师生过招论营销

徐老师

<  align=left><B>学生：</B>什么是市场营销
<B>教师：</B>跟企业其他职能相比，市场营销更多地要与顾客打交道。创造顾客价值/满意是现代营销思想与实践的核心。简单的说，市场营销就是通过向顾客传递满意获得利润。营销的目标就是通过承诺超值价值吸引新顾客，传递满意保持现有顾客。
　　市场营与销售和广告不同，当今的趋势更多地是以满足顾客需要为导向。<p></p></P>
<  align=left><B>学生：</B>有三位职员在描述他们公司的使命时，一个说“获利”，另一个说“创造顾客”，第三个说“与饥荒作斗争”。您觉得哪一种陈述最好？
<B>教师：</B>好的使命陈述应该是以市场或需求导向的，而不是以产品或技术导向的，既不能定义得太宽也不能太窄。使命陈述应该明确、现实并且具有激励性。根据这几条标准，前两个例子是很糟糕的使命陈述的例子。每个公司都希望“获利”，但是这种陈述无法表明公司的业务、顾客等等。“创造顾客”虽然是一个更加营销导向的公司使命，但却是一个通用型的目标，不具有明确性。第三个例子“与饥荒作斗争”虽然并不明确，但却描述了公司想要实现什么样的目标。这种使命陈述适用于销售化肥、杀虫剂、食品配给与贮存系统等等公司。<p></p></P>
<  align=left><B>学生：</B>网上最关键的伦理道德和社会责任问题是什么？相关企业应当如何应对这些问题？
<B>教师：</B>目前网上最关注的伦理道德和社会责任问题包括隐私问题、在线营销者们面对的消费者个人信息的共享问题、黑客对个人计算机的入侵问题和互联网病毒的传播问题、色情文学和垃圾邮件泛滥问题、不尊重消费者权益问题等等。
　　在线的营销者应该积极主动地面对这些问题。消费者在使用互联网和电子商务时会有不安全感，越来越多的企业开始注意向消费者表明他们不但关注消费者们的权益，而且还积极主动地寻求帮助消费者免受网上垃圾骚扰的解决方案。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>在为一种软饮料设计广告时，有消费者人口统计资料和消费者生活方式资料这两种资料，哪种资料更为有用？
<B>教师：</B> 开展广告活动的组织应该明白，在制定广告战略和创意时，生活方式信息与人口统计信息联系最紧密。人口统计学有助于帮助营销者了解目标受众是谁，以及在什么时候、什么地点把广告理念传达给目标受众。生活方式信息能启发营销者调整广告信息和媒介安排表。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>市场细分对所有企业来说都是重要的吗？所有的细分都是有效的吗？
<B>教师：</B>任何一个企业都不可能为所有的市场服务，它必须选择适当的目标市场，市场细分则是企业选择目标市场的基础和前提。当今时代的消费者需求越来越差异化，这也使得市场细分变得必不可少。因此，无论是大企业还是小企业，市场细分都是极其重要的。
　　不是所有的细分都是有效的，它必须符合可衡量、可获得、实在、可辨别、可行这五个属性。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>树立产品整体概念对企业营销活动有哪些意义？
<B>教师：</B>有多方面的意义。首先它向企业昭示，明确顾客所追求的核心利益十分重要。其次，企业必须特别重视产品的无形方面，包括产品形象、服务等。再次，企业在产品上的竞争可以在多个层次上展开，如通过在款式、包装、品牌、售后服务等方面创造差异来确立市场地位和赢得竞争优势。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>如果产品生命周期的确存在各个阶段，哪一阶段最重要呢？哪一阶段最冒险？哪一阶段最有利润潜力？哪一阶段需要最多的及时管理？
<B>教师：</B>产品生命周期的每一阶段都非常重要，但大多数人都认为产品的引进或成长阶段对新产品的成功最为关键。
　　风险最大的阶段也是在产品的引进阶段和成长阶段。尽管对许多公司来说，成长阶段最有利润潜力，但更多的我们认为是在成熟阶段最有利可图。难点在于要维持一个产品的利润很困难。下降阶段在本问题可以不考虑，但是我们也不能完全忽视这一阶段，因为这一阶段还有起死回生的可能。
　　任何阶段都可能需要及时管理。哪个阶段需要及时管理要视具体情况（如市场环境、产品特征、竞争、资源、管理、管理经验等）而定，没有定论。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>公司常常调整产品的基本价格以适应不同的消费者、产品和地点。它们可以采用哪些细分市场定价形式？
<B>教师：</B>细分市场定价有几种形式：同一种产品和服务对不同的顾客定不同的价格；不同的产品形式，制订不同的价格，但价格的差异不是基于成本的差异；不同的地理位置制订不同的价格，即使成本一样；根据季节的不同、月份的不同、日期的不同甚至时刻的不同定不同的价格。
　　细分市场定价要取得成功，必须满足几个条件。首先，市场要可细分，同时不同的细分市场要显示出需求的差别。其次，不会出现转售的情况，竞争对手不会以更低的价格出售，细分市场带来的成本要低于差别定价带来的收益，而且差别定价活动要合法。最重要的是，细分市场定价要真正能体现消费者感知价值的差异。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>在个人电脑行业可能发生怎样的水平和垂直渠道冲突。该怎样解决这些问题？
<B>教师：</B>目标和角色的不协调会导致渠道冲突的产生。水平冲突发生在同一层次的渠道公司之间，通常是在一些经销商超出经营领域之外去抢夺其他经销商的顾客时产生。具有侵略性的定价和广告策略是产生这种冲突的原因。垂直冲突发生在同一渠道系统的不同层次的渠道成员之间。这种冲突比水平冲突更常见。如果厂商决定扩充渠道或开设网上商店，会让现有的经销商感觉受到威胁，因而冲突就产生了。尽管如此，有些冲突还是有必要的，但是过量的冲突会使整个渠道容易受到竞争对手的攻击。
　　个人电脑行业的水平冲突有同一厂商的不同经销商之间的过度竞争；垂直冲突有电脑厂商决定开设自己的零售店。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>比较广告的优缺点是什么？
<B>教师：</B>比较广告的基本优势在于它能提供有助于消费者作出更好的购买决策的信息，节省了消费者从其他渠道搜集这类信息的努力，有助于创新产品的制造商在竞争优势的基础上定位其产品。
　　比较广告有几种劣势。首先是误导比较。只要选好比较对象，大多数产品都能把自己形容得比竞争对手的产品好，还可能产生的一个问题是困惑的消费者可能无法辨别作比较的两种产品谁是谁了。其次，有些比较会让消费者感到不相关、不公平甚至令人讨厌。再次是有可能受到竞争对手的报复，如果竞争对手感到自己受到不公正的待遇，有可能对簿公堂。 <p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>人员推销要经历怎样的过程？一般来说哪一步是最难的？对于成功的销售，哪一步是最重要的？
<B>教师：</B>销售过程的第一步是发掘和选择合格的顾客。接近正确的顾客对于成功的销售非常关键。
　　第二步是事前筹划。在拜访一个潜在顾客之前，销售人员应该尽可能熟悉自己的组织和它的买主。
　　第三步是接近阶段。销售人员应该知道如何会见和招呼买主，并使彼此的关系有个好的开始。
　　第四步是表达和展示阶段。这一步要求销售人员具有出色的倾听和解决问题的技巧，避免强迫推销。产品演示可以使销售介绍效果更好。只要给予恰当的训练，大多数销售人员很快就能胜任这一阶段的工作。
　　第五步是处理反对意见。销售人员必须采取积极的态度，设法找出隐藏的反对原因，要求购买者阐述其反对理由，使之成为提供信息的机会，并将这种拒绝转变为使顾客购买的理由。每个销售人员都要接受各种应付拒绝技巧的培训。很多销售人员在第五步遇到麻烦。
　　第六步是成交。许多销售人员害怕要求顾客成交。销售人员必须知道如何识别购买者发出的特定成交信号。
最后一步是事后追踪。这一步是要确保顾客满意和重复购买。<p></p></P>
<P  align=left><B>学生：</B>直销给买卖双方都带来了哪些好处？
<B>教师：</B>直销给买方带来的好处是方便性，能够为买方提供巨大的选择余地，能为消费者提供大量比较的信息，此外，在线购买还具有互动性和直接性。
　　直销给卖方带来的好处有：它是建立顾客关系的强大工具，它可以在最恰当的时候与消费者接触，它还能降低成本、提高速度和效率，它还能带来巨大的灵活性，互联网还是真正的全球媒介。 <p></p></P><B>学生：</B>一个企业如何提高顾客忠诚度？企业怎样提高其顾客份额？
<B>教师：</B>满意的顾客能为公司带来很多好处。满意的顾客通常对价格不敏感，会向别人称赞公司及产品，这种忠诚会持续相当一段时间。顾客忠诚与顾客满意有很大的区别，顾客满意度的一点点下降都会引起顾客忠诚很大程度的下降。
　　除了简单的吸引和保留顾客，营销人员还希望不断提高其顾客份额。他们希望成为顾客当前购买产品的独家供应商或说服顾客购买更多本公司的产品，以此在其所属的产品类别当中获取更大的顾客购买量。提高顾客份额最好的一种办法就是交叉销售。