[推销速训]企业实战推销培训教程

徐老师 · 发表于 2006-4-19 15:21:41

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>推销成功的三个关健： 
推销是信心的传递，是情绪的转移。（信心需要重复建立）
1、 拥有充分的理由——有强烈的动机。<o:p></o:p>
成功：80%说服自己+20%说服顾客。 
影响别人之前先影响你自己；世界上没有顾客不购买，只有技巧不够好。
所有公司最大产品特色都是业务代表。
成功的领导都需要一流的说服力——公众演说能力。
 2. 拥有强烈的信念：一个人的潜力100%相同，决定在他的信念。 
成功者先相信再看到；失败者看到再相信。
 3. 良好的情绪管理。建立一个成功的循环。 
成功的密决：（1）做成功者的事情；（2）不要做失败者做的事情。
要说的重头言：要成功没有借口；“你讲的都是事实，但我知道这都是借口”！
推销的步骤：
1. 准备：（1）对产品的了解；（2）学习产品的好处；（3）肯定产品的价值。 
2. 随时处于巅峄状态，情绪亢奋。 
3. 建立良好的第一印象，形象好。 
4. 聊天（和顾客）：（1）建立信赖感；（2） 问对问题。 
5. 塑立产品价值：顾客买的永远是价值观。 
6. 如何成交的技巧，先给痛苦，后给快乐 <o:p></o:p>
7. 预先框示。
一般顾客的抗拒点不会超出8个。（1）、不感兴趣；（2）、没钱；（3）、没时间，4、没人际关系；（5）、没有口才；（6）、很多人失败了；（7）、不需要；（8）、我找不到感觉。
预先框示，找到答案。
框示：
问：1、请问你对什么最有兴趣味呢？ 
答：赚钱、交朋友、玩、
问：请问（三项）中哪一项对你最重要呢？
答：赚钱。
问：赚钱为什么？
答：买房、买车、有钱交朋友、玩。
问：赚到钱带给你什么样的感觉？
答：成就感。
问：如果以赚钱的同时，得到成就感，和赚到钱后用钱来实现成就感，你肯定会对前一种感兴趣，不是吗？（备注：等到他讲出来，不叫预先框示，等顾客讲出来一个问题后，叫重新框示）。<o:p></o:p>
想好预先框示的抗拒点： 行销产品时，一定要想你的顾客群是哪些人？
你永远没有办法解除顾客的每个抗拒点，但你永远可以问他一个问题。
假设说太贵了：“真的可能是，很多人没有用这个产品之前，都这样想，请问你家人的健康比较重要还是钱重<o:p></o:p>
要？”
 8. 成交
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顾客的五大类型价值观 <o:p></o:p>
<OL type=1>
<LI class=MsoNormal style="MARGIN: 7.5pt 0cm 0pt; TEXT-ALIGN: left; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 36.0pt">家庭型：不喜欢改变，爱国。 </LI>
<LI class=MsoNormal style="MARGIN: 7.5pt 0cm 0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 36.0pt">模仿型：17---38岁左右，缺乏自信心。 </LI>
<LI class=MsoNormal style="MARGIN: 7.5pt 0cm 0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 36.0pt">成功型：独特的感觉。 </LI>
<LI class=MsoNormal style="MARGIN: 7.5pt 0cm 0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 36.0pt">社会认同型：对社会贡献，注重学历。 </LI>
<LI class=MsoNormal style="MARGIN: 7.5pt 0cm 0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 36.0pt">生存型：经济状态不好。 </LI>
<LI class=MsoNormal style="MARGIN: 7.5pt 0cm 0pt; mso-list: l1 level1 lfo2; tab-stops: list 36.0pt">3—4混合型： </LI></OL>
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成功=目标 <o:p></o:p>
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设定目标 ：1目标是用来超越的，不是用来达成的。 
短期、中期、长期 
大成就是小成就的累积。 
 
很会挣钱的人具备的： 
 1.行动力；2、向心力；3、详细的目标决定，4、时间管理好。 
5.推销能力好；6、人际关系要好；7、领导力好； 
8.知识广；9、坚持到底精神；10、个人魅力。 
N：他现在用什么产品？ 
E：他对现在用的产品最满意的是什么？ 
A：如果可以改进（更好），那是什么？ 
D：他是不是决策人？（我能否满足他想更改的） 
 
这家公司要买你的产品，决策人有几个？比如有三个，调查他们的兴趣，MK66，特别家人小孩。 
布什为什么成为总统？因为人际关系好。
所有的问题都是观念的问题，透过说故事来结束，一个推销高手是一个说故事的专家。
1. 钓鱼要钓金鱼。 
2. 你不可能ＣＬOＳ全世界所有人，要拜访所有立即要买的人；三Ａ级顾客。 
3. 关系；用心程度。关系不够好，结果会怎样呢？ 
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成功秘诀——之“如何处理人际关系” 
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1.懂得八大人性 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。<o:p></o:p>
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2.建立良好的人际关系的重大要素 (1).微笑(切记一定要微笑) (2).赞美的言语神态 (3).富有同情心 (4).静心倾听 (5).注视的眼神 (6).记住别人的姓名 (7).己所不欲，勿施于人 (8).用别人希望被对待的方式去对待他(她)<o:p></o:p>
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问问题的几个技巧： 
1、永远从最简单的开始问。推销就是把话说出去，把钱收回来。
成交最重要的：成交从一见面就开始，说服从一见面就开始，一开始就决定是否被你说服。塑造良好的第一印象非常重要。
2、永远要问YES的问题：80％是顾客说话，20％是你在问问题，围绕这个法则，你的潜力倍增100倍以上。
3、行销讲究不一样，差异化。苹果与桔子不能比。
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三、推销不要问顾客喜欢哪一个，说服的流程。 
1、 找对顾客。<o:p></o:p>
2、 做充分的准务。（1）、精神上的准备。（2）、体力上的准备。（3）、专业知识的准备。（4）、对于顾客的了解的准备：A、准备生产力；B、自我催眠；C、听录音带。
2、 成交是靠磁场，靠能量。
3、 专业知识，推销之前复习产品的好处，培养信心。
4、 对顾客想要什么，不想要什么先了解拜访顾客之前先了解，打听。
5、 塑造产品的价值。
6、 成交CLOSEDN 成交的关键在于成交
7、 让顾客转介绍。
8、 做好顾客的售后服务。
 销售开始于售前服务，建立信赖感要通过第三者，第三者讲话远胜过任何产品示范。
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标准版：成交技巧 <o:p></o:p>
除了成交，别无选择<o:p></o:p>
 --------排除顾客疑义的成交法
湖北 秦智勇<o:p></o:p>
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销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
 　　1、 顾客说：我要考虑一下。<o:p></o:p>
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 　　（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
 　　2、顾客说：太贵了。 
 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1） 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
 　　3、顾客说：市场不景气。 
对策：不景气时买入，景气时卖出。 　　（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（2）化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 
 　　4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 　　（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。 
（2） 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
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　　5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。 　　（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？ 　　6、顾客讲：没有预算（没有钱）。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 　　（1）前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
（2）攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。 　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
（2）反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？ 
（3）肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。 　　 　　8、顾客讲：不，我不要…… 
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法： 　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
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[总结]<o:p></o:p>
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

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