【经理圈】洗车店老板给我上的MBA课

徐老师

【经理圈】

洗车店老板给我上的MBA课

[color=rgba(0, 0, 0, 0.3)]原创 [color=var(--weui-FG-2)]柳树先生

今天我去洗车，洗车店的老板给我上了一课，受益匪浅。

洗车店在离家很近的一个路边，用彩钢搭建的简易门店，一家三口。这家洗车店应该开了很多年，我也是常客，平时是夫妻店，节假日他们的儿子会过来帮忙。因为地理位置的原因，生意非常不错，尤其是节假日，从早忙到晚，甚至会主动拒绝客户。

平时洗车SUV是30元（只洗外面)，今年春节期间涨到40元，正月十五之后恢复平时价。我注意到墙上写着办会员卡的价格，210元11次，平均每次19元，看着很划算。

于是我问老板，计划今天办一张会员卡，因为真的是便宜不少。结果老板说会员卡只能在平时使用，春节不能用，并且老板也丝毫没有引导我办理会员卡的意愿，或许是今天洗车的人太多，办卡会影响他们的生意。

看着他们忙碌地洗车，我陷入思考，这家洗车店凭什么可以在春节涨价这么多，而且会员卡不可以用，还不着急让顾客办卡。难道他们就不担心客户流失吗？

我做了一些简单的分析。

首先，从供需关系层面来看，春节大部分洗车店关门，导致洗车市场需求大于供给，也就是要洗的车的量，大于洗车店能够提供洗车服务的量。涨价可能是行业的普遍现象，车主其实没得选，能洗车就已经心满意足了。所以，这是供需关系的博弈。涨价和会员卡不可用自然就解释得通，市场红利阶段，不就是捡钱的好机会嘛。

其次，路边的这种洗车店，本身不是依靠服务来留住客户的，而是性价比。来这里洗车的顾客大致分为两种，一种是过路的，一种是周边小区的。对于过路的，推销会员卡几乎不可能，所以不是他们的目标群体。而对于周边小区的顾客，只要性价比足够高，就能吸引大部分人来，因为小区周边也就这么几个洗车店，车主也大概知晓。所以，会员卡更像是各位车主货比三家后的选择，所以并不需要主动推，主动推反而让客户觉得这里面有很大的水分。

第三点，生产力有限。这种夫妻店的生产力是有限的，客户不是越多越好，多了对于他们也是负担。我就有一次去这家店洗车，原本计划里外都清洗，结果老板说实在太累了，里面洗不了了。这就是生产力有限造成的，换句话说，他们在特定条件下不缺顾客。会员卡仅仅是为了维护平时的固定客户。

最后说一说他们的服务态度。对于这种路边的门店，是不能要求服务质量的，就像特别有特色的苍蝇馆一样，服务从来都不是他们的卖点。他们的服务质量往往取决于他们忙的程度，没有标准的客户服务体系。这是我多次洗车得出的结论，不忙时会仔细洗车，检查轮胎胎压，甚至会主动处理车身上的轻微划痕。而忙时，就会大打折扣。

我问老板，为什么春节价格涨这么多，老板淡淡地说大过年地，很多人都在过年，水又这么凉，挺辛苦的。

我说会员卡为啥不能用，老板说就是不能用，只能正月十五之后，不然划不来。

洗完车，边走边想，原本想着办个会员卡，结果老板没给机会，仅仅洗个车外面花了40元，钱确实不值钱了。

但这就是商业，是合乎规则的市场行为，老板是个懂得商业的人。