营销组织管理分析

徐老师 · 发表于 2005-6-4 08:24:48

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>营销人员的任务
营销业务员：是公司和顾客（经销商）之间的纽带，对许多消费者（经销商）来说，销售代表就是公司。同时，他们又从客户那里带回许多公司需要的信息。因此，制定销售队伍目标、策略、结构、规模和报酬问题，销售工程应首先作认真深入的考虑。
销售代表应为公司承担下列一项或几项任务：
1、寻找潜在顾客。负责寻找和培养新客户。
2、目标选择。决定如何支配有限的时间，对客户进行拜访。
3、沟通。应能熟练地将公司有关产品或服务信息传递出去。
4、销售。应懂得“营销技巧”，讨价还价，回答疑问和达成交易。
5、服务。为消费者提供规定的服务，并给予咨询、技术、交货的帮助。
6、收集情报。要进行市场调查和情报工作，并填写报告。
7、分配。制作供货（销售）计划，在产品短缺时决定向谁供货。 
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>营销队伍的组建
人员组成
一个公司的营销队伍由专门为公司工作的全日制业务人员和兼职推销人员组成。其构成如下：
在办公室内用电话处理业务接受潜在客户来访的内部工作人员；
外出访问客户做市场营销沟通的现场业务作业人员；
合同推销队伍。包括：经销商、经纪人、厂商代表，以及一切根据销售额提取佣金的临时聘用人员。
分工责任
为了从消费者（经销商）手中获得订单，我们必须有策略地运用销售队伍，并及时地给予专业销售队伍以支持。
专业销售人员（业务经理、业务员），执行公司的销售任务，完成公司规定的销售额，并负责市场信息的反馈。
技术人员在产品的购买前、购买期间和购买结束后，都要向客户提供技术信息和服务。
消费者服务代表。向顾客提供安装，维修及其它服务。
办公室人员（包括销售分析人员、订单执行人员、值班人员和秘书等），用电话处理业务，接待来记、接受信息、处理投诉和内勤调配等。 
运用营销队伍的策略方法
销售代表（业务员）对一个客户：一个销售代表通过电话或亲自拜访，和一个现存客户或潜在客户进行交谈。
销售代表对一群客户：一个销售代表尽可能多地结识客户群体中的成员。
销售小组对客户群体：公司销售小组向客户群体开展销售工作。
销售会议：销售代表和公司参谋人员讨论主要问题和机会。
销售研讨会：公司小组为客户单位举办一个有关产品技术发展状况的教育讲座。 
营销人员的招聘
招聘途径：1、大中专院校及职业学校的应届毕业生；2、人才交流会；3、广告招聘；4、聘用或推荐聘用；5、各种媒体广告6、通过内部职员7、行业协会8、业务接触
招聘准备：1、确定招聘人数；2、确定招聘日程；3、确定招聘人员条件素质；4、预订摊位；5、媒体广告发布
面试问题设计：了解应征者的动机及行为，根据应征者的情况，可以挑选询问一些这样的情况：1、为什么要加入我们的公司？2、为什么要变换工作？3、为什么在一年中换两次工作？4、在失业期间，你做些什么？5、你喜欢什么样的工作？6、希望什么样的薪金水平？7、以前的收入或佣金是多少？
了解应征者的工作经验，可以问如下问题：经销过何种产品？哪些地区？开始时有多少客户？后来增加了多少？或减少了多少？销售量或销售额达到多少？在所在销售小组中地位如何？与什么样的领导一起工作？如何与他相处？同事关系如何？
有下列情形之一者可予淘汰：1)一年中，失业超过三月者，没有耐心；2)信用可疑，他可能会向顾客借钱或挪会公款；3)过去有坏习惯，又未确定是否已经改好；4)身体有缺乏，顾客会作出反应；5)债务过重，收入耗去太多，压力太大；6)没有推销经验；7)离不开妻子，会经常找借口不出差；8)因合并、销售业绩下降而失业，好的销售员不会为这些而丧失工作；9)以前换过五个以上的工作单位，惯于跳槽者，不会安心工作；10)在过去几年中，经常变更住址，生活不稳定； 11)最近几年有入院治疗的记录，可能身体不好，很难胜任工作；12)最近离婚、分居或丧偶，还处于创伤未恢复期间，会影响工作情绪。 
营销人员的培训
　　现代企业的竞争是人才的竞争，企业人才资源是一个企业最宝贵最有价值的财产，对于人才的管理，既要有效地使用，又要不断的培训，方可“取之不尽，用之不竭”；培训是一个持续的过程，必须依照企业的理念在形象、知识和技能三个方面加以增强和改进，建设一支英勇善战的营销队伍。
培训分类：岗前培训（入职前培训）岗前培训指员工被聘到销售部后，都要进行公司历史背景、厂规厂纪、人事制度、产品知识、营销常识、法律知识等方面的教育。
岗位培训（在职培训）无论新老员工都需岗位技能培养和职业再培训，销售部应定期编制培训计划，进行督导和实施，使营销部人员不断适应新的形势和挑战，以期在激烈的市场竞争立于不败之地。
培训内容：1、厂史、厂况；2、产品知识；3、营销技巧；4、市场拓展及市场策略、市场管理知识；5、内务工作及经销商的管理常识。
培训方法：1、专家授课； 2、会议交流；3、小组讨论；4、观看电视或录相；5、到其他公司参观、学习； 6、业务模拟训练。
考试与总结每次培训都要进行考试、考核与总结经验，上报公司领导，并将考试结果存入档案

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