推销的真谛

徐老师

推销的真谛 <BR><BR><BR>　　寿险行业中的送礼、回扣各种不正常的行为将这个行业影响得乌七八糟。这样的环境，我们看到许多见利忘义、肮脏等龌口的事情，许多人迷惘，唾弃、甚至怀疑。很多人都认为推销=赚钱，所以有必要认真考虑到底什么是推销。由于缺乏理的思考，使绝大多数人都浮于推销的表面。实际上推销的真谛到底是什么呢？ <BR><BR>　　推销是人际关系 <BR><BR>　　推销不是推销商品，不是推销金钱。因为没有人喜欢被推销。所以你一定要推销什么的话，推销是推销你自己，只有你自己被别人接受，别人才能接受你推销的思想和商品，所以从这个角度说，推销是推销人际关系。因为推销是人际关系的推销，所以别人能否接受你是推销成功的关键。 <BR><BR>　　推销是做人 <BR><BR>　　的古语"己所不欲，勿施于人"。所以对于将推销工作当作是赚钱工具的人来讲，唯利是图是这些人心中的法则。 <BR><BR>　　其实此种短线的想法和做法是极其有害的，而且凭借口才与欺骗取得的利益也只能是暂时的、有限的。 <BR><BR>　　我们常说销售就是做人，就是从根本上让人知道销售应该"以人为本"，以客户的利益和需求及满意作为我们工作的方向才是永续经营的根本所在。 <BR><BR>　　推销是满足客户的需求 <BR><BR>　　推销是满足客户的需求，而非满足业务人员自身的需求。很多业务人员用自己的标准衡量客户，这个人太穷了，买不起；这个人太老了；这个人太有钱了；这个人太年青了。衡量的结果往往是没有行动，留下遗憾。其实购买的决定权在谁手里？不在你这里，为何要替客户做主呢？其实客户的许多需求是自己感觉到、意识到的，推销是满足客户需求的过程。 <BR><BR>　　推销是解决问题 <BR><BR>　　推销对于客户而言是难以接受的，没有人喜欢被推销。但你若是真诚地关心客户、帮助客户解决他的问题、满足他的需要是没有人会拒绝你的。当一件商品客户认为可有可无、无关痛痒的时候，即使这件商品再便宜、再优惠、再物超所值，客户都很难下定决心。反之，当客户认为你所推荐的商品是迫切需要的、不可或缺的，即使商品本身不是那么完美，他也会迫不及待地买下来。有人戏称：一块木板，现在别说卖给你，白给你可能都不要，但是这块木板要卖?quot;泰坦尼克号"上落水的人们，肯定有人愿意倾家荡产买下它。在这个意义上讲，推销不是简单的体力+口才的劳动，推销是一门特殊的艺术。 <BR><BR>　　推销是寻找客户的过程 <BR><BR>　　有很多推销员总想找所谓推销的捷径，因为有这样的需求，由此也确实成就了一批推销此道的人。君不见，市场上《推销秘籍》《推销速成》连篇累牍；各种传播销售成功学、心理学的训练班人满为患。很多人都在寻找所谓"攻无不克、战无不胜、放之四海皆准"的秘诀，其实根本没有所谓的推销万能药，所有推销成功人士都用自己的双脚验证着一个真理"推销无捷径、双脚走出亿万金"。 <BR><BR>　　很多人将推销简单地归结为如何说服客户。所以在各种培训中参加者问的最多的问题是，"我有一个客户怎么说也说不动，您有没有好的方法？"讲师的解释一般都很精彩，在博得掌声以及问者的由衷佩服之后出现问题了：回去之后还是不能说服客户购买商品。 <BR><BR>　　有很多人是不可能被你说服的，说服别人最好的方法是让他自己说服自己。一个客户之所以不买你推销的商品的本质原因是： <BR><BR>　　1、 他不认可商品背后的观念； <BR>　　2、 他不认可商品本身； <BR>　　3、 他不认可你所在的公司； <BR>　　4、 他不认可推销员自身； <BR>　　5、 其他原因。 <BR><BR>　　首先问自己，你能解决什么问题？商品问题、公司问题好解决，但观念非一朝一夕就可以改变，最关键的是客户就是不喜欢你，怎么办？是要一棵树上吊死，非得缠住这个客户死活不撒手一直到他接受你为止还是重新打鼓另开张呢？仁者见仁，智者见智。但笔者认为，在如此广阔的市场上，在时间比金钱还珍贵的阶段中，又可以说是跑马占地的初级阶段的市场环境里，寻找能接受你的客户比说服不接受你的客户要明智得多. <BR>辛艳民