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[口才讲义]雄辩是银,倾听是金

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发表于 2005-12-23 08:58:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
<  align=center><B>雄辩是银,倾听是金</B><o:p></o:p></P>
<  align=left>    古希腊有一句民谚说:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”西方还有一句著名的话:雄辩是银,倾听是金。中国人则流传着“言多必失”和“讷于言而敏于行”这样的济世名言。 <o:p></o:p></P>
<  align=left>    这些都给了我们这样的建议:在个别交往中,尽可能少说而多听。在我们身边,经常会有这样的人,他们喜欢多说话,总是喜欢显示自己怎么样怎么样,好像他博古通今似的。这样的人,以为别人会很服他们,其实,只要有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得多错得也就多,所以不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更有效时,我们一定要说。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    但是,上了年纪的人都知道,大多数事情,不说比说更有效。当然,如果只是泛泛之交,那么随便聊聊也没有什么不可以的。可是,你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待,并要进行深交的话,那就不要什么都谈,否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    任何人说话说多了后,都难免会有水分,因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或“骗人”的需要。而骗人的东西,想让别人不知道是很难的。因此,说得多就错得多,还是少说为妙,除非真的到了非说不可的时候。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    雄辩是银,倾听是金。在销售中,这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时,对方出现了一会儿沉默,你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔得吐血。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一台放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄的坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    最后,他签了一份高额的人寿保险契约。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而作出草率的决定。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    当顾客说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间去思考,因为这总好过于“你先回去吧,我想考虑好了再打电话给你吧。”别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,让顾客多沉默一会儿,倾听对方的考虑吧。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    如果你——推销员——先开口的话,那么你就面临失去交易的危险。因此,在顾客开口决定之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。 <o:p></o:p></P>

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 楼主| 发表于 2005-12-23 09:00:02 | 显示全部楼层
<STRONG>倾听是最好的恭维(1)</STRONG>
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left>    倾听是一种礼貌,是一种尊敬讲话者的表现,是对讲话者的一种高度的赞美,更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你,信赖你。
<>    每个人都希望获得别人的尊重,受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲,努力地听,甚至是全神贯注地听时,对方一定会有一种被尊重和重视的感觉,双方之间的距离必然会拉近。
<>    经朋友介绍,重型汽车推销员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时,乔治照例先递上自己的名片:“您好,我是重型汽车公司的推销员,我叫……”
<>    才说了不到几个字,该顾客就以十分严厉的口气打断了乔治的话,并开始抱怨当初买车时的种种不快,例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不对、交接车的时间等待得过久……
<P>    顾客在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的推销员,乔治只好静静地站在一旁,认真地听着,一句话也不敢说。
<P>    终于,那位顾客把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微喘息了一下时,方才发现,眼前的这个推销员好像很陌生。于是,他便有点不好意思地对乔治说:“小伙子,你贵姓呀,现在有没有一些好一点的车种,拿一份目录来给我看看,给我介绍介绍吧。”
<P>    当乔治离开时,已经兴奋得几乎想跳起来,因为他的手上拿着两台重型汽车的订单。
<P>    从乔治拿出产品目录到那位顾客决定购买,整个过程中,乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键,由那位顾客道出来了,他说:“我是看到你非常实在、有诚意又很尊重我,所以我才向你买车的。”
<P>    因此,在适当的时候,让我们的嘴巴休息一下吧,多听听顾客的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时,我们也会因此而获益的。
<P>    &gt;&gt; 乔·吉拉德用倾听赢得顾客
<P>    众所周知,汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过:“世界上有两种力量非常伟大,其一是倾听,其二是微笑。倾听,你倾听对方越久,对方就越愿意接近你。据我观察,有些推销员喋喋不休,因此,他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢?我想,就是要让我们多听少说吧!”
<P>    乔·吉拉德对这一点感触颇深,因为他从自己的顾客那里学到了这个道理,而且是从教训中得来的。
<P>    乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车,然后,他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室,然后把合约签好。
<P>    当他们向乔·吉拉德的办公室走去时,那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔,”顾客十分自豪地说,“我儿子考进了普林斯顿大学,我儿子要当医生了。”
<P>    “那真是太棒了。”乔回答。
<P>    俩人继续向前走时,乔却看着其他顾客。
<P>    “乔,我的孩子很聪明吧,当他还是婴儿的时候,我就发现他非常的聪明了。”
<P>    “成绩肯定很不错吧?”乔应付着,眼睛在四处看着。
<P>    “是的,在他们班,他是最棒的。”
<P>    “那他高中毕业后打算做什么呢?”乔心不在焉。
<P>    “乔,我刚才告诉过你的呀,他要到大学去学医,将来做一名医生。”
<P>    “噢,那太好了。”乔说。
<P>    那位顾客看了看乔,感觉到乔太不重视自己所说的话了,于是,他说了一句“我该走了”,便走出了车行。乔·吉拉德呆呆地站在那里。
<P>    下班后,乔回到家回想今天一整天的工作,分析自己做成的交易和失去的交易,并开始分析失去客户的原因。
<P>    次日上午,乔一到办公室,就给昨天那位顾客打了一个电话,诚恳地询问道:“我是乔·吉拉德,我希望您能来一趟,我想我有一辆好车可以推荐给您。”
<P>    “哦,世界上最伟大的推销员先生,”顾客说,“我想让你知道的是,我已经从别人那里买到了车啦。”
<P>    “是吗?”
<P>    “是的,我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔,当我提到我对我儿子是多么的骄傲时,他是多么认真地听。”顾客沉默了一会儿,接着说,“你知道吗?乔,你并没有听我说话,对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。你真是个笨蛋!当别人跟你讲他的喜恶时,你应该听着,而且必须聚精会神地听。” </P></DIV>

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 楼主| 发表于 2005-12-23 09:00:17 | 显示全部楼层
<STRONG>倾听是最好的恭维(2)</STRONG>
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left>    刹那间,乔·吉拉德明白当初为什么会失去这名顾客了。原来,自己犯了如此大的错误。
<>    乔连忙对顾客说:“先生,如果这就是您没有从我这里买车的原因,那么确实是我的错。要是换了我,我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起,请您原谅我。那么,我能希望您知道我现在是怎么想的吗?”
<>    “你怎么想?”顾客问道。
<>    “我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉,让您觉得我是一个很没用的家伙。但是,您能给我一个赎罪的机会吗?”
<P>    “什么机会,乔?”
<P>    “当有一天,若您能再来,我一定会向您证明,我是一个很忠实的听众,事实上,我一直就很乐意这样做的。当然,经过昨天的事,您不再来也是无可厚非的。”
<P>    2年后,乔卖给了他一辆车,而且还通过他的介绍,获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来,乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子,一位年轻的医生。
<P>    从此以后,乔·吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客,乔都会问问他们,问他们家里人怎么样了,做什么的,有什么兴趣爱好,等等。然后,乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。
<P>    大家都很喜欢这样,那给了他们一种受重视的感觉,他们认为,乔是最会关心他们的人。
<P>    乔·吉拉德对“倾听”作了下面的简单总结,他认为,当我们不再喋喋不休,而是听听别人想说什么时,至少可以从中得到三个好处:
<P>    1. 体现了你对对方的尊重;
<P>    2. 获得了更多成交的机会;
<P>    3. 更有利于找出顾客的困难点。
<P>    &gt;&gt; 最高效的倾听技巧
<P>    1. 让对方感觉到你是在用心地听;
<P>    2. 让对方感觉到你的态度很诚恳;
<P>    3. 在倾听时记笔记,效果会更好;
<P>    记笔记有三大好处:(1)立刻让对方感觉到被尊重;(2)记下对方说话重点,便于沟通;(3)防止遗漏。
<P>    4. 重新确认,减少误会及误差;
<P>    5. 切记:不到万不得已,千万不要打断对方讲话;
<P>    不插嘴有三大好处:(1)让对方感觉良好;(2)让对方多说,以获得更多有用信息;(3)让对方说完整。
<P>    6. 对方停止说话时,再停顿3-5秒;
<P>    这有三大好处:(1)给对方继续说下去的时间;(2)你可以利用这点时间组织语言;(3)让对方觉得你说的话是经过大脑的,可信度比较高。
<P>    7. 不明白的地方见机追问;
<P>    追问有两大好处:(1)使你尽可能听懂他的意思;(2)让对方觉得你听懂了。
<P>    8. 倾听时,不要组织语言;
<P>    因为在对方讲话时,你在组织语言就很有可能错过对方讲话的某些内容,造成误解。
<P>    9. 倾听过程中,点头微笑;
<P>    好处是,起到肯定鼓励的作用,有利于让对方多说,让你“捕获”更多信息。
<P>    10. 不要发出声音;
<P>    因为发出声音可能会打断或影响到对方讲话。
<P>    11. 眼睛要注视对方鼻尖或前额;
<P>    此举能让对方觉得你的眼神比较柔和。注意:千万不要把眼睛直接盯住对方眼睛。
<P>    12. 坐定好位置。
<P>    尽量避免与顾客面对面而坐,坐在对方对面容易让对方有一种对立的感觉;不要让顾客面对门或者窗而坐,这样的位置易让顾客分心,最好让顾客面壁,这样容易让顾客安心听讲,免受干扰。 </P></DIV>

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 楼主| 发表于 2005-12-23 09:01:59 | 显示全部楼层
<BR>
< 18pt; COLOR: #990000; FONT-FAMILY: 楷体_GB2312" align=center><B><BR>做一个“听话”的高手</B></P>
<DIV 10px; PADDING-LEFT: 10px; FONT-SIZE: 10.5pt; COLOR: black; LINE-HEIGHT: 180%" align=left>    有一位顾客在某商店购买了一套西服,由于掉颜色的问题,要求退货。售货员便和他争执了起来。商店经理听到争吵声,连忙赶过去。
<>    由于经验丰富,非常懂得顾客心理,商店经理三言两语便把已经被售货员气得发疯的顾客恢复了平静。经理究竟采取了什么法宝呢?
<>    原来,经理赶到顾客面前后,先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完,又让售货员说话。当彻底了解清楚争吵缘由的来龙去脉后,经理真诚地对顾客说:“真是万分的抱歉,我不知道这种西服会掉颜色。现在怎么处理,本店完全听从您的意见。”
<P>    顾客说:“那么,你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗?”
<P>    经理问:“能否请您试穿一周,然后再作决定?如果到时候您还不满意,那么我们无条件让您退货。好吗?”
<P>    结果,顾客穿了一周后,西服果然没有再掉颜色了。
<P>    怎么去做一位“听话”的高手呢?上面的商场经理,应该给出了一些启示。经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来,关键在于,他能够认真地倾听顾客的不满。
<P>    显然,善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用,仔细认真地倾听对方的谈话,是尊重对方的前提,能够耐心地听说话者诉说,就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中,说者的自尊得到了满足。于是,说者对听者就会产生一个感情上的飞跃,认为“听话”者能理解自己,并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此,彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。
<P>    因此,认真仔细地听说话者讲述,是做好一位“听话”高手的首要条件。
<P>    “听话”高手的第二个特征是,能够养成良好的听话习惯。听别人讲话要注意礼貌,要专心致志地听,眼光要和讲话者交流,适当时用表情姿态去呼应对方的讲话。要做一个“听话”的高手,眼光切勿飘忽不定,不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论。
<P>    为了让自己更会“听话”,最好还能进行下面五个“听力”训练。
<P>    1. 训练“听话”时的注意力。想听得准确,必须排除干扰。可以用这样的方法来训练:同时打开两台以上的收音机,播放不同内容,然后复述各个收音机播放的内容。
<P>    2. 训练“听话”时的理解力。可用这样的方法:找朋友闲聊,但要有意识地锻炼自己的理解力。
<P>    3. 训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点,记住关键性词语,以及重要的事实和数据。
<P>    4. 训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点和逻辑关系,并加以评析。
<P>    5. 训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。 </P></DIV>

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发表于 2007-8-30 11:44:33 | 显示全部楼层

你好!

徐老师,请问有没有倾听训练营呀?我的msn:coolqing68@hotmail.com
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