人在职场看看你是羊还驴？是枭还是狐？

徐老师

中国经济管理大学

【MBA微课堂】

人在职场看看你是羊还驴？是枭还是狐？

1.你认为谈判是为了

A.与对方达成协议             B.战胜对方，获得自己想要的利益

C.在照顾对方需要的基础上尽可能获取更大的利益

D.采取一切可能的办法让自己的利益最大化

答案解析：

选 A，判为“羊”。把达成协议和妥协作为谈判目标很可能使你在谈判中不停地做出让步以迁就对方，沦为任人宰割的“羊”。“羊”甚至会为了达成妥协而签下一个没有盈   利的合同。

选 B，判为“驴”。把战胜对方作为谈判目标是对对方谈判利益和需求的漠视。击败了对方，可能促使对方放弃谈判，己方的利益也将无从谋取。

选 C，判为“枭”。对方也有利可图是他和你能继续谈判的前提。双赢是“枭”的思维方式， 只有双赢的关系才是稳定持久的。在双赢的基础上争取赢得更多才能成为谈判中的“大赢家”。   

选 D，判为“狐”。为实现自己的利益不折手段，采取一切可能的办法正是“狐”的特点。

2.你是某环保设备厂商的销售代表，参加上海某集团的采购竞标。共有8 家供货商参与竞标。此时，你的报价是

A.最高，以显示自己的信心

B.中等或偏上，给自己留一定的余地

C.略高于自己的防御点报价D.直接报在防御点上

答案解析：

选 A，判为“驴”。为显示自己的信心，在竞争如此激烈的情况下仍然报最高价，是十分冒险的行为，很可能最先丧失下一轮谈判的机会。当然，如果自己的产品和服务确实明显优于竞争对手，或者和对方有某种特殊关系，报最高价也是可行的。选

B，判为“枭”。谈判者报价时一定要给自己留充分的余地。价格并不是决定能否中标的唯一因素。公平的、有远见的采购商会综合考虑供应商的技术水平、产品质量、服务内容、管理水平和供应能力等多种因素才会做出最后决定。

选 C，判为“狐”。“狐”知道谈判时要讨价还价，但在竞争激烈的情况下会考虑降低报价，以免自己首先被淘汰。

选 D，判为“羊”。这是“羊”遇到压力时的通常表现。即使取得了继续谈判的资格，也难使自己摆脱被动的局面。达成一个令自己满意的协议几乎是奢求。

3.你作为销售主管，与一大型制造商进行新产品价格谈判。对方精通财务并表示采购量相当   大，但是要求你提供详细的零配件材料及价格构成表。你是                          

A.要求财务部门如实提供原材料及成本价格信息

B.请求财务部门配合编制不精确的信息报表

C.拒绝提供任何信息

D.向对方表示歉意，这是公司机密

答案解析：

选 A，判为“羊”。谈判中一旦泄露了你的成本，就会使自己处于被动，对方不会甘心让你获得太多的利润。而且对聪明的谈判者而言，即使你出于真诚透露了真实的信息，   他也不会相信。

选 B，判为“枭”。这是对自己最有利的选择。“枭”追求长久的双赢，但是会灵活地处理问题，绝不会在谈判中泄露不该泄露的信息。

选 C，判为“驴”。这一做法会丢掉谈判的机会，对方会选择其他愿意配合的供应商谈判。

选 D，判为“狐”。“狐”总是对自己需要保密信息的讳莫如深，他不可能去配合提供什么信息，于是找了个冠冕堂皇的理由。

4.你想购买一家食品店，对方报价 35 万元，你认为该价格尚属合理。此时你是

A.还价 28 万元

B.问他能不能再便宜一些

C.找理由要求对方重新报价

D.要求对方对该报价进行解释

答案解析：

选 A，判为“狐”。尽管觉得对方的报价合理，但“狐”的本性使他还要试探性地进行讨价还价。

选 B，判为“羊”。看似在讨价还价，但这样的问法太过软弱。如果对方是“狐”或“枭”肯定会回答：“不能。”

选 C，判为“狐”。“狐”在谈判的时候总是有较多的理由。自己不还价，先要求对方重新报价对自己会比较有利。

选 D，判为“枭”。这是最策略的做法。要求对方对该报价进行解释，可以知道 35 万是如何构成的，判断哪些地方水分比较大，从而有针对性地进行讨价还价。

5.在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为不熟悉市场行情而作了太多的让步，你希望   继续谈判但这样下去势必对自己很不利，此时你会

A.否认以前对自己不利的承诺B.责怪对方欺骗了自己     C.寻找借口换一个人与他谈判

D.为了信守承诺，打算承受自己失误造成的后果

答案解析：

选 A，判为“狐”。“狐”在谈判中会不择手段，为了自己的利益否认以前的承诺符合“狐”的本性。

选 B，判为“驴”。在谈判之前不做充分的准备，吃了亏就责怪对方是

“驴”常犯的错误。

选 C，判为“枭”。这是避免被动、保全利益的变通方法。通过换人可以否认己方先前不利的承诺。这是“枭”会采取的正确的补救措施。

选D，判为“羊”。为自己在谈判中的失误甘愿蒙受损失是“羊”的怯懦表现。诚信主要体现在合同的严格履行上，   在谈判过程中不必囿于因一时失误而做出的不利承诺。采取补救措施比固守对自己很不利的承诺要积极有效得多。

6.你是一家玩具厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告诉你，如果单价再降1 元，他就和你成交，否则他就到别处去买。此价格比防御点略低。此时你是

A.低于防御点成交，就少赚一点吧

B.告诉他要走就走，你没办法了      

C.告诉他市场上不可能有更便宜的价格了

D.建议改变其它成交条件

答案解析：

选 A，判为“羊”。这是“羊”遇到压力时的通常表现。为了成交而低于防御点， 突破了自己的利益底线，很可能会做成亏本的买卖。

选 B，判为“驴”。只有不爱动脑筋的

“驴”才会说没办法。在双方差距不大的情况下让客户离开是愚蠢而冒险的做法。

选

C，判为“狐”。这是“狐”经常编造的谎言。谁也不能确定其他的竞争者会采取什么策略、最终会出什么价格。

选 D，判为“枭”。“枭”从不固守谈判的“原则”，总是能灵活地处理谈判中遇到的各种问题。在价格上略低于防御点也是可以接受的，如果改变其他成交条   件能弥补失去的利益。

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