[讲义下载]高效培训的标准五步法

徐老师

高标准、严要求，才会有好效果。看看你企业的培训究竟离“标准”有多远？
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<>    现在很多企业都重视员工培训，培训内容从管理到技术、从技能到心态，无所不包。这一方面反映了企业对提高员工能力、增强企业凝聚力的重视，也从一个侧面反映出了企业培训中的形式主义，很多企业往往培而不训，人为地减少了培训中的步骤。
<>    培训有五大标准步骤：调研、讲解、示范、演练、巩固。大多数企业所谓的培训可能就做了第二步——讲解，如此而已。当然我们不是说企业明知故犯，实际上绝大多数企业对于培训的标准五大步骤确实不了解。这里我将结合具体的培训案例，详细讲述高效培训的标准五步法。</P>
<P>    培训标准第一步：调研
<P>    调研作为第一步是为了明确培训的目的和内容，包括培训的方式。调研方式通常有问卷、座谈和现场询问。企业在这个步骤里最容易犯的错误是“请问你的培训需求是什么”，因为受训者往往无法对于将要接受的培训内容提出什么准确的需求，好比病人无法对处方提出要求一样。
<P>    培训的目的无非有两个方面：改善和提高。所以在培训调研阶段主要的工作应该是：尽可能详细地了解受训者目前最需要解决的工作问题，以及他们的工作目标或业绩指标。
<P>    案例：从事电视直销的东方CJ公司需要培训关于供应商管理的课程，经过内部调研提出以下培训要求：1.如何增加销售量；2.如何提高供应商对于东方CJ的重视度和信任度。
<P>    接到培训要求后，培训师认为企业培训的要求过于空泛，无法通过培训形成具有操作价值的工作行为。于是，培训师要求东方CJ回答下面问题：
<P>    1.公司目前的销售量情况如何？今年的销售目标是多少？截至目前销售量计划的完成情况如何？计划增加量的差异是多少？主要是哪些类商品存在明显计划差异？
<P>    2.东方CJ期望的优质供应商是哪些？如今正在合作的有哪些？没有合作的原因是什么？
<P>    3.目前东方CJ与供应商的结算方式如何？东方CJ能够给予供应商怎样的渠道价值，结算优势是什么？电视直销的销售模式与供应商的其他销售模式是否有冲突（包括定价、促销、配送等）？
<P>    经过对上述问题的进一步调研之后，培训师迅速做出了调研结论：由于优质供应商的缺失导致销售量计划受到影响，而优质供应商缺失的主要原因是供应商对于电视直销的渠道价值认识不清，而他们认识不清的原因恰恰是东方CJ的采购人员（MD）对于自身的渠道价值没有清晰的认识。同时采购人员在供应商的管理上也存在流程、制度和方法方面的问题。于是，培训的主题定为“供应商开发与管理过程中的沟通与谈判”，包括两个方面：供应商开发过程中的沟通与谈判、供应商管理过程中的沟通与谈判。培训内容的设计除了与采购人员个人相关的行为、常识及技能外，重点讲述电视直销这种渠道方式的意义和价值。在征得东方CJ的认可后，培训的第一个标准步骤圆满完成。
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<P>    培训标准第二步：讲解
<P>    在这个步骤中，培训师利用各种有利于学员产生兴趣和有效记忆的方法，将用于解决问题的理论知识和应用知识灌输给学员。一般来说，观点、概念性的培训适合用课堂式或演讲式，而技能或技巧性的培训适合用分组学习的方式。不过在这个阶段培训师必须提供让学员可以操作的行动方案。
<P>    讲解通常分为三段：概念、案例和练习。通过实践我发现这种方式其实是一种知识教育的方式，不利于岗位工作培训。所以我建议讲解可以分为：实际工作问题回顾、重点工作难题解答（包括难题背景介绍、分析、解决和举一反三）、相关知识点介绍、具体应用模式介绍、案例和回顾问答练习。这样可以让学员在解决具体问题的过程中掌握相关知识，学习与应用紧密结合。
<P>    案例：国际航空货运公司关于执行力的培训。讲解过程描述：1.常见执行不力的十大现象；2.国际航空货运公司执行不力的十大现象；3.关于提高绩效考评、激励人才、建立合理薪酬体系的解决方法；4.提高企业执行力的4R模式；5.如何实际操作4R模式；6.案例分析；7.回顾问答练习。
<P>    因为紧密联系实际，该公司对本次执行力培训给予了高度的评价。</P>
<P>    培训标准第三步：示范
<P>    听讲一通大道理、一大堆信息、很多描述之后，学员们通常希望培训师给大家做个示范。当然示范不仅仅是指肢体行为的示范。其实在这个步骤培训师的角色已经转换成了“教练”。这个步骤的关键在于培训师必须具备实战能力和很强的现场创意能力。
<P>    案例：中化国际的促销创意培训。在进入第三步之后，老师和学员的共同任务是：针对接下去要进行的促销进行创意设计。
<P>    创意主题：农药进攻战。
<P>    农药不易通过价格促销改变消费者的使用习惯，企业应该选择服务战的方法。当时，中化国际的产品属于高价位产品，因为是浓缩型用量可以减少，农民的总体成本和别的产品差不多。作为一个新品牌，中化国际虽然拥有较为领先的技术背景，但几年下来依然维持5%左右的市场份额。当地的领先品牌占有75%的市场销售份额，而且品种齐全，几乎垄断了市场。经过研究大家发现，虽然该品牌占的销售份额大，但由于采取的是省级代理制，对农民的售后服务是委托销售商来做的，所以服务质量相对较差，农民不太满意，只是用惯了轻易不敢更换。
<P>    问题找到了，原来是农民不敢尝试新的产品，担心换了一家还是和原来的一样，价格不是根本问题。于是，进攻的方案很快明确了：
<P>    进攻第一步：收集竞争对手无法及时解决的所有问题，由县农研所牵头，企业出钱、出技术、出人员进行全县农药科普教育示范活动，针对性地解决农民关心的问题。因为是免费活动又由权威部门牵头，农民肯定会踊跃参与积极配合，农研所也会非常满意，当地媒体将会对此进行追踪报道。接下来，企业及时与农研所签订常年独家农业服务合作协议，轻易可以取得官方的农药服务权。
<P>    进攻第二步：选择有一定文化和技术基础的农户，小规模免费试用公司的产品，并在农田的醒目位置立告示牌：某农药示范田。有技术的农户一般是当地的意见领袖，所以，其他农户定会纷纷效仿。
<P>    进攻第三步：选择技术能力较强的农户作为当地的技术服务人员，帮助公司及时解决农民使用中的问题。公司要给予这些技术服务人员一定的酬劳。
<P>    进攻第四步：公开告示公司的服务承诺，并在农民购买农药时赠送服务票。服务票上标注一定的金额，接受服务的农民每次向技术服务人员交纳相应的服务票。技术服务人员凭服务票每月向公司结算同等金额的现金，年末农民手中未用完的服务票也可向企业结算现金。
<P>    设计目标：半年以后，中化国际的市场份额将达到80%。到那时对手想采用同样的方法反击为时已晚，因为再也没有其他的技术农户可以选择，农研所也不可能与其合作。
<P>    3个小时之内产生了上述创意，中化国际对这次促销创意培训课程的评价是：超值。</P>
<P>    培训标准第四步：演练
<P>    这里的演练不是指课堂里的模拟演练，而是现场演练。这个时候培训老师的角色从“教练”转换成了“领队”。这个步骤的工作可以由受训方的人员组织进行，培训老师不参加，但有培训老师参加效果更好，因为培训老师可以现场纠正学员演练中做得不对的地方。
<P>    案例：普天集团的现场销售推广技巧培训课程。培训前一天受训人员现场操练，培训的第二天全体受训人员实战演练，结果推广后平均业绩提高了50%以上，并且人人都有提高。普天集团的领导兴奋之余当即邀请培训师担任企业常年顾问。</P>
<P>    培训标准第五步：巩固
<P>    总结实战演练的得失，制订相关的作业标准，将培训成果正式融入企业的管理序列。培训老师的角色再次发生转换，由“领队”变成“督导”。
<P>    案例：豪爵摩托车的导购技巧训练营课程。经过上述培训步骤后，制订出了修订版的《豪爵导购手册》，作为每个导购人员必须遵循的企业标准。
<P>    总体而言，培训标准五步法能否成功实施取决于两个方面1.培训老师的综合能力；2.企业的配合，包括人员、时间、相应的经费等</P>

zhouzhenhao

感谢老师