[营销讲堂]如何推销－周全推销术

徐老师 · 发表于 2006-1-13 09:44:29

如何推销（1）
<DIV align=left> 既然推销自己如此重要，那么如何把自己推销给顾客呢？应从以下几个方面去努力：
<

> 1.注重仪表
<

> 林肯做总统时，一位好友向他推荐某人为内阁成员，林肯没有用他。推荐人问他原因，林肯回答说：“我不喜欢他的那副外貌。”朋友很不理解：“你也太苛刻了，他不能为自己天生的外貌负责呀？”“不，一个人过了40岁就应该对自己的外貌负责。”林肯很严肃地说。
<

> 尚未开口说话之前，顾客对你的第一印象就是你的仪表。可以设想，同样的水果一个用精美的盒装，一个用塑料袋装，哪个更吸引人？哪个更能引起你的购买欲？
 假如把自己当成产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销自己成败的关键。
 仪表包括仪容与服饰，仪容应该整洁端庄，服饰应该稳重大方。美国一位营销专家做过一个试验，他本人以不同的打扮出现在同一街道。当他身穿西服以绅士模样出现时，向他打招呼的都是彬彬有礼看起来是绅士阶层的人；当他衣冠不整时，接近他的多半是流浪汉。
 2.善于倾听
 英国前首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金。”人有两只耳朵，却只有一张嘴，所以听别人说话的时间应该是自己说话时间的两倍。每个人都喜欢自己的话有人听，特别是认真耐心仔细地听。推销员若掌握了这一人性特点，让顾客畅所欲言，并适当反应，以表示关心与重视，就能赢得顾客的好感与善意的回报。
 认真倾听需要技巧。推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头、微笑、轻声附和，避免呆若木鸡的神情。推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话。
 3.学会微笑
 三个外科医生各自夸耀自己高明的医术。一个说：“我给一个男人安上了胳膊，他现在是世界闻名的拳击冠军。”另一个说：“我给一个人接好了腿，他现在是全球著名的长跑运动员。”最后一个说：“你们的医术都没有我高明，前不久，我给一个白痴装上了笑容，他现在是世界上最伟大的推销员！”
 笑话归笑话，但不会笑的推销员业绩不好却是不争的事实。一家大百货公司的人力资源经理说过：“我宁愿雇用一个小学未毕业的女职员——即使她只有一副可爱的笑脸，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士。”
 美国和日本的保险推销界各有一位“价值百万美元的笑容”的金牌推销员，美国是威廉·怀拉，日本是原一平。他们都拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元。
 4.多加赞美
 法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”当你看到一个人拥有一辆豪华汽车，你会怎么赞美汽车呢？会不会轻轻地摸着汽车连声说：“好车，真棒！”如果这样，你还徘徊在“赞美”大门之外。你应该想到，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？要是你说：“这车子保养得真好！”说明你注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门。
 5.热情真诚
 对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传，你得学会自然。人们喜欢诚实的人，一个推销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆厨师呈上的爱心和热情。” </DIV>

徐老师 · 发表于 2006-1-13 09:45:44

如何推销（2）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 三、摆正心态，再推销
<

> 顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信，他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力。
<

> 自信，对于一个推销员至关重要。一般来说，客户比较喜欢与才能出众者交手，当你同客户交谈时，言谈举止表露出充分的自信，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。
<

> 一些业绩不好的推销员将原因归结在产品方面，可是任何一家公司、任何一种产品都有业绩卓著的推销员，如果产品有问题，为什么他们可以推销出去，并且让消费者心满意足呢？
 摆正了心态，就有利于树立自信心。当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客也会用期待的目光迎接你。此时，你成为金牌推销员的征兆就出现了。
 有一个推销员一见到大人物就吓得要死，他去咨询一位著名的心理学家。
 心理学家问他：“你见到一个大人物，是不是愿意用手着地爬进他的办公室，拜倒在他脚下？”
 “当然不愿意！”推销员气愤地说。
 “那你为什么在心理上卑躬屈膝呢？”
 心理学家又问他：“你走进一个大人物的办公室时，愿意像一个乞丐一样伸着你的手，乞讨一角钱去买咖啡吗？”
 “当然不愿意！”
 “既然如此，你就应该明白，你过分关心对方对你的看法，实际上就等于乞怜于人，你难道不明白，你这样做就是伸出手去乞求他人的好评，乞求他把你当人看。”[]
 以平等的身份向客户推销产品。
 原一平加入保险公司后第一次上门谈判的时候，到达客户那里才知道，谈判安排在公司副总裁的办公室，与他谈判的是公司副总裁。当他走进办公室，看到豪华的装潢，威严的副总裁时，心里不由产生了妄自菲薄的感觉，然而，对方的一句话很快使他恢复了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，请给我一个好价钱。”
 顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。“你是生意人，我也是生意人。”就是这句话，使原一平认识到，自己在生意上与客户是平等的，现在不是在比较个人和客户个人的身份和地位，而是代表公司为客户提供他们所需要的服务！
 当我们以公司的名义与地位悬殊的人接触的时候，我们应该清楚自身的价值是传递一种平等的交流，大可不必去做个人地位的比较而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中，对人的尊重与否，是与人的地位、财富和境况无关的事情。人可以没有金钱和地位，但是人的品格、道德和修养同样值得他人尊重。
 在20世纪90年代初，金克拉卖掉了他的化妆品公司“培丽”。他寻找时机，计划进入一个新的行业，但是他遇到了一个大难题——如何筹集资金。他所有积蓄不及所需资金的1/3，剩下的金额至少要7位数字，没有其他的路可以选择，他只好到处筹钱。
 一个投资商同意与他见上一面，听一下他的筹款计划。两人在一家咖啡屋见面后，金克拉便开始马不停蹄地工作：给他看计划书，分析各项报表，统计各项数字……可是，在这一过程中那位投资商一言未发，就在金克拉觉得希望渺茫的时候，投资商说了一句让金克拉做梦也想不到的话：“你不用找其他投资商了，所需金额全部由我投资。”正当金克拉不知所措之际，他又补充道，“我投资的不是你的企业，而是你的人，你是一个对自己的产品和自身都很自信的人。几个月前，我去你们公司时发现大厅里非常拥挤，原来是你亲自向客户推销 </DIV>

徐老师 · 发表于 2006-1-13 09:45:58

如何推销（3）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 你对产品的信心可以感染别人。
<

> ‘培丽’的产品，你站在那里滔滔不绝，全身散发的自信感染着周围的每一个人。试想，一位自信的高级主管亲自推销，足以说明他对产品的信心，如此一来，哪个客户还会对产品犹豫呢？就在那几秒钟，我也成为了你自信的俘虏……”
<

> 其实，推销之道无他，“有诚则灵”，其中之关键就在于“自信”二字。顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力，就像金克拉所呈现的一样。
<

> 推销员的自信心主要来源于以下四个方面：
 1.对推销职业的自信
 既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样工作起来才有干劲。在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起推销这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，行动就会失去动力，业绩就不理想。工业时代的巨人福特坚信：“没有推销，就没有美国的企业”；信息时代的比尔·盖茨就是一位顶极推销员；IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送给它的销售代表；汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该为自己的职业而感到光荣。”；玛丽·凯说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。在别人看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”热爱自己的工作，才能在工作中感到快乐，感到工作是如此的有意义有价值，而快乐的情绪就会感染顾客，感染你周围的人，这样，工作成绩自然会很好。这就像高尔基所说的：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”
 2.对自己的自信
 一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
 学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理，及时检查，及时总结。每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。只有积累这种小成就，才会积累成最终的成就；只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
 3.对公司的自信
 相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
 你选择这家公司，应该不是被人所迫的吧，如果是你自己慎重的选择，就不能心猿意马。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司的战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一腔热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到推销的充实感、幸福感以及意义。
 4.对产品的自信
 在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论是推销汽车或者卫浴设备，也不管是推销保险或者香皂，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所推销的东西是最好的，那么你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
 乔·吉拉德推销的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我推销雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。” </DIV>

徐老师 · 发表于 2006-1-13 09:46:10

如何推销（4）
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left> 曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单，乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩，我投了25万美元的保。”他压低了嗓子回答。自那以后，不管他怎么极力推荐，乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险单，因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
<

> 这就是两种截然不同的方式，一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉！最终他们得到的结果也有天壤之别。
<

> 想像一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着劣质的便宜货，或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿，面对这些情况，你还会相信他所推销的东西吗？四、先示范，再说服
<

> “一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于动手示范，通过某种方式，把产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。
 一些推销员向我述说过他们所面临的窘境：绞尽脑汁，也难以向顾客说清产品的优点；费尽口舌，也难以使顾客明白产品的好处，这使我想起了一个故事：
 在赤道地区，一位小学老师在向学生们解释什么是“雪”。
 老师说：雪是纯白的东西。
 学生们回答：老师，我们明白了，雪像盐。
 老师说：雪是冷的东西。
 学生们回答：老师，我们知道了，雪像冰淇淋。
 老师说：雪是粗粗的东西。
 “一次示范胜过一千句话”学生们回答：老师，我们知道了，雪像砂子。
 老师始终无法解释清楚什么是“雪”。最后，老师以“雪”为题考试，结果有几个学生写道：“雪是白色的、味道又冷又咸的砂。”
 这个故事使我们明白，有一些事物的真相，是无法用语言表达的。
 同样，在推销过程中，产品的许多功能和优点，也是难以用语言来诠释的，如“乘座舒适”——“舒适”的感觉该如何向顾客描述？“质地优良”——“优良”一词该如何让顾客心领神会？并且，顾客还有“耳听为虚、眼见为实”的观念。如果推销员不能让顾客理解并相信产品的“舒适”和“优良”，你就无法打动顾客。许多生意都是缘此而失败。
 俗话说得好：“先尝后买，方知好歹”，“一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于动手示范，通过某种方式，把产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
 为了向顾客说明“味道鲜美”，你可以让顾客亲口“尝一尝”；为了向顾客说明“音质优美”，你可以让顾客亲耳听一听；为了向顾客说明“式样美观”，你可以让顾客亲眼看 </DIV>

徐老师 · 发表于 2006-1-13 09:46:39

推销要达到共赢才是赢。
<DIV align=left 180%? LINE-HEIGHT: black; COLOR: 10.5pt; FONT-SIZE: 10px; PADDING-LEFT:> 这些自私的推销员以顾客的损失为代价，玩一种胜对负的游戏。在美国，一位顾客通过阅读一本全国性杂志上的文章发现他的一位供应商向他收取比同行 
<

> 价格高15％的费用，并且向他保证这是可能的最低价。可以想像出，顾客发现几年来被骗时的感觉。顾客气坏了，不是因为被多收15％或它代表的美元价值，而是因为被出卖的感觉。顾客从那个推销员的公司撤走几百万美元的账户，起诉这个公司要求归还多收的费用和赔偿损失，并采取措施使整个行业对那个推销员产生不信任感。那位推销员曾以顾客的损失为代价“获胜”，但最后却造成两败俱伤的结果。 
<

> 零和游戏对推销员来说意味着一种观念的变更和一种新的经商方法。推销是一种双方都能得到好处的交易，是买也得利卖也得利的活动，所有的推销都应是胜对胜的游戏。对推销员来说，他的最大职责不是考虑如何使自己获胜——卖出更多的产品、赚到更多的钱，而应考虑如何协助、支持顾客获胜。 
<

> 一些优秀的推销员都强调如何支持顾客赢，从而使自己也获得最大的利润。支持顾客赢，不是隔靴搔痒，而是针对顾客的需要，提供完美的解决方案。像顾客一样看待事物远远不够，你必须比顾客看得更清晰。 
 20世纪60年代，日本某公司开发出一种新产品，即投币式自动电唱机，取名为“立体声友伴”，该产品造型美观，性能良好。当公司的推销员滨须前去拜访客户，向他们介绍、推荐这种商品时，经销商始终无动于衷，因为他们不知道这种新商品的客户群在哪里，也无法判断这种新产品的销售前景，他们对经销这种商品能否赚钱没有一点信心。 
 滨须意识到要说服经销商，就必须消除他们的疑虑才行。他彻夜不眠，想了几天几夜终于想出了一个说服顾客的推销计划，当他再次拜访顾客时，他说：“如果你购买我们的产品，我替你找到安放它的店铺，而且确保你每个月可赚4万日元。” 
 滨须的计划对经销商来说具有极大的吸引力：第一，经销“立体声友伴”之后，不必担心卖不出去，因为滨须为这些机器寻找安置场所，这些场所包括小吃店、酒吧、餐馆、旅店等，也就是说，滨须帮经销商把产品卖出去；第二，经销商坐收利润。设置“立体声友伴”后，一天的利润虽然视地点不同而有少许差别，但平均大致有3000日元。利润跟提供场所的店东折半，也有1500日元可得，一个月就有4?5万日元利润。机器的售价是15万日元，经销商4个月就可以收回本钱，以后每个月就是净收入4?5万日元。经销商经销“立体声友伴”既不需要推销，又可每月赢利4?5万日元，何乐而不为呢？ 
 尽可能多的为顾客 
 着想，帮顾客解决一些 
 切实的问题。 
 然后，滨须再去拜访为“立体声友伴”提供设置场所的业主，对他们说：“我们公司的产品造型美观，性能佳，可烘托店里优雅的气氛。只须把它放在你店里的一个角落，你每个月就可坐收4?5万日元。你不用投资1分钱，我们也不收取任何费用。” 
 这是一次前所未有的实验，酒吧、小吃店并不需投资买机器，只需提供店铺的一个小角落，就可以每月获利4?5万日元。这样的条件，谁会拒绝呢？ 
 就这样，滨须的推销取得了极大的成功。那些知道别人买“立体声友伴”赚了大钱的人，争先恐后地拿出15万日元买“立体声友伴”，把它设置于酒吧等场所，跟设置商大分其利。 
 各家酒吧、小吃店等店铺，看到生意不错，利润滚滚而来，他们就觉得给人家一半利润，让人坐收渔利真可惜，他们就不再拱手让利于他人了，自己掏钱买机器。 </DIV>
 店铺买进机器后，租给他们机器的机器所有人就会再把机器租给别的商店营业。这种崭新的销售方法，使得“立体声伴友”在市场上声名鹊起，很快每个月的销售量就突破1万台。 <o:p></o:p>
 遵守双赢的原则，是推销成功的前提。在这个前提的基础上，你才能不但赢得现在，还能赢得将来。

[此贴子已经被作者于2006-1-13 1:47:47编辑过]

		自动登录	找回密码
密码			注册

[营销讲堂]如何推销－周全推销术

个人中心