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美华管理传播网 （美）米尔顿·赖特《倾听和让人倾听》：倾听的技巧与艺术
倾听的艺术 一、倾听的价值 我们知道，在任何一次谈话中，倾听的次数和讲话的次数恰好是相等的。当A在讲话时，当然B是不应当发出什么声音的；而同样在B讲话时，A自然是保持沉默的。当然这并不是说A在说的时候，B一定就是在倾听。因为有可能发生的一种情况是，虽然A的直音在B的耳边响起，但是B的灵魂早已不知飞到哪儿去了。 在任何谈话中，倾听者都扮演着个重要的角色，其角色之重要与富有的感染力，几乎就和谈话者相等。当你在谈话中学会了倾听时，它可能给你带来的报酬往往会出乎你的意料，它能让你： 1.可以掩藏你自身的弱点。 2.可以让你有机会充分仔细地观察对方。 3.你的这种态度能使对方感觉到愉快。 你的静默可以让你掩盖自己的若干弱点。也许你在某一方面所知有限，但当别人提及这方面的知识时，你能恰如其分地保持沉默，别人就会以为你高深莫测。比如，当人们在谈话中说到了马克思对今日美国社会发展趋势的影响这一个话题，然而你却从未读过克思的《资本论》。在这种情况下，你就应当保持静默，这样人家使无法知道你的底细，不知你在这方面究竟是知还是不知。但如果你不坚守这策略，只要你一开口，你一定会露出马脚来的，因此，最好的办法是始终一言不发，这样，你的沉默就成了你的烟幕。还有一种情况，如果你对当前大家所讨论的问题没有认真仔细地考虑过，你还不好发表自己的意见，在这时你若能保持沉默，就可以暂时不表示出你的立场。因为你一旦开始讲话发言，你就必须要有自己的意见，这样来，你的立场还能保留得住吗? 二、防御性的沉默 在对方谈话时保持适当的沉默，有时是种良好的防御战术。比如设说：假如有几位“来势汹汹”的推销员，硬要你购买汽车或股票，他们知道你有钱，而且也知道你有这方面的需要。他们事先肯定做好了充分的准备，他们会反驳你所有可能采用的一切争辩。 “但是我不想买啊!” “为什么呢?”他们挑战道。 你说的许多理由都被他们立刻攻破了。他们就是想把你引诱到一场争辩中去，而且你上了他的这个当，你就十有八九会被他们那伶牙俐齿所击溃。你的谈话也会最终暴露你的弱点。 但是如果你绝不发话，只是保持着沉默，那么你的防御将始终是坚固的，无论别人怎么进攻，你的防御都会是固若金汤，是无法攻破的。他一开始可能会用“连声说是”的方法来对付你，可是只要你绝不落入他的圈套。他接着便要问你，你之所以不同意买的原因在哪里，是你仍是不开金口，他们便只得做罢了。 你愈是不开口讲话，他就越是没有办法，老话说得好:“最强大的人，就是沉默着一言不发的人。这的确是经验之谈。 三、倾听中学习 人们可以通过好几个方法获得知识:一是阅读；二是观察；三是经验；四是我们已获得的知识的反映。还有一种大家在平时可能忽视了的方式，那就是倾听，它虽然没有上述四种方式重要，但只要你应用得当，它一样可以使你学识大增。当你紧闭双唇，洗耳恭听时，你可以学到许多东西。在倾听中你能学到的东西大致说起来有两类： 1.对方意图向你灌输的东西。 2.对方在无意中表现出来的有关他自已的某些东西。 不论对方是一个什么样的人，他的知识总会和你有所不同，这就是谓的“三人行，则必有我师焉”。而且，你从倾听中获得的知识，由于它有一个具体的语境，因此和别的方式比起来更容易在你的脑海中留下深刻的印象，它可以永久地储藏在你的头脑之中，以供在未来更有价值的机会中使用。 四、通过倾听研究人性 然而这些还不是从倾听中获得的最重要的知识，最重的便是在倾听中我们可以研究人性。我们经常能从对方的谈吐中，看到他的性格及思想。在1929年经济大萧条的中期，组约有一个由私人所赞助的组织，专门收容那些在那次经济危机中破产的而又无亲朋好友的落魄的资产阶级。由于它组织得当，应时而生，这一组织后来成为了一个知名的公共慈善机构，以至后来人满为患，虽然它通过各种途径为许多人重新找到了合适的工作，曾输送出好多从四面八方跑过来的失业者，可是还是有好多人，在这组织里赖着不走，一呆就是好几个月。 他们中的许多人都曾经大富大贵过，而后来于在股票市场中丧失了一切。其中有的曾经是信托投资公司的董事，知名的艺术家、音乐家、演员以及工程师等，也有刚从大学里出来找不倒立足点的大学生。这些人都用假名字混进了这个机构里。 既然这个组织的目的是扶助这些人重新创业，因此就需要了解他们的思想。为了实现这个目的，他们招了许多工作人员，来从事这项工作。从中获得知识最多而最成功的，是一名心理学业毕业的大学生。 有一天，我们走进他的房间去，看见他正背对着窗坐在一只写字台的后面。面对着窗有只凳子，是为受他考查的失业者面准备的，这位工作者戴着一副绿色镜片的眼镜。 “你的眼睛有毛病吗? ”我好奇地问他。 “不，”他回答道，“我的眼睛并没有什么问题，不过这眼镜可真帮我不少的忙呢! “让人觉得你高深莫测吗？” “对了，正是如此。” “不过你的目的不就是想获得对方的一些想法吗？” “不错。可是我获得它并不在于讲话，而这镜片就帮了我。” “难道说你不是必须要问话吗？” “不像你们所想象的那么多，我开不是常常问题的。” “那你还能获得自己想要的资料吗?” “当然啊，我获得的资料还不少呢！” “这就怪了，能麻烦你解释一下吗?” “你们一定知道这个方法的，这并不是我的发明。这方法已经被在各种形式中用过了，你们还记得在若干年前有个闻名全国的拳击手‘假面具’冯法尔吗？” “我们听说过这个人。” “他的那个假面具确实帮了他不少的忙，如果没有了那个假面具，那么在好多比赛中他就可能败下阵来，因为就他的实力来说，他也不过就是中上水平呀!但是有了那个面具之后，他几乎就是战无不胜了。” “他戴王了面具之后，面具掩盖了他的情绪变化，因而他的对手从不知道玛法尔心中想些什么念头，这常常令他的对手非常烦恼。他或许在某个地方击中了玛法尔，可是他却不知道自己到底伤没伤到玛法尔。他看不出他痛苦的表情及其疲劳的迹象。他看的只是两只黑眼珠。” “可是他的对方难道不能从他的眼光中看出他痛苦的表情来吗？不是说眼睛是心灵的窗户吗，它可是最能表现一个人的情绪的啊。” “不，你错了!眼珠并不能表现什么，能表现人的情绪的实际上是眼睛旁的肌肉及眉睫，只有它们才能显出他是否受了伤，是疲劳、恐慌还是偷快，而这家伙眼睛旁边的肌肉你是看不到的。” “而且，这个玛法尔永远也不会吐出一个字来——他什么话也不说、不叫喊、不呻吟、也不会有丝毫笑声，他几没有任何情感，至少人们无法从他的外表看出这些东西来。面具使他的对方感到过度的焦急。在这种情况下，对手往往会把他的能力估计得太高。在急躁之下，他们为了取胜不得不猛烈地攻击，这样一来他们的破绽自然也就会暴露出来了。于是玛法尔便可以乘机而入，把他们打倒在地。” “在一切与人的交往中，情形也和上述事实一样，若是你不露声色，对方就不知道你在想些什么，于是他便想不出说什么才好，如果你简直不开口，那对方定会感到不安和烦恼。为了掩饰某不安，他自然要酒滔不绝地反复解释，于是他的弱点就会在不知不觉中完全暴露出来。” “你不是想获得他们的资料吗?那你就得使他们知道你是同情他们的啊?” “这倒并不一定需要。我所要得到的只是资料，我所采取的方法是这样的:当他一走进这道门时，我就请他坐下，然后我必须要问他几个例行的问题:他的年龄，以前的工作地点，他的大致的社会关系，所认识的一些重要人物。等他答完这些问题之后我就坐下，等着。” “到这里来的每个人都是失败者。他们失败的原因各不相同，有的是由于环境的压力，有的则是由干他们自己的过错。对于自己的人生的败笔，他们都有需要掩饰的地方，有少数甚至还会说谎。” “有一次，一个心怀敌对态度的家伙来见我，他虎视眈眈地注视着我，当时我还真有点发急，幸好我的这副绿色镜片帮了我的大忙，使他一时摸不着我的底细，还以为我高深莫测，因此他不敢轻举妄动。” “而且，我的沉默更是帮助了我，加之我又坐在黑暗里朝着他，这一切似乎都在向他暗示:我在等待着他的发言，在沉默了不久以后，他就变得莫名其妙地烦躁起来了。他打开了话匣子，滔滔不绝地说了起来，把他从前的经历一五一十地说了一遍，完了之后，他还觉得自己解释不够清楚，于是又增添了一些细节。然而，我仍旧一言不发。他想我一定不相信他，或者就是还没有完全听懂，于是，他又加上了许多例子，可是我还是不吭声。”“为了让我信服他，他又讲了更多的话。而这回他说的是一些诺言，这时候他就把自己以前说的一些话推翻了，显然他在之前撒了谎，他以后所说的话把它们给暴露出来了。在这一情形中，他讲了比他原本想要讲的或者说他能讲的更多。而我之所以能得到这些东西，则完全是由于我的沉默。” 五、让谈话者偷快 几乎每一个讲话的人都在自觉或不自觉地想把自己所知道的事物或知识灌输给对方。因而在任何一种谈话的情形之下，他都想得到对方的反响。如果对方在这种时候一直保持沉默，那么讲话者便不知道对方对自己所说的话到底有些什么反应。于是他只好继续讲下去，他说的话越多，对方了解他的种种事情的可能性就越大 让他人感到愉快并不是一件难事，只需让一个人讲话就可以使他人感到愉快。有许多中年商人，在年轻的妓女身上花费了不少时间和金钱。实际上他们并不很在乎享受那在世人看来有点邪恶的肉体快感，也并不是说他们]控制不了自己的兽性，许多人仅仅只是想要找到一些人倾听他夸耀自己的谈话而已。 大多数人都很喜爱讲话，因而给予他们快感的最确实有效的方法，就是倾听他们说话。如果你是这样的位善于倾听的人，那么你便能立刻因此而获得他的友谊了。 当然你也应当注意多说话。你不可能永远像哑巴一样坐着。但是你所讲的话，应当使其有最大的价值，以取悦对方为原则，你的说话，应表示了你对对方的话的倾听，你应时时问两句可以表示你正在认真倾听他的问题，说一些希望他继续讲下去的话。 有时你的耐心倾听会给对方一个极为有利的影响。假如对方遇到了有关家庭或商业上的问题，为了解决这些问题，他希望能找到一个人来谈谈话时，他所需要的，就是一个富有同情和理解力的倾听者。 假设在一群人中，大家正在积极地讨论着某一个问题。在讨论的过程中，只有你独自保持着静默。最后，有人问你:“嗨，说说你的意见怎么样?”事实上，你的意见并不见得就比其他任何人高明多少，可是他们为什么会觉得你可能有些高明的意见呢?这完全是由于你一直保持着沉默的缘故。而对于你来说，就可以在你的沉默中，综合各方面的意见面达到一个富有感染力的观点。 六、不时发言 沉默确实能使自己随后的说的话变得更有力量。当然，保持沉默的时期，实际上应该让它成为一个反思的时期，当你在保持沉默时，你不但能从别人的谈话中获得各种意见，而且还能使你的发言特别地有光彩呢!因为，当你把话说出口时，自然能达到其最有利的顶端了。 七、死一样的沉寂 沉默本身有时竟然比说还要重要。此种方式，可名之曰“死一样的沉寂。” 一个年轻人在与他的爱人亲密地谈情说爱，他温柔地抓紧她的手并和婉地说道：“亲爱的，”他说，“有件事情我早就想告诉你了，可是，我一直缺乏勇气，所以直到今天才说出来，你一定知道这是一件什么事了吧!亲爱的——” 说到这里，他停了下来，不再说下去了，这位女郎知道他将要说什么，可是她不明白他为什么沉默下来。她转过头去，发现原来她父亲在门口呢!这位青年的沉默，乃是因为受惊所致，这种情况与因为困窘而带来的沉默相近似，你可以在一场流利的谈话中，突然沉默一会儿，从这一事实上，就可以看出它的性质了。” 另外还有一种运用“死一样的沉寂”的方法，那就是通过沉寂到一种谴责的效果。假如在一群人中，有个人讲了个淫荡的故事，他讲到最关键的地方突然停了下来。他似乎在等待着别人的哄笑，结果却没有一个人露哪怕是一丝微笑，也没有人说话。不久又有人讲了一个性质完全与此不相关的话题，大家却表现了极大的热情。于是，那个淫秽故事的讲述者，就知道他的故事并不受人欢迎，相反还惹起了他人的厌恶，这样以后他便绝对不会再开口谈这种大为不雅的故事了。 沉寂的谴责力是很大的。它能使人们开始活跃的想象平静下来，而以懊丧告终。当在场的所有人都一言不发时，他就知道他说的话是根本不受人们的欢迎的，仓皇之间他的想象便会使他疑心对方可能会对他生可怕的厌恶情绪。结果，他就会因良心的谴责并想到别人都看不起他而懊丧不已。要使沉寂的谴责更富有感染力量，那么从时间上和程度上来说，我们应“立刻”和“绝对”地表现出这种沉寂来。对方的恶言刚一说出，沉寂即随之开始，更有甚者，所有在场的人，全都沉寂下来。那时最好任何人都不要开口。沉寂的时间，实际上都是很短的，可是这沉寂在对方看来却会度日如年。 还有一点需要注意，在沉寂结束之后的谈话重新开始时，还是不要理睬那位冒犯者!一定要使谈话的题目转到另一个新范围上去，而不要再跟那位冒犯者谈话。 八、倾听的规则 但是这种沉默在实际的生活中，能派上用场的机会是很少的。沉默的主要自的还是在使一场谈话变得愉快，使之更加轻松和顺利。为了达到这一最终目的，倾听者有三个值得注意之点： 1.他(倾听者)必须要非常注意说话者。 2.他(倾听者)必须有同情心。 3.他(倾听者)必须敏捷。 “心不在焉“是不可原谅的，在别人说话的时候不注意听人家讲话，这对别人来说无异于是莫大的侮辱，因为你的行为实际上是等于在说:“你说的那些东西不值得我的注意。” 当然，你这样做可能开不是真的想显示你对别人的无礼。也许是因为你很疲倦了，因而很难集中你的注意力去听对方的谈话；也许是他所讲的话题无论如何也提不起你的兴趣来；也许是他讲话时的态度非常繁冗而让人生厌；也许是在你的思想中还有另外更重要的一件事情需要考虑；要不就是有其他很多别的原因使你缺乏注意力。然而，无论如何，你不能让对方感觉到不愉快。“当他在讲话时，他需要人们的倾听。”最使说话者感到不能忍受的是这样一种情形，他刚刚说一个问题后，便听到有人向他问道：“呃——你刚才说什么来着？我没有听清楚呀!” 当然你无法下子让别人知道你是不是在注意听他的话，然而你可以经常性地对他的言论说上一些诸如“是的”、“确实如此”之类的话，以此来表示你在专心地听着他的话。如果你对他在某些方面的观点并不怎么感兴趣，三心二意地想蒙骗过关，仅拿出自己的一半心思来对付别人，那么你的这种态度是应付不多长时间的，他迟早都会将他所感兴趣的话题放一放，反过来征求你的意见。叫那时，你若是心不在焉地回答了他，他就会立刻看穿你的用意，而对你不满意起来的。 还有如下一种情况，他或许不直接问你的问题，然而他可能会在说话的中途瞥上你一眼。若是他正好看见你的眼睛在望着从门口走过一位年轻女郎时，他也就立刻会知道你的心思儿早部到那女郎身上去了。 如果你想要让对方因为你与他在一起谈话而感到高兴的话，你所需要具备的第一个条件是“注意”，若你不仅让自己的眼睛一直注视着对谈话者，而且还使你的思想集中在他的谈话上，那么，即使你不开口说一句话，就这种态度也一定会让他人感到快意的。 九、同情心 “同情心”比“注意力”更为重要，只要你有了“同情心”，那么你与对方的思想也就容易融洽起来的。若对方也注意到了这一点，那么，你们二人之间的同情就很容易建立起来了。 我们可以假设这样一个情景，你在静静地、十分在意地倾听着对方那相当冗长的谈话时，一句话也不说，这时他并不知道你在多大程度上认同他的观点，或者你受到他的论点影响有多大，是否被他的魅力所吸引。如果你对自己的某一位谈话者没有什么特别的好感，一定不要让这种情绪表现出来，因为这又不是在谈情说爱，又何必让这种一时的好恶性来影响现在的谈话呢?避免这种感情冲动最好的方法，是注意力集，无动于衷地倾听他的言论。虽然感情的趋势是下意识的，不可看见的，然而你只要以他的谈话为中心，便必须要引起一种注意力，从而把敌对他的情绪给压下去。“你”作为倾听者，他”作为发言者，都对同样的一件事物产生了兴趣，这种共同点构成了你们二人之间同情的基础，因而在某一方面，他应该是能让你感觉到愉快的。 如果你对某个人一点兴趣都没有，或者你根本不想听到他说的话，那么，他的朋友，说不定想要你对他产生兴趣，因为他的朋友肯定不会值得让你也一并pass掉呀!(也就是中国人常说的“给面子”的意思，你对某人不感兴趣，但是在有的时候，为了照顾到朋友的面子，也不妨“委屈委屈”自己)这一道理，你应当自己会明自!我在这里只能为你指示出一条可以达到成功的途径，至于具体该怎样去实行，那就属干你自己的问题了。 十、打破沉寂 “沉寂”的确是使你谈话成功的一个非常有价值的东西，可是你却也不可以像一个哑巴似的始终不开口。在沉寂中你还必须不时地讲一些话。你所讲的可以很简短，但是你讲话时却应当达到如下两个目的： 1.这话锋会被他人当作一场新谈话的起点。 2.他人接下去你就应当即刻保持沉默。 做到了这两点，才能说得上是真正的沉叔“了 打破沉寂的话语应当简短而轻松，如果你对某场谈话感兴趣，那么，你心中那简短而轻易的话语会自然而然地流露出来。能如此进行一场谈话，那么在这场谈话中，你一定能成为谈话中的主动方，而非只能被动地应付了。要做到这一点，所讲的话，可以仿照下面的这一例子: “有趣极了吧！” “以后怎么样了呢? “不要管现在几点了，请继续讲下去!” “我能猜想你当时的感觉是怎样的。” 你必须注意自己说的话，使你的注意能在恰当的时候表现出与对方的同情，以此来让对方感觉到你对他的话很感兴趣。如若你能自然而有战略地利用他们，对方一定会喜欢与你谈话的。 要很好地使用这些话，并让它们取得完美的效果，你必须要机敏而迅捷。你不可盲目地随着谈话的发展而被别人带着走。你自己的心灵必须同时在活动，你不仅应当明白对方所讲的话，并且还须将对方所说的新的思想联合起来，形成自己独特的观点。 在适当的时候，你可以叙述一段轶事，静静地注视着机会的来临，机敏地应用时间。在倾听对方说话时，你可以同时在心中想出些新鲜东西来。聪明而得体的话会立刻会脱口而出。 机敏与迅捷，能使你成就不少东西。在两个人以上的集会中，你就能看出迅捷与机敏对全场的影响了。你可看出如何能使对方愉快或不愉快，你说话说得少，才能使话说得聪明，你认为对吗？ ◆本章练习 “阅读，造就一个完全的人，谈话，造就一个机敏的人。”这句话是弗兰西斯·培根爵士所说的一句尽人皆知的她语，在任何一次特殊的谈话中，你必须在倾听的间歇，准备将你的新观念迅速地表达出来。 1.与一些讲话不太流利的人谈话，以多问他们一些话来开始和他们之间的谈话。 2.之后，你保持着静默，只在必要时说上几句，以便让谈话继续进行下去。 2.不要急于发表自己的意见，而要成为个主动的谈话者。 4.想几句表示欣赏或同意的话，并请求他继续发表他的意见。 5.你的每个问题或每句问话，都宜说得简短；而且只在需要时才说。 6.看你能否使对方连续说上半小时。 如果你是个喜欢沉默的人，那么上述这些练习会提高你在倾听的要素注意、同情、迅捷方面取得优良的成绩。 资料来源：（美）米尔顿·赖特《倾听和让人倾听》P127-138，新世界出版社，北京，2009.
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发表于 2025-10-10 22:26:40
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