[真实案例]这样的难题一般企业都会遇到，请你参与、请你支招

clarke

<>{公司描述}：我在一港资液晶显示器生产商任职区域销售经理。公司目前并没有工厂实体，仅是委托另厂家进行OEM，而后贴自己品牌。尚在创牌阶段，品牌问世仅5个月。产品在全国行销。不过，半年后公司会组建自己的生产工厂同时完善组织结构。如今努力中！！（这港企隶属香港-集团公司，总部背景深厚）</P>
<>{产品概况}：主要生产17和19寸液晶显示器。产品线丰富。市场行销方面，个别地区代理商看好我们的19寸液晶显示器，建议我们投入生产量；然而在IT市场上，17寸液晶显示器才是顾客消费的主流，19寸仅作为补充。因为我们这个品牌19寸定位于中高端市场。</P>
<>{市场情况}：17寸液晶显示器是我们的销售主流，而在IT市场上，17寸市场份额最嗟氖侨?恰?G、飞利浦等给瓜分了。其余品牌要进来，除非低价格，但低价势必会在消费群中造成低品质结果，我们还是理性定位自己，不盲目降价，产品走中高端市场，因为集团背景深厚。<br></P>
<P>现开拓深圳市场，合作伙伴有5家，但没一家与我正式签约做代理，承认价格不便宜是原因之一，他们仅是在尝试中。接下来：我是继续撒网增加经销商，还是在这5家中过滤1家或2家出来作为代理商候选呢？如果采纳继续撒网方式，面对这么多经销商，价格又如何管理为好呢？如果5选1为代理商，我又如何辅助代理商建立下级渠道商呢？</P><br>

[此贴子已经被作者于2006-3-16 1:06:44编辑过]

徐老师

[em10]

hrzjj

<p>这个案例挺有意思，我觉得降价不代表我们的质量不好，降价说明我们与实力，我们的成本核算的好，我的</p><p>低成本能创造出好的产品来，就像现在的MP3、MP4其中纽曼的也是品牌，但是它的价格就很低，低的让一些</p><p>小厂家都不能接受，从而来淘汰那些不能接受价格战的厂家，最后让市场上剩下的就是些大厂家，到时候纽</p><p>曼再开发几个价格贵的产品，也照样可以把自己的产品推广出去，我觉得市场要靠口碑，我们有了一定的代</p><p>理来说我们好，我们自然会有我们市场，我认为发展固定的代理也是个办法。</p>[em07]

xinshanghu

<p>我不赞成继续撒网式。</p><p>1、既然你的企业有深厚的背景，在你将来大规模推广的活动中会有很大的帮助。而且在资金上我想也应该比自主创业的压力小的多了。</p><p>2、降价是万万不能的，不过我看你的产品方面的介绍，认为你并没有为你的产品找出卖点，建议作个市场调查，把消费者的需求搞清了再定出卖点的基调来。</p><p>3、你既然打算走渠道，那么要吸引代理商也好，分销商也好，你至少要有成功的案例，要让投资人对你有信心啊。</p><p>4、你的团队准备好了吗？</p><p>5、你那么心急干什么啊！ 冷静和决断是很重要的。</p><p>&nbsp;&nbsp; 不知道说的对不对，博君一笑耳！</p>[em10][em10]

linwj92

SWOT
建议:试销(先建口碑，摸清当地消费观念，价格分析，以及产品性能比较）
     找出适合自己的销售方式（提升自己的营销能力与谈判技巧）及产品推销方式

cqtan

在激烈的现代市场竞争中，品牌效应是占有市场最有力的武器，可从多种渠道和方式进行考虑：
1、同大集团公司签署订购计划，利用大公司的名声提升自己；
2、同大学、学院等高等学府建立诸如校庆的活动组织关系，此举的广告效应不压于一年期的电视广告；
3、有了前面的铺垫，同大中城市主要经销商签约达到优惠互利的双赢经销模式。
4、销售管理：分解计划，组织有效的团队攻关。
5、价格管理：同城的5选1可作为总代理，按照4级模式，省、市、区、县进行划分，享有不同的销售和反点折扣，且根据每年的销售总量进行调整。

[ 本帖最后由 cqtan 于 2008-9-21 22:24 编辑 ]

chinaliao888

学习学习

bacchuspierre

1、企业战略方向是什么，17寸与9寸之间的业务关系如何？
2、产品定位是什么，17寸19寸各自针对的消费群体是什么，各自的竞争状况是什么？
3、区域市场如何选择，区域市场如何布局，区域市场担任的任务与时间如何？
4、产品如何组合，产品线如何丰富，产品如何划分品类、系列、规格，各个细分产品针对哪个细分市场，与哪个/些品牌的哪些品类/规格/型号竞争，各自的优劣势是什么？你自己的产品线各自担任什么样的任务？
5、渠道结构如何规划，产品线的各个产品进入什么样的渠道，担任什么样的任务？
6、理想的经销商模板是什么，什么样的经销商在品牌建设过程中担任的任务各自是什么，经销商筛选、培养、评估的标准是什么?
7、销售队伍建设是否有规划？

hanbillow

这个问题学友问得很有水平，如能够回答，答案就在其中

yya19870908

学习学习

jisong1101

关键是自己的企业战略和定位,这个定下其他的也就定下了啊.

davidyong

学习学习！好有价值！

江建设

谢谢老师

tn236

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xiaogeng886

老师答案呢

coyo3000

多商返利控

jay1991

好