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【商务口才】别输在表达上:请带走,一整套商务演讲方法(精华)

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发表于 2022-8-14 12:13:54 | 显示全部楼层 |阅读模式
【商务口才】

别输在表达上:请带走,一整套商务演讲方法(精华)


中国经济管理大学 公益考证.jpg


我经常听到一些同学说,自己从小到大都不太会说话,尤其面对很多人的时候,就会特别紧张。
后来工作了,也不会汇报,不会公开演讲,在工作上很吃亏。
很羡慕那些会说话的人。羡慕他们会公开演讲,一开口就能抓住观众,侃侃而谈。也羡慕他们能把工作汇报、项目路演、销售提案做好。
既展示了个人魅力,同时还把单给谈成了。
可轮到自己的时候,在公开场合说话,总是不成功。
担心自己口才不好,嘴太笨,担心观众不感兴趣,担心想说的太多,说不清楚。怎么办?
其实你讲不好,不是因为嘴笨,也不是口才不好,而是没有找到好的方法。
我自己就是一个内向的人,口才一般,也没有演讲天赋,人笨就得多练习。勤能补拙。
我从每一次工作汇报、会议发言、到给团队培训、讲课,开始一步步练习。后来自己创业做了战略咨询顾问、在得到上开了5分钟商学院的课程,去年也开启了我的第一场整整4个小时的年度演讲。
所以我始终相信,演讲能力是可以练出来的。
最近我的直播间,也很荣幸地邀请到资深企业管理咨询师、培训师,畅销书《疯讲》的作者,王建华老师来分享。
王老师说,他这十几年来都在给企业做咨询和培训,总结了一套可以迅速帮助大家提高商务演讲能力的方法,就写在了《疯讲》这本书里。
不怕大家笑话,他一开始对商务演讲一窍不通,去给客户提案,也经常因为讲得不好,就被赶下讲台。场面尴尬到就想找个地缝钻进去。
后来他不断地去总结,名人演讲,成功的商务演讲,然后不断练习,不仅提案的成功率大大提高了,还获得了很多创意营销大赛路演的冠军。
如何做好一场商务演讲,是有一套方法和套路的,而且人人都可以学会。
这套方法还可以复制,应用在给客户提案、项目路演、工作汇报、产品发布、讲课上,成功率也会大大提高。
会说话的人,先说对方想要听的,再说对方听得进的,然后说自己该说的,最后说自己想说的。
王老师提炼了最精华的11个点,和你分享。


你的演讲不成功,问题可能出在“结构”上



在讲具体方法之前,我们先来纠正一个观念。
很多人总是把演讲和口才挂钩在一起,好像演讲成功,只是取决于口才。
但其实商务演讲不是口才学。
人人都可以学会商务演讲。
因为你缺的不是演讲技巧,而是将内容组织起来的结构。
语言艺术难复制,但结构是可以轻松复制的,演说也可以套公式。把零散想法,组织成结构化表达。
结构用对,效果翻倍。
结构不对,努力白费。
就像石墨和钻石,同样都是由碳原子构成,但因为组合的结构不同,导致命运截然不同。
你的演讲不成功,可能是“结构”出了问题。
有一个有趣的小故事。
小和尚问方丈:“师父,我可以在念佛的时候抽烟吗?”
方丈雷霆大怒,训斥说:“滚。”
另一个小和尚问方丈:“师父,我可以在抽烟的时候念佛吗?”
方丈很欣慰地说:“当然可以。”
你看,这就是结构。你表达语言的顺序,先说什么,后说什么。
《疯讲》这本书的不同之处,就是根据观众心理,来设计演讲和沟通的结构。
没有人能轻而易举地把自己的想法,强行植入到别人的脑袋里,除非你的观众是机器。
你要把你的演讲,当作是带观众来一次“探索旅行”,并巧妙地设计你的“航行路线”。也就是你的演说结构。
整条航线上有6站,1)做好扬帆起航的准备,2)引爆动机,开头引人入胜,3)设定路线,简要纲举目张,4)发现价值,打开你的百宝箱,让中间的内容丰富饱满,5)点亮未来,结尾号召行动,6)最后,要顺利完成航行,你还需要巧避风浪,应对突发状况。
这是一条主要脉络。
每一个部分怎么来做呢?
别着急,我们一个一个来讲。







选个好主题,成功了一半


正式起航前,先准备好四样东西,主题,结构,自信,和PPT。
听众有两种状态,一种是冰冻,一种是激活状态。
冰冻状态的人,你是无法打动的,所以选主题,首先要激活听众。
如果你要把观众从A点移到B点,你要把产品卖给他,你要告诉他们什么,他们才会乐于行动?
只有你要说的话,和他们有关,是他们想听的才行。
你可以先问自己4个问题:
你的观众是谁?
他们关心什么?
你希望达成什么目的和结果?
为了达到这个目的,你需要让观众知道些什么?
对照这四个问题,比如我给一个客户提案:
我的观众,就是客户的主要领导。
他们关心业绩持续增长。
我希望演讲完后,客户同意导入项目。
为了达到这个目的,我需要让客户知道,他们门店的流量95%以上都是自然进店,但自然进店的流量在下降,竞争对手已经开始主动出击获取流量了,要让销售额不下滑,必须迎头赶上。
这样来思考你的主题。







设计一个演讲的结构



准备好主题之后,你要想办法,用一个什么样的结构把内容组织起来,把你的演讲变成一次精彩的航行。
航行中有四个关键:导火索(开头)、指南针(简要)、百宝箱(中间)和信号灯(结尾)。
开头要点燃导火索,就是给你的听众,一个听讲的理由。
导火索怎么设置?
找到听众关注感兴趣,但又不熟知的,和你所擅长的“交集”。
你需要从“我想讲什么”,转变为“听众想听什么”。
然后简要设置指南针,把掌控感给到对方。
如果听众到了一个陌生的环境,不知道接下来要面对什么,那么他们的内心就会茫然,不知所措。
指南针的作用,就是让听众安心。
告诉听众,你将花多少时间,讲哪些问题。大家有问题可以在讲完之后交流。
让他们知道这趟航行要花1小时,路过3个地方,最终到三亚去。
以及,航行中大家要遵守什么规则。
“大家有问题可以在讲完之后交流”,这就是规则,可以避免你在讲的时候被打断。
中间打开百宝箱。
所谓百宝箱,就是演讲的主体内容,要充实、要有干货、要有趣、要有新知感,等等。
必须要让听众有获得感,还不感觉枯燥无聊。
结尾点亮信号灯。
我听过很多人演讲结尾是这样说的:
最后,大家有问题想问吗?
结果现场鸦雀无声,没有一个人举手。气氛很尴尬。
所以最好不要用互动问答的形式来结尾,过程中你可以互动问答,但演讲的最后,一定要精心准备一段话,来升华你的演讲。
比如我自己在每一次训练营结束的时候,就会对学员说:
训练营的结束不是终点,而是起点,后面我们还需要继续练习和反复修正,才能真正从平凡迈向卓越。
这就是在点亮一盏灯,照亮黑暗,让人看到希望,同时又号召了行动。
前面讲得都很好,但结尾如果不好,听众的体验也不会好。





要自信



你还需要准备一个自信的状态。
第一次走上讲台,面对台下乌泱泱的观众,任谁都会紧张。
遇到自己不熟悉的内容领域,也容易怯场。
怎么办?
我有一次就遇到了这种情况,虽然我讲过很多演讲和沟通类的课程,但我没有给主任医生这个群体讲过课,主题还要讲医患沟通。
他们会不会认为我是外行?
当我意识到自己这么想时,完了,我要是这么不自信,那这堂课还没开始讲,就已经注定失败了。
紧接着我又想,我虽然是外行,但我有很多沟通的经验,说不定能给医生们带来一些不一样的启发。
于是我开始朝着这个思路去准备,做了一个模型。
我把好的医生总结成了几种类型,懂专业的,懂沟通的,懂运营的,分别对应不同的动物。
比如老鹰型,在专业和运营上很强,但忽视沟通。
演讲当天,我开头就说今天我不是来和大家探讨医疗知识的,而是带大家来做个测试。帮助大家认识自己的优势和劣势。
过程中一边讲,一边带着大家做游戏、测试,最后演讲的效果很好。
《礼记》里有句话说:“有深爱者必有和气,有和气者必有愉色,有愉色者必有婉容。”
我们的举手投足,外在状态,都是我们内心的投影。
你看见半杯水,是“只剩半杯水”还是“还有半杯水”,你的内心状态是不同的。
比如,说话有口吃,悲观者会害怕别人嘲笑自己。乐观者心想,这样有个性,更容易让人记住。
乐观者和悲观者,看到的是不同的世界。
很多时候,我们的不自信,就是因为心灵之眼产生了负向的认知。
怎么修正呢?
你正在向上级汇报工作,结果老板也进来了,你开始担心,自己讲得不好怎么办?老板会不会不满意?
这时你要意识到,这是心灵之眼的负向认知,立刻转换思维修正它。
你可以这样想,老板来听我汇报,这可是一个千载难逢的展示自己的机会啊。我只要表现好,老板就会满意的。
然后坚定你的信念,试着调节你的呼吸,让精神集中。
时刻保持自信的状态。







让PPT来辅助你



准备环节,PPT也不可或缺。
PPT呈现效果好,可以给演说大大加分。
但我们一定要区分,什么是报告式PPT,什么是演说式PPT。
如果把它们用反了,效果会大打折扣。
报告式PPT,用来做工作汇报、项目提案。
风格要专业,文字描述严谨,适合小范围演说,每一页PPT是“T”字型,一横写结论,一竖列案例素材或者数据。
演说式PPT,风格要引人注目,文字要少,适合大型演讲,结构用“串珠型”,就是让观众像吃葡萄一样,吃了一颗,闭环了,再吃下一颗。
每一颗葡萄,都是一个收获。每一颗,也可以由一根主线串起来。
两种PPT没有好坏,适用于不同的场景。
还需要注意的是,让PPT来辅助你的观点表达,而不要掉进了PPT里。

就像图片上的A和B,你做图的目的是减少听众的障碍,降低理解难度,显然,B更加简单。







学会共情表达



前期精心准备好之后,我们可以扬帆起航了。
如何一开口就让人喜欢你呢?
学会共情表达。
不恰当的表达方式是,以我、我公司、我团队为开头。
比如,“大家好,我今天分享的主题是......我准备了80页PPT......”
这是在把你想讲的东西,灌输给观众。
以自我为中心的演讲,一定会被观众扔进垃圾桶里。
而共情表达,是要体验别人的内心世界,站在对方的角度。
比如,“你看上去不太高兴,你当时肯定气坏了吧。”
这是在关注对方的情绪,对方会感觉受到安抚。
所以正确的开场方式是,以你、在座的、各位来开头。
比如,“在座的都是职场精英,都很忙,但请大家抽出10分钟来,因为接下来分享的内容,可能对你很重要.......”







六种开场方法


设计引人入胜的开头,有6种方法。
第一种,提出问题。
为什么顾客就是记不住我们的品牌?为什么复购率很低?如何让门店的客流翻倍增长?
当你提出一个问题,听众很想知道答案时,你就抓住了他们的注意力。
第二种,对比数据。
2009年TED大会上,前美国副总统戈尔在他全球气候趋势的演讲上,就用了一组震惊的数字:
冰帽的面积缩减40%,相当于美国南方的48个州。
这组数字对比,让听众一下子就关注到“气候趋势”这个话题上来了。
第三种,故弄玄虚。
在演讲开头,扔出一个悬念,吸引观众的注意。
比如马云的演讲说:世界是由懒人创造的。实际上他要表达的意思是,我们要勤奋地思考,勤奋地创新,而不要盲目地勤奋干活。
所以他提出了“懒人”。
第四种,巧用故事。
每个人都喜欢听故事,而不是听大道理。
特别是简单有趣、有冲突、有戏剧性、有悬念的故事。
但是,不能为了讲故事而讲故事,讲完后要总结,引导听众去思考。
第五种,激发想象。
你可以说,大胆地想象一下,十年之后,二十年之后,三十年之后,我们还会不会像现在这样,以这种方式,出现在同一个会议厅里。
用想象力,激发人们的情感。
第六种,展示道具。
比如乔布斯,曾经就在发布会上,用一个大号信封装着苹果电脑,来展示电脑的轻薄。
展示道具,这一招特别好用,可以显得你用心,专业,手里拿个东西,还能让你不怯场。
同时,也让观众有一个新鲜、感性的直观印象。







凡事讲三点



在设置指南针时,要告诉观众时间、内容和规则。
其中,介绍内容要点,一般讲三点。
可以按照时间来,过去/现在/未来,短期/中期/长期,昨天/今天/明天;
可以按等级,初级/中级/高级,上/中/下;
也可以层层递进,比如,人在遇到挑战时,内心有三个区域,舒适区、学习区、恐慌区;
当你在汇报项目进展时,可以分背景、措施、效果三部分来讲。
举例时,可以先归类,比如我们目前的门店,按销售情况可以分为增长型、平稳型和下滑型。
看问题时,还可以有不同角度。
如果你要描述未来的计划,可以分为“能做的”、“要做的”和“想做的”。
这些公式,都可以应用到你的演讲中,提升你的讲话水平。







打开百宝箱



既然是百宝箱,形式当然可以五花八门,着重围绕思想、素材和方法展开。
核心都是要给观众有价值的干货,给他们获得感。
要么让观众收获新思想,要么收获新故事,要么收获新方法。
总之,要让他回去后,有自动自发传播的内容。
首先,善用“金句”。
一个思想,之所以得到传播,首先不是因为它是对的,而是因为它有趣。
同样表达“行业大势的重要性”,孟子说“虽有智慧,不如乘势”,到今天知道的人已经不多了,而小米的创始人雷军说“台风来了,猪都会飞”,燃爆了整个朋友圈。
一个10多分钟的演讲,如果你没有一个金句,观众可能什么都记不住。
很多公司的企业文化,都有创新、诚信、合作、共赢这些词,你能记住几个?
这种表达太枯燥,演讲时不容易被记住和传播。
明代朱升给朱元璋献的计策,“高筑墙、广积粮、缓称王”,很形象很有画面感,又有号召力。
这样脍炙人口的表达,就容易传播。
所以只讲创新精神没用,换句话,可以叫“尝试一切可能”,也可以是华为的“以奋斗者为本”。
第二,多讲故事。
普通人讲道理,高手都在说故事。
你说要以客户为中心,服务好客户,这太直白地讲道理了。
换个故事,比如王永庆卖大米的故事,王永庆有一个本子,上面详细记录了每个客户家里有多少人,一个月吃多少米,什么时候发薪水。每次算算客户的米快吃完了,就提前联系客人,送米上门。
把米送到了之后,这还没结束。如果客人的米缸里还有米,就把陈米先倒出来,米缸刷干净,然后把新米倒进去,再将陈米放在上层。服务做到这么细节。
同样讲“服务”,故事一下就让人记住了。
设计一个好故事,有5步。
我们来看一个“美妇变观音”的故事。
(引)故事发生在清代道光年间,江苏有一个庙会。人潮如海。
(冲)突然来了一艘船,船上走下来一位很漂亮的妇人,顿时吸引了所有人的目光。妇人走下船,一脚踩在了淤泥里面。大家更是齐刷刷地看向她,她很尴尬,于是赶紧跑,跑进了庙里面。
(转)这时,船老大一看妇人刚才给的钱,竟然是冥币。于是大家一起去找这个妇人,走进庙里,找了半天都找不到。最后发现观音像的脚下,有一大堆淤泥。
有人立刻说道:“原来是观音显灵,刚刚那名女子,原来是观音变的”。后来这个庙的香火特别旺,因为大家都觉得观音显灵了。
(揭)十几年后,大家发现原来那位美妇,是庙里面的尼姑扮演的。原来是一次公关事件。
(合)公关事件传播的方式,可以策划一个有冲突、有反转的事件。
这就是一个故事的五步。
1)引。铺背景,时间、场景、主角。2)冲。设置冲突、阻碍。3)转。发生了意想不到的反转。4)揭。解开谜底和结局。5)合。总结道理,引出感悟,输出一个价值观。
第三,还有一个小技巧,可以让你的演讲充满新意。
比如,先否定一个流行的观点,然后建立自己的观点,最后证明自己的新观点。
有一个关键的句式,叫“不是,而是”。
比如,做一件事情,不是要结果导向,而是要成果导向。做一件,就要成一件。
广告语不是我说一句话给消费者听,而是设计一句话让消费者去说给别人听。








结尾记得点灯



拿破仑说:“最后五分钟决定兵家成败。”
刚才我们也说过,不要用提问环节来结束一场演讲,而应该为听众点亮一盏灯,制造峰终体验。
就像电影到最后,也常常会给观众制造一些彩蛋。
具体怎么做呢?
你可以重申价值。
比如乔布斯介绍苹果电脑Air,结尾他重申了这一款产品最重要的价值,“苹果Air,世界上最薄的电脑。”
把演讲主题再重申一遍。
你可以给予礼物。
给点福利,就像直播最后放送的大福袋一样。
但这个礼物不一定是实物,像金句、故事、忠告,也都很好。
还可以建立愿景。
雷军在小米十周年演讲结尾时,他说:
下一个十年,创新之火将会照亮每个疯狂的想法,小米将成为工程师向往的圣地。
下一个十年,智能生活将彻底影响我们每个人,小米将成为未来生活方式的引领者。
下一个十年,智能制造将进一步助力中国品牌的崛起,小米将成为中国制造业不可忽视的新兴力量。
下一个十年,小米将成为一条蜿蜒奔涌的长河,流过全球每个人的美好生活,奔向所有人向往的星辰大海。
在未来的征程里,相信自己,一往无前!谢谢大家!
这样建立愿景,特别有力量。
还有,升华情感。
比如,俞敏洪在“中国创业榜样”活动上演讲时说:
青春跟年龄没有任何关系。有的人在16岁20岁的时候,青春已经死亡,他对生命已经没有任何期待,也不再具备奋斗精神。有的人到了80岁以后,依然具备青春洋溢的色彩,在思考未来的生命,到底应该怎么过?
所以青春给你们八个字:拥有热情,相信未来。大家应该都能记得诗人食指所写的一首诗:“朋友,请坚定的相信未来吧,相信不屈不挠的努力,相信战胜死亡的年轻,相信未来,热爱生命。”
点亮一盏灯以后,如果你还想要号召行动,就不要画句号。
演讲虽然结束了,但是你所传达的主题对于听众来说,是他们行动的起点。








巧妙应对突发状况



航行过程中,我们还会遇到风浪。
如何应对突发状况?
我举一个特别尴尬的场景。
有一个企业的领导上台时,一边上台阶,一边从西服口袋里拿演讲稿,结果一不留神,踉跄了一下。
旁边的工作人员赶紧去扶他,但是他点头示意不用,淡定地接过话筒说:
“知道我今天是来谈业务挑战如何应对的,我还没上台,台阶都给我找好了。还好,我们稳住了。”
领导说完这句话,整个现场瞬间笑声爆发了。
演讲的时候,即使遇到再尴尬的事儿,都先稳住。
坚定你的信念,然后快速转移观众的视线,准备一些幽默的话术,来化解尴尬。



最后的话



我们为什么要学习商务演讲?
“股神”巴菲特曾经说过一句话:
“你要学会商务演讲,这是一项可以持续使用五六十年的资产。否则,你就要承受五六十年的损失。”
掌握商务演讲的好处太多了。
1)工作汇报+商务演讲技能=升职加薪
2)项目路演+商务演讲技能=获得投资
3)产品发布+商务演讲技能=畅销爆款
4)销售提案+商务演讲技能=赢得客户
5)课程讲授+商务演讲技能=收获粉丝
这个世界上,有两种影响他人的大规模杀伤性武器,一种是写作,另一种就是演讲。
演讲想要获得传播,不是你想说什么,而是观众想听什么。
记住,会说话的人,先说对方想要听的,再说对方听得进的,然后说自己该说的,最后说自己想说的。

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