司多品牌建设方面的建议</B>
<P>　　一个公司走单品牌路线或者走多品牌路线其思路本身没有对错之分，主要取决于公司配套硬件和软件设施。目前公司的床品品牌达4个之多了，产品定位、目标市场定位模糊不清，特别是产品定位重叠、主次难以分明，最后什么都是重点就变成了什么都不是重点了。为此我建议公司集中精力（聚焦）主推一个品牌，并在主推品牌的基础上和谐发展其他子品牌。并且把这个主推品牌的优势发挥到极致！
<P>　　<B>六、关于公司内部执行力建设方面的建议</B>
<P>　　其实执行力的建设是一个系统的工程，而且是个自上而下的工程，试想一下，如果说一个方案或者一个制度制定下了，连公司的所有高层（当然也包括您）都去执行、都去按制度办事，下面的员工他们还敢不去执行吗？！制度、规章面前人人平等对待，并制定相应的奖罚措施且及时予以公布。管理这个东西，我个人认为就是“萝卜”加“大棒”。
<P>　　<B>七、关于产品的研发方面的建议</B>
<P>　　问渠哪得清如许，为有源头活水来！产品的设计研发就是我们的“源头活水”，产品才是营销的基石，那是我们的“根”！特别是床品科技成分含量少，进入门槛低，除了价格的竞争就是产品花形、设计款式的竞争。我个人认为以我们目前的设计研发力量已经远不能跟上公司的发展了，甚至还有可能影响公司的发展。为此向公司建议加大力度引进（通过猎头公司高薪挖竞争对手的核心设计人员最为有效）和培养设计研发人员。
<P>　　<B>八、关于公司库存管理系统建设方面的建议</B>
<P>　　库存的管理不是单方面的销售市场方面的控管原因，它同样是个跨多部门的系统管理问题，比如采购商品的及时性（公司采购方面的建设也不容乐观，缺少真正的商务性采购谈判高手，采购部和销售部是公司唯一可以产出利润的两个部门，其他部门都产生是费用，采购建设决定着公司产出产品的直接成本竞争力）、生产的进度、和资金的统筹使用计划。很多大公司面临垮台或者倒闭的时候并不是企业在做亏本生意，而是库存导致资金链断裂，曾经因为库存问题差点让科龙空调命赴黄泉。为此我建议公司应该召开专题的商品库存管理商讨会，必要的时候引进“ERP”信息模块管理系统。（富*娜、罗*已用）
<P>　　以上几点为我个人的浅肤之谈，仅供您参考！
<P>　　再次感谢您两年来对我的关照，我王**不才，让您有所失望，在此向您深表歉意！如果我将来若再从事家纺行业，我自律向您声明“三个坚决不” 1、坚决不挖公司一个人；2、如有渠道重叠，坚决不和公司恶性竞争；3、在任何场合下坚决不说公司一句坏话。
<P>　　这就是我，一位销售经理离职前的最后一封建议书！
<P>　　　　　　　　此致
<P>　　
<P>　　敬礼
<P>　　祝您
<P>　　生意兴隆
<P>　　全家安康</P>

yzt0579

谢谢