策略21 把客户的利益放在首位<BR> <BR> …………………………………………………………………<BR> 确保你的优秀品质与行为吻合——你的言行之间不能打蜡,言行必须一致。永远把客户的利益放在首位。<BR> …………………………………………………………………<BR> <BR> 我真的喜欢我所从事的工作。在经历了这些年的销售和演讲后(到目前为止,我已经为9000个群体做过演讲了),我依然对我的工作充满激情。对于人们做什么及为什么这么做我由衷地感兴趣,我想这一兴趣也感染了那些每天和我一起工作的人以及我的客户们。我想知道我如何才能帮助他们做得更好。<BR> <BR> 在事业上获得巨大成功的销售人员在与客户的讨论中不必伪装自己的热情,我认为这不是什么偶然的事(绝对不是偶然)。这些销售人士中的代表也许就是那些有很强说服力的口若悬河的二手车的销售人员,但事实是这一行业中的佼佼者都不会用不正当的手段占任何人的便宜,他们只是对自己的工作充满激情,他们由衷地喜欢谈论自己销售<BR> 的每一件产品。他们是真诚的,他们可以信赖。<BR> <BR> “真诚(sjncere)”一词来源于希腊“没有蜡”的派生司。几个世纪以前,当一个泥罐打碎时,主人就会用蜡来修补这个罐子,然后继续使用。罐子是可以用了,但却不是完美无缺的。一个真正贵重的罐子应该是没上蜡的,也就是说还是完美无缺的。在今天,要做一个成功的销售人员,我想你就得确保你的优秀品质与行为吻合——你的言<BR> 行之间不能打蜡,言行必须一致。<BR> <BR> 曾经我不得不从某一境况中抽出身来,放弃那笔生意,对我的客户说:“等一下,你的目的是什么?在这一领域你要做成什么?”随后我听到的答复让我相信:这家公司需要的不是销售培训或动机培训,而是我们目前无法提供的高级管理培训。我当时失去了这笔生意,因为对于我们公司能做或不能做的事,我非常诚实。但我保持了这一<BR> 联系,我保留了我的正直。<BR> <BR> 我总是对我的销售人员们说,我宁愿看到他们因为真正地考虑客户的长期利益而失去了一笔生意,也不愿他们破坏客户的利益而赢得生意。如果潜在客户意识到这不是他们需要的产品或服务,那么最好能以诚相待,转身走人,也不要做成这笔对客户毫无帮助的生意。据我所知,那些顶级销售人员就是这么做的。他们有足够的经验、足够<BR> 的正直说:“你知道吗?我真的认为这不适合你。我认为你需要的是什么什么,不幸的是,我们不能提供。但我可以向你推荐可以提供这一服务的人。”<BR> <BR> 要获得成功,对于自己所说的话你必须坚信不移。如果对于自己的公司所能提供的产品没有信心,你就必须另外寻找商机;如果你没有足够的能力为客户提供最好的答案,或者在整个进程中你无法始终以实相告,那么你就不应该做这笔生意!<BR> <BR> 永远把客户的利益放在首位,你不会后悔这么做的。<BR> |