可口可乐如何做“感召式”新人培训？

徐老师

  企业文化决定企业对新人培训的态度。
<> <BR>　　感受过和亲自做过大大小小的许多企业的培训，觉得对新进业务员的培训其实最好的方式莫过于“氛围式”感召培训。 </P>
<>　　亲自做过新人培训的培训师都知道，新人培训的目的与业务技巧培训、业务思想及理念提高等类型的培训的目的有很大的不同。新人培训，目的主要是一个，那就是让新人觉得以后在这个企业里工作非常值得，觉得进来得太晚，产生强烈的为这个企业奉献的愿望。而其它类型的培训目的更多的是提高业务水平，以便及时解决现实问题或让学员在自己的工作岗位上更上一层楼。 </P>
<>　　凡是曾经或正在可口可乐公司工作过的员工都可能会觉得可口可乐公司的培训别具一格，这包含有很多形式，但北京可口可乐饮料有限公司的会议式培训就最值得一提。 </P>
<P>　　如果你有幸被该公司录取成为一名员工，该公司一般选取公司开重要业务讨论会的这一天叫你来公司报到，然后，总经理（或经理）会在会议之前非常热情地将你向所有的各部门经理（或各位主管）进行隆重推介。这种推介不只是简单地告诉他们你将担任什么工作，而是首先会将你在原来的工作经历中的一些重要或者可圈可点的工作业绩以及个人特长，热情洋溢地传达给大家。为使你不过于紧张，一般不会提问题让你来答或者可能还不会让你发言，但会叫主持人或者上台陈述的人尽量多用眼神与你交流，使你得到所有人的尊重，让你觉得一进来就是一个重要人物，从而这种氛围会一直萦绕着你，将你紧紧的捆住，不能自拔。 </P>
<P>　　有的人觉得这可能不是培训，其实，我觉得这就是一种具有非凡意义的入职培训，不但了解了公司的文化，认识了公司各层级的领导，参与了公司的主要的交流方式，熟悉了业务基本运作手段，感受了和谐的气氛，还初步了解了以后可能要打交道的各级领导的基本的领导和行事习惯，不失为一种新人培训的绝好手段！ </P>
<P>　　同时，这种方式还有一个最大的吸引人的地方，就是很多企业怕新业务进来接受培训后马上走人，因在其身上有投入还没产出就被新业务员“抛弃”，觉得很不值。而可口可乐公司将其做到极致，反其道而行之，可将公司机密性质的业务研讨会当作培训入门第一道，大有超级尊重新人之意，让新进人员即刻感受到该企业的开放、尊重和博大精深等等，使你要走也欲罢不能。该公司也曾因为一些其它的原因，有个别的曾当作重点培养的新员工在接受一些新理念、安排到一些重要位置还没干多久，就出去寻找更高薪职位，但一则企业并没受多少损失，二则这种没有职业道德的员工都并没有比在这里干得更突出，反而在同行业落下一个“职业道德欠缺”的话柄！ </P>
<P>　　很多同仁可能觉得这是一个特例，谁能像可口可乐公司那样是超级品牌企业，说不定该企业还乐然为之，这些培训完就出去另择高薪枝的人还可给可口可乐公司更好的传播呢！ </P>
<P>　　然而，毫无疑问，任何企业，任何行业，任何新人培训，都适合这种氛围式培训！因为无形中将新员工感召、吸引住是任何一个企业招新员工的希望。你不但可以像可口可乐公司一样采取这种办法，还可以将这种方式发扬光大，取其“氛围式培训”精华，增加一些更匠心独具的内容。 </P>
<P>　　以下这几项都是对“氛围式”培训的一些延展，希望能抛砖引玉，给大家以参考： </P>
<P>　　一、对新员工培训，培训师可多讲一些关于企业文化的实例以及企业的发展史、奋斗史（即使是新企业），让新员工刚进这个企业就觉得没进错，有自豪感，深深觉得来到这个企业不只是奉献和付出，而是还可以学习很多东西，可以发挥才能（注意发挥才能与奉献的区别），能看到企业的精神（团队、奋斗、创新等等），让企业文化来紧紧抓住新进人员的心。 </P>
<P>　　每个企业都有成功史，特别是一些新企业、一些正在发展中的企业更要了解这一点。创业成功的几率本来就不高，企业既然能够招聘新人，就证明企业正在壮大发展，需要补充新生力量来夺得更大的生存和发展空间。 </P>
<P>　　有一些新进员工是还没接触过同样的业务，而有的员工已经在其它企业里面接触过或者已经干过类似的事情好几年了，培训之前，培训师应该了解这一点，可在培训的内容里面增加一些有成效的、令人津津乐道的营销案例。只是培训师在培训时要注意这种告知方式可宏观一些：简单而生动地陈述一些事实，关键性细节留待大家去参悟，更重要的目的是通过一些良好结果的呈现，让新员工有一种留下来慢慢探索的欲望。 </P>
<P>　　我们老担心员工“偷师”后就跑到别的企业里出卖公司的一些所谓的“机密”、“商业秘密”。其实，这个是关乎员工的职业道德和专业素质问题，不是靠“堵”、“愚民”等能解决得了的；再则，现在的企业机密不在理念、不在概念、不在点子、不在计划，而更多的在于系统性执行（要不大师都说，一件事情的成功5%在计划，95%都在执行呢！），所以，实在有顾忌的话，细节上“模糊化”一点，是无关大局的。 </P>
<P><BR>　　二、新员工培训时最好在形式上作一些悉心安排，最好体现出一个“包容”、“吸纳”的概念，将场地布置得和谐、温馨一些，尽量让培训所在的环境能体现出以后新员工工作的环境氛围，千万不能因为此次新员工培训的布置、氛围不好，导致新员工产生不好的联想，而出现所谓的“培训不但没吸住人才，反而赶人走”的情况！如可让参训的新员工与培训师坐成一个圆圈，让大家自己多发言，让喜欢表现的新员工不妨也多表现表现，做一些合作式游戏，让大家在游戏中来感受这个企业更像一个没有间隙的大家庭，让大家互相多交流来消除各自的陌生感以及对企业的生疏感。 </P>
<P>　　新人培训不在强制灌输，而更多在吸引，也就像我们常在销售手段上所说的“推”和“拉”，在这里我们要着重做好“拉”的工作。所以，游戏、互动这种能融洽气氛、能消除隔阂的环节一定不能太少。 </P>
<P>　　但是还一定要注意，这种融洽的气氛不应该只在课堂里，而应该弥漫在企业的各个角落，也就是说，新员工的吸纳培训不只是培训师一人，而是企业所有老员工都应有的责任。否则如果新员工觉得这种融洽仅仅是在“做秀”的话，他们可能会更反感—“该企业做这些培训，原来都是在骗人啊！现实中根本就不是这回事！” </P>
<P>　　三、开发和启动“走动式”培训，这种培训能让新员工立马感受他们最想感受的业务氛围。让一些有经验的老业务员在市场上对新业务进行现场培训。感受与客户的良好关系，感受同事之间合作的融洽，感受客户对公司的赞誉与认可，感受这个企业的销售成功的一些不同，感受市场竞争中该企业的敢于应战的精神，感受企业可能存在的问题，也感受到自己到来后应有的责任，从而激发他们的斗志。 </P>
<P>培训的内含不仅是讲课，应该比在课堂上讲课的概念大得多。新员工培训有机会应该走出课堂，走向市场，业务员的办公室就是市场，业务员摸爬滚打的地点就在市场，业务员对市场最有感觉，有时宁愿亲近市场而远内部办公场所。所以，让一些有经验的主管或老业务员带到市场上去与市场交流是最重要的一环。 </P>
<P>　　有的企业甚至将课堂培训与走动式培训结合起来，让一名主管带上几名新员工上市场，拜访客户，而同时也有一名有业务经验的培训师跟着。当新员工从客户和市场上了解了现实的情况后，主管会向新员工讲一些实际的问题及经验，而培训师又可从培训的角度，对这些内容作一些理论性的升华和总结，二者不但相得益彰，更能“现炒现卖”，特有针对性，新员工也最能记住和吸取。 </P>
<P>　　四、新员工就职后，可让销售主管每天开晨会或晚会时，花几分钟让新业务员针对一个议题，担当问题讨论主持人，对一个昨天或近来的经过业务走访发现的问题进行剖析，带领大家“头脑风暴”，共同达成一个结论。这样，新员工有机会在不断接受培训的同时，也有站在台上做培训师的机会。而这种机会在一般的企业是不多的，很容易让他们取得“爆炸性”成长。谁说新进业务只能接受培训？他们其实也有培训别人的能力啊！这种氛围，让其很快就有“主人翁”的感觉，极易培养其“主人翁”精神。 </P>
<P>我们发现很多企业的员工干了很多年的业务以后，在客户那能说得头头是道，但要在公司里发言，都是战战兢兢，不但不敢说话，即使上台，也支支吾吾，甚至能憋出个大红脸！笔者认为，最好的接受培训的方式就是自己给别人做培训，最好的做学生的方式也就是自己做老师。这种学生当老师的培训方式，能让新人不由自主地融洽进这种良好氛围；如果他们还能自己制造出这种氛围，给老员工培训，这肯定是新员工培训的最高境界、最好方式！ </P>
<P>　　新员工最怕进企业一段时间后，仍觉得自己还是一个“新”人，企业也最怕新员工迟迟进入不了角色。将企业最好的一面呈现给新人，让新人在一个良好的氛围中被接受，也让企业在良好的氛围中被新人接受，这就避免了他们即使受了不少企业的培训，仍然觉得自己是个局外人，从而跳槽的。 </P>
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<P align=right>来源:《销售与市场》<BR>作者:谭长春 <BR></P>

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