[营销讲堂]营销新人第一课

徐老师

著名作家柳青在《创业史》中说：“人生的道路是很漫长的，但要紧处常常只有几步。” 营销人员职业生涯的第一年是极为关键而要紧的，第一步往往影响终身，人人都应极其慎重地对待走上社会的第一步。所谓起跑领先一小步，人生领先一大步。
<>    我有一位年轻的朋友，很有才华，两年前以优异的成绩毕业于一所名牌大学，步入社会的起点也很不错——供职于一家知名度很高的大公司，拿着一份不错的薪水，工作环境让人羡慕。初入职场就拥有如此理想的工作平台，大家都认为他从此踏上了成功之路，职业旅途必定扶摇直上，一举千里。
<>    一个月前，我遇到这位朋友，他正在努力找工作。他告诉我这两年他已数易工作，他有远大的理想与抱负，要干一番惊天动地的大事业，可是他所到的单位只给他一个普通的岗位，让他做平凡的琐碎小事，这是扼杀他的才华，他不能这样虚度光阴，于是频频跳槽去寻找理想的工作职位。
<>    显然，这位朋友没有把握职场规则，不仅丢失了走向成功的机会，还让自己在现实中很受伤，经过一个非常糟糕的两年又回到新手上路的起点——努力找工作。初入职场的新手大多有远大的理想与抱负，希望能在企业中承担重任，但是由于不熟悉职场规则，缺乏正确的职业态度，没学会在职场中做人做事，因此屡尝错误思想指导下酿成的苦果。
<P>    新手是每一个营销人必须经历的阶段，如何才能迈出成功的第一步——关键是在职场中“做怎样的人”。
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<P>    做肯干小事的人
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<P>    步入职场的新手大多都充满激情和幻想，有干大事的热情和冲动，有不切实际的远大理想和抱负，人在地上还没站稳思想却已飘在云端上了，可谓大事不会干，小事不愿干。
<P>    好高骛远是新手的通病，这种心理会让新手处处碰壁受挫，因而产生心比天高命比纸薄之感，使自己备受煎熬，这是步入职场的第一道坎。如何跨过这一道坎？做事！做小事！从最简单的工作做起！这是职场成功的黄金法则。企业通常不是靠独门秘方和创新取胜，拼的是工作细节，因此企业特别需要细节的执行能力(即使大事也是分解成小细节完成的)。所以，企业管理者关注细节，关注能把小事干好的人，做好小事的员工因此可以获得更多的机会。
<P>    从基础的工作、琐碎的小事干起，以最小的成本让自己迅速熟悉职场规则，培养市场化的思维，按规则办事。做小事还可以磨炼耐心和毅力，消除初入职场华而不实的幻想，让自己快速成长、成熟。
<P>    因此，新手必须肯干事，多干事，多干小事。从最基础、最简单的工作做起，把小事做好，解决好身边的问题，不断提高自己的实战能力，丰富自己的工作经验，同时积极主动地做一些力所能及的分外工作，不断认识规律、理论联系实际地运用一些创新方法提高工作效率，让工作更有成效，将“愿干事、会干事、能干事，并能把事干好”作为职场四项基本原则，长期坚持，毫不动摇。
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<P>    做积极主动的人
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<P>    积极是对每一位营销人最基本的要求，也是其成功不二的法则。
<P>    目前，企业环境多变且充满不确定性，职场新手通常担心未来，加上理想中的工作环境与现实的落差，使其内心受到巨大的冲击；由于没有熟练的工作技能，用非所学，在工作中处处显露出能力捉襟见肘……很多新手因此受挫落入消极的陷阱，成为一个完全受负面思维控制的人：不认同组织的价值观和行为模式，满腹牢骚；对工作没有热情和兴趣，应付了事；不敢面对工作中的挑战，不敢承担责任；对未来没有信心……于是不敢往前冲，于是屡屡放弃。
<P>    消极是新手成长最大的心魔，是人在职场的第一大禁忌。消极不仅消耗个人的激情与才华，让个人丧失竞争力，而且消极的情绪很容易影响他人，破坏团队的价值观和行动力，让一个团队丧失竞争力，因此没有一个团队会欢迎一个消极的员工，没有一个人愿意与生活在阴影中的人合作。
<P>    消极的新手常常自己打败自己。每一位想有所作为的人，必须与消极做斗争，做一个自信而积极的人：高度热爱自己的企业和工作，对企业怀着一种家的归属感和责任感，激发自己高度的热情和积极向上的活力，对未来充满希望，富有激情地完成每一天的工作；积极面对困难和挑战，承担看似不可能完成的任务风险，享受战胜困难的喜悦；与组织的价值观和行为模式保持高度一致，积极行动；保持乐观，努力沟通，用积极和热情感染大家，让普通的工作变得更有意义。
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<P>    做有责任感的人
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<P>    新手职务起点一般都不高，因此他通常会认为自己是无足轻重的小人物，认识不到工作的重要性，难以认识到自己的责任，由此通常缺乏责任感。
<P>    由于没有责任感，他就不会处处为企业着想，不会想到企业利益就是自己的利益，就不会想方设法提高工作效率降低成本，工作不积极主动，应付了事，缺乏面对困难的信心和勇气，没有进取精神……这样的员工自然不可能获得企业的认同和信任。
<P>    其实，企业中没有不重要的工作，特别是一个现代组织，绝对不只属于少数精英阶层，企业是大家共同的目标和利益的载体，每一位成员都必须为其兴衰负责，不管身在何位。
<P>    责任感是每一个员工实现自我价值的基础，无论是新手还是老手，都必须具有责任感，做一个负责的员工：首先，必须遵守公司纪律和制度，将个人融入团队，认同组织的价值观和行为模式，按团队的行为模式指导个人行动，确保个人目标与团队目标一致；其次，按质按量完成本职工作，积极主动思考，不断创新，提高工作效率，让工作更有成效，以结果为行动导向，勇于为结果负责，不为失败与错误找借口和理由；再次，关爱自己的企业，关注企业的发展，急企业所急，想企业所想；最后，要善于发现企业经营的问题，主动思考问题，并提出解决方法。
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<P>    做热爱学习的人
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<P>    通用电器前CEO韦尔奇先生在总结如何成为赢家的经验中有一条成功法则——勤奋好学。
<P>    在知识折旧特别快的今天，学习能力对个人成长和成功尤其重要，学习能力已成为很多企业选才、用才的重要标准。刚踏上职业旅途的新手虽然在学校学过理论，但没有经历实践，学过战略却没有具体执行，学过做事却没有学过做人，掌握了知识却没有市场化的系统思维。因此，新手必须强化学习，更新观念，把知识转化为生产力。
<P>    学习能力决定了新手上路能否顺利远行，它是激烈职场竞争中成功的关键因素。新手的学习说白了就是学做人做事。
<P>    1．向老员工学习，特别是向优秀的老员工学习，多与老员工沟通交流，真诚地去咨询一些问题和信息，让老员工的经验长处为自己所用，让每一位老员工都成为自己的师傅。
<P>    2.向上司学习，上司必定有其过人之处，必然做出过不凡的成就，新手要学会尊重上司，多向上司请教，多听上司的思路和建议，学习做人的技巧、做事的方法。
<P>    3.向竞争对手学习，学习对手的成功经验和优势，把对手的好点子毫不犹豫地据为己有，并想办法改进对手的好点子，以做得更好。
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<P>    做诚实守信的人
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<P>    人在职场最宝贵的是什么？诚信！
<P>    通用电器选人、用人的标准非常严格，其第一关就是诚信，由此可见诚信在职场的价值。
<P>    目前，国内市场信用体系尚未建立，商业界普遍缺乏道德自律，谈诚信似乎是一种“自欺欺人式的老生常谈”。有些职场新手急于改变现状，太注重成败得失，往往忽视个人在职场的品牌建设。在市场大环境的潜移默化作用下，有的新手用投机取巧甚至不甚光明的手段获胜。这是对职业发展最大的危害，没有什么比不诚信更容易自毁前程了。
<P>    要想获得职业成功，必须用诚信建立自己的口碑与品牌。做一个诚信的人就是要做老实人，说老实话，干老实事；就是要信守承诺，对做过的事负责，对结果负责；不掩盖工作中的缺点和错误，把每一次缺点和错误当成学习和提高的机会；不惟上，不惟权，坚持实事求是，善于独立思考，敢于向权威挑战</P>

徐老师

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<><STRONG>进步，营销人员的“生命线”</STRONG></P>

<>   销售人员的“黄金”职业时间不过三五年，不进步甚至进步太慢，都意味着你随时会被淘汰出局。又是年终岁末，作为一名销售人员，不论你有几年的工作经验，你都需要总结一下自己了。今年你进步了吗？ </P>
<P>    一、业务进步了吗
<P>    在自己的岗位上，一定需要充分使用自己的业务知识才能做出业绩。在这个过程中，你的业务知识非但不会减少，反而会越用越纯熟、越精明，并可以学到一些新的经验，甚至会形成自己的一套独特的见解及拿手招式。
<P>    1.行业规则熟悉了吗？
<P>    任何一个行业都有自己的游戏规则。你属于哪个行业，你们的行业规则你熟悉了吗？如果没有的话，就别想着升职加薪、更别想跳槽创业，赶紧学习吧。最起码，以下这些行业基本知识必须尽快了解：
<P>    （1）生产成本、厂家利润、经销商利润、零售商利润。
<P>    （2）国家政策、政府管理部门法规、纳税方式。
<P>    （3）招商方式、代理模式、铺货规则。
<P>    （4）行业领导者、竞争对手、业内风云人物的独特做法。
<P>    2.营销技巧熟练了吗？
<P>    没有天生的营销高手，营销技巧纯粹是练出来的。
<P>    营销技巧是理论与实践相结合而产生的一种能力，一方面表现在语言表达上，如推销能力（销售人员在为经销商实施助销过程中，也要直接为批发商拿订单）、谈判能力（与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）；另一方面则表现在行动上，如管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发的客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）。
<P>    作为销售人员，你可能经常会因为自己的语言表达能力或事件处理能力不足而痛失订单，那么你就更应该利用销售这个平台来完善自己，把理论运用到实践中，形成自己独特且有效的谈判及做事风格。
<P>    3.市场悟性更高了吗？
<P>    所谓市场悟性就是指对市场的敏感度、对市场现状的分析能力以及对市场前景的预测能力。具有敏捷的市场悟性是创业者必备的素质，而市场悟性恰恰是需要在销售工作中锻炼的。
<P>    （1）辨别力：通过对市场现状的分析，去伪存真，得出正确的结论。这是进行决策的依据。
<P>    （2）分析力：通过市场的表面现象，经过正确的思维过程，看到事物的本质。
<P>    （3）前瞻力：通过对市场细节的分析、研究，最终预测未来发展趋势，并提前采取应对措施。
<P>    作为销售人员，在工作中锻炼自己，不断地提高自己对市场环境的敏感度，把握趋势，你便可以成竹在胸地做事；可以在和经销商谈判时、向企业请求支持时，使自己的语言更具说服力。
<P>    二、自身进步了吗
<P>    1.收入增加了吗？
<P>    作为一名销售人员，可能你永远不会对自己的收入满足，因为总有比你多的那一个。当然，没有必要盲目地和别人攀比，对于自己来说，目前的收入比同期的提高了，或者说比半年前提高了，这就是你的进步。虽然收入的多少不是衡量一个人能力大小的标准，但收入的提高也是显示自己进步的一个方面。
<P>    2.素质提高了吗？
<P>    素质决定能力。能力强了，方能提高业绩，方能升职，方能获得更大的发展，方能做大事。销售人员的基本能力主要应有以下四种。
<P>    （1）忍耐力：销售人员的肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次地催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对这些, 一定要摆正自己的位置，端正自己的心态，避免迷茫和沮丧,克服消极情绪，练就从容自信的工作态度。
<P>    （2）执行力：销售人员是企业与经销商沟通的桥梁，一方面，企业的各项政策需要及时传达给经销商，经销商的情况需要及时反馈给企业，以避免不必要的损失；另一方面，把销售目标分解以后，要有计划地工作，避免问题积重难返，以至酿成危机。
<P>    （3）思考力：销售人员既要顶着销售压力，又要保持冷静头脑，寻找实现目标的办法，这不仅仅是个执行的过程，因为现实不是理想中的那样，需要学会在复杂的环境中思考解决问题的最佳方案，完成任务，更要学会随机应变地待人处事。
<P>    （4）对环境的驾驭力：销售人员的工作地点可能随时被调动，可能自己正好被分在一个最差的市场，这时对环境的驾驭力就变得非常重要。成功的销售人员在最差的环境中也可以做出惊人的业绩，靠的就是对环境相当强的驾驭力。
<P>    如果你在以上四个方面取得了很大进步，恭喜你，你已经称得上优秀的销售人员了</P>