中国经济管理大学《职业经理MBA》课堂：管理学-预测管理

徐老师 · 发表于昨天 14:27

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中国经济管理大学《职业经理MBA》课堂：管理学-预测管理

预测管理

预测是通过分析过去和现在的各种情况，在探索事物发展变化规律的基础上，对未来情况做出的逻辑推断的行为。预测不是未卜先知。科学的预测结果是建立在充分信息的基础上、并依据科学的推算方法得出的。管理者为了做出科学的预测，就需要不断历练自己，从各方面不断完善自身的素质。完整的预测过程包括发现问题、确定目标、收集信息、选择方法、进行预测、结果评价、结果修正等几个步骤。按照不同的依据可以将预测分为不同的类型，比较常见的预测分类是以预测过程中的量化程度为依据进行的，按照这种分类原则预测方法可以分为定性预测方法和定量预测方法。定性预测方法主要是以个人经验和知识为基础对事物发展状况进行的判断。比较常见的包括群众集思广益法、管理人员判断分析法、销售人员意见综合法等。定量预测方法是运用数学模型预测事物发展趋势的方法，常见的包括时间序列法（包括简单平均法、移动平均法以及指数平滑法等）、回归分析法、计量经济学模型法、投入产出法等。选择预测方法时应该注意：以容易获取资料为准绳；以经济承受力为前提；以方法的有效性为出发点。预测的类型多种多样。根据预测的内容、范围、性质、时间等不同可以将其分成不同的类型。

一、预测的含义

人们在做事情的时候都非常希望在做事之前知道做事的结果，但这时不可能的。没有发生的事情是具有很大的不确定性的。人们对未来的事情做判断都只是一种预测。不能将预测的结果与事实同等看待。预测是对未来进行的估计，是对未来事物或事物未来的发展趋势预先作出的推测，预测不是未卜先知。预测具有不确定性、科学性、近似性、局限性的特征。人们都希望事务的发展结果与预测的结果相一致，为了达到这样的目的就需要在预测过程中占有相对完全的信息。信息越完全、经验越丰富，预测就越加准确。严格讲，预测是通过分析过去和现在的各种情况，在探索事物发展变化规律的基础上，对未来情况做出的逻辑推断的行为。不同的人即使掌握的信息是一样的，但由于个人的经验以及思维偏好不同，做出的预测也会有很大差异，所以预测结果中带有强烈的主观色彩。诸葛亮草船借箭就是在对未来天气状况进行充分预测的基础上做出科学判断的，而要做出这种判断需要诸葛亮具有丰富的气象知识。在这一点上，周瑜相对于诸葛亮就逊色了许多。诸葛亮的只是结构与周瑜的只是结构是不相同的。虽然周瑜也非常聪明，但并没有顾及到诸葛亮有这样的“绝招”。所以诸葛亮对天气的预测不是算卦，预测不是算卦。预测是建立在充分的科学依据的基础上的，算卦则没有科学依据。这就是预测与算卦的最本质区别。一些人将预测等同为算卦，这是非常错误的。科学的预测结果是建立在充分信息的基础上、并依据科学的推算方法得出的。管理者为了做出科学的预测，就需要不断历练自己，从各方面不断完善自身的素质。预测对于一个组织的成长具有非常重要的作用：可以为企业的其他各项工作提供科学依据；作为计划工作的前提条件预测使得企业的计划得以实现；预测为企业制定科学的营销策略提供保证；在充分预测的基础上提供企业对新事物的应变能力和企业的竞争力；在变化的外部条件下可以使得企业保持足够的创新力；预测可以使企业防患于未然、及时把握企业的经营方向并及时处理企业经营过程中出现的诸多问题。科学的预测可以给企业减少诸多不必要的成本。

二、预测的基本程序

预测并不是管理者心血来潮就能够做的事情，不但需要建立在充分信息的基础上，而且需要有计划、分步骤进行，这样才能保证预测的科学性。任何一个管理者都希望自己的预测是科学的，并且能够给组织的未来发展起到很好的指导作用。能够“预知”未来，不仅是企业的福分，而且也能够尽量彰显管理者的价值，科学的预测是展示管理者个人魅力的重要途径之一。完整的预测过程包括发现问题、确定目标、收集信息、选择方法、进行预测、结果评价、结果修正等几个步骤：①发现问题。发现问题是预测的第一步，发现问题并处理可能出现的问题是预测的基本职能之一，所以预测首先需要找出管理中存在的问题，这些问题往往出现为在管理的实际成果与管理所要达到的预期成果之间，将实际成果与预期成果进行比较就能发现管理中存在的问题，然后对症下药找到解决问题的各种方案。因为既定方案实施后产生的结果还没有

成为现实，所以对多个方案产生的预期结果进行预测就很有意义。②确定目标。根据企业目前的状况，并且在对各种情况进行充分估计的基础上，提出相对明确的预测目标，目标虽然是虚拟的，但对组织成员当前的奋斗热情会产生很大的激励作用。虽然预测的目标并不具有现实性，但在其他因素相对确定的情况下，这些预测目标往往与现实目标没有太大的区别。这对于激发员工的斗志是很有帮助的。预测的目标包括企业发展的趋势、产品的市场前景、产品价格相关情况、消费者需求的未来变化等。与企业发展的现实可能性之间进行比较，能够动态地设计企业的发展目标，也成为考察管理者素质的一个重要标尺。③收集相关信息。根据预测目标的要求，收集相关的数据资料，在充分掌握相关信息的基础上进行预测。管理者需要通过尽量多的途径收集相关信息。在收集相关信息时特别注意原始材料的收集。只有这样才能保证预测结果的准确性、科学性。在这样的信息基础上做出的判断才对企业具有重要的参考价值。④选择方法。不同的预测方法的准确程度有差异，但是不同预测方法需要管理者付出不同的经济代价，预测的方法有很多种，有定量的也有定性的，有适用于短期的也有适用于长期的，但适用于企业自身具体情况的不会太多，要结合企业自身的情况选择预测方法，选择出合适的预测方法后建立预测模型进行预测。选择预测方法的过程中应该坚持定量方法与定性方法相结合的原则，定量方法虽然可以将预测结果数量化，但并不一定较定性预测更好。所以选择预测方法的时候不能过于机械。⑤进行预测。在前面的准备工作都比较充分时，就要组织人马进行预测。一个预测过程有时需要投入很多的人力和物力，所以需要对相关人员进行明确的分工，以便能够最大限度地提高预测的工作效率。⑥结果评价。得出预测结果的时候，不要马上采用。需要将这一预测结果与生活经验相对照，如果二者之间存在较大的差距，就要找出原因。预测是在各种扰动因素的影响下做出的，对得出的预测结果进行分析评价是就需要考虑这些相关因素。预测结果是否符合企业的实际还需要结合现实情况进行分析，一次预测出的结果好不一定在未来的施行过程中句表现出好，一次预测出的结果较差也不一定在未来的实际操作中就会很差，只有结合各种相关因素进行分析才能得出比较分析客观的结论。分析目的在于确定预测结果是否与企业的发展预期相一致。⑦结果修正。经过对预测结果的分析评价就会发现预测结果与现实情况之间的差别，管理者的责任在于找到这种偏差存在的原因，对预测结果进行反复修正，并且将最后结果作为企业发展的参考。如果感觉不十分确定则继续重复如上谈及的各个层面。结果修正不是人为地修饰，而是在加入一些扰动因素后再次进行预测的结果，考虑的因素越全面，预测结果的价值就会越高。

三、选择预测方法应注意的问题

随着社会经济发展，人们可资选择的预测方法越来越多了，但是不同的预测方法在使用过程中需要付出的经济成本是不同的。对于同一件事也并不是所有的预测方法都适合。所以预测方法多也并不一定是好事，人们在选择预测方法的时候一定要选择出非常合适的一种付诸实施。在选择预测方法时应该注意一些问题：①以容易获取资料为准绳。不同的预测方法对资料的要求程度不同，能否收集到尽量详实的材料对预测结果的科学性会产生较大的影响，如果相关预测方法对获取材料方面要求较严格而相关的预测方法下又不容易获得这些材料时，就应该避免使用这样的预测方法。②以经济承受力为前提。预测需要动用人力、物力和财力，没有足够的经济实力做依托是不能展开工作的，但不同的预测方法需要付出的代价不同，在企业现有的经济实力下在选择具体的预测方法时需要充分考虑企业的经济实力，这是保证预测能够切实展开的前提。③以方法的有效性为出发点。不同的预测方法各具优缺点，即针对不同的问题，具体的预测方法具有自己的适用范围，在选择预测方法时如果用不恰当的预测方法进行的预测，则可能会影响预测的准确性。例如有的方法适合长期预测有的方法适合短期预测，有的方法适合具体内容而有的方法则可以适用普遍内容。所以在预测方法的选择上应该很好得考虑。为了使得预测结果尽量科学，管理者在选择预测方法时还需要在以下几个方面多加考虑：定量预测与定性预测相结合，要清楚定性预测有时产生的结果可能较定量预测更加具有可靠性；多种预测方法相结合进行预测，尽量避免单一预测方法带来的预测偏差；考虑到预测的时限性，预测需要在规定的时间内完成，并且时间越短越好；在采用预测方法时应该尽量避免主观性对预测结果带来影响，应该按照预测方法进行以保证预测结果的公正客观。

四、预测的作用

预测是管理的一项重要职能，建立在客观基础上的预测能够对组织计划的制定、人员配备甚至绩效考

核、薪酬设计等诸多方面都会产生重要的影响作用。具体而言科学的预测的重要作用主要表现在：①为计划提供依据。前文述及，计划是管理的首要职能，但是科学的计划需要依托管理的其他各项职能，预测就是其中非常重要的一个方面。预测具有前瞻性，可以根据组织目前的情况对未来的情况做出判断，科学的判断进而成为制定科学的计划的重要依据。②避免决策失误。科学的预测在为制定计划提供重要依据的同时，还为科学的决策提供重要的依据。决策不是空穴来风，而是需要站在充分信息基础上做出的重要抉择。没有合理的预测，就会使得决策发生偏误。或者过分强调现在忽视未来，或者过分强调某一方面而忽视另外一些方面。③增强组织发展的预见性。预测并非着眼于现在，而是站在当前放眼未来。所以预测是综合组织内外各方面信息的基础上做出的综合判断，这就能够使得组织发展中做到“防患于未然”。在做各种事情的时候尽量考虑周全，将能够避免出现的各种问题在没有出现之前尽量避免。④提高组织的应变能力。组织生存的内外环境不断在发生变化。预测准确性的提高需要建立在丰富经验的基础上。在积累了丰富经验后，决策者就可以在相类似的问题刚刚出现征兆的时候就采取相应的对策，从而组织的应变能力得到加强。决策者就可以相对主动地处理一些问题，从而可以很好地由于被动处理问题而给组织带来不必要的损失。⑤促进改革创新并强化组织竞争力。科学的预测能够将未来的事情尽早地呈现在管理者面前。在组织不具备抗御这种可能出现的问题的时候，组织就可以提前做准备，全方位提高组织的整体竞争力。因为预测到的问题还没有真正出现，这就可以给组织一个较长时间的缓冲余地。

故事：成竹在胸——诸葛亮草船借箭

公元三世纪魏蜀吴三国鼎立，魏国派大军工大吴国，吴国的元帅周瑜研究了魏军的地形后决定用弓箭抵御魏军，但是这需要十万支箭，这是在短时间内不可造出来的。当时的蜀国军师诸葛亮正在访问吴国，诸葛亮自动请命并立下军令状说在三天之内为吴国打造十万支箭。周瑜根本不相信诸葛亮能够在这么短的时间内完成这样艰巨的任务。打算借这个因由杀掉诸葛亮。诸葛亮在吴国鲁肃的帮助下准备了二十只小船，并且在每条船上都安排了三十个军士，用青布将船罩住，穿上装满了稻草人。在第三天夜里的时候，诸葛亮命令将二十只小船用绳子连在一起，向魏军的营地进发。在接近魏军营地的时候已经是大雾漫天，雾气重到伸手不见五指。这时诸葛亮让船队一字排开，并命令船上的军士擂鼓呐喊，鲁肃见状万分惊慌。诸葛亮让鲁肃大放宽心，并招呼鲁肃到船舱中喝酒。魏军见到浓重的迷雾中来了这么多来犯之敌也不敢冒然出兵，于是赶紧招呼军士向诸葛亮的小船乱箭射击，随着魏军万箭齐发，雨点一样的箭射到了小船的草人上，小船在乱箭的作用下一摇一晃的，由于射到草人的箭的数量在增多，船的重量逐渐增加，船的吃水深度也在增加。此间鲁肃虽然已经魂不守舍，但诸葛亮仍然泰然自若。诸葛亮估计时间差不多了，命令所有的小船调转船头迅速撤回。随着船队离开曹营渐远，大雾也慢慢消散。到了吴国诸葛亮命令军士将草人上的箭全部取下，经过清点，箭的数量十万有余。周瑜杀掉诸葛亮的计划虽然没有得逞，但不得不佩服诸葛亮的智慧。

以上就是《三国演义》中诸葛亮“草船借箭“的故事。诸葛亮向周瑜立下军令状决定在短时间内打造十万支箭，表面上看似无根无据，但实际上已经是胸有成竹。正像周瑜所想，任何人在当时的那种条件下在短短的三天之内打造出十万支上好的箭也是绝对不可能的。所以用常规的方法完成这样一个艰巨的任务是行不通的。事实表明诸葛亮并非采用常规方法完成这样的任务。诸葛亮自幼精通天文地理，经过在长江上生活经验的积累，再加上自己丰富的气象学知识，才能够预测到在这几天江面上可定要起大雾。所以在浓重雾气的掩盖下，诸葛亮让自己的草船驶入魏军江面，在魏军对草船并不知情的情况下是不敢冒然到江面上迎敌的，诸葛亮正是在猜透敌军心理的情况下，才有了“草船借箭”的“惊险之作“的。在《三国演义》中将诸葛亮几乎描绘成了一个用兵如神的军事家。但是诸葛亮用兵出神入化并不是空穴来风的，而是建立在其丰富的专业知识基础上的。诸葛亮借助其早年积累下的丰富的天文和地理知识才能够成就“草船借箭”的佳话的。诸葛亮对未来的天气有了准确的预测，才能够对周瑜立下军令状。诸葛亮能够对未来做出准确的预测，才能够其出色的军事指挥艺术。不仅如此，“三顾茅庐”时诸葛亮与刘备的“隆中对”也充分展示了诸葛亮的胸怀大略，在那个时候风流倜傥的诸葛亮足还未踏出山村，但已经具有的三分天下的对策。事实表明后来魏蜀吴三国基本上是按照诸葛亮的预测进展的。只不过“出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟”的结果是让人深感悲伤的。

好的预测能够让事情按照预想的轨迹发展，并且在这样的预测下当事人可以事先做出周密的安排，可

以达到事半功倍的效果。所以高质量的预测对于组织的发展是具有重要意义的。在组织的发展中也要对组织发展的未来做出预测，并能够与组织的发展计划紧密结合。这需要管理者具有远见卓识，并且具有把握机会的能力。在激烈竞争的环境条件下组织所处的环境变动不居，这就需要管理者能够用非常缜密的思维对周围环境进行分析和把握，以便能够在科学的预测的基础上把握组织的发展方向。管理者为了能够做出科学的预测，就需要不断提高自身的知识品质，并且能够与组织中有才能的人进行很好的合作，在集思广益的前提下使得预测更加科学。

预测就是对事物未来的发展做出精心的规划，在对以前各种情况进行充分分析的基础上，对事物的现在进行合理把握，以便让事情能够按照正确的轨迹向前发展。预测并不是未卜先知，而是需要建立在事实的基础上运用科学的预测方法对未来进行估计。所以预测的结果既包括了客观的成分也包涵了主观的成分，但是客观成分应该大于主观成分。只有这样才能够尽量使得预测结果符合客观发展规律。有人将预测等同于算卦，这是非常错误的。算卦主要是“先生”根据消费者的心理需要，在察言观色基础上进行的主观判断，其中的主观臆断成分要远远大于客观事实。预测的结果自然也就严重缺乏真实性。只能表明“先生”善于与消费者展开心理博弈而已。有些时候算卦的结果与消费者的预期惊人的雷同，这也不能将算卦和预测进行等量齐观。

预测是非常重要的。人们在生活中时时要用到预测，只不过在不同的场合下预测的轻重缓急有差异而已。有的预测较繁杂有的预测较简单，有的预测近乎有确定性的结论，有的预测的结果并没有清晰的轮廓。这就需要预测者在进行预测的过程中综合把握各方面的信息再加上自己的丰富经验，所以预测就是主管判断与客观推断的化合物。组织的发展中有了诸葛亮这样的专家，就会使得组织发展成本尽量降低，从而能够科学地把握组织的脉搏并将组织引向高效率的发展平台。

案例 1：直线经理小李两次抉择的背后案例简介

小李大学毕业后在 M 公司从事销售工作，在多年的工作中小李已经积累了丰富的工作经验。小李为

M 公司做出了很多突出的业绩，但由于 M 公司的用人制度不合理，小李一直没有得到应该得到的职位晋升机会，于是小李开始琢磨跳槽的事情，但还没有下定决心，因为小李会经常得到公司领导的表扬，小李一直抱着公司领导会重用自己的梦想。在苦苦的企盼中小李终于等到了一次公司中选拔中层领导的机会，原本以为自己是这个职位的最佳人选，但最后走上这个职位的是一个成绩平平、学历也远不如自己的其貌不扬的人，小李过了一段时间才知道这个人是某位副职级别的公司级领导的亲戚。小李得知这样的消息后对公司 M 大失所望。人挪活树挪死，小李开始精心琢磨跳槽的事情了。小李于是在工作之余开始在各人才招聘会商登记自己的材料。小李的良苦用心终于得到了同行的认可。小李工作的第五个年头的时候当地有家新成立的公司 C 找到了小李，C 公司的经理 W 在找到小李之前已经对小李考察了很长一段时间，认为小李是个真正的人才，以优厚的条件聘用小李担任销售部经理。小李到新的公司任职后工作如鱼得水，自己的才华具有了广泛的施展空间。由于出色的表现，小李也得到了较为丰厚的物质回报。小李感觉到最大的不同是，在 C 公司中工作的心情非常好，不像在 M 公司中总是会遇到一些堵心的事情。一年后 C 公司由于业务扩展需要成立了市场部，并任命小李担任市场部经理。由于小李原来负责销售部，虽然销售部与市场部工作很相似，但工作的重点还是有很大差别的。为了尽快适应工作，小李购买了大量的书籍熟悉有关市场方面的业务。为了使得自己的工作开展更加顺利，小李向公司提出为其安排两个助手的要求，这两个助手分别负责品牌策划和广告设计。小李在向公司提出要求的时候并没有对候选人的条件进行具体估计，为了尽快物色到合适的人选，小李亲自走马上阵并且单独面试了被试者并且招聘了张、王二人担任广告设计和品牌策划工作。张、王二人被招聘到公司没有多久小李就意识到这两个“新兵”并不是自己理想中的助手。王的品牌策划总是停留在纸上谈兵层面，根本对业务开展没有帮助，张的广告设计也根本不符合公司产品的创意要求。张、王二人是小李亲自招聘到公司中来的，现在又由自己亲自将二者辞退，小李感到脸上无光。小李在感慨“良将难求”之余也开始意识到了自己工作的失误。小李开始琢磨下一步选拔人选过程中应该注意的问题，并且开始构思参加招聘工作的管理队伍。

问题分析

（一）用裙带关系取代制度

（二）高层管理者言行不一

（三）管理精英并非多面手

（四）招聘新员工太过随意

（五）公司不注重制度建设对策分析

（一）建立科学的用人制度

（二）管理者需要言出即行

（三）培养专业化管理队伍

（四）严格招聘程序和制度

（五）管理者需要自我批评

案例 2：百货大楼的“起死回生”座谈会案例简介：百货大楼的“起死回生”座谈会

在百货大楼的经理室中以总经理王武为首的决策人员各个面带愁容，大家正在讨论公司下一步的发展大计问题。在座的都是公司的经理层，王武召开这次会议的目的是让所有的经理人员给自己出谋划策，以便在公司的后续发展中有新的起色。王武站立着念叨着百货大楼的沧桑经历，其他人员默默坐在圆形会议桌的四周静静地听着王武的叙说，王武在摆明了所有问题之后接着说，“我以上说了这么多，关键不是只让大家听听而已，听了以后大家应该拿出些谋略来，怎样才能让咱这个一直不景气的的企业起死回生，大家作为公司的中层不仅要吃较多的俸禄还要为公司的发展进言献策，大家对我的帮助就是对公司的帮助”。副总经理王参听了王武的这些话后，豁地从椅子上站起说：“老张有些言过其实了，其实大家都与你一样着急，我们每一个人都不是袖手旁观者。我们大家虽然不是刘关张桃园三结义，但唇亡齿寒的道理大家都明白，大家是同一条破船上的难民”。王武听了这些话好悬没有掉下泪来，“这样的会已经开过多次，为何咱大楼还是没有起色？今天大家一定要深入讨论一下，不要怕丢面子，丢了大楼才是真正丢面子，大家一定要将我们面临的问题指出来并且要提出有针对性的解决对策，这才是我最需要的”。开发部经理李多思索再三，慢吞吞地从椅子上站起来：“我初步拟定了四步走计划，起步阶段主要是消除在服务工作中冷、硬、顶的现象，改善服务态度；发展阶段确立顾客第一、服务第一、信誉第一的指导思想；提高阶段派人到国外学习先进管理经验，然后在专家的帮助下研究制定连锁销售模式；完善阶段深入学习并运用先进的管理学理论，开展科学化的管理工作。李多讲完了，王武的眼角上略微露出一些微笑，认为这才是比较可行的解决方法。然后用询问的眼神望了望会场上的每一位。杨炎是负责质量工作的经理，咳嗽了两声后，陈述了自己的想法：“据我看来，咱公司生意不景气与产品质量有很大关系，产品质量是企业的生命，我初步拟定了以下计划，与大家共勉。第一，加强商品质量管理。采取以下措施：发展横向联合，扩大货源；把好五关即采购员把好进货关、业务员把好合同关、运输部门把好关、保险把好验收关、销货员把好售货关；售出商品施行“包退、包换、包修”的三包原则以便能够对顾客负责；建立和健全多层次、多渠道、纵横交错的市场信息网络。其次就是要加强服务质量管理和加强环境质量管理。杨炎的这些建议已经开始打破世俗观念，使得领导思想有了较大的进步。就剩下王英没有发言了，王武将视线转向了叶英，只见她不慌不忙，将文件夹向前一推，显然已经是成竹在胸，“我负责企业文化建设，理所当然应该把这一块搞好，其实明眼人一看便知，咱公司企业文化建设不好、职工素质普遍不高，比如夜晚朝花盆中撒尿，实在有伤大雅，曾经发生两起男职工夜入女职工宿舍的情况，虽然没有造成严重后果，但传出去后很是败坏咱公司的声誉，我自从进入咱公司以来，曾经多次亲眼目睹职工与顾客吵架的现象，这些“景观”早就应该杜绝了，这方面好不上去，我们这个百货大楼就别想好到哪里去，咱们是服务性行业，企业文化尤其重要，它像一面镜子一样反映出我们的全貌，我初步拟定以下方案：第一，举办各种培训班，使广大职工树立为公司中工作一辈子的思想。先后开展回忆店史、讲传统、发扬创业精神的教育。大楼就是我们的家，我为大楼添光彩的主人翁责任感的教育，其中要特别强化“麻烦我一个、方便千万人”的教育。第二，举办各

类业务培训班，请有经验的老营业员传授技艺。第三，举办脱产培训班，对于服务态度好、工作热情高的同志，进行定向培训，使他们尽快成为业务骨干。第四，举办各种文化补习班。”话音刚落，王武马上总结了大家的发言，“大家说得很好，这次会议是比较成功的，在今后的工作中，我们每个人包括我自己在内，均应该提高素质，各位经理将今天的发言整理好，交与打印室形成文件，即在近期付诸实行。”这次会议成为该大楼由倒退到复苏的转折点，文件实施后，该大楼一天比一天发达起来。百货大楼的生意兴隆了，日子好过了。职工和领导的脸上均洋溢出了幸福的笑容。但他们并不满足这些成绩，正像王武所言：

“我们要的不是更好而是最好”。案例分析

（一）企业文化不完善

（二）会议不注重实效

（三）产品质量有问题

（四）团队意识不够强

（五）管理者孤掌难鸣对策分析

通过王武之口可以发现百货大楼确实存在诸多亟待解决的问题。这些问题不得到即使解决就会影响百货大楼的进一步发展。为了使得百货大楼的经营状况有更好地起色，就需要尽快着手解决出现的诸多问题。

（一）完善企业文化

（二）注重工作实效

（三）构建合作团队

（四）强化产品质量