[美华讲义]经理人智慧修炼－－四两拨千斤的思维训练

徐老师

< align=center><FONT color=#ff0000 size=6><STRONG>[美华讲义]</STRONG></FONT></P>
< align=center><FONT color=#ff0000 size=6><STRONG>经理人智慧修炼－－四两拨千斤的思维训练</STRONG></FONT></P>
< align=center><a href="http://www.mhjy.net" target="_blank" ><FONT color=#ff0000 size=6><STRONG>www.mhjy.net</STRONG></FONT></A></P>
<P  align=left>在一家寺庙门口看到一副对联： <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “会道的一缕藕丝牵大象，盲修者千钧铁棒打苍蝇”。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这一副对联正是重视四两拨千斤智慧的生动描述! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    一、“占位” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    什么叫占位?中国古代有一些非常好的描述，如“擒贼先擒王”、“打蛇打七寸”，讲的就是抓关键点! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    石油大王洛克菲勒把炼油事业做大以后，大家就开始排挤他，敌对阵线相当强大，从采油的到炼油的，外加社会舆论，压得他喘不过气来! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这个矛盾亟待解决，最后，他采取了“擒贼先擒王”的战术，先找到采油阵线的头领，利用怀柔政策，将他争取过来。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    开始让他并不暴露身份，而是让他以扩大产业为理由，将那些小集团一家一家地并购过来。到时机成熟时，再宣布自己属于洛克菲勒阵营。于是，庞大的敌对阵线，转瞬间就被掌控了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    不过这种“占位”思维，在中国也有人用过了，谁呢?就是大家熟悉的李鸿章。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    清朝末年，帮派划分很严重，左宗棠和李鸿章矛盾很大。李鸿章就想除掉他，怎么办呢? <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    李鸿章分析：左宗棠不是要做大事吗，做大事要银子，皇上是没银子给他的，左宗棠的资金主要是由大商人胡雪岩赞助的。那么要扳倒左宗棠，先要扳倒胡雪岩! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    李鸿章进一步分析：胡雪岩的生意，主要是钱庄、当铺、丝行和药铺，而这几个行业，重中之重是钱庄，所有行业，以钱为本，如果钱庄一倒，那么其他的马上就做不下去了。所以，李鸿章准备从钱庄下手。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    做钱庄最重要的是什么呢?信用!那就攻击他的信用! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    于是，李鸿章决定采取釜底抽薪的办法，紧紧盯着胡雪岩钱庄的信用做文章。很快，上海就传出消息了，胡雪岩的钱庄周转不灵，人心惶惶的，很快就有人上门来兑巨额现银，钱庄库存告急，很快就顶不住了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这样一来，情况更危急了，门口排着长队来兑银子，做银行业的都知道，这个行业最怕的就是“挤兑”，最后，在别无选择的情况下，钱庄只好宣布倒闭。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “红顶商人”胡雪岩垮下了，李鸿章笑了，因为他相信：左宗棠也撑不了多久。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这个故事，就是典型的“打蛇打七寸”，因为七寸是蛇最致命的地方，只要把这个要害打下了，再厉害的蛇也跑不了!李鸿章充分意识到了这点，胡雪岩就是左宗棠的“七寸”，只要击中他了，左宗棠就没办法了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    二、“用势” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “用势”是孙子兵法的一个概念。它是什么意思呢?我们打个通俗的比喻：一个石头放在路上，你可能会一脚把它踢得很远，如果放在<st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="2" UnitName="米">2米</st1:chmetcnv>高的空中，自由落体，你可能躲开，但是如果放在一座高山上，让它毫无阻碍地往下滚，怕是所有的人都不敢去挡了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    石头还是那块石头，为什么位置不同了，它的威力就大不一样呢?那就是它的势能变了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    理解这一层以后，你就不难于理解怎么“用势”了，就是要善于借助“高者”让自己资源的势能最大化! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这说的就是要占领具有优势位置的制高点，由于它凌驾于各个方面之上，占领和控制了它，对其他的人和事有规范和制约作用。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    很多大企业家使用这种思维方法，而且屡试不爽! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    20世纪70年代，索尼电子产品在日本已经很畅销了，在美国却鲜为人知，于是公司特派海外部部长卯木肇到美国芝加哥开拓市场。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    卯木肇开始也一筹莫展，找不到好的办法。一天，他在牧场散步，看见牧童赶着晚归的牧牛：牧童先牵一只大公牛进栅栏，其他的牛很容易就跟着进去了。他深受启发，如果能驯服芝加哥电器业的领头羊，其他的工作不就容易进行了吗? <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    于是，他找到了当地最大的电器公司——马希利尔公司，要求他们批一个索尼专卖柜，开始公司不答应，经过卯木肇再三攻关，终于攻下了这个大难关!不久，芝加哥有100家电器商店开始销售索尼产品。美国市场就这样开辟出来了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    像商业领域的大品牌就是在经营自己的形象，经营“势”。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    海尔的老总张瑞敏就是把“用势”作为企业文化的一个方面：“先谋势，再谋利”，先把“势”谋足了，接下来的事情就顺理成章，水到渠成，容易得多了! <o:p></o:p></P>
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<P  align=left>    对于这一点，飞鸽自行车厂早在20多年前就已经掌握了。不错，他们成功地借了美国总统的“势”，在世界范围内出尽了风头! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这话要说还得回到1989年，老布什总统夫妇访华，大家都揣摩这是个商机，都想跟他们攀亲。天津飞鸽自行车厂了解到1974到1975年间，布什曾任美国驻华联络处主任，他和夫人经常骑自行车在北京的小胡同转悠，而且根据一张照片资料看，布什夫人骑的就是飞鸽牌女车。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    于是，飞鸽自行车厂就大胆地出了个创意，借他们给自己做做广告，给他们夫妇赠送飞鸽自行车，让他们重拾逝去的美好! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    为此，全厂上下加班加点地装配了一台最新款的84男车和83女车。<st1:chsdate w:st="on" IsROCDate="False" IsLunarDate="False" Day="25" Month="2" Year="1989">1989年2月25日</st1:chsdate>下午，布什总统夫妇抵达北京，在钓鱼台国宾馆，李鹏总理夫妇将两辆自行车作为国礼送给了布什夫妇。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    布什夫妇非常高兴，抚摩着车子连声说：“太好了，太好了!”激动之下，布什总统还跨上自行车，做了个试骑的动作，很快，在场的中外记者，镁光灯闪个不停! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    紧接着世界各大著名的报纸都对此做了详细的报道，无不提到飞鸽自行车：《美国总统布什和夫人喜得飞鸽自行车》、《飞鸽——架起友谊的桥梁》、《布什总统将在白宫骑飞鸽》。飞鸽就这样和布什总统一道飞进了世界各地千家万户! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    所以，我们要学会且善于借势，积极地、勇敢地借足大人物的“势”，不仅不用还，而且还广开财源，何乐而不为呢? <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    有时候，我们还可以聪明一点，不仅借大人物的势，还不妨考虑借一借竞争对手的势! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    美国黑人化妆品市场很多年来一直被佛雷德化妆品公司独占。美国黑人大都喜欢这个公司的化妆品。后来这个公司的一名职工乔治&#8226;约翰逊独立门户，自己创建了约翰逊黑人化妆品公司。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    约翰逊野心很大，一心要打垮佛雷德公司。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    但是，创业之初，约翰逊公司只有500美元的资产、几个职工，要赶上佛雷德公司都是很困难的事情，更别说扳倒这个大树了，简直有点像痴人说梦。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    约翰逊想了个法子，他集中精力大量生产一种粉质化妆品，并且打了一个广告：“当你用佛雷德公司的产品化妆之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，你会收到意想不到的效果。” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    他的员工看到他这样打广告就非常不满，你怎么出钱为你的竞争对手打广告呢?这样，佛雷德公司不是越来越红火了吗?你本来就赶不上，以后就更难赶了。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    约翰逊说：“你们不知道啊，打个比方说，现在美国有几个人知道我叫约翰逊呢?如果我想办法站到总统旁边，大家马上就知道我是谁了。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    同样，现在没有人知道我们的产品，而他们用佛雷德的产品用几十年了，我这样打广告，明着是捧佛雷德，其实是在抬高我们自己啊!” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    果然，没多长时间，约翰逊公司就成了佛雷德公司的对手，并且成为美国最著名的黑人化妆品公司之一! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    约翰逊比较聪明，当他知道自己的势不够大的时候，“大度”地宣传自己的对手，顺水推舟地借了对方的势! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    三、善于激发社会兴奋点和大众传媒 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    经营离不开大众传媒，所以中国就出现了一个很奇怪的现象“中央电视台标王”，大家都蜂拥而上，拿着大捆大捆的钞票，到央视打广告、争黄金档!哪怕600万一秒，也在所不惜，可是往往得不偿失，又多又俗的广告是被大众记住了，但是效益可不怎么好! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    四两拨千斤的思维告诉你，有本事你让大众传媒来找你，让你自觉地成为大众讨论的焦点，那样不用喇叭也做广告! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    沃尔玛在这个方面做得绝对成功!一年圣诞节前夕，沃尔玛在美国的一家分店进了太多的蛋糕，结果卖不完，按规定只能白白地倒掉，沃尔玛是一个以“节约”为企业文化的公司，这样做影响很不好! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这时，他们经理想了个办法，就在播音室宣布：本店为了答谢广大顾客对沃尔玛的厚爱，特在圣诞节举行吃蛋糕比赛，胜者可以挑任何礼品带走!消息一放出，不胫而走，吸引了很多顾客前来观看和参加比赛!场面非常火暴! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    结果，大批的顾客，不但带走了快乐，也带走了沃尔玛的产品。他们的营业额出奇的高，超过任何一个圣诞节!而且各大报纸也将这个比赛作为圣诞节的头条新闻送到了千家万户，自此人人尽知蛋糕比赛，顺便也记住了沃尔玛。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    最有意思的还要算跳草裙舞了，你能想像沃尔玛公司德高望重的董事长山姆&#8226;沃尔顿老先生跳草群舞的样子吗?如果他真这样做，是不是觉得耸人听闻? <o:p></o:p></P>
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<P  align=left>    事情源于一个打赌，山姆&#8226;沃尔顿通过对百货业经营历程的总结，认为在美国百货业的利润不可能超过7%，于是，他的下属就跟山姆打赌，如果超过了7%的话，山姆就得到华尔街跳草裙舞! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    有意思的是，沃尔玛这一年的利润恰恰就超过了7%，愿赌服输，一诺千金，这个老先生必须去跳草裙舞。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    沃尔玛的员工不能让山姆先生一个人去跳，于是组织了一个草裙舞团，浩浩荡荡地去华尔街跳草裙舞，因为是大冬天，他们受到了人权协会的干预，最后只能在一个证券大厅里跳，但是还是引来很多闻讯看热闹的人们。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    同时也惊动了敏感的新闻记者，第二天各大报纸都把这个消息作为头条新闻公布于世，山姆先生跳草裙舞的大幅照片，让美国人大开眼界。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    山姆老先生就这样没花一分钱，给沃尔玛做了一个大公关，大宣传! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    在整个活动中，沃尔玛没有任何自我宣传的露骨吹嘘，但是，聪明人都能从这一活动中，读出一个大主题：沃尔玛的发展速度，超过了董事长的想像力! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    传媒离不开社会，社会也离不开传媒，很多商家都深谙此道，所以他们学聪明了，不再花钱拜传媒这个佛，有花自来香，运用一些手段激发社会的兴奋点，招大众传媒这只蝶! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    位置颠倒了，效果自然也不一样了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    大众传媒需要猎取一些新鲜、刺激的信息，都是为了满足人们的好奇心，每个人只要心态年轻，他都会有好奇心的，都对一些有趣的事情感兴趣，所以抓住这一点做文章也会获得很好的机会! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    <st1:chsdate w:st="on" IsROCDate="False" IsLunarDate="False" Day="1" Month="9" Year="1981">1981年9月1日</st1:chsdate>，在法国的一个著名地段，贴了一张<st1:chmetcnv w:st="on" TCSC="0" NumberType="1" Negative="False" HasSpace="False" SourceValue="3" UnitName="米">3米</st1:chmetcnv>长的大海报，一位穿三点式泳装的性感女郎，向来往的行人微笑。招来很多人的停留，这时，一行大字就会映入你的眼帘：<st1:chsdate w:st="on" IsROCDate="False" IsLunarDate="False" Day="2" Month="9" Year="2005">9月2日</st1:chsdate>，我把上边的脱去! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    人们都觉得有意思，都等着<st1:chsdate w:st="on" IsROCDate="False" IsLunarDate="False" Day="2" Month="9" Year="2005">9月2日</st1:chsdate>的来临，好像这一天来得太慢了!2日，大家一早就跑来看究竟，结果“上边的”真的不见了，女郎露出健美的胸脯! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    与此同时，人们看见她旁边又多了一行字：<st1:chsdate w:st="on" IsROCDate="False" IsLunarDate="False" Day="4" Month="9" Year="2005">9月4日</st1:chsdate>我把下边的也脱去。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    大家都不知道这是怎么回事，纷纷打电话去报社问，而记者怎么也探不到内情! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    <st1:chsdate w:st="on" IsROCDate="False" IsLunarDate="False" Day="4" Month="9" Year="2005">9月4日</st1:chsdate>，大家都跑去看海报，结果女郎“下边的”真的没有了，不过她转过身去，背对着观众!旁边又加了一行更大的字： <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    “未来海报公司，说得到，做得到!” <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    一下子那么多观众，那么多的媒体都关注了这个事件，所以他们都记住了这家海报公司，它也因此声名大噪!钱财滚滚而来! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这家海报公司醉翁之意不在酒，先把你的胃口吊足了，让你急于知道结果，然后它告诉你我“说得到，做得到”，轻易地把自己的理念传播出去了，观众也记住了! <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    其实世界上很多大企业都知道媒介力量不可小看，毕竟是他们在引导消费时尚和公众理念，所以很多公司都善于利用媒体把自己置于公众的焦点之内。 <o:p></o:p></P>
<P  align=left>    这些，都充分显示了四两拨千斤的智慧! <o:p></o:p></P>
<P ><o:p><FONT face="Times New Roman"> </FONT></o:p></P>
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黄朝艺

<>太好了！顶</P>