美华管理传播网,中国经济管理大学,工商管理MBA专业资源库(28年)

 找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 505|回复: 0

【营销经理培训】谈判高手的训练讲义

[复制链接]

该用户从未签到

发表于 2022-6-23 22:33:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
营销经理培训】
谈判高手的训练讲义





     谈判中的沟通行为统计数据显示,谈判高手与一般谈判者最大的区别在于提问的数量和质量。一场谈判中谈判高手的提问数量占整个沟通行为的21.3%,而一般谈判者的提问数量只有9.6%;前者会确认对方的回答,以加深理解和总结,占17.2%,而后者只有8.3%(见下表)。
     除了数量以外,谈判高手往往也能提出高质量的问题,可以说谈判高手也是“提问高手”。


谈判老手%
普通谈判者%
提问
21.3
9.6
确认回答以加深理解
9.7
4.1
总结
7.5
4.2
总计
38.5
17.9

谈判中若能让对方多说话,你就能占有一定的优势,当对手开口说话时,你可以了解与谈判相关的信息和客户真实意图。

在谈判中销售人员如何高质量地提问呢?

以下我们分别介绍谈判中常用到6个关键问题横向提问、纵向提问、假设型问题、风险型问题、引导型问题、承诺型问题

l掌握横向提问,你就会问出你不知道而你想知道的信息;
l通过纵向提问,可以透过立场了解其真实的的利益,从而容易达成双赢的局面;
l通过假设型提问,投石问路,避免在谈判中无意义的主动让步;
l通过风险型提问,可以提醒客户不合作存在的风险;
l通过引导型提问,主导谈判走向,解决双方的分歧;
l最后以承诺型提问,与客户达成共识与成交。‍




01

横向提问



横向提问是让客户说出所有交易条件,你想要的未必是对方想要的或最需要的。谈判者根据自身的情况将谈判所要涉及到的条件分成“must必须要的”、“want想要的”和“give 可以给”的三类,最理想的情况是用自己认为并不重要的“give ”类条件,拿来交换对方的“must”和“want”的条件。因此在谈判初期,销售人员主要是探询摸底,使用横向提问了解客户所有谈判要求:谈判目标、目标的优先顺序、同时试探对方的谈判底线。

例如:了解对方谈判目标:“为了提高谈判的效率,能否将您所看重的条件罗列一下?”。将谈判目标细化:“您对售后服务有什么具体的要求?可以说的更详细点吗?”,了解目标的优先顺序:“您最关注和最想解决的问题是什么,您能排个序吗?”“ 价格和付款条件您最关注的是哪一个?”“在所有条款里,您不太关注的是什么?”,探索对方底线:“能否诉我,您可以接受极限的价格是?” 即使客户虚假回答或给一个很低的还价,那至少也可以作为与对方谈判一个参考基准点。

当客户开始提出谈判要求的时候,不要忙着回应,不动声色,让客户说出所有交易条件,例如:“除了价格以外,还有什么问题需要解决?您能说得具体一些吗?”如果你在弄清楚完整的谈判条件之前,对客户每一个要求都加以处理或回应,你就会失去控制交易的机会。客户会各个击破,先谈价格、再谈付款、最后再提出质量要求,到时候你发现所有的条款都得让步,就非常被动了。正确的做法是横向提问,让客户说出所有交易条件,用一些对你相对不重要的让步来交换我方重要的条件。


02

纵向提问



纵向提问是了解条件背后的原因、立场背后的利益,背后的原因和利益才是谈判双方争执的核心。“为什么此次对产品的质量要求超出国家标准?”直接向对方询问,开诚布公地表明你愿意寻找可以满足对方利益的方案。根据需求冰山理论,立场就是显性需求,是客户提出的谈判要求和条件。利益就是隐性需求,是为什么提出谈判条件的原因。

双赢谈判原则用一个例子来说明利益和立场的区别:图书馆阅览室中,有读者要开窗,有读者反对开窗,全开还是半开或者是30%开启就是立场之争。要求开窗的读者的实际需求是希望空气能流通,反对开窗的读者的实际需求是临近马路太吵,这是双方背后的利益。满足其共同利益的方法可能是开启隔壁房间的窗户,形成空气流通,而本阅览室也没有噪声影响。其实生活中也到处存在利益和立场的例子:一个女孩提出的结婚条件是在房本上写上她的名字,这就是立场之争,但有没有想过背后的利益呢?女孩担心未来没有保障缺乏安全感,男方担心未来人财两空。当双方立场针锋相对,谈判要求无法达成共识时,通过纵向提问“你担心的是什么?”了解立场背后的原因,以解决立场背后的利益为出发点,设想各种使双方各有所获的方案,也许能找到解决的方法。

某客户要求设备必须7月1日前安装到位。当这些条件双方无法达成一致的情况下,销售采用纵向提问,了解条件背后的原因,“为什么设备必须在7月1日前安装到位?“从客户那里了解到:定这个日期是因为市长来考察和剪彩的日期。以解决立场背后的利益为出发点,设想的解决方案是:首先不一定要全部完工,先完成领导要考察的那部分,其次对领导要考察的那部分还可以重点优化,让领导更满意。


03

假设型提问



假设型问题是为了投石问路,可进可退。没有交换的让步等于白白让步,你希望做出些小的让步,以换取对方的善意那是无效的。无条件的让步相当于坐上下滑梯,让你一下子滑到价格的底线。先提出一个假设型问题试探对方,如果对方接招可以继续讨论,如果对方不接招,也可保留谈判初期提出的条件,避免无意义的主动让步。例如:“如果贵公司同意采取现金付款的方式,还可以有1%的折扣。” “如果签订三年合同,我们愿意考虑你们的条件。”客户也可能用这样的方法来试探你的底线:“如果我们与你们签订为期两年的合同,你们的价格优惠是多少?”“采取现金支付和采用分期付款的形式,你们的产品价格会有什么差别?”


04

风险型提问



风险型问题是提醒客户不合作存在的风险。客户采购谈判的目的:除了获得价值、还有就是降低风险。要提示客户购买中潜在和隐蔽风险:新品牌产品质量的不确定性、转换供应商的风险、关键设备运行不良连锁反应可能给客户带来的后果和影响。 例如:“缺乏准确度高的检测设备,食品的安全性得不到保障,这对企业意味着多大风险?”“供应商的供货不及时,对工厂的生产有什么影响?”

销售人员经常碰到这种情况:友商的品牌、质量、服务各方面都和你家的产品不相上下,但价格却比你的低出不少,而你也确实提不出充分的证据说明你贵的理由,怎么办?你遇到这种情况只能暂时放弃这个客户,如果与友商硬拼恐怕两败俱伤。

但是在放弃以前你不妨对客户这样说:“张经理,这个价格我们公司确实做不下来,只能以后再找机会合作了。”客户可能会说:“他们能做为啥你们不能做?”你说:“照理零部件大家都用的是大厂,上游的价格也很透明,行业内公认我们的质量控制比较严格,产品可靠性和耐久性做的更好些,我们之间价格有差异但没有这么大。这次他们的报价低这么多我也比较吃惊,不明白他们是怎么做到的……”好了,你不用多说,点到为止,让他自己去琢磨吧!


05

引导型提问



引导型问题是引导客户达成共识。把客户的注意力转移到双方都赞成的话题上,“除了质量以外,很多客户还重视节能和环保,这是不是您关注的呢?”,用一个对方无法拒绝的理由,引导客户达成共识,例如:“这样的交易条件对你我都有利,不是吗?”“如此关键的部件,质量的可靠性才是考虑的主要因素,不是吗?”引导提问能让客户向你点头,当他点头超过三次以上,他就已经开始慢慢认可你了。比如你一开始可以说:“您想不想让您的孩子有个健康的生活?”对方肯定点头同意;你接着说:“您是不是希望看到您的孩子学业有长足的提升?”他肯定也会点头;你再接着说:“好多孩子学习兴趣不大,主要因为学习内容太枯燥。您看我们的产品,孩子们都把它当玩具玩,不知不觉中学习有进步了。”这时候家长就会容易接受,欣然购买。


06

承诺型提问



在谈判最后,要求对方承诺或签约成交。采购经理对你说:“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在C方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。”这时你可以用一个承诺型提问要求成交:“是不是除了价格以外,其他问题都已经解决了?今天能签约吗?”问这样的问题还有一个好处,确认只有一个价格问题需要解决,再没有其他问题,避免对方再继续在其它条件上压价,或拿着你的价格继续找其他家压价。把球踢给对方,逼对方接招,如果对方接招就可以顺势成交。

客户:“只要你同意降低2000元,这辆装载机我就要了,合同随时签”
销售:“我是真想同意您这个要求,也不耽误咱们谈了这么长时间。可是,我实在是没有这个权限呀。”
客户:“那你去问你们老板呀。”
销售:“张哥,不是不能去问,是我不敢呀。”
客户:“为什么不敢?你怕他什么?”
销售:“如果您今天决定买,我就去问。否则我问了万一您不买,我就惨了。”
客户:“如果他答应便宜2000元,我今天就订。”
销售:“您自己就能定下来,毕竟是十多万的车呢?”
客户:“当然了,都是我说了算。”
销售:“此话当真?这样,我做一个合同,价格就写降低2000元,你签了字,我就让老板签,也许就成了,你说呢?”‍


最后我们也对本篇做个总结:

谈判中有六个高质量的提问分别是

l横向提问:问出你不知道而你想知道的信息;
l纵向提问:可以透过立场了解其真实的的利益;
l假设型:问题投石问路,避免在谈判中作无意义的主动让步;
l风险型提问:提醒客户不合作存在的风险;
l引导型提:主导谈判走向,解决双方的分歧;
l承诺型提问:与客户达成共识成交。

全国Mini-MBA职业经理双证班

精品课程  火热招生

函授学习 权威双证 全国招生 请速充电

近期报名特权:

本期赠送EMBA学位证课程


    27年品牌教育机构, 中国第一代MBA培训单位,课程成熟信誉保证!

    你可能准备跳槽或者求职,却为缺少行业经验和专业证书而被用人单位百般挑惕!你可能目前衣食无忧,但随着年龄的增长和社会竞争压力的增大,因为得不到专业的全新培训而失去竞争的机会和面临被淘汰的危机。美华教育携手中国经济管理大学面向全国举办迷你MBA职业经理双证书班,毕业颁发通用双证书。

【专业方向】工商管理专业系列培训项目

认证项目
颁 发 双 证
全部费用
全国《职业经理》MBA高等教育双证书班
高级职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《人力资源总监》MBA双证书班
高级人力资源总监职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修证书
1280元
全国《生产经理》MBA高等教育双证班
高级生产管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《品质经理》MBA高等教育双证班
高级品质管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《营销经理》MBA 高等教育双证班
高级营销经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《物流经理》MBA高等教育双证班
高级物流管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《项目经理》MBA高等教育双证班
高级项目管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《市场总监》MBA 高等教育双证书班
高级市场总监职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《酒店经理》MBA 高等教育双证班
高级酒店管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《企业培训师》MBA高等教育双证班
企业培训师高级资格认证毕业证书+2年制MBA高等教育研修证书
1280元
全国《财务总监》MBA 高等教育双证班
高级财务总监职业经理资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《营销策划师》MBA双证书班
高级营销策划师高级资格认证证书+2年制MBA高等教育研修证书
1280元
全国《企业总经理》MBA高等教育双证班
全国企业总经理高级资格证书+2年制MBA高等教育研修结业证书
1280元
全国《行政总监》MBA高等教育双证班
高级行政总监职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《采购经理》MBA高等教育双证班
高级采购管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《工商管理培训教师资格》双证班
高级工商管理培训教师资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《IE工业工程管理》MBA双证班
高级IE工业工程师职业资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《企业管理咨询师》MBA双证班
高级企业管理咨询师资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《工厂管理》MBA高等教育双证班
高级工厂管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《企业管理师》MBA高等教育双证
高级企业管理师职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证
1280元
全国《薪酬管理师》MBA高等教育双证
高级薪酬管理师职业资格证书+2年制MBA高等教育结业证
1280元
全国《工商管理师》MBA高等教育双证
高级工商管理师资格证书+2年制MBA高等教育结业证
1280元
全国《经济管理师》MBA高等教育双证
高级经济管理师职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证
1280元
全国《生产运营管理师》MBA高等教育
高级生产运营管理职业资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《服装企业管理》MBA高等教育班
服装企业管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《工厂运营管理师》MBA高等教育
工厂运营管理职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《六西格玛管理师》MBA双证书班
高级六西格玛管理师职业资格证书+2年制MBA高等教育结业证
1280元
《物联网管理师》MBA高等教育双证班
高级物联网管理师职业资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元
全国《人力资源管理师MBA双证书班  
高级人力资源管理师职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证
1280元
全国《企业战略管理师》MBA高等教育
企业战略管理师职业经理资格证书+2年制MBA高等教育结业证书
1280元

学校还开设:企业薪税师、企业合规师、职业培训师、薪酬管理师、绩效考核师、企业教练技术、培训总监、微营销管理师、工厂管理(厂长证书)、营销总监、企业法务管理师、物业管理职业经理、整合营销策划师、建筑工程管理、金融管理、企业5S管理师、资本运营师、销售总监、健康管理师、心理咨询师、公共营养师、大健康机构管理、养老机构管理、笔迹分析师、医院管理、管理构架师、经济管理师、现场管理师(6S)、精益管理师、企业总经理 等管理岗位MBA课程。


【授课方式】 全国招生、函授学习(集中面授)、权威双证

        我校采用国际通用3结合的先进教育方式授课(远程函授+教学电子光盘自修+专家集中面授辅导在线答疑)

【颁发证书】

学员毕业后可以获取权威双证书与全套学员学籍档案
1、毕业后可以获取相应专业钢印《高级职业经理资格证书》;
2、毕业后可以获取2年制的《MBA研究生课程高等教育研修结业证书》;
3、获取纸类证书同时获取终身注册电子证书(电子认证报告)一份
4、毕业后可以获取全套学员学籍档案和人才推荐函。
    【证书说明】
1、证书加盖中国经济管理大学钢印和公章(电子注册查询);
2、证书免费,不再单独收费。毕业获取的证书与面授学员完全一致,无“函授”字样,与面授学员享有同等待遇。




【学习期限】3个月(允许有工作经验学员提前毕业,毕业获取证书后学校仍持续辅导2年)

【收费标准】 全部费用1280元(含教材光盘、企管辅导、职业生涯规划辅导等全部费用,毕业时证书不收费)
      函授学习为你节省了大量的宝贵的学习时间以及昂贵的MBA导师的面授费用,是职业经理人首选的学习方式。

    费用包含:企业管理咨询辅导费1280元、职业生涯辅导、持续学习辅导等全部费用,不再另收其他任何费用(赠送:对口专业培训课程与证书,网络学院终身学习资格以及后续2年的持续免费辅导与顾问咨询) (现在报名:本期证书免费颁发,不再收费)

【招生对象】
1、对管理知识感兴趣,具有简单电脑操作能力,有决心学好实战知识的各界学员均可报名学习。招生不限学历(我们更注重通俗易懂的实战教育);
2、具备相应实际工作经验的学员允许提前毕业。
3、年龄在20-55岁之间的各界管理知识需求者均可报名学习。

【教程特点】 1、完全实战教材,注重国际企业的实战管理方法与中国管理背景完美融合,关注学员实际执行能力的培养;
2、对学员采用1对1顾问式教学指导,确保学员顺利完成学业、胸有成竹的走向领导岗位;
3、互动学习(专家、顾问全天接受在线咨询,第一时间回答学员的提问和咨询),学员不仅可以就学习中遇到的难题进行咨询学习,在实际工作中遇到的企业难题也可以与指导教师进行沟通和交流、寻求解决方案

【考试说明】
1. 卷面考核:毕业试卷是一套完整的情景模拟试卷(与工作相关联的基础问卷)
2. 论文考核:毕业需要提交2000字的论文(学员不需要参加毕业论文答辩但论文中必修体现出5点独特的企业管理心得)
3. 综合心理测评等问卷。

【颁证单位】
    中国经济管理大学经中华人民共和国香港特别行政区批准注册成立。目前中国经济管理大学课程涉及国际学位教育、国际职业教育等,所颁发的各类证书国际互认、全国通用。学院教学方式灵活多样,注重人才的实际技能的培养,向学员传授先进的管理思想和实际工作技能,学院会永远遵循“科技兴国、严谨办学”的原则不断的向社会提供优秀的管理人才。

【主办单位】
    美华企业管理有限公司、美华管理人才学校是国内最早举办MBA实战教育的专业化办学单位之一。美华人侧重于把复杂的知识简单化,深奥的理论通俗化,迄今为止,已为社会培养“能力型”管理人才近10万余人,并为多家企业提供了整合策划和企业内训。办学多年来,美华人独特的教学方法,先进的教学理念赢得了社会各界的高度赞誉和认可。

【指导教师】实战派MBA导师徐传有教授等专家顾问全程教学辅导。

【咨询电话】13684609885     0451-88342620

【微信客服】微信号:122285053  

            微信公众号:MHJY1998(经理圈)全国经理人的网上家园,每日分享经管新知识。

【咨询教师】王海涛 王耀辉 郑毅 【美华官网】  www.mhjy.net

【报名须知】

1、报名登记表下载填写后 发电子邮件至  xchy007@163.com

2、学员接到回复邮件后,请及时办理入学手续。(3日内)交纳学费并电话通知招生办确认,以便于收费当日学校为学员办理入学手续(收费当日,即时就可以开通网络学院,并特快专递教学资料、收费票据)
3、报名时无需提交相片,请在毕业提交试卷同时补交4张2寸蓝色背景的相片和一张身份证的复印件。


【学费缴纳方式】(支持网转、柜台办理和自动取款机办理)(如柜台办理请携带本人身份证到银行办理)

方式一
支付宝
支付宝账户:13684609885 户名:徐传有
微信转账:微信号  122285053  (经理圈)
方式二
对公帐号
企业账户
企业帐号:562080100100076073 账号户名:哈尔滨美华企业管理有限公司
开户银行:兴业银行 哈尔滨新阳支行
方式三
中国银行
卡号:6217855300007073962户名:徐传有 开户行:中国银行哈尔滨爱建支行
方式四
邮政储蓄
卡号:6217992600016909914户名:徐传有 开户行:哈尔滨南马路支行
方式五
(推荐工商银行
卡号:6222083500001062507户名:徐传有 开户行:哈尔滨市道外区太平桥支行
方式六
农业银行
卡号:6228450176006094464 户名:徐传有 开户行:道外支行民众分理处
可以选择任意一种方式缴纳学费(建议首选工商银行账户),收到学费当天,学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教学资料、考试问卷以及收费票据。

【证书样本】

证书一:高级职业经理资格证书




证书二:MBA高等教育研修证书





证书三:现在报名还可以参加职业经理人才测评毕业同时可以还获取《职业经理人才测评证书》


证书四:毕业同时获取权威电子证书
毕业学员还可以获取《中国经济管理大学证书认证报告》权威电子证书一份
(一证一报告,底纹双防伪)




在线报名 报名登记表.doc
近期报名特权:

优秀毕业学员可免费升级EMBA学位证课程

(证书仅需注册费)

+微信咨询:122285053

(经理圈邀你加入、与MBA培训导师随时互动交流)




关于学员想多报专业学习的资费说明

加报专业只收200元

1、学员参与学习可以选择多专业同时报读学习;
      2、在报名学习任何一个双证班的同时选择其他专业的学习,每选择一个专业只须缴纳200元学费即可(仅限于同时报读时享有此项待遇,如果是在毕业后再报读单证学习,每证书980元)
       例如说:学员报读了职业经理MBA双证班的同时又选读了人力资源总监高级职业资格证书的学习,报名交费时,只要缴纳1480元即可,毕业可以同时获取三证书(职业经理资格证书+MBA研修结业证书+人力资源总监高级资格证书)
     3、选读其他专业时,选读专业的教材和教授辅导的待遇完全一样。



微信客服:122285053  

微信公众号:MHJY1998

【咨询电话】:13684609885     0451-88342620

【咨询教师】:王海涛 王耀辉 郑毅

【美华官网】:  www.mhjy.net


‍



您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册

本版积分规则

快速回复 返回列表 联系我们

社区首页|美华管理传播网|中国经济管理大学|中国营养治疗网|北京管理培训|天津管理培训|重庆管理培训|哈尔滨管理培训|上海管理培训|深圳管理培训|浙江管理培训|广东管理培训|新疆管理培训|内蒙古管理培训|青海管理培训|广西管理培训|西藏管理培训|吉林管理培训|沈阳管理培训|辽宁管理培训|河北管理培训|山东管理培训|安徽管理培训|福建管理培训|海南管理培训|贵州管理培训|四川管理培训|湖北管理培训|河南管理培训|安徽管理培训|江西管理培训|深圳管理培训|广州管理培训|珠海管理培训|香港管理培训|免费公益MBA培训|台湾管理培训|中国管理传播网|全国管理培训认证网|经理人的网上家园|中国管理人才库|经理圈|Archiver|手机版|美华管理人才学校|学校新浪微博V|管理考证|MBA公益课堂|律师声明:知识产权保护声明|

黑公网安备 23018302010102号

QQ

GMT+8, 2024-3-29 09:38 , Processed in 0.112406 second(s), 20 queries , Gzip On. ICP备13013142号

Powered by Discuz! Templates yeei! © 2001-2010 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表