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营销员的十八般武艺要诀
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营销员的十八般武艺要诀
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徐老师
徐老师
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发表于 2005-10-13 07:19:56
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<
><b>一、
营销
员的十八般武艺要诀:
</b> 1、积极主动是成功的最大基础;
2、相信自己,相信公司,相信产品;
3、订好计划,完成目标;
4、了解客户,并满足他们的需求;
5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识);
6、不要有错误的斗志;
7、表现出专业形象;
8、与客户建立良好关系与信任感;
9、善用幽默;
10、强调利益而非优点;
11、君子一诺千金;
12、不要恶意贬低竞争对手;
13、善用感谢信;
14、努力会带来运气;
15、不要归咎他人;
16、坚持到底;
17、用数字找出成功公式;
18、千万别象个十足的推销员。
<B>二、 营销员工作策略:
</B>1、计划:
(1)市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释;
(2)销售目标:设定目标,立志努力达成;
(3)活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划。
2、实施:
(1) 拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和 售后服务工作拜访;
(2) 商谈:商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商 谈与成交;
(3) 定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务。
3、成果:
(1)报告与分析:销售报告、销售分析与统计;
(2)回收:客户信用调查、客户请求事务与货款回收。</P>
<
><b>三、营销员素质训练
</b>1、确立营销员的人生观念;
(1)未达目标绝不轻言放弃;
(2)不流于表面,只会谈道理;
(3)考虑可行的方法;
(4) 思考应配合行动能力。
2、磨练商品知识
(1)所了解的商品知识必须是最新的;
(2)说明须配合对方的理解度;
(3)说明须配合对方的关心度;
(4) 须具备说明其他公司产品的能力。
3、须能够活用情报
(1)收集目前需要的情报;
(2)正确掌握活用时机;
(3)须掌握复数的情报来源;
(4)提高情报的质量。
4、拟定策略
(1)取得作战的必要情报;
(2)须配合自己的行动能力;
(3)同时制定实行计划;
(4)不可过于偏离自己的营业能力。
5、走提案型路线
(1)设定计划的目标;
(2)计划须符合客户的部门方针;
(3)计划收须符合客户的需求;
(4)计划提出要掌握时机。
6、磨练洽商能力
(1)以与言事者洽商为原则;
(2)以客户所关心的事项为商谈主题;
(3)洽谈内容须记录下来;
(4)洞察客户提问题的心理。
7、适时做事后追踪
(1)能够掌握客户内部的讨论阶段;
(2)了解其他竞争公司的动向;
(3)以与主事者洽商为原则。
8、掌握洽商的进展状况
(1)了解决策(决定)拖延的背景;
(2)取得上司的支援; </P>
<
> (3)以与主事者洽商为原则。
8、掌握洽商的进展状况
(1)了解决策(决定)拖延的背景;
(2)取得上司的支援;
(3)掌握其他公司的动向。
9、勤于开拓新客户
(1)开拓客户的目标明确;
(2)开拓目标要时限明确;
(3)不影响既有的客户;
(4)客户开拓后立即可以提高业绩。
10、解决问题的能力
(1)可以透析问题;
(2)在问题未扩大前可设法处理;
(3)不将问题的责任推诿给客户;
(4)防患问题发生于未然。
<B>四、营销员履行计划策略要点</B>
1、先使计划的目的明确:计划不是给上级看的,而是指导自己实际行动的。
2、可参照销售日报等与行动有关之资料与现实游离之计划须立即修正。
3、不可过于偏离原有实绩与自己的性格:抛开不切实际的空想。
4、日程计划的设定要有缓冲空间,不能因一个计划无法按预定进展就影响其他计划。
5、先想好可能发生的状况。例如为了支援后进业务员可能与其同往拜访客户等。
6、使期限明确。急着赶进度最后会计划落空。
7、先明确实行计划时需要谁的帮助?取得上司的支援比一个人实行效果好。
8、要确实掌握对于是否因牵涉到其他部门的关系而必须变更计划。在预定销售活动时有没有被要求帮忙做其他部门的业务。
9、写好的计划要放在视线所及的地方 放在桌子抽屉或存档就无法活用了。
10、画出与计划对照的实行结果栏。另设上司建议不得不去实行。
<B>五、重新检讨实行计划</B>
1、 计划是否与现状脱离成为一种不符实际的空论?
2、 计划是否留下记录?
3、是否比照自己的行动能力针对进展状况策定因应对策?
4、因应对策是否过于浅薄、乐观?
5、为除去计划推行中所产生的障碍,与上司(或相关人员)做了何 种程度的沟通讨论?或是否请示其协助?
6、会尝试付出多少努力去依计划推动销售活动?
7、是不是把问题想得很简单,以为船到桥头自然直?
8、对计划推进的关心程度如何?
9、策定计划时的状况和现况有什么差异?
10、计划无法依预定进展的真正理由是什么? </P>
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