[营销讲义]推销之神原一平：“我不服输，永远不服输！”

徐老师

<  align=center><B >推销之神原一平：“我不服输，永远不服输！”</B><B ><o:p></o:p></B></P>
< ><o:p> </o:p></P>
< >1904年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。<o:p></o:p></P>
<P >23岁时，他离开长野到东京打天下.<o:p></o:p></P>
<P >1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。<o:p></o:p></P>
<P >原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。<o:p></o:p></P>
<P >──为了省钱，可以不吃中午饭。<o:p></o:p></P>
<P >──为了省钱，可以不搭公共汽车。<o:p></o:p></P>
<P >──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。<o:p></o:p></P>
<P >当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。 <o:p></o:p></P>
<P >1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。<o:p></o:p></P>
<P >36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。<o:p></o:p></P>
<P >因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。<o:p></o:p></P>
<P >原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的。他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。让我们从原一平的点滴生活中，来认识他、来认识他工作的艺术。<o:p></o:p></P>
<P >一、            <B>永不服输的“小冬瓜”<o:p></o:p></B></P>
<P >有两种人可以做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永有服输的人。<o:p></o:p></P>
<P >原一平是属于永不服输的那一种。他身高<st1:chmetcnv style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 UnitName="公分" SourceValue="145" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0" w:st="on">145公分</st1:chmetcnv>，体得<st1:chmetcnv style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 UnitName="公斤" SourceValue="52" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0" w:st="on">52公斤</st1:chmetcnv>，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料。<o:p></o:p></P>
<P >但原一平就是原一平，他的确与众不同。<o:p></o:p></P>
<P ><st1:chsdate w:st="on" Year="1930" Month="3" Day="27" IsLunarDate="False" IsROCDate="False">1930年3月27日</st1:chsdate>，原一平到明治保险公司面试。<o:p></o:p></P>
<P >主考官是高木<st1ersonName style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 w:st="on" ProductID="全欠">全欠</st1ersonName>先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。<st1ersonName style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 w:st="on" ProductID="高木">高木</st1:PersonName>先生一面看桌上的文件，一面对原一平说：<o:p></o:p></P>
<P >“太困难了！”<o:p></o:p></P>
<P >“什么太困难了？”<o:p></o:p></P>
<P >原一平听不懂主考官的意思。<o:p></o:p></P>
<P ><st1:PersonName style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 w:st="on" ProductID="高木">高木</st1:PersonName>先生有点不耐烦地对他说：“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了，你不能胜任。”　　<o:p></o:p></P>
<P >原一平反应不过了，隔了好长一段时间，才结结巴巴地说：“何……以见得呢？”<o:p></o:p></P>
<P >主考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！人寿保险推销这份工作非常困难，我看你不是干这个的料。”<o:p></o:p></P>
<P >原一平看着身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然会讲这样的话。<o:p></o:p></P>
<P >他那一口“永不服输”的气，在短时间内鼓满了全身。<o:p></o:p></P>
<P >原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”<o:p></o:p></P>
<P >“每人每个月一万元。”<o:p></o:p></P>
<P >“每个人都必须推销到一万元吗？”<o:p></o:p></P>
<P >“那是最基本的要求。”<o:p></o:p></P>
<P >“既然是这样，我也每月推销那么多好啦。”<o:p></o:p></P>
<P >主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。<o:p></o:p></P>
<P >那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。<o:p></o:p></P>
<P >二、<B >坚持到底——“守株待兔”</B><o:p></o:p></P>
<P >世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃。<o:p></o:p></P>
<P >有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。<o:p></o:p></P>
<P >经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。<o:p></o:p></P>
<P >“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”<o:p></o:p></P>
<P >秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。<o:p></o:p></P>
<P >“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”<o:p></o:p></P>
<P >原一平问旁边的警卫：“警<st1:PersonName style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 w:st="on" ProductID="卫">卫</st1:PersonName>先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”<o:p></o:p></P>
<P >“是啊！”<o:p></o:p></P>
<P >原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。<o:p></o:p></P>
<P >原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。<o:p></o:p></P>
<P >1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着。<o:p></o:p></P>
<P >功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。<o:p></o:p></P>
<P >“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。”<o:p></o:p></P>
<P >总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。<o:p></o:p></P>
<P >结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。<o:p></o:p></P>
<P >二、            <B>追求完美的人生<o:p></o:p></B></P>
<P >多一分执着，多一分用心，多一分专业。下一个中国推销之神就是你。<o:p></o:p></P>
<P >原一平总是比别人多一分执着。<o:p></o:p></P>
<P >有一天，原一平去拜访三菱总公司的串田董事长。三菱总公司是明治保险公司的大股东。刚好9点，原一平被带进董事长的会客室。<o:p></o:p></P>
<P >一走进那个房间，原一产就手足无措了。<o:p></o:p></P>
<P >地板上铺了厚厚的地毯，那个厚度最少有<st1:chmetcnv style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 UnitName="公分" SourceValue="5" HasSpace="False" Negative="False" NumberType="1" TCSC="0" w:st="on">5公分</st1:chmetcnv>，一踏上去，只觉得身体往下沉；再走几步，颇不腾云驾雾的感觉。<o:p></o:p></P>
<P >原一平找了张沙发坐下来，可能因为个子太小而沙发又太大的缘故，原一平一坐下，整个人就陷入里面，动也动不了。<o:p></o:p></P>
<P >从早上9点到11点，原一平在会客室整整呆了两个小时。<o:p></o:p></P>
<P >可能是工作太疲倦之故，最后在沙发上睡着了。<o:p></o:p></P>
<P >原一平睡梦中感觉到有人在推他，看到原一平醒来后，串田董事长劈头就大声问：“你找我有什么事？”<o:p></o:p></P>
<P >原一平慌了手脚，先前的准备在那一刹那忘得一干二净，原一平结结巴巴的说：“我……我是明治保险公司的原一平。”<o:p></o:p></P>
<P >“你找我到底有什么事？”<o:p></o:p></P>
<P >“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长帮助我，给我写一封介绍信。”<o:p></o:p></P>
<P >“什么？保险那玩意儿也是可以来介绍的吗？”<o:p></o:p></P>
<P >原一平听到那句话，向前跨了一大步，并大骂：“你这个混帐东西！”<o:p></o:p></P>
<P >董事长愣住了，往后退了一步。<o:p></o:p></P>
<P >原一平继续大声说：“你刚刚说‘保险那玩意儿’了。你这个老家伙，还是我们公司的董事长啊！我要立刻回总公司向所有员工宣布……”<o:p></o:p></P>
<P >说完之后，原一平怒气冲冲的夺门而出。<o:p></o:p></P>
<P >一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。<o:p></o:p></P>
<P >客户永远是客户，再大的问题，你都不能撕破睑皮，这就是原一平的教训。<o:p></o:p></P>
<P >大骂串田董事长之后，原一平向公司提出辞呈。<o:p></o:p></P>
<P >正在这时，串田董事长向阿部常务董事打来了电话，说刚才来了一个很厉害的年轻人，吓了他一大跳。<o:p></o:p></P>
<P >原一，原一平大骂董事长气愤地冲出去之后，董事长仔细地思考，发现自己以前对保险有偏见，既然是明治保险公司的高级主管，不但对保险应该有正确的看法，而且应当积极地去推动保险业务的扩展才对。<o:p></o:p></P>
<P >阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀，说：“董事长告诉我说，虽然今天是星期六，还是立即召开高级主管紧急会议，要把三菱关系企业的退休金全部转投到明治保险，他还夸奖你是优秀的职员呢！”<o:p></o:p></P>
<P >从满怀希望，到出言不逊，最后等待处分，胸襟宽大的董事长非但不以为忤，反而称赞原一平。<o:p></o:p></P>
<P >原因有许多，最主要是原一平对人寿保险的执着，他相信自己所从事的是一份伟大的事业，为了这个伟大的梦想，他才做出了后面的举措，虽然他的动作可能大了点，但如果不是他这样任劳任怨，无怨无悔地坚持，哪有后来推销之神原一产。<o:p></o:p></P>
<P >原一平认为：“任何事情只要你认为正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎，反而成不了大事。”<o:p></o:p></P>
<P >唯一会令你恐惧的其实就是“恐惧”本身。任何事情与其想行困难，不如平常心看待，这样才有勇气去冲破困难，才会走向成功。<o:p></o:p></P>
<P >原一平成功了，他靠的是什么呢？<o:p></o:p></P>
<P >“我不服输，永远不服输！”<o:p></o:p></P>
<P >“原一平是举世无双，独一无二的！”<o:p></o:p></P>
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<P >思考题：<o:p></o:p></P>
<P >1、通过原一平的生活事例，您能总结出那些人生哲理？<o:p></o:p></P>
<P >2、通过原一平的成功案例，您认为作为一名推销员应具有那些素质？<o:p></o:p></P>
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