[营销讲堂]做好拜访客户的准备

徐老师 · 发表于 2006-3-1 18:50:58

做好拜访客户的准备（1）
<DIV align=left> 为了更好地开拓营销市场，尽可能多地拜访客户是必不可少的。而欲成功地完成你的拜访任务，就要在事前做好充分的准备工作，避免在拜访时手忙脚乱，甚至是差错频出，否则很难实现你拜访的预期目的。
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> 一般来说，你在拜访客户之前要认真考虑以下问题：
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> 1. 是否决定开发新客户的时间
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> 在拜访客户的空档，开发新客户并不是不好的选择。顺道对预定开发的客户或是在老客户附近的客户对象进行拜访，可以实现新客户的开发。这是因为，大多数的业务员单是管理老客户就占去了几乎所有的时间，很难匀出时间从事新客户的开发。
 所以，要将开发新客户视为应尽的义务！实践中，业务员可按下列方式进行：
 •每周三订为开发新客户日，一天拜访15家，上午5家下午10家。
 •每个月逢3之日(3日、13日、23日)，营业处的业务员每两人一组，整天实行新客户的开发。
 •“拜访新客户的店数”、“各客户的拜访次数”、“开发新客户预定契约的店数”、“预定的开发新客户的营业额”等目标，由业务员决定并付诸实行。
 2. 拜访的日期是否适当
 拜访的方式有两种，一种是未事先约定，突然拜访；另一种是约定时间后再前往拜访。
 若采取未事先约定的拜访方式，就要平时仔细研究。例如，每月第一个星期一下午一时左右，最可能见到对方等。当然由于对象不同，事前就得对大量资料进行搜集，考虑最适当的时机。
 在定点巡回销售的营业活动中，有些行业非常排斥业务员，有些则较可能接纳业务员的推销。不过，一般说来，不管是否能取得有效益的结果，每位经营者都潜在抱着一种听对方意见的心理。毕竟，既然是商人，对于“可能会赚钱的话题”、“外界究竟还有哪些同行”等都抱有极大的兴趣。
 因此，排斥业务员的商店，通常是营业状况不佳的商店。至少，比之直销方式，定点巡回销售业务员较容易见到欲推销的对象客户。
 3. 找准采购负责人
 在许多场合中，采购主任或门市部经理实际控制采购，不过，如果认为一般情形都是如此，那是很危险的。比如有一家公司—— 而且还是一家从事大规模生产的大公司—— 其采购主任及其助手实际只管一些文书工作。至于物品的种类、牌子，甚至采购的对象等，都是事前经各部门主任决定的。在这种情形之下，如仍向采购主任兜售你的产品是不会有多大成果的。当然订购的手续还需采购主任去办理，到最后你也许仍要和这些人员接洽，但在开始的时候，应去接洽的是那些决策人员。
 各部门主任虽然对于物品的选择可能有左右的权力，但实际上最终起决定作用是那些应用这些物品的负责人。因此，你也许要亲自到工厂中去找那些总管全局的人谈一下，以便找到那些实际决定采购的人员。
 在另一方面，某些设备或者某些大宗采购的原料，是在一个董事的监督与批准之下而决定的。董事会的财务委员会、会计主任、总裁或者其他的高级职员等对于采购工作，也许是惟一决定者，或者也许是先由各部门提供意见而后批准的。在这种情形之下，你就必须找出这几个人员并向他们进行推销工作。
 也许主管保养的工作人员对于采购工作并没有直接影响。但是如果争取他的同情，自可使你易于克服各种阻力。如果你在推销一种品质优良的产品时，其优点之一在于保养费用的低廉，那么为什么不设法向他说明你这种产品比他现在所用的物品都要优良呢？保养费用的低廉，对顾客当然是有利的。如果他能被你说服并赞成你的说法，那么他可能就成为你的产品最有力的推销员。如果他能于吃饭时与主管采购的人员顺便一提，或者他能专为此事而去向其他人员加以介绍，公司中的技术人员所说寥寥数语，远比你所说的一大堆话有价值。
 4. 确定订货量
 如果顾客想要购买，你要知道他所需货物的数量。这对于你准备以多少时间，乃至于何种推销办法去对付各个顾客，都是很有用的。如果订货众多，则其有关销售访问计划的拟定，自需较订货微少者更加稳妥，亦需增加对这种大客户所进行的访问次数。
 在完成一笔大宗订货时，有关资金的筹措、运送条件与时间等，你也许都必须事前加以策划。如果顾客光顾我们的是一笔大生意，而我们却以处理一笔小生意的态度去对付，这会使顾客感到极为不舒服。而且，我们是不能仅以一笔生意的大小去推测其所能订购的数量的。企业的性质，是你在确定推断数量时所应了解的一个主要因素。
 5. 了解购买方法
 由于与顾客接洽时要有充分的准备，你对顾客的购买办法应较多地加以了解。如果他们的订购是采取季节性分期交货的办法，那么你就应事前有所准备。因为这是一个可以帮助你推断各种订货数量的因素。如果他们是零星订购的，那么你面临的销货问题就不同了—— 你必须尽可能地常与顾客见面，以便保持更密切的关系。如果对于原料、零件等物品的购买是采取一种投机政策，那么你亦需事前有所了解。如果他们与其他公司有一互惠的购买协定，则你将会面临到一个困难的问题：他们是同时向几家采购，还是专向一家采购呢？如属后者，则你所遭遇的问题比前者更难，而可能要另作专案处理。总之，了解一切购买方法，在拟定一个最有效的推销方法时，是一种很好的参考资料。
 6. 了解顾客的经济实力
 很显然，如果顾客无钱购买你的物品，或者如果资金筹措的问题无法解决，那么他当然不是真正的顾客。在你拟定各种推销办法时，应先对这一点有所了解。
 关于这一点，你应向当地的金融机构索取参考资料，同时并可根据自己以及其他同行推销员的经验加以判断。</DIV>

徐老师 · 发表于 2006-3-1 18:52:12

做好拜访客户的准备（2）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 7. 理解顾客的专业
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> 如果你想对顾客有周到的服务并加以辅导的话，则你应多了解他的产品或工作，你在开始的时候可向一些消息灵通的朋友探听，但是经过与该行业中其他顾客频繁接触以后，自然可收集到许多有关的资料。但是你不可任意宣扬这些资料，不要将一些别人私下告诉你的情况泄露给一些曾帮你收集资料的人。
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> 能让顾客百无禁忌地畅谈自己的计划是推销员最值得敬重的一种修养，他如果能做到这一点，就不难得到顾客的信任，从而达到成功的境界。
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> 为了认识顾客的专业及筹划适当的推销策略，业务员亦必须具备一般商业知识，这包括商品制造程序、销售方法、分配方法，其他如企业资金筹措、财务管理，以至商业法规亦是应有的基本知识。
 8. 明确拜访目的
 要明确掌握每次拜访的目的，并且确定话题的重点。
 例如，初次拜访的目的为寒喧问候、说明自己公司的概况及说明商品内容、确认事前的调查内容、了解对方对于生意的观念，并确知对方目前兴趣所在及关心事项，以便下次拜访的时候能掌握重点。
 至少每次都要提供一项能吸引对方兴趣的话题，然后对此事先准备，有详尽深入的了解后，再出发拜访。
 9. 做好调查工作
 从同行、金融机构、资信公司、行业发行的报章杂志等各方面所获得的资料情报要牢记在心，就对方的个性、兴趣、嗜好、有密切交情的同业朋友、弱点等进行仔细的研究，并准备好一些奉承赞誉的言辞。
 10. 设计好说话内容
 营销员应依照基本的营业原则实行事前对对方企业的活动状况进行调查，找出问题，并预作准备，究竟如何向对方提出主题，又如何展开。必要时可准备一个记事本，写下面谈时的谈话重点(大纲)，并牢牢记住。
 虽然实际面谈时，对方不可能将话题完全照预定的大纲方式进行。但若事先有了大纲，即使对方偏离主题，也能设法再将话题诱导回自己意识的方向。因此，仓促的面谈和事先准备之后的面谈常会产生截然不同的效果。
 11. 把必要的文件准备齐全
 在制作目录及宣传册时，应该无限制地供应业务需求，任何企业都要花相当多的经费，但业务员却大部分没有物尽其用！这些并非不分彼此的分送客户或预定开发的客户就行，如果业务员本身对宣传的内容也不十分了解，进行充分利用就比较困难。
 宣传单或册、目录的内容本就并非为业务员制作，主要是让客户或消费者对产品有最低限度的了解。因此，业务员应该具备数倍其内容的知识才对。能做到此点，才可能在面对欲开发的客户时让对方边看目录、宣传册，边听自己的配合说明，自然具有说服力。
 •对旧产品和新产品的宣传册进行比较，对新产品被改良的部分予以说明。
 •对自己公司的产品和其他公司的目录宣传册作比较分析，此时利用说明彼此的优缺点，引导对方客观判断最为重要。只强调自家公司产品的优点，很难让对方信服。
 •将宣传册和报章杂志的报导及其他分析资料结合，加以说明。
 12. 对可能开发的客户加以分类
 你是否制作了附表的可能开发客户调查表，详细记录之后，对可能开发的客户加以分类。
 有多少可能开发的客户，应视精选与否而定。某业务员可能没有太多的可能开发客户数，但达成交易的比率非常之高。至于其他业务员，可能就必须列出开发的客户数的3倍，才有办法达成目标。
 事实上，预定开发的客户，在数度拜访的过程中也可加以分类：
 A级—— 最近可能达成交易的目的。
 B级—— 不久的将来可能达成交易目的。
 C级—— 照现况很难判断。
 像这样，常常剔除希望不大的对象，就必须重新追寻新的对象，不然的话，有可能全部落空。
 事实上，业务员的实力也左右着选择的标准。不可能完全客观。有时候，甚至不得不剔除相当有实力的客户而重新开始。 </DIV>

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