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美华管理传播网 《商务谈判项目化教程》课程标准
编制要求 1. 符合专业人才培养方案的培养目标和培养要求。 2. 坚持立德树人，强化课程思政。 3. 突出课程特色，体现校企合作、产教融合。 4. 体现与本课程有关的教师、教材、教法“三教”改革。 5. 坚持以培养学生知识与能力、态度与素养为导向，构建多元参与、过程评价与成果考核相结合的课程评价体系。 6. 课程名称相同，但分属不同专业，且学时、学分、教学要求不同的课程，应根据专业要求，分别制定课程标准。 7. 注意学分、学时计算准确，课程名称、课程代码准确。 8. 专业课程的课程标准由各开课二级学院制定，公共基础课由各开课部门制定。 9. 该课程模板供制作人参考，可根据课程性质与特点灵活调整，模板中“说明”部分制作时自行删除。
| 课程名称：商务谈判 | | | | | 课程类型：□√专业基础课 □专业核心课 □专业方向课 □其他专业课 □公共基础课 □通识教育课 | | | |
一、课程基本信息 二、课程定位 《商务谈判》是“市场营销”专业的一门专业核心课程。通过本课程的学习，培养学生能够利用商务谈判的基本原理和技巧、策略进行有效的商务谈判的能力。前导课程有《经济法》、《演讲与口才》。 商务谈判作为商务交往和商务合作的重要形式和手段，随着商品经济的发展和市场竞争的加剧，发挥出越来越重要的作用，成为经济活动中不可或缺的部分。对于高职市场营销专业的学生而言，掌握商务谈判的原则，懂得一定的商务礼仪，具备较强的商务洽谈的能力，能够运用商务谈判的技巧和策略成功进行谈判，是走向工作岗位必不可少的工作技能。因此，本课程在市场营销专业课程中处于非常重要的地位，是本专业的一门专业必修课。 三、课程设计思路 本课程项目设计思路为：在对“商品采购”工作岗位进行分析、归纳的基础上，将“商务洽谈”任务分解为具体的知识、技能素质的具体要求，以模拟完成一次商务谈判为载体来序化知识和技能，遵循商务谈判的进程即准备、开局、磋商、结束四个阶段为主线设立四个项目，将四个项目共序化成15个学习任务，将知识点、技能点融入学习任务中，知识、任务的完成按照由点—线—面的递进关系进行，最终通过模拟谈判将本课程全部知识和能力进行融合，达到理实结合、提高学生灵活运用谈判技巧和策略完成洽谈的目的。 基于以上设计思路，在教学过程中会有以下创新，一是教学场所的创新，在教学过程中由于教学方法的改变会引起教学场所的改变，由传统的多媒体教室授课向会议室、实训室转变；二是教学方法的创新，主要采用边学边做、情景模拟、角色扮演、小组教学等方法；三是课程资源的创新，教学资源除了教材、参考书以外，为学生提供学习网站，利用学校图书馆电子资源，并开发院级在线课程供学生参考学习；四是教学评价的创新，改变以往注重理论知识考核以及在课程结束后进行考核的方式，采用注重课程实践考核，在教学过程中对每一项实训工作任务进行考核，并将其考核成绩纳入课程考核成绩。 在对知识与技能的描述上也力求详细与准确。技能及其学习要求采取了“能做……”的形式进行描述，知识及其学习要求则采取了“了解……”和“理解……”的形式进行描述，即区分了两个学习层次，“了解”指学生能知道有哪些知识点，“理解”指学生把握知识点的内涵及其关系。 该门课程的总学时为72学时。 四、课程目标 （一）总体目标 《商务谈判》课程在结合实施市场营销专业人才培养方案的基础上，以培养德智体美劳全面发展的高素质技术技能人才为目标，在合理分析市场营销专业学生知识技能水平的基础上，结合高职学生认知心理特点、学习能力，以学生为主体，针对不同的教学单元，设计学生喜闻乐见的教学组织形式和教学方法；在教学过程中，结合采用项目教学、案例教学、情境教学等多种教学方式；采用启发式、探究式、讨论式等多种教学方法，有效对接企业人力资源管理职业资格证书有关内容，让学生在达到知识、能力、素养等目标的同时，提升沟通能力、社交能力，提高人文素养，增强爱国情怀。 （二）具体目标 1.知识目标 （1）理解商务谈判的含义、原则、特征； （2）知道商务谈判的三个阶段及各阶段的策略； （3）掌握谈判人员个人基本礼仪； （4）了解不同的报价方式。 2.能力目标 （1）能够全面分析商务谈判的宏观环境和微观环境； （2）能够使用恰当的商务谈判礼仪； （3）能够对商务谈判的资料进行全面、正确的搜集和分析； （4）能够根据谈判双方的具体情况，撰写规范的商务谈判计划书； （5）能够灵活运用商务谈判的策略，最终达成协议，达到双赢。 3.素养目标 （1）具备较强的沟通交际能力、团队协作能力； （2）具备较强的对商业秘密的保密意识。 五、课程内容与要求 表1 | 工作任务 | | | | | | | | | | | （1）理解发散思维、跳跃思维及逆向思维的特点与方法 （2）理解拒绝对方、赞美别人的语言方式及注意的问题 （3）理解幽默、论辩的技巧与方法、要求 （4）理解提问的类型及要领 （5）了解肢体语言的概念与特点 | （1）在谈判过程中，会恰当使用发散思维、跳跃思维及逆向思维，达到谈判预期效果。 （2）能正确使用拒绝、赞美、幽默和论辩的语言，提高谈判能力。 （3）能够运用语言的“陈述”、“提问”和“答复”技巧，达到有效沟通。 （4）会辨别肢体语言的含义，有效判断对方意图。 | （1）较强的逻辑思维和判断能力； （2）敏锐的洞察力； | | | | | （1）理解握手礼仪的要求及禁忌； （2）理解名片礼仪的要求及禁忌； （3）了解个人仪表、举止礼仪的要求及注意事项； （4）理解服饰礼仪的要求； （5）了解不同国家商务礼仪的不同要求。 | （1）能够在接待谈判对手时正确使用握手礼仪； （2）能够正确地使用名片； （3）在商务谈判过程中，能够正确使用个人礼仪、穿着适合谈判的服装； （4）在与国外人员进行商务谈判过程中，能够正确使用对方国家的商务礼仪。 | | | | | | （1）理解商务谈判的宏观、微观环境包括哪些； （2）掌握谈判资料整理分析的方法：项目分类法、ABC分类法； （3）理解谈判计划制定的要求。 | （1）能够全面地对商务谈判的宏观和微观环境进行分析，获得谈判所需的有效信息； （2）能够运用项目分类法、ABC分类法对搜集到的谈判资料进行有效地分析； （3）能够根据谈判的不同需求，正确地制定谈判计划。 | | | | | | （1）掌握谈判人员的构成原则和组织结构； （2）理解谈判人员应该具备的素质、能力和知识。 | （1）能够根据人员特点组建谈判团队，并分配成员角色； （2）能够准确地分析自己在谈判队伍中适合的角色。 | | | | | | （1）了解在不同谈判场地进行谈判的优缺点； （2）理解布置谈判场地的目的和原则。 | （1）能够妥善处理不同的谈判场地给己方带来的劣势； （2）能够根据不同的谈判类型，全面地布置一个谈判场地。 | | | | | | | （1）了解不同谈判气氛的类型及特点； （2）理解影响谈判气氛的因素有哪些。 | 能够灵活运用各种营造谈判气氛的因素，营造符合谈判实际情况的谈判气氛，奠定谈判的基调。 | | | | | | （1）了解谈判开局的重要性； （2）理解开局阶段应该注意的事项； （3）掌握谈判开局的典型的开局策略 | （1）能够掌握对方真实意图，传达己方观点和立场掌握谈判的主导权 （2）能够判断对方使用的开局策略，并能够正确应对 | | 4 | 2 | 2 | | | （1）掌握磋商阶段应该遵守的原则 （2）了解报价的形式 （3）知道先报价、后报价的优缺点 （4）掌握报价的策略和技巧 | （1）能够在谈判中遵循报价的原则 （2）能够根据不同的谈判场景使用不同的报价形式 （3）会使用不同的报价策略 | 流畅的语言表达能力和缜密的逻辑思维能力 | 6 | 3 | 3 | | （1）知道讨价的方法和技巧 （2）了解还价的基本原则 （3）知道还价的方式 （4）掌握讨价还价的策略及技巧 | （1）会使用讨价还价的方法 （2）能够运用讨价还价的技巧 （3）能够灵活运用谈判各阶段讨价还价的策略 | （1）根据谈判场景随机应变的能力 （2）忠诚意识和底线原则 | 6 | 3 | 3 | | （1）了解让步的原则 （2）掌握让步的各种策略的含义 （3） 熟悉让步的错误节奏 | （1）会使用让步的策略 （2）在谈判中能够避免错误的让步节奏 | | 6 | 3 | 3 | | | （1）了解根据谈判涉及的交易条件判定谈判结束的三个标志 （2）了解根据谈判时间来判定谈判进入终结阶段的三种情况 （3）知道谈判的终结策略（4）了解谈判结束的信号 | （1）能够根据谈判涉及的交易条件判定谈判的结束时机 （2）能够根据谈判时间判定谈判是否进入结束阶段 （3）能够判定谈判的最后立场策略 （4）能够根据对方发出的信号判定谈判进入结束阶段 | | 4 | 2 | 2 | | （1）熟悉时间策略及其使用要点 （2）熟悉最后通牒策略及其使用要点 （3）熟悉反悔策略及其使用要点 | （1）能够正确使用时间策略 （2）能够正确使用最后通牒策略 （3）能够正确使用反悔策略并注意使用要点 | | 6 | 3 | 3 | | （1）知道交易条款容易产生问题的几个方面 （2）了解记录谈判的几种方法 | （1）能够对谈判的重要问题进行检索 （2）能够对交易条款的价格、合同履行、规格、索赔等进行确定 （3）能够正确地对谈判进行书面记录 | | 4 | 2 | 2 | | （1）了解合同实际履行和适当履行的原则 （2）知道业务跟踪的几种方法 （3）熟悉建立合作关系的几个方面 | （1）能够正确履行合同，遵循实际履行和适当履行的原则 （2）能够采用恰当的方法跟踪对方的业务 （3）能够通过多种方式保持与对方的合作关系 | | 6 | 3 | 3 | | | 4 | 2 | 2 | | | 72 | 35 | 37 |
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发表于 2025-5-20 22:52:55
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