《商务谈判与推销实务》试卷3+标准答案及评分标准

徐老师

《商务谈判与推销实务》试卷3

适用班级：

注意事项：

1．在试卷规定位置填写考生本人信息。

2．认真阅读《诚信考试承诺书》，在规定位置签名，并自觉遵守考试纪律。

3．答题要字迹清楚、工整，保持卷面整洁。

4．请将答案写在答题纸上，否则无效！

一、单项选择题（每小题1分，共10分）

1、商务谈判议题讨论结构清晰，但是比较呆板、容易使谈判陷入僵局，指的是__________。

A、主场谈判　　                  B、客场谈判　　

C、横向谈判　　                  D、纵向谈判

2、“作为谈判的主要发言人，发挥核心作用”，指的是商务谈判角色中___________的职责。

A、主谈　　                      B、陪谈　　

C、小组负责人 　　               D、智囊团

3、下列属于营造低调开局气氛的方法有__________。

A、感情渲染法　　                B、沉默法　　

C、赞扬法　　                    D、幽默法

4、购买数量、客户性质、付款方式、交货期限、交货地点等方面的不同，同一商品的报价可不同，指的是报价策略中的___________。

A、报价差别策略　　              B、报价表达策略　　

C、报价时机策略 　　             D、价格分割策略

5、商务谈判的评价标准具有多元化的特点，需考虑谈判目标的实现与否、谈判效率的高低和__________。

A、谈判原则是否遵循                 B、谈判策略是否恰当　　

C、谈判各方关系的维护　             D、谈判总结是否到位

6、“人质策略”指的是商务谈判中迫使对方让步的___________。

A、先斩后奏策略　　             B、利用竞争策略　　

C、得寸进尺策略 　　            D、声东击西策略

7、对半让步策略，指的是商务谈判终结策略中的____________。

A、最后立场策略                B、折中进退策略　　

C、一揽子交易策略　            D、最后优惠策略

8、下列错误的介绍礼仪是____________。

A、正式介绍的内容包括单位、职务和姓名　  

B、上下级之间，先将上级介绍给下级

C、商务洽谈中，先将主方介绍给客方   

D、商务洽谈中，可以由中间人介绍，也可以采取自我介绍

  9、下列“问”的技巧中错误的有____________。

A、可以连问                   B、不能质问　　

  C、提问具有诱发力　           D、尽量避免对方说“不

10、推销模式中，爱达模式（AIDA）中的最后一个A指的是____________。

A、兴趣　　                         B、行为　　

C、注意　　                         D、欲望

二、简答题（每题7分，共14分）

1、简述商务谈判的特征。

2、简述推销与促销、营销的区别与联系。

  三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）

1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。

2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。

3、推销的内容仅限于推销商品。

四、论述题（每题10分，共10分）

  商务谈判中，处理僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。

五、案例分析题（每题15分，共15分）

德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判已经接近尾声，科恩原则上同意中国公司要求的合约必须包括对我方技术人员进行操作培训，同时，约定择期草拟合约，科恩需要飞回法兰克福同上司最后敲定价格问题。一个月之后，科恩回到北京准备草签合约。可是他发现这次中方的谈判成员除了首席谈判代表，其余都是新面孔。当双方这轮谈判开始时，中方的首席谈判代表表示，由于同意训练我方操作人员，希望贵方能顺便训练操作其曾经在上轮谈判中提到过的另外一种新开发的机器，而这种机器实际上并没有在任何亚洲国家销售，但中方坚持表示，如果不包括这种新机器的训练，就有违反当初协议的精神，科恩表示这种机器至少一年以后才会投产并销售，无法满足中方这次的操作训练要求，中方对此影响协议的达成深表遗憾，提议暂时休会，择期再谈。

   1、中方在此轮谈判中的真正目的是什么？体现了哪种谈判策略？（10分）

   2、如果你是科恩，你准备怎么办？（5分）

六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）

1、假如你是一个蒙娜丽莎婚纱摄影影楼的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。

2、学校的实训中心刚刚竣工，需要采购电脑200台，电脑桌椅200套，多媒体设备5套，预计投资120万，由学生负责该项目的谈判工作，如果你是该项目的谈判负责人，负责该项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括方案的题目，谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）

《商务谈判与推销实务》试卷

3

标准答案及评分标准

适用班级：

一、单选题（每题只有一个正确答案。每题1分，共10分）

  1、D  2、A   3、B    4、A   5、C    6、A    7、B   8、B    9、A   10、B

评分标准：每题只有一个正确答案，选对得1分。

二、简答题（每题7分，共14分）

1、简述商务谈判的特征。

（1）目的的经济性；

（2）价值的转换性；

（3）合同条款的严密性与准确性；

（4）评价标准的多元性。

评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

2、简述推销与促销、营销的区别与联系。

营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段。

评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）

1、商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。

错。当事人谈判和代理人谈判各有优劣势。当事人谈判的优势是当场可以作出决定且能够直接承担谈判后果，但是劣势是没有退路。而代理人代理谈判，则可以为当事人寻找退路，且代理人一般更专业。

2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。

错。商务谈判判中，主场谈判和客场谈判各有优劣势。主场谈判的优势是熟悉环境且有心理优势，但是要负责招待事宜，故劳力费神且不方便退出。而客场谈判虽然不熟悉环境没有心理优势，但是可以不用操心招待问题且退出方便。

3、推销的内容仅限于推销商品。

错。推销的内容不只仅限于推销商品，还包括推销自己、顾客需求的满足和推销产品的价值。

评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

四、论述题（每题10分，共10分）

  商务谈判中，处理僵局的策略有哪些？请列举至少5种并进行简要分析。

（1）语言鼓励，强调合作

（2）横向谈判，融汇贯通

（3）替代方案，互惠互利

（4）冷调处理，暂时休会

（5）调解人调停，加强沟通

（6）更换谈判人员，寻找突破口

（7）有效退让，以退为进

（8）场外沟通，缓和气氛

（9）适当馈赠，增进感情

（10）以硬碰硬，施加压力

以上策略任选5种策略有详细阐述即可。

评分标准：全部答对得10分，每答对1项得1分，只描述策略名称无详细阐述，或阐述不完整，酌情扣分。

五、案例分析题（每题15分，共15分）

德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判已经接近尾声，科恩原则上同意中国公司要求的合约必须包括对我方技术人员进行操作培训，同时，约定择期草拟合约，科恩需要飞回法兰克福同上司最后敲定价格问题。一个月之后，科恩回到北京准备草签合约。可是他发现这次中方的谈判成员除了首席谈判代表，其余都是新面孔。当双方这轮谈判开始时，中方的首席谈判代表表示，由于同意训练我方操作人员，希望贵方能顺便训练操作其曾经在上轮谈判中提到过的另外一种新开发的机器，而这种机器实际上并没有在任何亚洲国家销售，但中方坚持表示，如果不包括这种新机器的训练，就有违反当初协议的精神，科恩表示这种机器至少一年以后才会投产并销售，无法满足中方这次的操作训练要求，中方对此影响协议的达成深表遗憾，提议暂时休会，择期再谈。

   1、中方在此轮谈判中的真正目的是什么？体现了哪种谈判策略？（10分）

   2、如果你是科恩，你准备怎么办？（5分）

（1）中方在此轮谈判中的真正目的是将价格降下来，使用了声东击西策略。

（2）如果我是科恩，一是采用不开先例策略，二是弄清对方真正意图后采取针对性措施。

评分标准：答对1个问得5分，全部答对得15分，答案不完整，酌情扣分。

六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）

1、假如你是一个蒙娜丽莎婚纱摄影影楼的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。

（1）地毯式寻找法，通过在闹市区或商业区进行观察，对于所有经过的准顾客进行宣传和说服的方法；

（2）连锁介绍寻找法，利用已经是该婚纱影楼顾客的人员，来介绍新的顾客的方法；

（3）委托助手法，可以通过婚姻介绍所或婚宴登记处的工作人员帮助寻找潜在顾客的方法；

（4）中心开花法。利用某个准备结婚的明星或知名人物的影响力寻找客户的方法；

（5）广告开拓法，利用广告媒介寻找顾客的方法。

评分标准：只要列出5种且分析恰当就可得10分，分析有偏差酌情扣分。

2、学校的实训中心刚刚竣工，需要采购电脑200台，电脑桌椅200套，多媒体设备5套，预计投资120万，由学生负责该项目的谈判工作，如果你是该项目的谈判负责人，负责该项目谈判方案的初步拟定工作，请拟定谈判方案。（包括方案的题目，谈判主题、谈判目标、双方优劣势分析、谈判议程安排、谈判策略和技巧安排、谈判成员组成和分工等。）

（1）题目

关于实训中心设施设备采购的谈判方案

（2）前言

对实训中心简要分析，阐述这次采购的重要性和意义。

（3）谈判主题

以较优惠的条件购买相关的电脑、电脑桌椅和多媒体设备。

（4）谈判目标

分为最高目标、中间目标和最低目标（底线）。

（5）双方优、劣势分析

（6）谈判议程

×年×月×日上午9点至10点：设备型号、价格、数量等

×年×月×日上午10点至11点：交货时间、地点、后续服务等

（7）谈判地点

办公楼2楼会议室

（8）谈判策略和技巧安排

分为开局、报价、讨价、还价、处理僵局、让步、促使成交等几个阶段进行策略和技巧安排。可适当突出某个环节的技巧安排。

（9）谈判小组成员组成与分工

小组负责人：姓名、职责

主  谈：姓名、职责

陪谈1：姓名、职责

陪谈2：姓名、职责

陪谈3：姓名、职责

陪谈4：姓名、职责

记录员：姓名、职责

（10）谈判费用预算

招待费、餐饮费、资料费等。

（11）落款

实训中心设施设备采购谈判小组

×年×月×日

评分标准：上述为参考答案，全部项目均有列出及阐述得20分，分析有偏差酌情扣分。

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