【交际口才】职业口才训练：中国经济管理大学

徐老师

【交际口才】

职业口才训练：中国经济管理大学

现代信息社会，从求职就业到从事相关职业间的协作、交流必然带来人与人之间的频繁交往。此交往中，不仅需要诚实的人格，热情的态度，而且需要深广的知识，娴熟的技能，但高超而得体的口头表达能力也是比不可少的，特别是那些注重和依赖口才表达的职业，如推销、导游、主持人等。

第一节  求职口才

求职，就是找工作，就是在就业市场上寻找自己理想的工作单位和工作岗位。求职不仅需要具备较强的个人竞争实力，也需要有特殊的口才应对策略和技巧。而求职口才就是求职者在应聘即面试过程中进行言语表达时所表现出的才能。

求职在现代社会生活中越来越普遍，也越来越重要。一个人如果在求职中不善于去表现和推销自己，即使满腹经纶，也将会失去很多就业机会。从某一角度而言，求职成败与口才能力有较大关系。可以说，求职口才既是一个人各种能力的外在标志，也是一个人综合素质的具体体现。因此，强化求职口才训练已成为求职者的迫切所需。

求职口才和其他口才不一样，它具备自己的特点：

一是目的性。在应聘面试时，求职者所做的自我介绍、问题回答、询问等都是为应聘服务的，目的就是通过自己坦诚、简洁的语言，让对方了解自己，显示自己的实力和价值，获得理想职位。

二是自荐性。求职的实质就是把自己推销出去，能找到一个理想的职位。在求职场上，除了必须具备较高的专业技术素质外，还必须能在应聘时正确地评估自己，有针对性地突出自己，恰如其分地推荐自己。如在求职中过分谦虚，反而会被他人怀疑自身的能力，或被认为缺乏自信心。

三是艺术性。求职现场是一个看不见的硝烟战场，要想胜出绝非易事。有时需斗智斗勇，运用求职语言艺术，随机应变，把话说得既准确得体又巧妙灵活。

一、求职的准备

机会永远是留给有准备的人。在求职中，要能心想事成，就得好好准备。

一是要知己知彼，胸中有数。要想在求职尤其是面试时应对自如、万无一失，就需在求职前深入细致地做到知己知彼。所谓“知己”，就是客观地、实事求是地认识自己，全面地了解自己的的所长所短。如此方能不好高骛远，有主见，面对众多求职机会，能恰当地做到扬长避短，不会错失良机，从竞争激烈的人才市场上成为求职的胜利者。所谓“知彼”，就是要了解社会、行业和求职单位的客观情况和需求状况，同时还要尽可能地了解面试者的有关情况，如招聘单位的性质、背景、发展历史、企业形象、经济效益、产品状况、发展前景、招聘原则、设岗及人才缺失情况、当前突出的问题、人际关系状况、生活条件和经济待遇情况等。此外，还应尽可能地了解求职面试的规则、要求，面试考官的身份、性格，以及竞争对手的有关情况等。如果求职者对这些情况都能做到心里有数，就能多些把握和胜算。

二是要调整心态，沉着自信。求职无非是把自己的素质和能力等方面的条件展示给用人单位去看、去挑选。其结果也无非是两种：成与不成。求职有望成功时，不要沾沾自喜，得意忘形；求职不成也不要气急败坏，懊恼沮丧。良好的心态在于要把求职当作人生的一次普通经历，坦然面对用人单位审视的目光，沉着自信接受用人单位的挑选，勇敢迎接命运挑战，如此方能“过五关，斩六将”，败不馁，胜不骄，把命运掌握在自己手中。

此外，还要树立正确的择业观念。时下，人才市场风云变幻，就业形势严峻，有些求职者，特别是一些大中专毕业生，对就业形势和自身求职设想都过于理想化，出现了一些不良心态而导致高不成低不就的状态，这都需要求职者面对现实自我调整心态。

三是要准备资料，翔实得当。求职一般都要准备一份翔实的求职材料，如求职信、求职自荐材料、个人情况简介、毕业生推荐表等。求职材料要求客观准确、充分恰当、翔实可靠。一般包括个人简历、学历证明材料、身份证、成果及证明材料、爱好特长、社会活动阅历、通讯地址和联系电话、反映自己的愿望的求职信函等。所有求职材料都要有原件或复印件，以增加其真实信、可靠信。当然准备求职材料还要注意突出重点，突出自己的求职优势，如有针对性地突出自己技术特长、素质专长。求职信要写得以情感人，有人情味，不要直奔主题。态度诚恳，礼节周全，表达真诚，言传心声；而求职材料从内容到形式都要给人以美感，给求职单位良好的印象。

四是要准备答题，有备无患。求职常常需要进行面试，用人单位要通过这一环节面对面地考察应聘者的素质、能力和各方面的条件以决定是否录用。因而面试答题至关重要，必须做好准备。当然，面试的提问五花八门，且因人而异，难有以不变应万变的答题模式。但面试一般有一大致范围，围绕此做些准备也能派上用场。比如有关个人的情况（对自我的评价、强项弱项、个人家庭情况、个人嗜好等等）、有关学校生活（对自己学校的评价、专业情况、学校实践活动等）、社会工作经历（工作单位情况、工作体会、如何对待工作中的挫折、对领导的看法等等）、有关职业方面（为何想选择这份职业、怎样看待跳槽、敬业精神的体现等等）、有关人际交往方面（交友原则、是否有合作精神、对新环境的心态等）、与求职相关的其他问题等。

以上只是对求职时可能碰到的问题做大致设想，实际面试中还会遇到更多、更出乎意料的问题，求职者必须具有充分的心理准备，沉着自信回答各种问题。

二、求职口才应对技巧

（一）面试礼仪

求职首先要与用人单位的主管或代表见面，无论场合是否正规，都是对求职者的一种面试和直观考察。面试也应是一种重要的社交和公关场合，需要讲究必要的礼仪。

1．面试言谈礼仪

第一，做好自我介绍。求职口才的自我介绍要做到简短概括、详略得当、有条理和针对性。介绍的语气要自信但不失谦虚，语速适中，口齿清晰。

第二，称呼对方要用尊称，应使用谦虚而有礼貌的表达方式和征询意见的话语方式。

第三，利用适当时机与主持人攀谈，以营造良好谈话气氛。

第四，回答问题要抓要点，切忌答非所问，牛头不对马嘴。

2．面试举止礼仪

第一，彬彬有礼，不得鲁莽。

第二，举止动作，姿势优雅。不要过于随便，也不要过于拘谨，大方自然得体则可。

第三，保持微笑，和善可亲。微笑是社交公关场合最通用的表情，更是面试求职最不可或缺的表情。从面试开始到结束，无论结果成或不成，求职者都应始终保持微笑。

3．面试着装礼仪

面试是一种正式场合，求职者的服饰穿戴关涉到自己给用人单位的第一印象，应认真对待。一般来说，求职者的穿着端庄和谐、大方得体就行，而忌奇装异服的怪异打扮，忌不修边幅邋遢，忌不顾细节露马脚。求职者的须发应梳理整齐干净，使人看上去健康精神。   

（二）应对技巧

求职面试，既有口才的较量，又有智慧的较量。求职者需要掌握掌握一定应对技巧，方能处变不惊，从容应对。

1．引人注目，亮出自己。

求职面试的目的就是要对方认识自己、了解自己，因此求职者就要想办法展示自己，亮出自己的优势和特点，以吸引招聘对方的目光。但在亮出自己时要注意：一是态度诚恳，给人心诚之感；二是表达要准，给人可靠之感；三是内容要实，给人诚实之感。

2．选准角度，注意措辞。

面试谈话多是即兴问答，求职者一定要慎重考虑，讲究措辞，得体作答，否则容易失口露怯。例如大学毕业生求职时会问：“你们单位要女生吗？”这种提问恰好给用人单位拒绝接受提供了一个顺水推舟的机会。你应先考虑一下，选择一个恰当的角度来问。如果你是个女生，可以问：“大学毕业女生到你们单位工作的多吗？”如果对方说“多”，正合你意，因为多就不在乎增加你一个。反之，如果说不多，你可以争取机会，因为既然不多，那增加一个岂不是更好？这样的提问优势总在自己一边。

3．巧谈自己，多谈对方。

求职面试免不了要谈自己的基本情况和所长所短，但交谈时不可一味谈自己，而应时时谈到对方，或者是站在对方的立场上来谈自己。谈自己关键在于一个“巧”，既要展示自己才华，又不要让对方觉得你在吹嘘；既要让对方觉得你是为了对方的利益来求职，又要适时提出自己的愿望和要求。比如说在招聘时对方会问：“你为何想到我公司来？”，一般人多半会从自己入题，要么诉说自己的愿望：“我是学这个专业的，到这里来才是专业对口。”要么诉说自己的经历：“我原来的单位不重视人才，在那很压抑。”要么诉说自己的困难：“我是本地人，在这儿上班离我家近，也方便我照顾家人。”面对类似回答，对方难免会想：只想到自己的利益和困难的人，会无私想到公司的利益和困难吗？而善于求职的人会说：“我觉得贵公司领导有方，公司发展前景很好，而且适合一切有才干有潜力的人发展。”如此从对方入题，听来让人舒服，既赞了对方，又肯定了自己。

4．谈吐得体，不愠不火

求职面试时交谈要把握一定的“度”，如说话的速度、声音的高度、感情的温度、以及表情手势姿态的风度等。讲话时速度不可太快也不可太慢，声音要不高不低，要体现热情但不要过于激动或冲动，动作态势和表情要优雅大方、彬彬有礼、举止有度，让人感到沉着自信，不愠不火。

单项技能训练：

请根据以下招聘启事，以小组为单位分别作为招聘方、应聘方，模拟求职面试：

我公司因业务发展需要，特招总经理助理一名，具体应聘要求如下：

1．相貌端正，年龄在23-30岁之间，身高160厘米，形象气质好，男女不限。

2．具有本科以上学历，有秘书资格证书，能够熟练地操作办公软件系统。

3．具有较强的业务能力和组织应变能力，有两年以上的工作经验者优先考虑。

符合上述条件的有意者请携带相关证件前来应聘。

……

第二节  营销口才

营销口才是指营销人员在宣传推介和销售产品时所表达的语言技巧。西方企业家说：“没有推销，就没有企业”，可见，营销对企业的重要性。营销工作，是一门主要靠语言表达来促成交易的商务活动。对于营销人员来说，做成生意最需要的是好口才。所以，口才艺术是现代营销中最常用、最基础的技能。决战商海，就必须要拥有良好的营销口才。今天的市场飞速的扩张催化了消费者的理性，有序的发展加速了顾客的成熟，21世纪的顾客，已成为营销者最难说服的对手。而对营销所遇到的前所未有的挑战，最出色、最高明、最成功的人，当是拥有金口才的营销者。

一、营销口才的要领

营销，是营销人员运用语言技巧与顾客进行交流与沟通，目的就是要使顾客购买自己的产品。要想把话说得悦耳动听、滴水不漏，从而达到赢得顾客、扩大市场的目的，就必须要知道营销口才最重要的要领何在。

1．真诚为本：推销产品的前提是真诚。与顾客的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一点，先做朋友，再做生意，要把生意上的伙伴当成是自己最要好的朋友。一旦让客户成为了你的朋友，友谊为双方带来的是不言而喻的责任。朋友之间始终要互相关照，互相帮助，在商场建立的友谊也不例外。一些营销人员与某些客户交往甚密，他们的产品总是能在客户发布的广告中得到特别的推荐，在商店里摆在特别显眼的位置。这就是友谊的好处。要做朋友，首先就是要真诚。有时候，营销的结果往往不仅仅在于产品或服务质量如何优质，技术表现如何到位，还在于与顾客的交往，联系是否密切，让顾客感知是否亲切，与顾客是否建立起了超越公司或商务层面以外的真诚的私人友情。

乔治.吉拉德是美国屈指可数的著名汽车推销商。他有多方面的绝招，到他那里购买汽车，顾客还没有走出店门之前，他的儿子就已经写好“感谢惠顾”的短笺了。顾客买了汽车后，每逢节日，他都要给顾客寄出各种不同大小、不同格式、不同颜色的贺卡，不断维持与顾客的联系。他说：真正出色的餐馆，在厨房开始就表现他们对顾客的关切和爱心；同样，顾客从我们这里买走一辆汽车，将会像刚走出一家很棒的餐馆一样，带着满意的心情离去。吉拉德就是依靠对顾客的完美服务和发自内心的真诚，成为全美营销量第一的汽车推销商。

但是，就是这样一位有名的推销商，也曾有过失败的记录。一次，一位名人向他买车，吉位德向他推荐了一种新型车，眼看就要成交了，对方突然决定不买了。吉拉德百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住给买主打了个电话。买主对他说：“今天下午你并没有用心在听我说话，我提到我儿子即将进大学就读，我还提到儿子的运动成绩与他将来的抱负，我以他为荣，而你没有任何反应。”可是吉拉德根本就不记得这些事了。对方说：“我看得出来你当时正在与另一名推销员讲笑话，这就是你失败的原因。”

这个例子告诉我们，对待顾客，每一个细节里都需要真诚的心。

2．攻心为上：攻心为上是指充分掌握顾客的心理，以符合其心理特征的言语打动顾客的做法。顾客心理的不同，选择的商品也不同，对待营销者的态度也不同。了解顾客的不同要求，才能提供他真正需要的商品，掌握了顾客的不同心理，也就掌握了营销的主动权。因此，洞察顾客的心理，既是营销口才的前提，也是营销成功的保证。

例如，有些顾客非常多疑，尽管营销人员满脸堆笑，工作热情，详细向他们介绍产品，可这类顾客仍旧会无动于衷。这往往会令没有经验的推销员感到疲惫而困惑。其实多疑的顾客之所以多疑，无外乎就是这几个原因：一是对营销员心存戒心。顾客或是以前曾因相信了“花言巧语”买了劣质货，或者以前面子较薄，一阵猛攻半推半就地做了交易，或以前曾因过分相信厂家宣传，或因图小惠而失大利，上当后戒心大起，再度交易十分谨慎。这类顾客由于此前曾遭受过较大的损失，而这一损失完全是由于他本人太过“好心”轻信的缘故而造成的，一次“重创”已足以使他改变对所有营销员的看法。二则有可能顾客已经深思熟虑好了，他们需要对产品从质量、型号、售后服务等方面完全落实后，才能下定决心。这类顾客之所以有这样的行为，一般是由于其经济状况所致。如果他要购买的这一商品占其收人的相当比例，那么只有达到“十全十美”，才能使他觉得“这笔钱花得值得!”他的经济条件使他无法相信人，他只看事实。面对这种多疑的顾客，营销人员就要在态度上给人以坦诚老实的感觉。说话要注意语气，切不可眉飞色舞唾沫横飞，让顾客产生一种华而不实的印象，进而对你所介绍的产品产生同一感觉。你可适当地表示对顾客意见的同意，甚至还可以主动承认产品有一些“小问题”，当然这都无伤大雅，绝对不会影响产品的使用，这样会使对方心情由阴转晴。比如，你可这样说：“是啊，虽然我们的产品属于一流，但其款式还有值得改进的地方。”而对于那些需要证据的顾客，你可以展示手头能找到的一切证据向其证明：你说的话绝不掺假。攻心之术，就在于打开顾客的心结，让他心甘情愿地购买产品。

3．因人制宜

营销人员的一项基本工作原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的推销对象采取不同推销对策。在营销工作中，每个营销人员都会遇到各种各样的推销对象，由于他们在性格、年龄、职业等方面存在差别，营销人员如果采取固定不变的推销模式，无疑是一种失败。推销人员要懂得“知己知彼，百战不殆”的道理，要有效激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应该采取怎样的营销策略。

(1)结合性格分析选择营销方式

如对心直口快、心情浮躁的直性子的顾客，在交谈时，避免罗嗦地说明，要以简洁的词句说服。对小心求稳，沉着冷静，不慌不乱，专心倾听说明的沉着型顾客，推销员就要对商品有深刻的认识，并能合乎标准地答复各种角度的质疑。对那些疑念重重，经常拿不定主意的犹豫型的人，惟一的方法是在不损伤其自尊心的情况下帮助其做出决定。对果断麻利、充满自信的果断型的人你必须成为一个善良的对手，伺机将其注意力引入商品即可收到满意的效果。对彬彬有礼而善于发令，表面上好像和你很合作，对你很欢迎，但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招的社交型的顾客，应该以其人之道还治其人之身，要以亲切明朗的态度和气地相处，不要中了他的拖延之计，寻找机会成交，最好是速战速决。而对那些沉默寡言、态度冷淡、其内心所想令人难以揣测的排他型顾客，对他不要说过多不必要的话，尽可能附和他，一旦令他相信你，他就会听凭你安排他的一切。

(2)结合年龄分析选择营销方式

一般来说，少年儿童天真活泼，好奇心很强，对新鲜事物怀有浓厚的兴趣，主要喜欢颜色鲜艳、造型别致有吸引力的商品，但往往不看重价格。时尚青年大部分是未婚青年，他们紧跟时尚，常常站在时代的前沿，特别喜欢购买比较时髦的产品。因此，在推销过程中，重点阐述产品的前沿性和时尚性，相信一定会成功。年轻夫妇的生活态度很乐观，想改变现有的状况，对于这种顾客，你应该表现出自己的热情、诚恳，在做商品说明时，可激发他们的购买欲望。同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活经验：未来、情感等问题，这种亲切的方式，十分有助于你推销的成功。中年顾客大多既拥有一个家庭，也有一份安定的职业，他们拥有自己主张、决定的能力，因此，只要商品确实符合他们的要求他们便会很快买下来。对这种顾客最好的办法是：表现出对他的家人关心的意思，而对他本人也表示肯定和尊重，同时说明商品与美好的生活有着非常密切的关系。老年顾客共同的特点就是孤独，向老年顾客推销时，他们往往会跟家人和朋友一起商量来决定最后是否购买商品。在做购买决定时，他们比一般人要小心谨慎。你在进行商品说明时，你的言词必须清晰、确定，态度要诚恳、亲切，同时要表现出关心同情他(她)的孤独。商品说明结束后，必须记住，绝不可以施加压力，或者强迫推销，你不如花点时间与他交谈。总之，对这类顾客，必须具有相当的耐心。

(3)结合职业分析选择营销方式

顾客的职业常常会影响顾客的消费结构以及购买习惯。随着现代社会越来越复杂，人们的分工越来越细，职业对社会生活的影响越来越大，表现在商品选择意向上，职业特点直接影响人们对商品的喜欢与欣赏程度。白领员工们头脑精明，完全以当时的心情好坏来决定对商品的分析及选择，不喜欢承受外来压力，只要你能谦虚地进行商品说明，多半还是能成功的。蓝领员工不轻易地信任他人及浪费金钱，你只有让他了解了商品的真正好处后，才会产生购买动机。金融工作者会仔细思考而不会凭一时的冲动做事，会以握有权力者一样的态度，多方分析、选择商品，讨厌压力，如果一面展示充满自信的专家似的态度，一面展开保守一点的介绍，即能说动他们。教育工作者们由于工作的关系，善于说话，富有幽默感，思想专一，对他们可多表示敬意，仔细听他谈论自己的得意门生，最好激发他的自尊心，展开虽然积极但不失稍微谨慎的商品介绍。公务员们的戒备心很强，疑心较重，遇事经常要考虑很长时间，但不做决定，即使向他说明了商品的优点，他也不会随便购买，对他们开始时要带有敬意，用比较保守的介绍施加压力，然后慢慢地逼近，要多花时间及热情，要保持不断地与他交流拜访，才会成功。企业家心胸宽广、思想积极、逻辑性很强，通常当场就能决定购买与否，而且他对交易的实际情形也十分熟悉，对这种人不如盛赞他在事业上的成绩，激起他的自负心态，然后，再热情地为他介绍商品，就比较容易达成交易了。专家学者们心胸开阔，想法充满积极性，同时比较理智，很少一时冲动而购买东西，对这些人你必须热诚地介绍清楚商品的各项优点，除了积极且诚恳地介绍商品之外，也应该经常促使他们的自负心理发生作用。医务工作者对自己的职业有强烈的自负感，是具有保守气质的知识分子，要用热情的态度介绍商品，对他们的职业表示敬意，运用热情和诚恳进行推销，感情的交流有助于推销成交。

总之，营销人员要从以上不同顾客的分类标准中，综合出你所面对的顾客的特性，然后再有针对性地进行营销，就一定增加成功的机率。

二、营销口才艺术

诱：诱就是诱发顾客的欲望，使他对你推销的产品产生兴趣。顾客之所以愿意购买你的产品，是因为他有足够的兴趣。兴趣是促成购买行为的原动力，而诱发顾客的购买兴趣，则是营销人员最重要的方法。如一位营销员到农村营销电饭锅，当他走进一家冒烟的农舍，看到女主人正在烧柴火煮饭，他一边帮忙一边感叹地说：“要是煮饭不用烧火那该多好啊。”主人笑了起来：“天底下哪有这样的好事，我们祖祖辈辈都是这么煮饭的。”这时，营销员顺势说：“有啊，我这里这口锅就可以不用烧火，而且煮的饭一样好吃，您还不用看火，多方便。”并亲自给她煮了一次饭。这一下子激起了主妇的兴趣，就毫不犹豫地买下来了，还向其他的农妇推荐此产品。

当然，“诱”发顾客的兴趣，方法也要巧妙。比如向家庭主妇推销洗衣机，要是直说：“我能向你推销洗衣机吗？”肯定是没有用的，换一种说法，如：“我有一种轻松做家务的方法，你想听听吗？”效果就好得多。所谓诱，就要巧，而不是硬塞。

激：“激”字有激励、刺激之意。当用户产生了购买欲望，但又犹豫不决的时候，适当运用激的技巧，激发对方的好胜心理，促使其迅速做出决定。例如：一位小姐看中了某商店的一双新式皮鞋，她站在柜台前反反复复地看着，问一些无关紧要的问题。很明显她很喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员看到她犹豫的心，于是上前问道:“如果这双鞋子的价格不能令你满意的话，您是否愿意再看看别的？”结果这个小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但其中却藏有奥妙，它大大激发了小姐的好胜心，因此成功卖出了这双皮鞋。

使用激将法的效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎么样。有的稍许加热即可，有的则要火上浇油；有的只要点到即止，有的却要穷追猛打；有的可以藏而不露，有的则要锋芒毕露。这就需要营销人员看透对方心态，对症下药。再有就是运用这种方法时要特别注意，目的是激发而不是伤害，不能说“买不起就别看了，看些次品吧。”更不能以次充好，刺激别人买下之后，却只能连呼上当，这样的生意就最好不做，因为会坏了自己的信誉，与顾客结下仇怨。

比：俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”在营销产品时，带上合适的同类产品进行对比，让客户在对比中产生差别的感觉，这样就会增加你的说服力。如一位想要购买电冰箱的顾客，看了一家国产的电冰箱觉得不满意，想要购买进口的日本东芝版电冰箱。这家电冰箱的营销员非常有礼貌地问他是觉得哪儿不满意，顾客见他态度诚恳，就告诉他，是觉得他们生产的冰箱的散热管子都暴露在外面，影响美观。营销员于是告诉他，冰箱的散热管暴露在空气，散热的速度可提高一倍，由于散热散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，能够达到提高效率、节约用电的目的，耗电量仅是同等容积的密封式冰箱的三分之一。这么一比较，顾客终于动了心，至于那点外观上的不美，也不计较了。

演：所谓演就是亲自做给你看。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打过招呼后，指着一块粘满污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用我带来的清洁剂擦一下。”结果，由于不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了别人的注意，生意就很快做成了。亲自演试产品的功能，是被广泛运用的一种销售方法，如销售玩具，可以亲自演试这些玩具的功能；推销炊具，就亲自烧一次菜给大家看看。不过这种方法只限于能当场展示效果的产品。对于需要长期使用才能显出其功效的产品自然无法奏效。而且要特别注意的是，演示不能弄虚作假。

求：所谓求就是请别人帮助的意思，在心理上叫做示弱诉求。在营销中可以适当地将自己的困难或困境摆出来，利用别人的同情心理，成功推销产品。例如一工厂的推销员找到一个老客户说：“工厂最近资金周转困难，如果不是这样，我们也不会降价出售。这些产品你们确实用得着，就作为一种支持吧。”这种示弱请求往往也会见效，尤其是一些老客户。

粘：即“死缠烂打”的意思。当用户明确表示拒绝的时候，千万不要轻意放弃。西方有句话是这样说的：“拒绝是接受的另一种表达方式。”日本一位电器推销员，在长期的社会实践中，发现了一个有趣的事实：“凡是想购买东西的顾客，往往一开口时会说“不”，而无购买之心的人，却开口会说“是”。于是，这位推销员决定做一次试验，把以前认为没有希望购买的客户名单拿出来，然后逐一拜访，热情向他们介绍公司的商品，结果令人吃惊，销量比预期的增加了两倍。所以在营销时不要为一时的拒绝所迷惑。

单项技能训练：

1．到商场里观察营业员怎样推销产品，并指出其得与失。

2．到商场去购买一样东西，与营业员讨价还价，分析其过程中语言表达上的优缺点。

3．选择任何一件物品，向同学们推销，并总结经验。

4．指出下例营销案例失败的原因何在：

营销员：看看我们的新型车吧。

顾客：哇，真漂亮！

营销员：才8000美元。

顾客：我能买到一辆黑色的吗？

营销员：当然，黑的、黄的、红的、紫的都有。

顾客：好嘛！我现在带着现金，黑色的你有货吗？我能不能今晚就开回家去？

营销员：当然，那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的车要到货。

顾客：真的？也许我还是等一等，看了那几辆再说。

营销员：不必了，它们完全都一样。

顾客：可是，谁知道这辆车有没有什么毛病呢，还是多看几辆好。

营销员：绝不可能。你看，一点问题都没有，是吧？

顾客：嗯，看上去挺好的。

营销员：那我们到里边去签合同吧。

顾客：我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。

营销员：可是这一辆一点问题都没有，你亲眼看见的。

顾客：是啊，不过我还是得考虑考虑。我得走了，下周我再来。

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