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【市场营销】 《华为营销实战培训》实录---纯干货!

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发表于 2023-3-28 10:14:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

【市场营销

《华为营销实战培训》实录---纯干货!


中国经济管理大学 终身教育平台美华管理传播网.jpg


第一、洞察增长机会,找准突围之路
①竞争是400M转圈长跑,没有终点,要长期艰苦奋斗,生存下来要考虑能耗。
②节能的最好办法是一次性把事情作对,试错的成本最高,折腾要考虑能否承受代价。
③企业健康度主要指标是人效,就是人均收益率。
④华为管理创新:顶层稳定,末端灵活。
⑤BLM模型中,业务战略承上启下,战略是要做正确的事情,执行是要正确的做事。他们之间靠战略解码衔接。职能战略相当于人体组织,组织的队形要适应业务战略要求,要服务业务战略。
战略解码比喻:考上清北---最好的10所高中---中考200名---一分是多少名---那些分最容易得。
⑦开会没有结果主要是因为都在宣泄情绪,不是讨论事。
⑧要适度放权,把能力建在组织上,诸葛亮锦囊妙计的做法注定被熬死。
⑨对别人有价值,你才有价值,无我利他。
⑩2003年华为万人大合唱,共青团之歌。离别是为了更好的团聚。
第二、构建立体的客户关系
①营销四要素:客户关系、解决方案(药方)、商务价格、交付(疗效)。
②需要和需求是两回事,需要是病(爽、痛、恐),需求是解决方案(生姜、奥司他韦)。
③营销的过程就是你有病,我有药
④销售客户关系管理工具:权力地图(关键客户关系、普遍客户关系如司机、仓管员)、拜访纪要、痛苦链、竞争地图、市场地图、鱼骨图(找根因)。
⑤洞悉客户的痛点就要有洞悉人心的能力,要走心客户从来不想买药,客户是想治病。产品经理也要读懂客户的心,开出方子。
⑥营销要场景化,就是要有画面感,这样才会深刻,容易理解。
⑦华为营销铁律(USP)不能超过三句话,(丢三把刀子,打不准就结束),互联网都是丢一把刀子。USP越多相当于散弹枪是水平不能,能耗很高,狙击枪是要精准,能耗低,效率高
⑧线索机会验证(权力、机会、控制、构想、价值),要把优先的资源聚焦到战略机会点上,例如聚焦客户的心腹之患,舍弃疥癣之疾。
⑨普遍客户关系,情报输入很重要,输入可以是司机、仓管员、促销员。开荒:华为欧洲请机房管理员中国旅游例子。
MK就是参谋长,就是负责画地图收集情报的
11、营销三板斧:高层拜访、参观公司总部、展会/峰会、技术交流、样板店(病友)、比拼测试(出测试报告)。
12、控标:招标书、评分表都是我写的。
13、营销的关键是信任。
14、销售是海军陆战队,离客户最近,要看清楚,要听清楚客户的需求
15、问责是问自己的责,不要问别的部门的责。
16、需求收集的好方法是客户投诉,客户投诉是真话如果都不听还出去搞调研就是舍近求远。
17、战略合作(成为客户战略中的一部分)、主要供应商、普通供应商、备胎。
第三、从产品销售到解决方案式营销
1、产品销售模式像药店,利润薄,赢单率低。解决方案销售模式是开医院,有定价权,赢单率高。(IBM)
2、如果不能牛,先可以免费问诊。病症、药方、疗效。
3、市场:一群相同的人(客户画像属性相同)有相同的病(共同需求)。五环十四招是要侧重营、销就自然来,这样才能从偶然变成必然。
4、客户听的懂,客户关心的话才是人话。要和客户说人话。向高层领导汇报PPT不能超过10页。客户中层的痛点是烦。
5、场景化思维,女人不是在找产品,而是在找相似的场景(宜家案例)。不要试图调动消费者的理性左脑,要调动其感性右脑。
6、小学生写作文:时间、地点、人物、事件、感受。只有深入场景才能发现客户的痛点,例如OFFICE发明者观察打字员打字、回行、删除的过程,发明粘贴功能(剪报)。
7、茶格胀气、杯口导流。
第四、最小经营单元-班长的战争
1、业务是龙头,后端职能随着业务龙头变形协同。
2、铁三角:客户经理、解决方案经理、交付经理。销售第一课:请客户吃饭(点菜要了解客户需求)。
3、华为中层都需要过PMP,每件事都是项目,内部变革也是项目。
4、执行以任务为驱动。
5、指挥岗:要明确发布任务(可度量),审视关联部门(组队),保障自己的审核权。
6、资源内部市场化调节(不同产品经理不同的价格)。
7、根据市场配置铁三角资源,可以只有客户经理。
第五、持续构建以客户为中心的流程体系
1、流程要反应业务的本质。资源投入是有节奏的,新品发布会要万箭齐发,投入最多资源。
2、需求管理很重要,就是病症管理,要想明白那些不做。聚焦资源。
3、所有的事情都是项目,重复的项目就是流程(好的经验做成sop固化)。
4、开着飞机修飞机。
第六、以客户为中心,以奋斗着为本
1、演讲者的层次:①讲稿熟练。②有肢体动作。③感看听众的眼睛。④可以随时打断。⑤灵魂第三者看现场。⑥无PPT现场操练。
2、华为成功主要是傻,傻是一种能力。
3、华为文化是舍得(共军),很多是得舍(国军)。这中文化决定战斗力,特别在关键最后时刻。
4、小改进,大奖励。大建议,不鼓励。
5、坚持自我批判是自我变革的源动力。
6、你制定的政策?你自己愿意吗?
7、困难越大意味着功老越大。
8、每一个职能部门都要回的的问题是:你的客户是谁?你对你的客户有什么价值?
9、所有的牛逼,背后都是苦逼。只有困难越大,功劳才能越大。用钱可以买到的都不是事,只有历练方能成长。
10、官兵一致。师傅带徒弟,必须师傅请吃饭。任正非去伊拉克,登珠峰。
11、兄弟:敢交付后背,以命相托。
12、中层晋升高层必须有海外一线经历。
13、领导就是在茫茫黑暗中燃烧自己照亮别人的人。每个人背后都有一家家庭。
14、灰度就是不要太僵化,但是又要最终流程的权威性。李云龙抢马例子。
15、不空降高层,因为跨部门协同不了。轮岗是增加历练的好机会,要保持激情。徐直军研发出身做销售。
16、读政府报告。就是要熟悉客户的语言。例如和退伍军人美食家聊天,把项目比如为开餐馆。
17、带人:学游泳,先丢下去再说,先吃苦,再教方法,吃苦的孩子才值得教。70%是通过实际工作锻炼的。聪明下属要说出思路,糊涂下属要关键点控制。
18、他是一个橙子,我是一个榨汁机。再三个小时榨干他十年的经验。
第七、以客户为中心,以市场为驱动的有效增长
1、成为一个技术商人。商业思维,任何事情都考虑投入、成本、收益。
2、战略设计的核心的达成共识。毛主席《统一战线》。
3、业务战略就是要把业务说清楚。你的客户是谁?你对客户的价值?客户为什么要买你的?盈利模式等等。说不清楚就不是好战略。
4、市场洞察狮子选择猎物:第一、有没有肉。第二、有没有能力抓住。第三、耗能
5、绩效评估要数字化的,不能语文化的。
6、指标要设置的玩命可以完成,完成就可以发财。
7、客户价值是他要啥?不是我有啥。
8、绩效管理要有KPI,要有关键任务。
第八、吃饭
1、本科是执行,研究生是发现问题,解决问题,博士是提出问题。这一切与学历无关。
2、智者临渊。只有放低姿态,空杯心态,才能容别人,容万物。只有不把自己当回事,才能把别人装进去。
3、不是贵人不在你身边,是贵人没有看上你。
4、不要抱怨,要审视自己的德行。
5、以客户为中心,就要想明白客户的潜台词。
6、利就是他人对当下的期望。

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还开设:管理架构师(战略管理规划方向)、企业薪税师、企业合规师、职业培训师、薪酬管理师、绩效考核师、企业教练技术、培训总监、微营销管理师、工厂管理(厂长证书)、营销总监、企业法务管理师、物业管理职业经理、整合营销策划师、建筑工程管理、金融管理、企业5S管理师、资本运营师、销售总监、健康管理师、公共营养师、心理咨询师、大健康机构管理、养老机构管理、笔迹分析师、医院管理、管理构架师、经济管理师、现场管理师(6S)、精益管理师、企业总经理、职业生涯规划师 等管理岗位MBA课程。(参加我司管理咨询辅导业务,赠送以上MBA核心课程)


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【颁发证书】

学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案
1、毕业后可以获取相应专业钢印《高级职业经理资格证书》;
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3、获取纸类证书同时获取终身注册电子证书(电子认证报告)一份
4、毕业后可以获取全套学员学籍档案和人才推荐函。

    【证书说明】
1、证书加盖中国经济管理大学钢印和公章(电子注册查询);
2、证书免费,不再单独收费。毕业获取的证书与面授学员完全一致,无“函授”字样,与面授学员享有同等待遇。

【学习期限】3个月(允许有工作经验学员提前毕业,毕业获取证书后学校仍持续辅导2年)

【收费标准】 全部费用1280元

(一次收费不再收取其他任何费用。费用包含:企业管理咨询辅导费1280元,赠送2年制整套MBA课程:网络学院+电子教材+课程辅导+认证证书+1对1顾问式辅导等全部费用) (现在报名:证书免费颁发)
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【招生对象】
1、对管理知识感兴趣,具有简单电脑操作能力,有决心学好实战知识的各界学员均可报名学习。招生不限学历(我们更注重通俗易懂的实战教育);
2、具备相应实际工作经验的学员允许提前毕业。
3、年龄在20-55岁之间的各界管理知识需求者均可报名学习。

【教程特点】
1、完全实战教材,注重国际企业的实战管理方法与中国管理背景完美融合,关注学员实际执行能力的培养;
2、对学员采用1对1顾问式教学指导,确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位;
3、互动学习(专家、顾问全天接受在线咨询,第一时间回答学员的提问和咨询),学员不仅可以就学习中遇到的难题进行咨询学习,在实际工作中遇到的企业难题也可以与指导教师进行沟通和交流、寻求解决方案

【考试说明】
1. 卷面考核:毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷(与工作相关联的基础问卷)
2. 论文考核:毕业需要提交2000字的论文(学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特的企业管理心得)
3. 综合心理测评等问卷。

【颁证单位】
    中国经济管理大学经中华人民共和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉及国际学位教育、国际职业教育等,所颁发的各类证书国际互认、全国通用。学院教学方式灵活多样,注重人才的实际技能的培养,向学员传授先进的管理思想和实际工作技能,学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管理人才。

【主办单位】
     哈尔滨美华企业管理有限公司(前身:美华管理人才学校成立于1995年:是国内最早举办MBA实战教育的专业化办学单位之一。美华人侧重于把复杂的知识简单化,深奥的理论通俗化,迄今为止,已为社会培养“能力型”管理人才近10万余人,并为多家企业提供了整合策划和企业内训。
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【咨询电话】13684609885     0451-88342620

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【咨询教师】王海涛 王耀辉 郑毅

【美华官网】 www.mhjy.net

【报名须知】

    1、在线报名http://mhjymhjy.mikecrm.com/P155Rs或者报名登记表下载填写后 发电子邮件至  xchy007@163.com
    2、学员接到回复邮件后,请及时办理学习手续。(3日内)交纳企管辅导费并电话(微信)通知确认,以便于收费当日办理手续(收费当日,即时就可以免费开通网络学院,获取更多赠课,并特快专递教学资料、收费票据)
    3、报名时无需提交相片,请在毕业提交试卷同时补交4张2寸蓝色背景的相片和一张身份证的复印件。


【缴费方式】办理企业管理咨询业务(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)(如柜台办理请携带本人身份证到银行办理)

方式一
支付宝
支付宝账户:13684609885 户名:徐传有
方式二
企业账户
企业帐号:562080100100076073 账号户名:哈尔滨美华企业管理有限公司
开户银行:兴业银行 哈尔滨新阳支行
方式三
中国银行
卡号:6217855300007073962户名:徐传有 开户行:中国银行哈尔滨爱建支行
方式四
邮政储蓄
卡号:6217992600016909914户名:徐传有 开户行:哈尔滨南马路支行
方式五
      工商银行
卡号:6222083500001062507户名:徐传有 开户行:哈尔滨市道外区太平桥支行
方式六
农业银行
卡号:6228450176006094464 户名:徐传有 开户行:道外支行民众分理处
                    


【证书样本】

证书一:高级职业经理资格证书



证书二:MBA高等教育研修证书



证书三:现在报名还可以参加职业经理人才测评毕业同时可以还获取《职业经理人才测评证书》


证书四:权威电子认证
    毕业学员还可以获取《中国经济管理大学证书认证报告》电子证书一份
   (一证一报告,底纹双防伪)



在线报名 报名登记表.doc

近期报名特权:

优秀毕业学员可免费升级EMBA学位证

(仅需注册费自付)

+微信咨询:122285053

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关于学员想多报专业学习的资费说明

加报专业只收200元

1、学员参与学习可以选择多专业同时报读学习;
      2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习,每选择一个专业只须缴纳200元学费即可(仅限于同时报读时享有此项待遇,如果是在毕业后再报读单证学习,每证书980元)
       例如说:学员报读了职业经理MBA双证班的同时又选读了人力资源总监高级职业资格证书的学习,报名交费时,只要缴纳1480元即可,毕业可以同时获取三证书(职业经理资格证书+MBA研修结业证书+人力资源总监高级资格证书)
     3、选读其他专业时,选读专业的教材和教授辅导的待遇完全一样。


微信客服:122285053  

微信公众号:MHJY1998

【咨询电话】:13684609885     0451-88342620

【咨询教师】:王海涛 王耀辉 郑毅

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