美华管理人才学校 MiNi-MBA微课堂《领导口才商务谈判》制定开局策略

徐老师 · 发表于 2025-11-13 11:43:59

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美华管理人才学校 MiNi-MBA微课堂《领导口才商务谈判》制定开局策略

制定开局策略

【知识目标】

◆掌握谈判的步骤和谈判开局阶段应注意的问题

◆熟悉开局阶段各类策略及其作用；

◆掌握各阶段策略的运用技巧。

【技能目标】

◆能够根据情况营造相应的开局氛围

◆能够按正确的流程完成开局事宜；

◆能够灵活使用开局阶段各种策略；

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据踏平战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简而言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。商务谈判策略可以分为开局阶段策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略和僵局处理策略。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。

在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。总的来说，开局阶段要做好开局工作、营造好开局氛围，并为达到开局目标而制定相应的开局策略。

一、 营造开局氛围

每一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的气氛是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是积极的、友好的；也有的是平静的、严肃的、拘谨的。

不同的气氛会影响人们的情绪和行为方式，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进，进而影响到行为的结果。同样的人员，同样的谈判议题，在不同的谈判气氛中，谈判的结果可能大相径庭。在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要的影响。

（一） 开局氛围的分类

谈判气氛多种多样，大体可以下三类：

1、高调氛围：是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。要想取得理想的谈判成果，就应努力创造积极而又友好的谈判气氛。

2、低调氛围：是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。

3、自然氛围：是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

【课堂分析】

中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

任务：中方总经理营造了怎样的开局气氛?

（二）谈判氛围营造的方法

1、营造高调谈判气氛的方法

（1）感情攻击法

感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。

（2）称赞法

称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。

采用称赞法时应该注意以下几点：

① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最

引以自豪的，并希望己方注意的目标。

【情景案例】

东南亚某个国家的华人企业要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从XX君(日方的谈判代表)喝茶的姿式来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。

② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。

【典型案例】

赞美的力量

美国华克公司承包了一项工程，要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始计划进行得很顺利，不料在接近完成阶段，总部在纽约负责供应该项目内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货。糟糕，这样一来，整个工程都要耽搁了!要付巨额罚金!要遭受重大损失!于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约。

高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有你一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了．有你这个姓的只有你一个人。”

“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。“不错，这是一个很不平常的姓。”他很有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了，、”他继续讨论他的家庭和祖先。当他说完之后高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是花了我一生的心血建立起来的一顶事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下?”高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了，声称这里有一些机器还是他亲自发明的呢!高先生马上又向他请教：那些机器如何操作?工作效率如何?到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣。”

到此为止，你一定注意到高先生一次也没有提到此次访问的真正目的。

吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带粜损失，不过我认了。”

高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天完工了。

③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。

（3）幽默法

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时要注意以下几点：

① 选择恰当的时机。

② 采取适当的方式。

③ 要收发有度。

（4） 问题挑逗法

问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

2、营造低调气氛的方法

（1）感情攻击法

这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积

极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

（2）沉默法

沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。

采用沉默法要注意以下两点：

① 要有恰当的沉默理由。

通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的

陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。

② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。

【典型案例】

日航缘何贱买麦道客机

日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为辅谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。

日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地吸着咖啡，好像还在缓解时差的不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后迅速地把谈判转入主题。

从早上9点到1l点，三架放映机相继打开，字母、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有，欲使对方置身于迪斯尼乐园的神奇之中，使之不由自主地相信麦道飞机性能及定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一言不发。

麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白?你们不明白什么?”

日航领队笑了笑，回答：“这一切。，”

麦道主谈急切地追问：“‘这一切’是什么意思?请具体说明你们从什么时候开始‘不明白’的?”

日航辅谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”El方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。

“笨蛋!”麦道领队差一点脱口骂出声来，泄气地倚在座位上，松了松领带后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢?’’日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗?”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱。是日本人开了美国人的玩笑吗?不是，他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一招呢?更不知道自己谈判伊始已输了一盘。

谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司代表十分恼火，觉得是在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理根本没用，选择的说服策略也无用武之地、，连日来，麦道方已经被搅得烦躁不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢给对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗?”

此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说： “第……第……第……”“请慢慢说。”麦道主谈虽然嘴上是这样劝着，心中却由不得又恨叉痒。、“第……第……第……”“是第一点吗?"麦道主谈忍不住问。日航主谈点头说是，、“好吧。第一点是什么?”麦道主谈急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗?”日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么?”麦道主谈焦急地问，“性……性……性……”“你说的是性能吗?只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足、”麦道主谈脱口而出。

至此，日方说了什么了吗?什么也没说。麦道一方做了些什么呢?在帮助日方跟自己交锋，他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为了问出对方后面的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给了对方．、

结果可想而知，日本航空公司以最低的价格购进了世界上最先进的飞机，这应该归功于日航谈判代表在谈判中的精彩“表演”。

首先，在谈判的开局阶段，面对咄咄逼人的谈判对手，日方以沉默相对，可谓此时无声胜有声，让对手摸不清他们的态度。这样日航谈判代表已先胜一筹．、

其次，日航主谈在摸底阶段的三次恰到好处的“口吃”，更是令人叫绝，令谈判对手在焦急、无奈中不知不觉地将谈判的主动权交给了日航代表。

（3）疲劳战术

疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：

①多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。

③ 认真听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对手让步的砝码。

【典型案例】

以静制动的伊斯美

第一次世界大战之后，土耳其与希腊发生冲突。英国准备教训土耳其，纠集了法国、美国、意大利、日本、俄国、希腊等国，各派代表与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国谈判代表是外交大臣刻遵。，此人是当时一位颇有名气的外交家，他身材高大、声音洪亮。土耳其派伊斯美参加谈判，伊斯美身材矮小、有点耳聋，是个名不见经传的人物。刻遵轻视伊斯美，在谈判中常常表现出嚣张傲慢、不可一世的态度，，

其他列强也盛气凌人，以势压人。在这种十分不利的情况下，伊斯美从容不迫，不卑不亢，镇定自若，每当刻遵大发雷霆、声色俱厉时，伊斯美总是若无其事地坐在那里，静静地听着。等到刻遵咆哮完了，他才不慌不忙地张开右手，靠在耳边，把身体移近刻遵，十分温和地说：“你说什么?我还没明白呢?”意思是请刻遵再说一遍。刻遵能像刚才那样再暴怒一遍吗?不能。人的激情是不能重复表演的，刻遵的暴怒是一种激情，除非演戏，否则，他是无法再重复一次的。伊斯美就是这样，用以静制动、以柔克刚的策略与列强在谈判席上苦苦周旋了3个月，最后在不伤大英帝国面子的同时，维护了土耳其的利益。

（4）指责法

指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

3、营造自然气氛的方法

营造自然气氛要做到以下几点：

（1）注意自己的行为、礼仪。

（2）要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。

（3）要准备几个问题，询问方式要自然。

（4）对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。

谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。

（三）开局氛围营造的注意事项

1、把握气氛形成的关键时机

影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素也会随着整个谈判形势的变化而不断变化，因此，谈判气氛也会随着谈判的进展而有所变化。但是，形成谈判气氛的关键时间却是十分短暂的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。其所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和感觉，这种感觉和印象将在很大程度上决定谈判者在整个谈判过程中对对方的评价。而谈判各方对对方的印象和评价将在很大程度上决定谈判气氛。因此，也可以说，这一短暂瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的谈判气氛。

2、运用中性话题，加强沟通

开局初期常被称为“破冰”期。素不相识的人走到一起谈判，极易出现停顿和冷场，谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”的厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等，进行交流。

3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象

谈判者以怎样的形象出现在对方面前，对谈判气氛有十分明显的影响。形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，到底是精力充沛还是疲乏不堪，是积极主动还是无动于衷；又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪、疑虑重重；再如服饰仪表，是整洁大方还是肮脏古怪等。谈判者应注重对自身的形象设计，以诚实可信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人员。

4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触

在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会(指非正式会谈)，如欢迎宴会、礼节性拜访等，利用此类机会，也可充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判时建立良好的谈判气氛。

5、合理组织

对谈判的合理组织，包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室内的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。

【典型案例】

丘吉尔讲法语

1943年底，在第二次世界大战中，戴高乐将军的‘‘战斗法兰西，，由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。

但是在对待叙利亚的问题上，邱吉尔和戴高乐发生了分歧。直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是邱吉尔颇为看重的人物。

要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。

邱吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点，戴高乐的随员以及邱吉尔的大使达夫·库柏早有所知。

谈判这天，邱吉尔是这样开场的。

他先用法语说道：“女士们先去逛市场。戴高乐以及其他的先生同我去花园聊天。然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语：

“我用法语对付得不错吧，是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”

话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取邱吉尔以结结巴巴的法语发表的评论。

案例分析：

邱吉尔和戴高乐谈判之前，由于双方在叙利亚问题上的严重分歧，因此可以说双方都心怀戒备，只有解除了这种心理，他们的注意力才不会集中于胜败之念，而会转移到解决问题上来。这样，良好的合作才可能进行下去。

如何来消除双方的戒备心理呢?邱吉尔的做法出人意料，但又合乎情理。首先他以法语致词，起到了一种情绪转换的效果。戴高乐和他的随员入座时都在想着邱吉尔对那件他们共同关心的事情的提问，怎么也不会想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。可以说，邱吉尔这番幽默的开场白使气氛轻松多了。

谈判的开局一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是在这种气氛中进行。因此，在开局建立友好、轻松、诚挚的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。作为一名老辣的政治家，邱吉尔深深地明白这一点。

二、制定开局策略

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

商务谈判全过程，无时无刻不体现着策略的运用。当谈判双方刚刚发生正式接触，此时，从其相互寒暄的表情和言谈话语当中，便展开了策略的较量。由于谈判开局关系到整个谈判的方向和进程，因此，涉及谈判开局的策略，在商务谈判中显得尤为重要。

任何商务谈判都是在特定的气氛中开始的，因而，谈判开局策略的实施都要在特定的谈判开局气氛中进行，谈判开局的气氛会影响谈判开局策略，与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛。

在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略非常多，基本的谈判开局策略主要有以下几种。

（一） 一致式开局策略

所谓一致式开局也可叫协商式开局，一致式开局策略是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是协商式开局策略的心理学基础。

运用协商式开局策略的具体方式很多，比如，在谈判开始时，用一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

协商式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判步入开局，由于是在尊重对方要求的前提下，形成一种建立在本方意愿基础上的谈判双方间的共识，因而，这种共识容易为对手接受和认可。

协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

【典型案例】

由法国、德国和英国合资经营的“空中客车”飞机制造公司成立于20世纪70年代，由于当时世界经济萧条，各国航空公司营业均不景气，而“空客”公司是才起步的新公司，想打开局面，搞好外销工作，更是难上加难。

公司想向印度销售一批飞机，但印度政府初审后未予批准，能否挽回机会、改变印度政府的决定，就要看谈判人员的技巧。贝尔那·拉弟埃受命于危难之机。拉弟埃做好准备就前往印度首都新德里，面对接待他的印航主席拉尔少将，拉尔态度冷淡，拉弟埃第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又回到我的出生地。”通过开场白，他告诉拉尔少将，他出生于印度并深爱这片国土。他出生时，父亲是作为法国企业家的要人派驻印度的。这些话使拉尔少将感到开心愉快，于是设宴款待拉弟埃，初战告捷，拉弟埃削弱了对手的敌对情绪，逐渐创造和谐、融洽的谈判气氛。紧接着，拉弟埃又从包中取出一帧珍藏已久的相片，神色庄重地呈给拉尔少将：“少将，请看这张照片。”“啊，这不是圣雄甘地吗！”拉尔少将无限崇敬地感叹道。“请少将再看看，圣雄甘地旁边的小孩是谁？”少将注意到伟人身边那个天真的小男孩，但他端详许久，未能认出，“那就是我呀！”拉弟埃满怀深情地说，“那时我才3岁半，随父母离开贵国返回欧洲，途中，有幸与圣雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往事。拉尔少将完全被感动了。

众所周知，甘地是印度人民衷心爱戴的一代伟人，在印度可说是妇孺皆知。拉弟埃正是投其所好，一步一步赢得拉尔少将的好感，成功地建立起积极、和谐、融洽的谈判气氛，最终水到渠成，难题不攻自破，圆满完成了此行谈判任务，这笔生意顺利成交，达成协议。

请问案例中拉蒂埃采用了何种开局策略？

（二）保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷入非常难堪的局面之中。

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。

【典型案例】

美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，但这次你恐怕无法发挥才能了，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”

专家：你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件

理赔员继续说：“好吧，那么300元如何”

专家：看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜，绝对不行

理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”专家：别轻易下结论，我们再一起去看看现场吧

理赔员：“就赔500元吧!” … …

最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!

（三）坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素；例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。

坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。

（四）挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

【典型案例】

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

【课堂讨论】

面对谈判对手使用挑剔式开局时，谈判人员应该如何应对？

（五）进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。

总之，万事开头难。谈判也是一样，当双方带着彼此利益上的需求和对另一方的揣测心理坐到谈判桌旁时，真正的谈判就开始了。通常，谈判双方都会做出各种积极的努力，以便使谈判开局处于一种轻松、和谐、友善、诚恳的氛围之中。

在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的言行，同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。

美国谈判学家尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中曾举过这样一个例子，他写道：“假如你遇到一位美丽的夫人，低领长裙衬托出她的妩媚和绰约风姿。这位夫人希望你注意她，要是未以某种方式表示赞美之意，她会感到自尊心受了伤害。而你若是在观察她，也就是说直瞪瞪地盯着她看，表现出你特别留意她低低的领口，你就是在对她进行探究，她会因此而受到亵渎，只好对你退避三舍，因为你根本算不上一位绅士。”同样道理，在谈判双方经过

礼节性的寒暄后，彼此掌握好“留心”的分寸是至关重要的，谈判者应使这种“留心”既体面，又达到了目的。

由于人的主观态度决定着谈判氛围，谈判开局的气氛不只是在双方进入谈判厅的瞬间形成的，这种氛围的形成还可以追溯到谈判的探询阶段和准备阶段。在这两个阶段中，谈判者通过对对方的信息收集和整理，已经初步奠定了对待谈判的态度，这种态度往往受市场条件、合作诚意、主观愿望等多种因素影响。在这一时期，谈判的基调通过双方初步的接触逐步明朗。彼此有合作诚意的谈判，双方都会积极营造出一种友好、温和、真诚的氛围；没有合作诚意的谈判，一方可能显出对抗、敷衍的态度，给对方一种“拒人于千里之外”的感受，因此，一个经验丰富的谈判者，能够从开局中通过观察对方的言谈举止，预测出谈判结果是“前途光明”，还是“希望渺茫”。

缺乏经验的谈判者容易在开局时期暴露出自己的弱点。因为对方正在有效利用这一短暂的时间，借助感官捕捉他的信息，这些信息主要来自于谈判者的语言和行为。老练的谈判手通常会以静制动，在尽量表示出友好、诚意态度的同时，以少说多看为基本原则。

培根在《谈判论》中所阐述的观点值得谈判者借鉴，他说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰苦谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

在谈判中，你必须抱着十分警觉的心态，注意对手的一言一行，一举一动所传递的信息，宁可信其有，不可信其无，因为对手传送出的每一个信息，无论有意或无意，都是可以经过分析而为我所用的。留意并研究对手的身体语言所传递的信息，对于商务谈判的顺利进行是非常有意义的。

虽然在任何谈判时轻松地进行商谈是最理想的，但事实上你难以真正轻松。在大多数情况下，你必须时刻谨慎地注意观察你的对手，并不断地思考如何影响对方的办法。不论对手向你传达的信息是经由言语、表情或动作，你必须对此做出反应，以有利于谈判进行。

总之，谈判者在开局阶段应做到以下几点：言行得体，不亢不卑；情绪平稳，态度真诚，不唯唯诺诺；少说多看，启诱得法。

【案例分析】

1、江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台的小厂，经过几年努力，发展成为年产值

200多万元的大厂，产品打人日本，战胜了其他国家在日本经营多年的8家厂商，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾省产品的商社，为什么不约而同、争先恐后到本厂来订货?他们翻阅了日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采取了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判谋略。先不理那家大商社，而是积极抓住另两家小客商求货急切的心理，把佛坛的梁、榴、椽、柱，分别与其他国家产品做比较：不怕不识货，只怕货比货，该厂的产品确实技高一筹。在此基础上，该厂将产品当金条似地争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先，与小客商拍板成交，造成那家大商社产生失落货源的危机感。那家客商不仅更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力好几倍。请问该案例中余江工艺雕刻厂用了什么开局策略？

2、有一家日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行谈判。谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的实力到底如何我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心”。中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我们公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”请问该案例中用了什么开局策略？该策略的运用有效果吗？

3、北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。请问该案例中用了什么开局策略？

4、巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

请问：

（1）该案例中用了什么开局策略？

（2）该策略是否有效？

（3）巴方代表的正确应对方法应该是什么？

5、日本一家著名的汽车公司在美国，刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。

请问：在这个案例中，日方谈判代表就是采取了哪种开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图？

【实训项目】

分小组进行根据公司及交易背景进行谈判开局模拟。

1、试做一个商务谈判开局的开场白。

2、根据公司及交易背景，小组完成开局策略的制定，了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛。