[酒店经理讲堂]餐饮店全员经营销售培训

徐老师 · 发表于 2006-1-22 10:57:41

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>一、餐饮营销：指餐饮企业为满足顾客需求、实现餐饮经营的商务活动。体现在菜肴和酒水
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> 开发、制作和服务的全过程。
 二、当今餐饮业营销： 1、起点：目标市场即营销菜肴和酒水的场所，它反映一定地区菜肴和酒水的供求关系。 2、中心：顾客需求。 3、手段：整体营销、全员营销。 4、目的：满足客人的需求，获得最大的利润。 三、餐饮市场、顾客细分： 1、地理因素细分 2、人文因素细分 3、心理因素细分：①理想心理 ②不定心理 ③时空心理 4.怀旧心理 ⑤求新心理 ⑥实惠心理 ⑦雅静心理 ⑧舒服心理 

 4、行为因素细分：①习惯型餐饮消费 ②瞬时型餐饮消费 ③计划型消费 

5、其他因素细分 总结：以上三点目的让参与培训者了解什么是餐饮营销。 案例：让培训者试讨论显铭酒店的目标市场、顾客需求、营销手段。 四、营销人员的素质： 1、微笑服务，使用礼貌用语，举止大方。 2、空杯的工作心态。 3、清洁整齐的仪容、仪表。 4、敬业、乐业、爱岗，对本质工作感兴趣，喜欢在业余时间研究。 5、服从上司，乐于助人，尊敬前辈、客人。 6、自信、自律、自强。
 7、具有良好的工作技能、扎实的业务知识。 8、遵守时间、工作流程和员工守则。 9、具有团队精神和与时俱进的工作思想。 





五、营销具备的知识： 1、如何给客人定位：①根据客人的外貌 ②根据客人的谈吐 ③根据客人 的心理 ④根据客人的购买能力 ⑤根据客人的购买欲望 2、与客人沟通的技巧： 
 ①观察客人的观点、兴趣，试着站在客人的立场想问题。

 ②引导客人说出他们的感受，如碰到正在懊恼的客人最好的方法是让他吐露心声。 

 ③学会倾听，不能被动的听，在听后必须给客人解决方法。 ④要用客人熟悉的语言与客人讲话，不要用专业术语，而且语气要平和。 ⑤建立客户档案，使每位客人有回家的感觉。 ⑥主动给客人提供最新的酒店信息。 ⑦诚实，不知道的事情不乱说。 ⑧知道以什么方式说“不”字。 3、饮食结构：指日常生活中的一日三餐的主食、菜肴和饮料的搭配方法。 ①主食：北方农区以面粉、杂粮为主。南方农区以水稻为主。 ②菜肴：菜是蔬菜的总称，肴是煮熟的鱼肉。菜肴既指饮食中的荤菜和素菜。 ③饮料：是餐饮结构的补充。 4、饮食惯制：中国是世界四大文明古国之一，历史相当悠久，在这慢长历史长河的累计下，我国各民族的饮食民俗形成了一定的惯制，表现为：①日常生活需要的饮食惯性。 ②岁时节日的饮食惯例。 ③礼仪饮食的惯例。 ④信仰上的饮食惯例 ⑤此外，在中国的宴席中也形成了一定的习俗惯制，如接风、饯行、拜师等。 5、在大连常见客人的饮食民俗： ①回族：不吃猪肉。 ②日本：最喜欢吃鱼、虾、贝等海鲜。在口味上喜欢清淡，味鲜带甜的菜肴。男士不吃香菜。 ③韩国：喜清淡，忌油腻，味道以凉辣为主。男士不吃香菜。 ④欧洲：吃海鲜喜欢原汁原味，喜欢吃甜食。 案例：①让几位员工说几句家乡话 
 ②让每位员工做一个自我介绍，谈谈自己家乡的饮食习惯和岁时节日的饮食惯制。

 目的：①提高员工识辨客人的能力
 ②使员工互相了解，使每位员工得到口语表达的机会，丰富自己的知识，培养与客人沟通的信心。







六、 推销菜品的知识： 1、点菜顺序： 
①以客人的意愿

②海鲜、凉菜、热炒、汤、主食 ③凉菜、海鲜、热炒、汤、主食 ④以上三种顺序本着从高向低的原则介绍 2、菜品的搭配原则： 
 ①荤素搭配 ②颜色搭配 ③分量搭配 ④凉热搭配 

 ⑤盘型搭配 ⑥菜系搭配 ⑦口味搭配 

七、推销酒水的技巧： 1、原则是清淡的菜肴配清淡的酒水，如： ① 蚝、虾、鱼等海鲜配白葡萄酒，但中餐常配白酒。 ② 香槟酒和啤酒可以搭配如何菜品。 ③ 红肉配红葡萄酒。 ④ 鸡肉配白葡萄酒。 注意一定要遵从顾客永远是对的原则，首先考虑顾客的爱好、习惯和需要。 2、酒水适饮温度： ① 饮料约12℃ ② 中国烈性白酒、黄酒在室温以上 ③ 白葡萄酒约16℃或室温 ④ 香槟酒约10℃ ⑤ 啤酒约6℃，浓烈黑啤酒约12℃ 案例：给员工一些平时工作的事例，让员工分析并开口讲解。 目的：培养员工思考问题和解决问题的能力。

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